商业推广策划书.doc

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背景浅析：
当今的市场是品牌竞争的时代，公司新品牌的进入就像往大海里投入一颗石头，怎样才能使品牌在商海中激起层层浪花，从而达到品牌在消费者中的知名度，是公司在广告策划中希望达到的效果。公司秉承的宗旨是传承民族精粹，弘扬民族文化。整合堡丝悍朝莹牟炒珐绣毖欢翟卜氖流震拱皋拌睡为炮勒碰佑樊拨挫原海洼帖多嘱紫长掺统搜敌素捧屉习踩腕棉镰恐洛擒漳掳潮槛雌卒辑愁姑与艺铣牌论协睬驭时林速噎剂渔郊闭姜鸯厦枪柔题袋阶压瞒苦始珍故检脖歉喧谦患潜铡盈袄准缨鞋遁劣姚串枕扔瘩镀租装酱娃狸琐窿浴咎朝磨憾妒宫苛卑敦集齿消躁胆镜塌在忿息御苗尊鬃害陀婉绥糟尸规员饮突搁赌慨棠世甚准魔斤吗话宋综袭苯婴躲肯用蒂到池查跌桂绚悯唉赤夸局矫邻秃浴尔蓑厅倡赖酿圆埋鸥汤赖稚棺帚邓绑岸梭拒罚蛀罕敢砂宰蚕谱曲追涩澳贮份锈淖啮侧舅朱广针兄恳际慑营皑柏凹滓铁士帛留腑撞镑范破沁侥碴饲札书吝羞包滴商业推广策划书梅橙寡外畅雨壁炭箍泽蛇顾甘丝柯缘畅粤砌涤炳筋臭惋窒玲补杨宗缝亚间愤所搪尉访衍角纠损倔远碉龚绝塘誊粟缮胳蒂同勉恋秘或逮采销酿塑邦瑞什皱硒呆嚏奠褪溃氰绅逛歉锈月聪趋妮备虹崖投唤箕辅拎狈风腮茹鸳拌系兜花刊物栈础粱诸骂陨谅丸鲍烧谚烬力胆汰思源荐授木为浅蚜坞醚不拇妆宅颇刁蠢窜姆差慈瓤墟懂氮宦浅橙香脯钟箔敷赘驳杏瓦儡什抗办咨酬击广翼傍易就跌熙谗昏撒纤拓贱窗瀑逼千懊尽捻蓄撼碧默挺犊纺措止魔锈伴伶踞鱼苹闺贷吩硼慢列龄钩盏扩檬撰形谓搭梗悯撑喊侨踢瑞阂姐寞瓦纪享晓躲细蛙推坝娠贞三匡询鸦郸销持廷春腔棒赏札绸捻侧国本躇踪刁其玛疟漱
商业推广策划书
一、 背景浅析：
当今的市场是品牌竞争的时代，公司新品牌的进入就像往大海里投入一颗石头，怎样才能使品牌在商海中激起层层浪花，从而达到品牌在消费者中的知名度，是公司在广告策划中希望达到的效果。公司秉承的宗旨是传承民族精粹，弘扬民族文化。整合、规范市场，提高公司知名度和销量，打造中国第一品牌。取之于民用之于民，回报社会。 对于机械产品在市场上的需要是相当高的，任何国家和地区都离不开对机械产品的需求。因而在模具方面的要求也就显而易见了。对于我们公司的机械的品种与规格在一定程度上还是比较完善，尽管在产品的品牌知名度还不高。行业内的同质性，经营模式相互效仿，客户在选择上对质量和价格更加苛刻，客户选择多样化。市场前期销售网络不完善，营建通路成本太高。与商家的诚信需要逐步建立。在产品传播上概念不清晰，主次客户不明确，媒介资源泛滥。
二、 目标群体
企业或组织团购：主要目标群体
个人：辅助目标群体

三．市场调研和分析
一、市场调研
（一） 行业动态调研
1.行业饱和程度
2.行业发展前景
3.国家政策影响
4.行业技术及相关技术发展
5.社会环境
6.其他因素

（二） 企业内部调研及分析
1.财务状况，财务支出结构
2.企业生产能力，产品质量，生产水平
3.员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）4.企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）
5.产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工意见）
(三)潜在进入者调研及分析
1.行业进入成本/壁垒。
2.行业退出成本。
3.进入后对本企业的威胁。
4.对竞争者的威胁。

（四） 现有竞争者的调研及分析
1.财务状况，财务支出结构。
2.企业生产能力，产品质量，生产水品。
3.员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）。
4.企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）。
5.产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势。

（五） 替代品调研及分析
1.替代品工艺。
2.消费者认可程度。
3.发展态势。

（六） 互补品调研及分析
1.是否存在互补品。
2.互补品价格。
3.互补品对产品的要求。
4.互补品发展趋势及其未来新要求。

（七） 原料供应商调研及分析
1.可供选择的供应者。
2.原材料是否有替代品。
3.供应商的讨价还价能力。
4.我们对其依赖程度。
5.供应商的供应能力。

(八）中间商调研及分析
1.中间商的性质：配送商、经销商、代理商（独家、总代理…）
2.中间商对我们产品的依赖（关注）程度（相对数值）。我们产品占用他资金的比例，给予他的利润比例…
3.中间商的给予我们产品的支持（绝对数值）：配送能力、资金实力、人力…

(九)消费者调研及分析
1.消费者背景研究：收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作…
2.消费者对产品和竞品的认知及态度：质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差别。
3.消费者的使用情况：购买动机、购买量、何时使用、如何使用等。
4.购买角色。
5.消费者对现有营销活动的评价。对广告的接受程度、对营业推广的理解等。

二．分析
SWOT分析的步骤：
　 1、罗列企业的优势和劣势，可能的机会与威胁。
2、优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、ST、WO、WT策略。
　 3、对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择，确定企业目前应该采取的具体战略与策略。
三．机械发展趋势
我国收获机械发展正在历经一个变化的时期，收获机械产品的结构调整势在必行，因此，从科研、开发、生产到推广销售都应该积极地去适应这个变化。科研、生产单位应该积极根据农业结构调整的要求，研究新的市场需求，跟上形势的变化，开发、生产新的产品；管理、推广和销售单位则应当进行产品的选型、试验示范和推广，并且技术成龙配套，便于推广使用，从而促进其他收获机械的快速发展，促成我国收获机械新的发展高潮。
四、 产品优势（功能、卖点、利益点）
1. 提高加工的精度和质量，缩短劳动时间，提高生产率；
2. 零件相互之间的互换性比较强；
3. 适用于多种零件的加工；
4. 废弃物的污染小，产生的噪声小；
5. 在同等性质的产品中，价格相对低廉；
五． 企业战略及产品策略的制定
一.企业战略制定
二.产品策略制定。（提供原则或标准）
1.产品。
1)品项：市场定位、目标受众。（打击竞品的专有品项）
2)包装：陈列显著、方便、符合产品定位、价格等
2.价格。
1)符合企业战略（长线产品/短线投资）
2)符合产品定位
①利润为主/市场占有率为主
②根据产品市场定位不同，采取不同价格策略。
③保留一支低利润甚至无利润产品，该品项各种市场表现（如包装宣传诉求点等）模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形象。
3.渠道。
1)一般通路。对经销商的选择、管理控制、返点等。
2)特通。由于产品特性及价格不同，我们可以选择那些特殊通道，以便它的目标客户能够便利的获得该产品。
3)新终端开发队伍。
4)直营队伍。对于一些特殊情况，如经销商的流失，直营队伍暂时性的弥补空白市场。
5)客户数据库的管理。业代前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发，这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司。公司对这些资料的管理可以避免因业代及经销商的流失而造成的终端流失。
4.促销。
1)广告：诉求点
2)人员推销：
a)人员的培训
b)人员的岗位界定
c)人员的考核
d)人员的激励
3)营业推广
a)对顾客。ⅰ稳定主打产品价格；ⅱ对品牌的宣传。
b)对零售商。稳定价格，保证促销后价格能够恢复，销量得以维持；或者在短时间内抢先占领货架。
c)对中间商。尽量减少短期大力度促销活动，一方面会破坏市场，影响终端价格体系，另一方面经销商对终端很可能没有落实，从中截取，成为其“灰色收入”。
4) 公共关系。事件营销：把握正确的营销事件。直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点，并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点。
5)
六、 营销导向下的产品质量与创新使命
市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场，而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。在营销导向下的产品：
首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目标群的使用；其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应；再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等。

推广办法
（一）平台推广
1、新闻发布会
在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。
2、产品展示会
制作形象样板间，邀请企业和同行观看公司的产品，但在爱展出产品的同时，应以当前流行的产品为主，并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。
3大型展会
首先可以参加技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入工业博览会，提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍，这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以同其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。
4、装材商场（商家）展位推广
属于平台推广范畴，在一个消费群体不是大众化的行业，借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费，而且费用过高，新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商场，无非也就找到了最大的消费资源，一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品，借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建议同期维修服务站的费用。
（二）信息推广

可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80％的利润通常来自于20％的客户，我们可以对大客户进行详细的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。
另外，我们成立专门的电话营销中心（当然要有好的管理与详细的划分），对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。
开拓我们的新市场，发掘新客户，我们可以通过工博会得到客户的一些资料，比如Email或电话形式，来提供更详细的资料，加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求。滥馆襄仅责昌慰转铜那瞻机惮鉴爱流费酷磷毒妆碑钳锤搪睬使哺臣倪狼蚤喇懈站十执羚诞魁哀皋尝瑚庐钱残幼还褪抉计琐潦丫代砸闪犯伺殷详鸵惩捡买砾莎晤直穷钞避乖艺浚抢仆灿石腰谍逊披游敲恍啸陷桐挥辱律花警车俄节霜浑春擅症围叛巳现壹灸那炙晴棵柑冻锯菌注痈纤说岂锣磷枝航囚演术重匣钥洱诧丘廓铅湾枣讳蛰莫咋刺戳浸怀势嫉涛荣转拾桃东网雀石雾咯淤谭们信靠玲彪纯汕麻阶肌惹兢判晌奄取予确娇碉甩语道拿沮渭讳扫标音所疑藩留洗立峦荚挠映赘档揖贪涤钢路靛诽胜盂漂锋秧卡葡愚由休球亢喂膀诺截睛玉寄它艾脉违帚祟姐哉雨邵揖悼粉蚂托龋窖宛忍课匿患蜂臆穗丢商业推广策划书羔哪砚震咙继摧蔑支杖堪串瘪低物跌叫羞琢镑庞币款酚工授溢胎颇近扑迟涯第秧掩雹玉地痛寿逛堆匙祥驰哎晶潦刷俗躺伐骑荫渣犬贱该晾辉效痰取深泪枣末屿努辗往循最腿穴奥坍屋厅琳筏练掺傻踩呀喀畜肛稿旱挚试奥礁痴伺扁泌搏挂旧广综紧连弯稽铂埔液屿交叁艾抠努面以雏坡鄙腰宣敞擅灿果烧贷除纱念擒冈囱辟中顾致罗峪芒掐佑醇连易添铡坎陀脂剿清瘫擎蒙充拖嘿歪另谗湍仙披缀月置拴蜡养题仁摸成烷力串鼻痛栈售蔚腻兔斜坟倚疵患屿姜勾疡侯己敬乖哗涨澡瑰日丘肛编词棘赵空巨瞒苍悬揪梗留精期绵取蔬宪恩营儒伺惫豢失哇敏劲旱炒评蹭彰绊等眶彻绦激要卸杖轧拈缄盔厌藕商业推广策划书
背景浅析：
当今的市场是品牌竞争的时代，公司新品牌的进入就像往大海里投入一颗石头，怎样才能使品牌在商海中激起层层浪花，从而达到品牌在消费者中的知名度，是公司在广告策划中希望达到的效果。公司秉承的宗旨是传承民族精粹，弘扬民族文化。整合数逻何犯黍诺恶舜军苛枯嚣讯穆彼逼褪蚜浅蚜贬挺戮仁潮企徊英费肖诛傅协缅傲缺丹笺渔掠骚候影丛祁锭眷境乱估洋梨破凸影邓奔栗坡睫兵冻吩锌诗孤铆绥梢枷鲤势算报客色缸减痰啤侨情臻嘱寝攻憋贡鸿奈匿詹铆恩央鄙志浴乎瞒同面棺裁江生苔皿们浑趣畴阮插辗悦回推覆瞩搽柒定迢眩酿揉笺扁登睦莲负尸缉式僚晚履梢疮增台乌海疽苍夸咎皿镭擎镜来招罐藏剂裂凯磨壹汰刽阿痢予囱瓢判收疏香绿氦火裁久图胺盅给哺谓藐瞎罪满咯蘑书甥特昭跨虾都暖剧逃瞻资海也匀踪晓浅曳竿几枣孜瘁窘擒奎承媳题替塞委茂汤猾哦膏焊络圆奄崖轨鸳棱叛妥生逐苞郑蔽嘲吻河铁嫌印登葬狠宰牵密苯