店长培训讲师手稿——商圈分析与情报管理1.doc

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[后退] 店长培训手稿——商圈分析与情报管理

店长培训讲师手册

——连锁店商圈分析和情报管理

连锁店管理中心
2010年12月

版本V1.0
目 录
一、讲师开场白. 2
二、课程目标. 2
三、课程大纲. 2
四、课程内容. 2
第一节：商圈的定义及商圈调研的意义. 2
第二节：商圈调研的对象. 15
(一) 竞争店. 16
(二) 本店. 16
(三) 社区楼盘. 16
第三节 商圈调研的内容和方法. 19
第四节 竞争对手的情报管理：. 28
(一) 市调的概述：. 28
(二) 家电零售企业的十大市调重点. 28

一、讲师开场白
今天上午给大家上的是《商圈分析与对手情报管理》，在过程当中会有一些问题问大家，在每一张PPT结束之后大家都可以向我提问。
首先，这个大家都熟悉，大家告诉我这是什么？（见PPT图片）
这就引出我们今天第一个话题：我们作为领导者和管理者，首先需要做的就是思考。
那到底思考什么呢？让我们回到我们的课题，我们今天讲的是《商圈分析与竞争对手情报管理》。我为什么把商圈分析四个字放大？因为我们今天的课程重点将在商圈分析上面。商圈分析做好了，其实就已经做好了竞争对手的情报管理。
二、课程目标

在本课程结束后，你将能够掌握：
p 如何了解商圈、分析商圈
p 如何进行商圈和对手的调研
p 如何应用调研的数据和情报
三、课程大纲
第一节：商圈的定义及商圈调研的意义
第二节：商圈调研的对象
第三节：商圈调研的内容和方法
第四节：竞争对手的情报管理
四、课程内容
第一节：商圈的定义及商圈调研的意义
首先让我们思考一下，我们的顾客应该是谁？第二，我们的顾客在哪里？第三，销售的产品是什么？第四，我们应该提供什么样的服务？第五，在管理工作中应该怎样应对不断出现的变化？第六，存在哪些威胁和竞争对手？第七，我们会发生什么样的竞争？第八，怎样去改进并完善自己？只有将这些问题考虑完以后，我们才能将销售做好。
l 互动：学员回答 商圈是什么？先有门店还是先有商圈？
讲师：这个问题，大家先放在脑子里，我们先不做回答。到底是先有店还是先有商圈，其实这和先有鸡还是先有蛋是一个问题。我们假设先有商圈，然后在商圈里设了一个门店。对于这个门店来讲，它肯定有一个辐射范围，那么这个店的辐射量、它的小宇宙有多大？

我们看PPT的右边。1公里是它的核心层；1至3公里是它的次核心层。我们50%到80%的顾客来自核心层；15%到25%的顾客来自于它的次级商圈。同样的，1公里是核心，1至3公里是次核心，3到5公里是边缘，5公里以外是零星层。
那我再问大家一个问题。我们这个框框里的第二个：次级商圈（主力），这个主力，指的是这四点中的哪一点。
学员：1至3公里。
讲师：对的，是1到3公里，15%至25%的消费顾客来自于这个圈子。那么大家想一想，这个核心层的老百姓什么时候会来我们门店消费？当然，他们平常也回来，但真正决定我们周末销售量的，是1到3公里内的人群。我们商场卖的是电器，老百姓会不会把电器商场当成公园来逛？肯定不会。周中每个人都有很多事情，上班也好有事情也好，大部分中国人的休息都还是在周末，这是一方面的原因。还有一方面原因，老百姓已经被我们惯坏了，我们让他们知道，礼拜六、礼拜天我们的价格很低、赠品很多。换成是你，你什么时候来门店买东西？
我刚刚听大家讲了几个答案，有人说需要的时候，有人说搞活动的时候。针对期望搞活动的人群，我们要做一个细分。期望搞活动的一般都是什么年龄层面的人群？我觉得是中年以上。说有时间时候才去消费的，那就是像我们大家一样比较忙的，尤其像是白领、金领，因为他们没有时间，根本就没有双休日。
同样的，你们再想想另外一个问题，家里买东西谁说了算？如果家里有父母、有我们这一代、还有小孩子，小孩子大概七八岁，你们说在这个家庭结构里谁说了算？老婆说了算。老婆要听谁的？老婆还是得听父母的。这里面，说话最不算数的是老公。老婆说了算是对的，孩子说了算也是对的，爸妈说了算也是对的，但是偏偏这三个群体他们是有时间的，而说了最不算的那个是没时间的，要忙着挣钱。
这个商圈理论有一个前提，就是这家店的经营面积在5000平米到8000平米之间。如果经营面积大了，超出这个前提，它的辐射层面自然就更广。
5公里以外为零星层。我们再来看这边，解释一下，50%到80%的顾客来自初级商圈，这个商圈指的是1公里的范围内。次级商圈是它的补充，是我们门店销售的补充。对次级商圈的范围来说，1到3公里是最主要的，3到5公里则是次级商圈的补充。而边缘商圈，指的是我们的零星层。
l 互动：什么是边缘商圈？
讲师总结：讲得很对，边缘商圈是我们做门店最难控制的范围，里面的人群摇摆不定。你去争取了，他就是你的顾客，你不去争取，他就可能成为对手的顾客。那么，我们分析商圈，目的是很简单的，是为了实现销售的最大化。大家想一想，1公里的核心层，我可能只要花5%的精力，顾客就来了；1到3公里和3到5公里的范围内，我们花20%到30%的精力，加上公司的报广宣传，加上我们的知名度，顾客可能也来了。但是真正难的，是我们5公里以外，飘忽不定的层面。当然我们分析商圈，不单单是为了5公里以外的人群，我们是为了整体。当我们把商圈分析透了以后就会发现，我们的销售来自于哪里？当然来自于这里。
大家要明白一个道理，一个人考试考了99分，另外一个人考98分，两个人考得都很好，但是赢的是那个考了99分的。他赢了几分？其实就这一分。这一分来自哪里？就是5公里以外的人群。
l 互动：1、城市核心商圈门店的顾客群体来自哪里？
2、大型核心商圈里的大型商场覆盖面有多广？
讲师：商圈是怎么组成的？商圈就是不同形态的商场建造在一起。而这些商场的组合不是与生俱来的，大家想想，为什么这些商场能够组合在某个特定的场所？比如说我们新街口，新街口是一个大商圈，这里面有服装商场、电器商场、吃饭的地方、玩的地方，那这些商场为什么都会盖在新街口，而不是在新街口十公里范围以外呢？
学员1：第一个首先和交通有关系，交通很便利，企业多、人群大。
学员2：我觉得是因为周边的小区有购买的需要，光有人没有需求是没用的。
讲得非常好。光有人是不够的，在有人的地方开商场一定有销售吗？大家自己都在各大区，感觉是不是有人就有销售？是不是我在人群堆里扎一个店就一定有销售？
我再问大家，为什么交通会方便？天生就方便吗？交通是政府去规划的，大家讲到点子上了。到底是先有商圈还是先有门店？这些不同的门店是谁放在那里的？
我现在告诉大家怎么回事。老百姓居住在不同的地方，房子是政府盖的；开发商要在某一个地方盖房子，要从政府手里买地，政府卖不卖，和政府的规划有关系。政府如果今天要规划这块地方，比如我们的河西，河西在十年前还没有很多的建筑，但是现在的河西变化很大。这个河西难道是开发商弄的吗？也不是老百姓弄的。但是在十年前河西有老百姓吗？河西有很多住在那里的散户，所以先有老百姓住在那个地方，但住在那个地方的时候，首先是政府规划的住宅区，当居民的群体不断的扩大，就会产生消费需求。然后政府就会在这一块消费者聚集的地方，去跟开发商沟通也好，去跟商家沟通也好，在那里安插一些更大型的住宅以及一些商业设备，比如我们的苏宁电器、比如说新百、人民。盖在那里以后，那个地方的老百姓买东西就不再去要跑到新街口这么远的地方来了。大家说对不对？说不全对的告诉我一下为什么？
学员：因为还有一个消费习惯的问题。
讲师：我们先不说消费档次，因为这个牵涉到的只是小部分人群；我们也不谈消费习惯这些特殊因素，消费习惯影响的人群也不会太大。大部分老百姓买东西，求的是方便。方便里面有两个东西，第一个是路程的远近；第二个是我去你这里买东西，你这里的东西够不够多，够不够全。你全，我干吗要跑远，你不全，那我肯定要跑远一点去买全的东西。
所以，我们再想想，是先有商圈，还是先有门店？
我听到了一个正确答案：并存的。大家想想，先有老百姓然后政府开始规划，规划的时候，他是一个店一个店去规划，而在规划的过程当中，商圈是不是就逐步形成了？在商圈逐步形成的时候，店面是不是会逐步逐步地增加？那么大家说到底是先有店还是先有商圈?是不是同步的？
看我们的问题一。我们城市核心商圈门店的顾客群体，到底来自于哪里？
在刚才我问大家到底先有商圈还是先有门店的过程中，大家已经明白了先有的不是这个，而是我们的消费群，先有有购买意向和购买潜力的消费群体。那么大家告诉我，城市核心商圈的顾客群体，到底来自于哪里？
为什么我要这样问？因为这个问题我在上海问了好多个店长。我问他们，也问大家，大家觉得新街口这个店足够大吗？新街口店是中华第一店，上海还有一家中华第一店叫长宁店，我们一直在疑惑一个问题，这个店的消费群体他来自于哪里。有很多种观点，有人说，这个消费群体是广告打来的，是很远很远地方的老百姓看到了广告，日夜兼程跑到这里来买东西。今天我们为什么要上商圈分析这堂课，上课的原因是，跟大家讲了，为了让我们店面的规模做得更大。如果你觉得我这家店的老百姓根本不来自于我身边，而来自于很远很远的地方，你们说我们作为店长的我们还会去做什么事情吗？广告有市场部，那我们能做的是什么呢？只是坐在店里，去管管我们的团队？这样的话，我们不需要对我们的商圈进行分析，因为我们的消费群体不来自于我们附近。
我把这个问题具体化一点，我们不要说城市核心商圈，大家就告诉我，新街口店的顾客群体来自于哪里。

学员：我觉得我们的商圈就是一些商业元素的结合体，包括所有综合的因素，包括了顾客的需求，所以它的顾客群体就是顾客需求。要从很多个维度去看顾客需求这个问题，就是说附近的居民需要的我们的品类。
在南京，我们跟很多店长也沟通过，新街口的老百姓来自于哪里，好多人不告诉我。在上海，我问那些店长，店长告诉我，是搭宝马来的。通过刚才的分析和设定，政府是怎么规划、为什么要规划在这里，先有什么后有什么。大家想一想，我们在新街口设立一个这么大的店，它的销售规模经常在全国排第一位，真的因为店大吗。大家告诉我，店大就有消费群体吗。店大就有规模吗？刚才已经被大家否定了。那新街口的顾客群体来自于哪里？它周边有没有顾客群体？
学员：…….
讲师：我们来分析一下。新街口的规模这么大，但是这里面它肯定分60%、20%、10%、……我现在要问大家的问题是，我们新街口店它的消费群体，来自于哪里？
板书：
学员：我觉得它的核心群体来自于这个店面它所能影响到的范围，来自于次核心层和边缘核心层两块。
讲师：我想告诉你们答得不对。我再说清楚我的问题：我们店面大部分的销售群体，来自于哪一个层面？
学员：60%的肯定是新街口周围的初级商圈。

讲师：这是很简单的事情，理论都在这里。50%到80%的顾客来自于初级商圈，就是1到3公里之内的商圈。很多人不认为这种店的商圈来自于他的周边，现在证明给大家看这个理论，它到底是否来自于新街口附近。南京的同事知道，新街口附近有很多小区，但是同样的，上海的同事也知道长宁附近有很多小区，但是为什么大家认为我们的大店的消费群体不是来自于它们的边上呢？他们会觉得，店越大，辐射力越广，所以来的人都很很远很远的地方，跟大家刚才讲的东西是一样的。你们刚才讲的是边缘商圈对吧，其实我们都有一个思想误区在里面，不管店有多大，它的主要商圈一定是在它的第一个层面里。只不过，到底它的辐射范围是3公里还是5公里，是1到3公里还是1到5公里，这个跟它的经营面积、交通状况，还有它的出样丰满度以及它的服务、人的购买习惯、购买行为、老百姓的购买力都有关系。除去辐射范围大小的区别，它的主力永远是以这个店为核心的这么一个范围内，而不是我们一直以为的，店大，它的老百姓就来自于边缘商圈。边缘商圈永远是对门店的销售规模的补充。
这个问题为什么要拿到课堂上和大家讲，因为在工作你们会碰到一个问题，就是你们去安排工作的时候，中小店的店长会比较认可你讲的商圈定义和概念。他会觉得我作为一个中小型门店的店长，我该付出更多。因为公司的资源我拿得肯定没有大店多，员工也没有大店的多，我所得到的东西都没有大店的多。所以我应该付出更多，否则我的销售规模提升就比较困难。
我们这里有大店的店长吗？告诉我你的店面积多大？
学员：整个营业面积是在1800多平米，D5级门店。
讲师：你有机会的时候可以去和大店店长沟通沟通，你可以问他你的店销售规模这么大，都是怎么做出来的？他一定会说，公司广告力度大，公司给的礼品多。所以，我们的大店店长就会觉得，我们销售做得起来，我们做为大店店长来讲，要做的事就是把店里的团队、我的督导我的副店长抓好，但是他却没有在自己的脑海中定义商圈的概念。
越是中小型门店的店长越重视商圈，大店的店长重视的是自己的一亩三分地，他的眼光其实有的时候真的不如中小型店长来得远。所以，我的第二个问题的答案其实已经有了：大型商圈里的大型商场的影响覆盖面有多广？我们新街口的覆盖面有多广？

或者我们不拿新街口店做例子了，因为南京本身并不大，整个新街口店的覆盖面积不单是覆盖到南京，还能覆盖到附近的镇江、扬州。也有顾客是从镇江、扬州开车来新街口买东西，这跟他的消费习惯有关系。画个图给大家看。我们的第一个问题是：这家店的顾客群体来自于哪里？我们的店在这里，它大部分的顾客群体一定是来自于它的附近。至于这附近是一到几公里，1到x公里，根据店的规模有关系。任何一家店的重点商圈都是在自己的附近，不是因为店大店小就有区别。
第二个问题：大型核心商圈里的大型商场影响覆盖面有多大？作为我们大型的门店来讲，覆盖面很广，甚至覆盖到外围去，这里的外围指的是一些子公司。

当这两个问题大家都明白了以后，我问大家第三个问题：我们假设这个店，1到x公里以内的老百姓是它的主要覆盖群体。假设这里（圈内）有一个三口之家，离这家店的距离小于X公里。
板书:
那么从理论上来讲，这个老百姓应该属于它的主要的核心商圈。那这个商圈的老百姓他是否一定知道这家店？真的一定知道吗？以后你们去跟员工沟通的时候思考一下这个问题，我们很多时候输在哪里。今天我们谈的商圈的定义，我要大家去考虑的是不要放弃5公里以外的零星层，因为它是我们销售的补充。但是更重要的，大家千万不要眼光过远。因为有时候我们往往输在自己家门口。经常有这种情况，我们的店，在隔了两个拐角之后老百姓就不知道了。这些问题都是当我们在做我们附近商圈分析的时候发现的问题。
板书：
l 互动环节：商圈战略图的设计
每个小组讨论什么是商圈战略图，然后派代表把你的店的商圈战略图画在黑板上。
…….
其实我们每天压力最大的是销售考核的压力，我曾经每个周六午饭都吃不下，不停的刷新销售报表，11点时没有达到预期心理有点乱，12点达不到预期就心烦，不停的在上楼下楼看有多少顾客，多少成交。其实周末着急已经无济于事了，顾客该来总会来的，不来的着急也没有用，关键工作在于周末前的准备。同时，我们要学会围绕销售对工作进行分解，如服务做不好，会影响销售，我们的氛围做不好，会影响销售。虽然，我们在这里做培训，但其实任何一个地方都有系统。今天我们这个房间有玻璃板、电脑、DV。如果什么都没有，我今天穿了一件沙滩裤，大家会感觉得我们是在这里上课吗？但是今天的环境、氛围告诉我们，我们今天是在上课。大家有没有意识到，环境、氛围布展相当重要。这个环境布展包括的几样东西，接下来我会讲到。
我们的脑袋上面有几样器官？第一个眼睛、耳朵、鼻子、嘴巴。对我们的老百姓，这四样东西起到了重要作用。店面中对他们的眼睛起到作用的是哪些东西？是布展、气球、POP、爆炸贴、样机。这大家都知道，答得出不是本事，如果后面几个也答得出来就是本事。
店面对于顾客的耳朵起到作用的是：广播，其实广播对我们的销售很重要。
那请问哪位学员能把俘虏顾客鼻子的作用说出来？买电器哪来的味道能促进销售呢？白电柜组怎么样能俘虏顾客的鼻子？
学员回答：首先店面不能有霉味，其次电器展示时要有香味，新冰箱打开时要把塑料味去掉。布展时可以摆放鲜花、水果。
讲师：如果冰箱已经放了半年了，一点味都没有，如何吸引顾客的注意力？不是放任何水果都合适，放什么样的水果，根据不同商品摆放来决定。提示大家可以摆放清新剂，这一点很少有人能想到，但在商品布展中很重要。不同的气味、不同的浓度（淡与重）会影响到销售、影响人的心情。大家想一想，当一个顾客来到竞争对手门店，所有冰箱打开都是一种淡淡的塑料味，也不难闻，但如果他到了我们的店里，打开冰箱后闻到的是一种香味。当然这个香味不能太重。打个比方，如果哪位女同志香味过重，你也会离她远远的。要芳香，但是这种香味从哪来？这个很复杂，不是所有同事都能想到的。你自己在哪个大区，你是哪个区域的，你那里的老百姓喜欢什么样的味道，喜欢什么样的水果，这些都很讲究。
接下来顾客的嘴巴是怎么样影响店面销售的？
学员：我们这边西门子的厨卫，每个周六周日都会请两个大学生，一男一女，做西式的甜点吸引顾客。
讲师：那请问夏天怎么办？提示大家可以选用冰镇饮料。嘴巴里最重要的是味蕾、味觉，为什么冰镇饮料能吸引顾客呢？大家知道现在我们很多店面在销售旺季时是可以给顾客提供饮料。大夏天，外面接近40度的高温，打开冰箱，冷气一扑面，里面有冰镇的饮料。顾客看到饮料上冒着白气，顾客也想喝。只要我想，不见得饮料一定要到我嘴里，我不喝也感觉到它的冰爽，这讲的就是嘴巴的效用。
还有第五点是我想跟大家强调的可以提高店面销售的是一种身体上的感觉，即是顾客的皮肤，给顾客提供舒适度，尤其是气温。到了夏天，很多店里要开空调，控制店面温度的是电工，店里的环境温度是由电工说的算的，因为要节电，电工是站在他的专业角度去控制温度。作为我们（店长）来讲，是站在销售与店面管理的角度去提供销售。所以要去和电工沟通我们的问题，什么时候开空调，气温控制在多少度。所以请大家想想，如果你们在这里上课，没有开空调，大家在进来的时候，我听到的第一句话是“还能把空调再开大一点啊”。所以当你在布置氛围的时候，如果你能控制得好店面温度，已经能够影响顾客的心情了。因此，我们怎么样才能抓住老百姓的心，就是要关注他们的不同的器官的感觉。
回到我们之前的主题，商圈战略图的设计，不仅要规划自己的商圈，还要关注竞争对手的商圈。
学员1：我们店旁边有家KTV，周边有4家KTV，而这个KTV在我们商圈周边是非常有名的，主要接待的是中老年，价格是比较便宜的，人也比较多。后面是群民的菜场，有早市和晚市。对面是丰台火车站，已经开了4年了，今年改造后据说比南站要大6倍多，人流量可想而知。店面后有小区，前面是主干道，有地铁通道，对面是超市。旁边还标注竞争对手的商圈战略位置。
学员3：什么是战略图，就是你要去面对的一个市场，如果有条件的话，要在你的办公室里贴上地图，然后根据你的商圈去画图。根据你市场的环境，分为你的店面核心区域；竞争对手的核心区域；我和竞争对手主要竞争的区域；我更需要去争取的一个市场区域，包括我未来很想去争取的一个商圈。整个的包括下来才是一个战略的商圈图。
讲师补充：他讲的很好，战略图需要的是时间的划分，分今天、明天、后天的计划是怎么样制定的。大家可以给以上三个图打分。但是我们作为管理者不要被眼前的事情所蒙骗，要全面的分析每一项工作，然后把大家的优势与优势互补。从表面上与我本身讲课内容来讲，图3应该是最高分，但是我们还应该看下后面几组图。
学员4：我的店面商圈应该可以分为4个地方，第一个是我的核心商圈，主要有些小区。我的竞争对手，在1公里以外，还有宜家等公司。第二个地区是我的重点战略地区，这里较空白，是新开发地区，很多小区在建设，离我的店面比较近，而离竞争对手较远。第三个是30公里外的高薪开发区，是我的战略发展区域，因为它离我和竞争对手的距离一样，并且新开发，可以去争取。第四个是后期发展区域，是竞争对手覆盖的区域，但我想只要我能把前期的几个战略区域做下来，对于竞争对手覆盖的区域就好比农村包围城市，后期发展区域我是一定要做的。
学员5：我代表的是3，4级市场，跟前几位学员代表的是1，2级市场不同。我的店是位于十字路口的旁边，周围是老的小区和商业街，西北边和东北边有我司另两家店面，竞争对手在西南边的国道上新开店，由于国道上主要是商业街，没有住宅小区，竞争对手的覆盖面较小。一般来讲，我们会在店周边的小区发一些单页宣传，但是在配送占比上来说一共是70个小区，还有11个在建设小区和28个半成小区。所以我们的核心圈是从店面到3公里以内的新小区，它大概有5个小区，居住着不到8000人。往西北角还有新开发小区，未来两年内可以发展这边的商圈。接下来我们店面附近还有学校和沿街商铺，最后还有我们5公里之外的乡镇，结合乡镇的开发宣传。所以我们的商圈范围是从市里到郊区到农村的辐射范围。
学员6：普遍来说，竞争对手不是靠近我们店就是在我们店对面，我们的辐射范围与竞争对手的辐射范围很可能是重叠而不是绝对分开的。所以我们的目标是争取核心商圈中的社区、停车仓库等，这些的销售会占到50%销售以上。此外，还有周边辐射到的商铺和个体户，还需强调的还有商圈之外的工厂，占到30%左右，可以说工厂对3C类的需求是非常大的。
讲师：图3告诉我们在做商圈战略图时要有时间进退节奏。图6告诉我们，针对不同品类的商品应该主要进攻哪个区域，他提到了工厂。当然，社区、居委会、工厂都可以。我们区域竞争对手与我们的消费群体是联系在一起的。在我们做战略分析图时，我们应该这样去想，这是一个居民区，我店只占到其中20%的顾客，中间30%的顾客会去哪里买东西，我如何拿下这30%顾客。
板书：
图5画的很细，有句话不知道大家有没有听过，“桥过商圈死”，意思是如果原来是一条很繁华的马路，突然政府要规划建设，规划完了之后，这个商圈里所有商铺规模就打折了。这个图中还有一个好的是把消费群体分类，图中讲到了别墅区、新城、二类乡镇。而图4就是一张战略图。现在我们可以评选3张你觉得较好的战略图，结合学员想法评选出图3，图5，图6。
讲师：这是一张战略图，把我们的消费群体分成6个区域，每个区域有多少人，多少户，店面能辐射的是多少人。类似于图5，大家以后画图时需要把细节列出来，图5从感官上列出来很不错，但是要继续挖掘。我们有必要去发展工厂和乡镇，但是如何分析？工厂和乡镇分别有多少人？多少户？这里面有多少人是属于竞争对手的商圈范围？哪些是属于我们的商圈范围？如果户数很少，没有我们需要的顾客群，我们还需要列入战略吗？
案例分析：
目前A店的销售分析：目前A店的每日（周一到周五）来客数300人左右，客单价2000元左右。销售额=？
讲师：目前A店的每日（周一到周五）来客数300人左右，客单价2000元左右。告诉我如何算这个销售额。公式为销售额=来客数×购买人数比例×客单价
上面备注所写的时间范围是在周一到周五，通常来讲，成交率一般为20%到30%。通过这个公式可以算出：店日销售额=300人×（20%－30%）×2000元/人=120000－150000元。为什么要做战略图，通过战略图，我们可以了解工厂和乡镇的销售额会有多少，我们有没有必要深入它，花多少精力。
PPT:目前A店市场渗透率是多少？
那么问题来了，目前A店市场渗透率是多少？渗透率怎么算？
PPT：涉及商圈人口250000人，约80000户，按照每天来客数比率为300人÷80000户=0.375%（未计算周六日的加权数据）。
注意这里除的不是250000人，而是80000户，因为每天来客的300人代表的是户而不是人。同样要提醒大家，在算渗透率的时候，不要把周一到周五和周末混起来算，否则你的数据一定是不准确的。要把空间隔开，算两组数据。
PPT：一般而言，具有很高知名度，并且没有直接竞争的前提下，每一万个平方门店的日渗透率至少是8%到10%。
一般而言，具有很高知名度，并且没有直接竞争的前提下，每一万个平方门店的日渗透率至少是8%到10%。这里有几个问题，第一个是在每一万个平方门店，但是我们很多店达不到一万平方。第二，很高的知名度，没有竞争。所以我们有竞争的不到一万平方米的店面渗透率应该是5%左右。大家可以按照自己列的平方数算一下所在门店的渗透率是多少。
这有一个问题，我们知道了渗透率的算法，渗透率可以直接影响到我们的销售规模，那么提高渗透率的方法有什么？
学员回答：增加进店人数和经营面积。
讲师：给大家打个比方吧。这家店经营面积是1万平方，经营面积是我们不可以改变的。但是可以改变的是什么？是我们的出样使用面积。
其实我们去检查很多门店的时候都发现，10个经营柜台，其中有1个或半个是空在那里的，这种情况更多的出现在我们的3C和传统品牌弱势的3、4线品牌。那如何去增加我们的出样面积？当有些品牌是空柜的时候，我们怎么去卖？我们不讲一些比较冷门的牌子，比如当我们的索尼彩电是空柜的时候怎么卖?（全国至少有10%的门店是无柜现象，为什么?为什么我提到的是合资里的4S牌子?4S品牌销售占比彩电销售的百分之多少?）
学员：深圳大区说25% ，石家庄大区说40%到60%。
讲师：没有错，如果它的前提是其他品牌没有问题，在很多地方，3S和4S占比都非常高，通常在40%到45%，在上海地区4S彩电销售占比一般达到45%。我相信深圳的4S占比25%处于下滑的状态，除非你的国产品牌做得非常的好。我们这里提到索尼，是因为他是3S和4S中的重点品牌，它单品牌的销售尤其在我们的节假日中非常理想，有可能单品牌销售占比在整个彩电柜组销售的30%到40%。我们和工厂之间是博弈的关系，在这种关系下，大家想想，一些弱势的门店在出样上会出现问题就不言而喻了。那么，我们这些门店，比如说些重要的门店，当它的索尼出样出现问题，只有一台机器，应该怎么办？
学员：可以准备目录销售和增加主推人员。
讲师：当我们的品牌出现空柜的情况下，最重要的应该跟相关部门进行沟通，像连管、采购等，不要想着自己解决。当然真正想做销售的领导会给你一句话，“我给你做到出样，你给我做到产出”，这样是有谈的。不能一味的去出样，一味的去给促销员，否则养不活促销员。工厂资源是要有计划的回报的，你可以告诉工厂，我要几台机子，我要什么样的型号，我保证能卖多少台以上，我多长时间给你多少的产出，我可以养活一个促销员，保证他的工资可以是多少。在人员还未到位的情况下，我们可以进行目录销售。曾经有小门店，拿相机去其他门店拍照，墙上挂的都不是实机，而是照片，在照片下挂上标价签，然后爆炸贴是贴在照片上面的。所以当我们的产品真正出现问题的时候，我们可以这么去做。最重要的还是要有人去卖，当你去答应工厂也好，答应采购也好，一定要把人员安排到位，不论人员多与少，要根据地方差异，店面实际情况安排到位。那么商圈分析、作用就简单讲到这。
了解竞争对手的经营定位，制定本店的营销策略。了解客层需求实施精准营销（品牌引进、单品引进、促销活动定制、价格策略）。目的是需要达到的效果。
第二节：商圈调研的对象
• 竞争店
• 本店
• 社区楼盘
• 社区消费者
(一) 竞争店
（1）销售的品牌及产品
（2）开展的活动（促销习惯）
（3）提供的服务
（4）竞争店的定位与特色及优劣分析
研究竞争对手的出样品牌，他周一到周五和周末的促销活动，竞争店的安装、物流和售后，竞争店的定位与特色及优劣分析。了解我们的竞争对手是属于什么类型的，他的规模有多大，他自身能辐射到什么样的消费群体，和我们的消费群体有怎样的冲突。
(二) 本店
找出自己店铺的优势和劣势
现在请我们较落后的1组和4组，找出自己小组的优势和劣势。一定存在些劣势，