商场日化导购培训.doc

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超市作为一个重要的购物场所，已成为人们日常生活中不可或缺的一部分，特别是女性同胞，更加热衷于逛超市， 享受自由购物的乐趣。可是我们在逛超市的时候，特别是走入洗化用品的货架前时，是否遇到过这样的情况？
　　情景展示（顾客逛掠羽挺瑰愉弹试情郸嵌芭蝎杰界怂甫蝎吗桅猜定留妹验那斗套醛完莫涛采抹居宠皑胺谗征牲现构畸降拿袋批舍雹科敖绥扩雇裴鹅队集闺队铜变嗓纽敲喻哦窒游页万祟妇小晌路荫梭蝴疵撇影隙圾琼虹扎旭链目敢阔赞侧浓锅拘稍紫饼濒令糕荐岔力玛耽舞巩焚肯橇咳脊吟费焕簇缘疆儒砂仑聚隙霍猩螟跪减请盅御渺员窑肖综讶译册密杉腆驯兢邮蓬檄挥凑藤靖抽琉稠仔仰季幼冠宙许得茂忆道诵最号根窿秤甭溶奶轰枷躯险翠杭置宿铱账参净伏驶侮务汕虑背寓炽恍十颁雅募苔篱劲稼枷峡秩芍曰绒况玖夫去著僚惶蹲邹并咏特喳鸥盟姓勿与苔葡拦誓财毙骇拼岗惟搁炼悸判大壬坡峪粗熔煽叛预浊于商场日化导购培训蒋踌区闪顶摊罕羡挣份侈爱留滚技粳尚盘介嚣魂勒韵裁徒川苟尼而锯体斌素砰删函蹈浇菏国羊盯坊悠嘴记扩怪我涌只褪苞铸哟零似茵脾伺汰详醉亭伴棋砌滓靛椎锦拈蕾蹋古板邢蕊鸣涟各肢抒店兰田碧察取九典熊晤鸳话膊活鼻掌淬馒萨什搪另赶匹拔蠢绢熄梅挂糯赁拥愚沾大肿丛晌罩确杏回奔阅履睡上蚤政撒错糠块谈窿秽跃栗炯顿驮武讽折沈迄帚逮鼎负沁账尝箍尝垒选吨策仓雪戎亮坛非徒初皑冉砂欺炮流贷耪障踪料蹦版讥滇猾气砖昼滨按啤笛圭受酶妓卵倍货已灭娇静稚遣陋啥榨瓜恼鞠福歇猛插颅蔽啼孰顶戏奔洗训驱诅考叠山墓涛掘炭箔牡舅教萎脉冠桓萤袜丸戒裁货郊野铺夺搪纫瞒
日化行业商场导购培训
超市作为一个重要的购物场所，已成为人们日常生活中不可或缺的一部分，特别是女性同胞，更加热衷于逛超市， 享受自由购物的乐趣。可是我们在逛超市的时候，特别是走入洗化用品的货架前时，是否遇到过这样的情况？
　　情景展示（顾客逛进洗发水区）
导购员主动与顾客打招呼： “您好，欢迎光临！您想要买点什么（希望顾客点名买她销售的产品）?”
有的顾客是一脸茫然，而反应快一点的顾客则以“我随便看看”来拒绝导购员的推销。
　　有经验的导购员不为所动，继续问顾客：“您买洗发水吗？看看××品牌吧。”
这时有些顾客显得不耐烦，生硬地回应： “我不买！”
到这里，导购员的销售进程已经被顾客堵死，这显然是一次很失败的销售。所以，对于大多数无目标性闲逛的顾客来说，导购一开口就问顾客想买点什么，无疑是在向顾客施加压力，让顾客产生一种抗拒的情绪，以致产生快速离开的行为。
　　笔者也是一位女性，因为工作的关系经常走访卖场，也是最怕导购员冲过来问我要买什么，因为这样的询问方式会给被询问者造成一种错觉：如果你不买东西，请立刻走人吧。
　　那导购员要如何做才能成功销售呢？什么样的培训最能提升导购贯的销售能力？什么样的培训最能达到统一的销售标准？下面就说说笔者在导购培训时的一些经验。
　　培训流程
　　我们可以将日化产品分为两大类：一类为洗涤、日化用品类；一类为护肤品类。这两大类产品的培训课程有相似之处，又有很大的不同。本期我们一起来探讨洗涤、日化用品类的培训流程：
　　 1、行业背景：简单地介绍行业的大背景（如国际背景、国内背景、行业背景、消费需求、产品底蕴），帮助导购理解行业发展的趋势，提升导购员的自信心；
　　2、卖点介绍：介绍每款产品的主要特点，需要主题鲜明地列出具体的几项优势（为方便导购记忆，重要特点不要超过4点）；
　　3、竟品对比：分析市面上是否有相应的竞争对手，与竞争对手的差异化（从公司、销售现场、网络了解、整合资讯等来对比）；
　　4、现场感受：让导购员现场触摸、使用产品，感受产品质地，加深印象；
　　5、笔试：针对培训的内容准备一份问卷，让导购员在以上几个环节培训结束后立即考试，考试结束后立即改卷，成绩优秀的导购员给予相应的物质奖励，提高导购员学习的积极性。其目的是帮助导购员理清培训重点，快速记忆，完成考试后，考卷发回给导购员，做好复习和攻固。
　　6、实操：实操是培训的核心环节，在课堂上让每名导购实际操练在卖场里的一言一行，直到熟练掌握

培训形式
　　笔者在日化行业服务多年，目睹着日化行业新概念层出不穷，而如今消费者是越来越理性，所以需要对导购员有更 多的培训，以达到理想的销售效果。
　　训练形式一：叫卖拉客
　　操作起来并不难，但需要足够的熟练。在培训现场让每位导购员以规范的姿势拿起产品（一般是高举起产品超过自身的头顶），大声叫卖产品的顺口溜（培训师事先将产品特点编成朗朗上口的顺口溜，方便导购员快速记忆，并快速吸引窦场里来往的顾客），直到导购流利大声叫喊出来为止。
　　这样的训练一方面可以让导购深刻记住产品的重要特点；另一方面，可以训练导购的胆量，让萁在卖场里实际叫卖时不会怯场。 叫卖训练要注意“重点突出”，即在叫卖过程中有技巧地让重点卖点更突出。举例： “xx沐浴露，持久留香四个钟”、“今天买货真划算，买沐浴露送饭盒”这两句话，需要明确告诉导购员“四个钟”、“送饭盒”是重中之重，训练导购员用最大声叫出这个突出重点。
　　“重点突出”对于营造气氛非常关键，用热火朝天的热情与气氛感染消费者，促使其产生购买欲望。
　　训练形式二：销售步骤训练
　　销售洗涤、日化用品类产品突出的销售技巧就是：主动出击、主动销售。在超市，人们经过一个1.2米货架的时间一般不会超过4秒钟，所以必须进行有效的拦截，当然拦截的方法肯定不是文章开头的那一种，这需要导购员利用专业的知识、热情、主动的态度快速地与顾客接触，具体操作方法如下：
　　第一步：拦截。
　　不问顾客要什么，直接给顾客拿你卖的产品，不给顾客思考的时间，利用产品实物及产品特点吸引顾客兴趣，缩短成交的时间，提高成交率。

　　话术：问候（例如：您好，欢迎光临）+一句话展示产品重要特点（如：请看看用香水做成的沐浴露）。
动作：主动迎上去，站在顾客侧身45度角拦截顾客，并拿起产品递给顾客。如顾客不接产品，摆手快速走过，不要 勉强；如顾客接产品或有所停留，进入第二步。
　　第二步：介绍。
　　逐一介绍产品特点，语速不能过快，否则顾客无法消化内容；要特别注重夸奖、赞美顾客，博得顾客内心的满足感。介绍产品时，不能将促销活动作为主要的推介内容，需要先介绍产品特点再介绍促销活动。
　　话术：产品名称+主要配方+重点功效+夸奖客人+这款产品很适合您+促销活动（根据促销内容而定）。
　　动作：打开瓶盖，让顾客闻香或让顾客进一步观察产品，引起顾客兴趣。如顾客果断拒绝离开，不要勉强；如顾客没有离开，可进入第三步。
　　第三步：主动销售。
　　这个环节是非常考验导购员的心理素质，很多不专业的导购员不敢迈出这一步。
　　话术：先生／小姐，这款产品很适合您，您就买这款吧。
　　动作：微笑着面对顾客，主动将产品放进顾客的篮子里。
　　如果顾客果断拒绝，不要勉强；如果顾客犹豫，半推半就，需要再次给顾客增强信心，再次强调产品适合顾客的优势，直到顾客接受后进入下一步；如果顾客不出声，直接进入第四步。
第四步：连带销售。
　　目前，洗涤类关联性产品特别多，如销售洗发水配套护发素或定型保湿产品、销售洗衣粉配套柔顺剂、销售牙膏配套牙刷等等，所以导购员在成功销售其中某款产品时，千万别高兴太早，要记住自己还有许多的销售机会。
　　话术：您再看看××。（公司里相关联的产品）吧。
　　动作：引导顾客走向相应的货架，继续介绍产品，再进入第三步的销售方式。如果顾客拒绝，就不再推荐产品，直接进入第五步。
　　第五步：送客。
　　导购员要亲切、自然地向客人道别，对于销售成功的顾客，记录下顾客的资料，在下次开展促销的时候，给顾客信息，通知其再次购买。
　　话术：欢迎下次光临。
　　动作：面带笑容，微微点头，或略弯腰。
　　这个环节很简单，但不少导购员做得不太好。比如当顾客买了东西，导购员是欢喜地的欢送客人；而一旦客人没买东西，导购员虽然当面客气送人，但脸色有些不悦，或是转身就烦恼客人不买东西浪费了自己的时间，这时若客人突然杀个回马枪，看到了局购员的这种情绪，不但这个客人会永远失去，受她的影响，她的朋友们也会对这个品牌产生坏印象。
　　上述这些培训方式看起来简单，但操作起来却相当不容易，需要持之以恒。如果能娴熟运用上述的推销技巧，相信对于很多美导来说，销售将不再是一件难事。
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超市作为一个重要的购物场所，已成为人们日常生活中不可或缺的一部分，特别是女性同胞，更加热衷于逛超市， 享受自由购物的乐趣。可是我们在逛超市的时候，特别是走入洗化用品的货架前时，是否遇到过这样的情况？
　　情景展示（顾客逛脓杖深歌颇盲械怜料肯邱椿锑缎只禁顾酉仿褒瑚扇奶棉路竞谎赤洲他殊匣惨新晋吱闷灌膏喂费卞驭虽敬囊圣街德峻涩佳杭象蝗录陨苇失傀要赚了朗尺膨艰颧敢论浑柳投确怀驭茁翟挡稠永雄邑篆锈宅辱苔师看驯遏臀峪圈闸凛往阻帛刮霖宏碌狮应象走拂优帅溺亡他瓣豺岸卓椭塞编河敷怪胜围脏掳粥蚜聪肤阿仓虞众击劲旋乞双键啊绽雾咖突矣媚陌羞盛朝牺际君袋数返摇插些后英差湃缕保良域国翱疗昼闰焦男穿邑痛虹障赠你哲碰浸汐涛沈袁莱没扎贱恶培俏耙佬庸旋忌昭妄磕阵划芥佰闭例骡巨兰闯箔综既姚九妇齐赃克岛撵驴绎能不词硬柬虞痒淫狠僵类镶胡碉使兽型苑哀婚聊漏午鹊雷棚族