销售渠道管理测试题B.doc

一.单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项涂在答题卡相应的位置上。答在试卷上不得分。
1..生产资料分销中最重要、最基础的类型是（ ）。
A.制造商→零售商→用户 B.制造商→用户
C.制造商→批发商→用户 D.制造商→代理商→用户

2.（ ）是销售渠道网络跟加精练高效，而且覆盖面的扩大也可以提高商品的市场覆盖率。
A.销售渠道的扁平化 B.反馈信息
C.变交易关系为伙伴关系 D.渠道重心降低

3.创建或完善市场销售群岛过程所做的决策的集合是（ ）。
A.销售渠道的建立 B.选择或建立可行渠道结构
C.销售渠道设计 D.销售渠道的运作管理

4.有AB两个地区，人均收入和消费水平相当，A地区的人口较少B地区的人较多。某消费品公司在AB两个地区采用了不同数量和类型的渠道经销商，造成这种销售渠道结构差异的是（ ）。
A环境因素 B城相比因素
C.人口因素 D消费者购买力因素

5.（ ）主要是指协助企业促销、销售和经销其产品给 的机构，包括所有中间商、实体分配公司、销售服务机构和财务中介机构。
A.销售服务机构 B.实体分配公司
C.中间商 D.销售渠道成员

6.（ ）是指某个渠道成员希望成功的影响另一个渠道成员的某种决策行为。
A渠道控制 B.平衡渠道
C.渠道的协调 D渠道的维持

7.渠道控制最严格也是最简单的是（　　）。
Ａ.强制性权利控制　　 Ｂ.独家授权经营
Ｃ.合作关系控制　　 Ｄ.事前控制

８.（　　）是销售渠道的核心。
A.中间商 B.消费者
C.辅助性成员 D.制造商

９.（　　）能独立运作的.专门从事批发分销的机构，也是最主要的批发商类型。
A.经销商 B. 制造商分销机构
C.代理商 D.终端用户

１０.零售商从很多批发商处进货，按照消费者的需求重新优化（　　 ），使消费者的消费行为更加便利。
A.服务 B.信息传递
C.商品组合 D.商品储蓄和风险承担

１１.人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认是指（ ）。
A.尊重需求 B.社会需求
C.生理需求 D.自我实现需求

12.忽略商品所属类别，最大限度的覆盖市场需求的战略是（ ）。
A.集中服务战略 B.大量商品战略
C.专业化商品战略 D.直接零售战略

13.（ ）关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，有此理解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中得不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。
A.控制 B合作
C双赢 .D.情感

14.购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力是指( )。
A.供应商议价能力 B.购买议价能力
C.中间商议价能力 D.购买者影响能力

15.选择最快的快递服务是为了（ ）。
A.为消费者提供空间上的便利 B.减少消费者等待的时间
C.适应城市快节奏生活 D.满足消费者特殊的消费习惯

16.（ ）是指导渠道建立、管理和维护的基本思路和长期发展方针。
A.市场营销战略 B.销售渠道管理
C.销售渠道战略 D.企业发展战略

17.当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价的购买方式将其产品送到市场是（ ）。
A.竞争特性 B.企业特性
C.环境特性 D.目标市场特性

18.销售渠道成员选择的重要性也不是一层不变的，它与制造商选择的分销密度高度有关。如果选择独家分销，而渠道成员选择的重要性相应减少，则（ ）。
A.分销密度越大 B.分销密度越小
C.直销密度越小 D.直销密度越大

19.制造商选择销售渠道的时候要综合考虑多重市场因素，如果选择的中间商必须能够高效地完成分销任务，将商品呈现在消费者面前，方便他们购买和消费，主要考虑（ ）。
A.市场结构特征 B.消费特征
C.人口结构特征 D.价格管理

20.根据所确定的选择标准，由渠道设计人员和精力人对中间商做出综合评，从中筛选出较符合企业销售策略和渠道特点的渠道成员，所用的方法是（ ）。
A.加权评分法 B.综合评价法
C.定性分析法 D.定量分析法

21.将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并一整个群里的升降百分比作为标准，是采用（ ）。
A.契约约束 B.定期绩效评估
C.销售配额评估 D.不同期绩效比较

22.制造商在制定针对渠道成员的过程激励政策是，应注意在不同市场阶段激励的侧重点是不同的，在此产品成熟期，激励的重点应是（ ）。
A.提高利润 B.全方位管理
C.扩大销售 D.促销执行

23.某制造商在某地区建立了两条销售渠道进行产品分销，因在同一市场内，争夺类似客服群而引发了彼此之间的渠道冲突，这属于（ ）。
A.垂直渠道冲突 B.水平渠道冲突
C.多渠道冲突 D.客户群冲突

24.企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象是指（ ）。
A良性窜货 B.恶性窜货
C.跨区窜货 D.自然性窜货

25.税后利润与净资产的比率是（ ）。
A销售利润率 B.资产收益率
C.资金周转率 D.净资产收益率

26.渠道成员的口碑、信誉、服务质量等是（ ）.
A.渠道成员的销售评估 B.渠道成员的管理评估
C.渠道成员的发展评估 D.其他辅助评估

27.如格力首创股份销售公司模式，通过在每个省份选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司，厂家和经销商联系大大增强，这种渠道整合方式为（ ）。
A. 渠道一体化 B.渠道扁平化
C.渠道集成 D.渠道战略联盟
28.对销售渠道战略联盟各方约束力量最弱的是（ ）。
A.联营公司 B.销售代理制
C.会员制 D.相互持股

29.量最大，成本最低，受自然条件影响最大，运输时间最长，适合非常笨重大量的货物的方式是（ ）。
A.铁路 B.公路
C.航空 D.水路

30.通过库存成本分析球的在库存总成本为最小时的每次订购量，用以解决独立需求物品的库存管理问题，是采取（ ）。
A.经济订购批量 B.精炼管理
C.分级管理 D.成本管理

二.多项选择题。（共10题，每题2分。）

1.销售渠道的优点有（ ）..
A 交换次数减少 B 分销成本减少,交易过程统一化
C 搜索过程的简化，分销采购的便利 C 降低库存量
E A和C正确

2.影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两类，下列属于微观因素的是（ ）。
A 制造商因素 B 企业本身因素
C 公众因素 D 市场因素
E 竞争因素

3.渠道控制可以采取的办法有（ ）。
A 凭借强制性权力控制 B 提高自身形象
C 依靠品牌控制 D 依靠激励手顿控制
E 价格和区域控制

4.个人消费者的购买行动类型的种类有需要认识及（ ）。
A 信息收集 B 方案评估
C 决定购买时间 D 购买后行为
E 购买决策

5.延夕企业的竞争能力可以用波特五力模型分析，其中，购买者有较强议价能力的情形包括购买量大、购买产品完全标准化及（ ）。
A 卖方竞争激烈 B 供需双方关系密切
C 购买者有能力实现后向一体化 D 购买者有能力实现前向一体化
E 购买者总数少

6.对渠道设计产生影响的主要因素包括产品的易毁性或易腐性和产品的体积以及（ ）。
A 产品维修和安装的复杂程度 B 产品选择短渠道传输
C 产品价值 D 产品组合性
E 市场因素

7.销售渠道成员选择的原则有（ ）。
A 选择有销售能力的原则 B 适合目标市场的原则
C 互利互惠的原则 D 形象匹配的原则
E 提升效率的原则

8.销售成本评估常用的方法有（ ）。
A 契约是的约束评估 B 销售量评估
C 销售成本评估 D 定期绩效评估
E 定期检查

9.有效预防窜货的策略有（ ）。
A 制定合理的讲法政策 B 交纳保证金
C 建立监督管理体系 D 减少渠道拓展人员参与窜货
E 培养和提高经销商忠诚度

10.会员制渠道战略联盟根据会员的不同角色可以分成的形式有（ ）。
A 制造商和零售商之间的联盟 B 制造商和经销商之间的联盟
C 批发商和消费者之间的联盟 D 批发商和零售商之间的联盟
E 零售商之间的联盟

三.案例分析题。（案例一20分，案例二30分）

案例一：（共计20分）
淘宝重心转向B2C
“淘宝从来就不是严格意义上的B2C平台，这也是我们能打败易趣（Ebay）最重要的原因。”2009年12月1日，阿里巴巴集团的曾鸣告诉记者。曾鸣说出这番话的背景是，淘宝希望召集更多的第三方伙伴来为淘宝的商户提供外包服务。
B2C在淘宝交易中的占比越来越大。淘宝也由此明确提出，将把重心转向B2C。
不过，淘宝的B2C战略不同于京东商城或者当当和卓越。本质上它仍然是提供一个第三方平台，让大的经销商或者企业入住销售。据介绍，目前淘宝的B2C商城的总商户以近万家。据了解，所有进驻淘宝的商家，除了按年一次性交纳服务费，还需要在每笔交易后实时划扣一定的费用。
“向B2C升级，需要大量的个性化服务，但不可能我们全部做。”曾鸣说。因此，淘宝于12月1日推出“合作伙伴计划”，据了解，目前已有后台技术、分销服务甚至视频网站等20多家第三方公司加入。它们通过为淘宝商户提供应用，能直接向商家收取费用。在第三方公司获得收入后，未来淘宝也有可能借此获利。
据淘宝开放平台副总裁王文彬透露，淘宝正在开发类似苹果AppStore的“这个平台正在测试，预计明年将上市，未来会按销售分成。”
淘宝的这一转变也引发了一批中小卖家的忧虑，担心其生存空间受到挤压。对此曾鸣向本报记者表示，未来中小卖家有两种选择：一是向大卖家转型；二是保持现状，仍会有生存空间，但增量有限。
根据案例，回答问题
1. 经销批发商可分为几类？代理批发商包含哪些？

2. 淘宝的销售渠道中有哪些成员？

3. 淘宝的销售渠道转变对这些成员由哪些影响？

案例二：（共30分）
娃哈哈渠道的成功与困惑
杭州娃哈哈集团有限公司是目前中国最大的食品饮料生产企业 ，2003年公司收入约突破100亿元大关 ， 成为全球第五大饮料生产企业 ， 仅次于可口可乐 百事可乐、吉百利、 科特四家跨国公司。 自1998年以来 ，哇哈哈在资产规模、 产量 、销售收入、 利税等指标上一直位居中国饮料行业的首位。
哇哈哈的产品并没有很高的技术含量， 其市场业绩的取得和他对渠道的有效管理 密不可分。 哇哈哈在全国31个省市选择了1000多家能够控制一方的经销商， 组成了几乎覆盖了中国每一个乡镇的联合销售体系， 形成了强大的销售网络。 娃哈哈会根据一定阶段内的市场变动、 竞争对手的行为以及自身产品配备而推出的各种各样的促销政策 。 针对经销商的促销政策， 既可以激发其积极性， 又包成了各层经销商的利润 ， 因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系 。 娃哈哈对经销商的激励采取的是返利激励和间接激励相结合的全面的激励制度 。 娃哈哈通过帮助经销商进行销售管理 ， 提高销售效率来激发经销商的积极性 。 娃哈哈各区域分公司都有专业人员指导经销商， 参与具体销售工作；各分公司派人帮助经销商管理铺货、理货 、以及广告促销等业务。
娃哈哈的经销商分布在全国31个城市 ，为了对其行为实行有效的控制 ，娃哈哈采取了保证金的形式 ，要求经销商先交纳预付款 对于按时结清货款的经销商， 娃哈哈偿还保证金并支付高于银行同期存款利率的利息 。 哇哈哈哈总裁宗庆后认为 ：“ 经销商先交预付款的意义是次要的， 更重要的是维护一种制造商之间独特的信用关。 我们要经销商先付款再发货， 但我给他利息 ，让他的利益不受损失 ， 每年还返利给他 。这样 ，我们的流动资金就十分充裕， 没有坏账 ， 双方都得了利润， 实现了双赢 。 娃哈哈的联销体以资金实力、 经营能力为保证， 以互信互助为前提 ， 以共同受益为目标指向 ， 具有持久的市场渗透力和控制力 ， 并能大大的激发经销商的积极性和责任感。”
为了从价格体系上控制窜货 ， 哇哈哈哈实行极差价格体系管理制度。 根据区域的不同情况 ，制定总经销价 、一批价、二批价、 三批价和零售价 ， 是每一层次 、每一环节的渠道成员的都取得相应的利润， 保证了有序的利益分配。
同时，娃哈哈与经销商签订的合同中严格限定了销售区域， 将经销商的销售活动限制在自己的市场区域范围之内。 娃哈哈发往每个区域的产品都在包装上打上百年好， 编号和出场日期印在一起 ，根本不能被撕掉或更改 ， 借以准确的监控产品去向 。 娃哈哈专门成立了一个反窜货机构 ， 巡回全国严厉检查， 保护各地经销商的利益 。 娃哈哈的反窜货人员经常巡查各地市场 ， 一旦发现问题马上会同企业相关部门及时解决。 总裁宗庆后以及各地的经销经理也时常到市场检查 ， 一旦发现产品编号与地区不符 ， 便严令彻底检查 ， 按合同条款严肃处理 。 娃哈哈奖惩制度严明 ， 一旦发现跨区销售行为将扣除经销商的保证金以支付违约的损失 ， 情节严重的将取消其经销资格。
娃哈哈全面积礼盒奖惩严明的渠道政策有效的约束了上千家经销商的销售行为 ， 为庞大渠道网络的正常运转提供了有效保证 。 凭借其“蛛网”版的渠道网络， 娃哈哈的含乳饮料 、 瓶装水、 茶饮料 、销售到了全国各个角落 。 2004年2月新产品“激活”诞生， 3月初铺货上架 ， 从大卖场、 超市到娱乐场所、 学校和其他的一些传统的批发零售渠道 “激活”出现在了它能够出现的一切地方。 娃哈哈将其渠道网络优势运用的淋漓尽致 ，确保了“激活”在迅速推出的同时尽快形成规模优势。

根据案例，回答问题
1. 娃哈哈在刺激渠道成员合作意愿方面是如何做的？

2. 哇哈哈是如何保障渠道成员间的利益平衡的？

3. 哇哈哈为了实现有效的渠道网络管理采取了哪些措施？取得了什么样的效果？

4. 你认为哇哈哈现有渠道模式的主要问题在什么地方？哇哈哈应该如何完善它的渠道建设？

一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A) 、B）、C）、D）四个选项中、只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1． 饮品经销商从可口可乐公司后提供给当地超市和便利店：
A）制造商→批发商→零售商→消费者 B）制造商→零售商→消费者
C）制造商→消费者 D）制造商→代理商→批发商→零售商→消费者

2． 某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前，先向制造商预付了50%的定金，这种做法体现了渠道的：
A）谈判功能 B）接洽功能
C）配合功能 D）融资功能

3． 市场研究机构、咨询公司主要实现：
A）信息流 B）订货流
C）促销流 D）风险流

4． 造成这种销售渠道结构差异的是：
A）经济因素 B）人口因素
C）自然因素 D）技术因素

5． 为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场是:
A）消费者市场 B）生产者市场
C）中间商市场 D）政府市场

6． 渠道控制的基础是：
A）平等原则 B）对象的相互性
C）区别于普通控制 D）市场机制与制度控制机制的集合

7． 制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商和销售策略，实现文化理念上的控制不属于：
A）利用品牌控制渠道 B）强制性权利控制
C）辅助销售实现渠道控制 D）学制下游销商实现控制
8． 连续生产的特点：
A）单位成本低，库存风险高 B）单位成本高，库存风险低
C）库存风险低，单位成本高 D）库存风险高，单位成本低

9． 某渠道成员从制造商得商品，但未取得商品的所有权，而是拥有商品的转移权和谈判权，并代表制造商与目标客户沟通谈判，促成交易，这种渠道成员属于：
A）经销批发商 B）代理批发商
C）制造商的分机构 D）销售商促销
10. ( ):零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利是零售商的什么功能：
A）服务 B）商品组合
C）信息传递 D）商品存储和风险承担

11. 个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求的是属于：
A）协调型购买 B）多样型购买
C）习惯型购买 D）复杂型购买

12. 提供者本身不拥有货物，是一个为外部客户管理、控制和提供物流服务的机构是：
A）第一方物流 B）第二方物流
C）第三方物流 D）第四方物流

13. IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造了
索爱这个知名的手机品牌，体现了：
A）合作 B）双赢
C）控制 D）情感

14. 使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大大降低了企业的成本：
A）营销合作有利于巩固已有的市场地位
B）营销合作有利于开辟新市场
C）有利于多元化经营战略的展开
D）有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的

15. 某公司要设计营销渠道战略，首先应当满足的要求是：
A）顾客满意度 B）成本可行性
C）技术要求 D）风险承担

16．以实现发现目标为目的，评估和选择各种渠道结构，最终制定新型渠道方案或渠道改进方案的决策过程是指：
A）渠道设计 B）渠道目标
C）渠道原则 D）渠道特点
17．某国内著名饮料厂商在选择渠道时，尽量避免与国外著名饮料厂商的渠道生命，这种策略考虑的因素是：
A）避开竞争对手 B）企业特性
C）营销政策 D）中间商特性

18．需要寻找销售渠道成员时，制造商通常具有多种获取潜在的销售渠道成员名单的方法，其中最具有参考价值的信息来源是：
A）行业与商业途径 B）企业自身的销售机构
C）广告 D）网络途径

19. 通常情况下,知名厂商总是与资金实力丰厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴:
A）适合目标市场的原则 B）形象匹配的原则
C）提升效率的原则 D）互利互惠的原则

20. 某公司成立时间不久,为了说服有市场影响力的中间商加入自身的销售渠道,提出了一系列有利因素,其中,最具有吸引力的是该公司:
A）产品具有良好的盈利潜力 B）广告和促销支援
C）管理支持 D）公平交易和友好合作关系

21. 制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励是采用的:
A）政策性激励 B）服务性激励
C）直接的经济性激励 D）支持性激励

22. 胡萝卜加棒:⑴制造商在运用正激励的同时也应该适当采用负激励,也就是惩罚激励.⑵正确运用专家知识和声誉认同权利.⑶保护法权利.
A）⑴ B）⑵
C）⑶ D）⑴ ⑵ ⑶

23.凡有利可图的事情就抢着做,凡是无利图又难做的事情就推脱是:
A）观念上的差异 B）对于稀缺资源的争夺
C）角色差异 D）决策权认识的分歧

24.( )是解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决方法.
A）沟通 B）谈判
C）退出 D）法律战略

25.( ):就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额.
A）资产收益率 B）净资产收益率
C）资金周转率 D）存货周转率

26.某公司打算采用战略利润模型对其销售渠道进行评估,这种方法最终估的是销售渠道:
A）资产转周率 B）资产收益率
C）投资收益率 D）杠杆比率

27.格力首创股份销售公司模式,通过在每个首选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司.体现了:
A）渠道品牌化 B）渠道集成
C）经营和通路管理的重心下移 D）渠道一体化

28.渠道战略聪明各方约束力最弱的是:
A）联营公司 B）相互持股
C）销售化理制 D）会员制

29.根据客户的需求,在物流节点上进行分化和配货,并将配好货送交收货人的活动是:
A）配装 B）配送
C）配送加工 D）储存

30.″ABC″管理法是将所有的库存物资分为三类进行菅理,其体现为:
A）EOQ库存管理 B）划分标准
C）控制方法 D）分级管理

二、多项选择题（每小题1分，共计20分）
下列各题A) 、B）、C）、D）四个选项中、只有多个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1. 销售渠道的成员主要包括:
A.制造商 B.中间商 C.终端用户
D.辅助性成员 E.终端用户

2. 根据购买者及其购买目的进行市场划分，了解市场需要和特点，市场因素主要有：
A.消费者市场 B.生产者市场 C.中间商市场
D.政府市场 E国际市场

3. 根据中间商交易方式和渠道类型的不同，批发商大致可以分为：
A.分销批发商 B.经销批发商 C.代理批发商
D.制造商的分销机构 E其它渠道批发商

4.影响组织消费者购买行为的主要因素有：
A.环境因素 B.组织因素 C.人际因素
D.个人因素 E价值因素

5.凡是提供与本企业商品功能相近的产品的生产企业者是竞争者，按照波特的分析框架，将竞争者市场可以分为：
A.同等竞争者 B.现有竞争者 C.潜在竞争者
D.替代品竞争者 E.其它竞争者

6.企业特征的重要性主要体现在哪方面？
A.企业的实力 B.产品组合 C.渠道经验
D.营销政策 E企业的管理能力

7. 渠道成员的自身因素有哪些？
A.销售能力、产品情况 B. 区位情况、经济实力 C. 历史经验、声誉 D. 品牌价值 E组织管理能力

8. 有利于厂商选择直接销售的情形包括（ ）
A产品技术含量高 B.产品技术含量低 C.销售渠道成本高
D.销售渠道成本低 E厂商品牌价值

9.促销活动的四大切入点是（ ）
A.借势 B.造势 C.乘势
D.顺势 E跟风

10.销售渠道战略聪明的形成有（ ）
A.会员制 B.销售代理制 C.个体单位
D.联营公司 E.相互持股

三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例一：（共计20分）

保险公司的渠道变革
近十年，中国保险市场随着中国经济的发展迅速扩大，势头迅猛，但是保险销售渠道仍存在不少的缺陷,如保险产品价格系不透明、市场缺乏规范等.虽然很多公司也相继建立了互联网销售渠道,但这些销售渠道的使用频率相对而言较低.
安兴保险公司是中国保险业的领头羊在这样的待业背景中,安兴决定对将销售渠道的改革提到企业发展的战略高度.销售渠道是保险公司与消费者之间的桥梁,其地位毋庸置疑,而且各保险公司在销售渠道上没有形成良性竞争,创新不够成为阻碍待业发展的主要因素.
安兴保险公司内部销售渠道和公司外部销售渠道进行整合,公司内部销售渠道包括团险直销渠道、个人营销渠道、网络,邮寄、电话等,公司外部销售渠道包括银行、邮政、证券机构等,整合之后安兴保险能够针对客户的个性化需求进行不同渠道的捆绑销售;同时,安兴保险公司整合不同销售渠道的客户,证来源于不同渠道的客户能够购买到同一种产品,为防止各渠道营销员的业务能力不足以支撑安兴保险的渠道变革,公司大力培训各渠道营销员的业务水平,对公司形象产品进行全方位宣传,达到整合效果.
通过渠道变革,安兴保险公司的营销能力和服务能力获得极人提升,年销售额较去年提升了20%.

根据安全,同答问题
1. 销售渠道结构的特点是什么?电子渠道相对于传统实体渠道有哪些优势?
2. 渠道整合的目的是什么?进行渠道整合有哪些作用?
3. 通过对渠道内客户和产品的整合,安兴保险公司可以获得哪些便利利益?
4. 渠道整合通常都有哪些方法?安兴保险公司的渠道整合策略如何?其采取的是哪种方法?
5. 在做产品细分的时候,要为不同的产品选择不同的渠道战略,请从产品战略的四个具体方面论述,产品战略与销售渠道点略的关系?
6. 结合安兴的渠道改革策略,分析渠道整合和市场细分的关系?

一、 单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确
的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1.由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售
渠道系统，属于（ ）。
A) 水平渠道系统 B）垂直渠道系统
C) 复合渠道系统 D）传统渠道系统
2.销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通
过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得
的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功
能的（ ）。
A) 研究功能 B）接洽功能
C) 配合功能 D）促销功能
3.给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是（ ）。
A) 技术环境 B）宏观环境
C) 市场环境 D）微观环境
4.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造
商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地
面运输虽然廉价但是耗时。这是（ ）对销售渠道的影响。
A) 经济环境 B）自然环境
C) 技术环境 D）人口环境
5.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团
体或个人是（ ）。
A) 企业本身 B）销售渠道成员
C) 公众 D）竞争者
6.控制难度最大的销售渠道类型是（ ）。
A) 密集型渠道 B）选择型渠道
C) 独家授权经