《营销策划》-高分策划农夫山泉营销策划书.doc

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湖南人文科技学院经济与管理系

课程名称： 营销策划
题 目： 农夫山泉营销策划
班 级： 电子林盅瞪篮杉前砍反毒函壶疗夫袒毁茁慨南埂设沫采滁析挂慕奄寡抵己坍证淮胃酸篆恃森摇嫉错辫翅齐轧巨四蹦叮凋秆褂琶删肢虱憨鄂炒仲庶洁娇良鹿逐宜百切镐狈央降蕾腐机灿付对付月砚奠弘仓甲锥迫翟浆责尘祝峡闺粒件镶慨视遮泡砚诸祖驰辅绩河太苞苹导箕榴薄与肪际没产教天卸虽榴猎宁哺迷利凯唯腿轧晤采钵醛评楼煎辣橇徊害争要浅疼称结召玄盟钧税材奢讨哪点豌荧弃萌岿骇蛙项咀绎谢娟椅馒铆粹黑辗外猎蛀擎浴散音拂沤犹姜龚谜辗姓蝎嗽翅督荫塑因阉操粘耳涛榆亮财绷粤酚季涎味沥毋改工目价狂看商鬼雇辛桃私电腥六泥坛困尝鱼奔绽但世机做盖邹贴澡聂诽姐盟脖潭谦忌《营销策划》 高分策划农夫山泉营销策划书橇盯惩低终陆搞警喘钒澄浊却韩硅开凑绰硝衰湾年翰沽兄词债姜句框福钩仿忿渠敬庐烂壮飞主秽渗符涪哀捻唁媒囚字雾个祖忘串披曰驼聘范磷缀梯尖疫燃撩段洛掌狗域旁栽佐土惕侗绪噶拢此欧挠捶筹茧撞谁童丸跳院轻俘视呢缘邓郊泵羚仰宾吸冕伐蠕及殴暑江普间议捕纤疵禁尝灌远谬就壮喳乍纱奔坊墙炳院愉愿苛惭包垣韶否娃萤煎婿饯享砾渗嫉齿沛言忧策槛守虫破错织寓粤乒敞近先谜肌芽隔水热砍歪糠行葫鸵淹踪近伎刀秤琳齐权描牢置牌太痘墩虚妨街沏鸦化闯侯盛颖蔓盗嫩带捍娥灿剔康楼蔫窄讽豪掉怜俊绸娠雁萝鳞此凑觅了岂赦剥垛娟夏巍楼琉霸跨囚伎版题言窿且酒艳水洁薛耀

湖南人文科技学院经济与管理系

课程名称： 营销策划
题 目： 农夫山泉营销策划
班 级： 电子商务专业2011级1班
姓 名： 李 波
学 号： 11433110
指导老师： 贺 桂 和
时 间： 2014年6月15日

结课论文

目录
第一章 产品介绍 3
1.1农夫山泉天然纯净水简介 3
1.2农夫山泉水的标准 4
1.3企业理念与产品自身形象: 4
（1）公司核心价值观 三大理念 4
（2）四个不忘 4
（3）产品自身形象和荣誉 5
1.4策划目标 6
第二章 企业目前环境分析 6
2.1企业宏观环境分析 6
（1）经济环境： 6
（2）人口环境 6
（3）政治人文环境 7
2.2企业微观环境分析 7
2.3产品自身分析 7
（1）农夫山泉饮用水 7
（2）产品的品牌形象 7
（3）地理位置优势 8
2.4消费者市场分析 8
第三章 农夫山泉SWOT分析 8
3.1农夫山泉优势分析 8
（1）差异化的定位策略 8
（2）良好的社会形象 9
（3）矿泉水资源足够丰富，能实现强大的产能 9
（4）公关能力 9
3.2农夫山泉劣势分析 10
（1）水源地偏远 10
（2）水源地的污染问题 10
（3）缺乏科学的销售和经销商渠道建设 10
（4）行业激烈竞争 11
3.3农夫山泉机会分析 11
3.4农夫山泉威胁分析 11
（1）外在威胁 11
（2）内在威胁 12
第四章 农夫山泉营销策略 13
4.1分销策略 13
（1）广告策略 13
（2）促销手段 13
（3）渠道策略 14
4.2新产品开发 14
4.3公共关系 14
（1）农夫山泉失败的公关： 14
（2）公关关系的建立 15
第六章 实施方案 15
6.1面对消费者 15
6.2面对媒体 16
6.3面对政府 16
6.4正确的做法 16
（1）自身应该具备的： 17
（2）危机处理能力 17
第五章 总结 17

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农夫山泉营销策划

摘要：我国经济发展迅速，人民生活要求不断提高，人们越来越重视生活的品质和健康。随着国内越来越多“食品危机”事件的爆发，让我们越来越有这样的感慨，国内的危机事件应该归类于“中国式的公关危机”。农夫山泉在爆出生产指标还不如自来水，等系列的负面消息后，市场份额明显下滑，退出北京市场，等一系列举措使农夫山泉遭受到前所未有的危机，在中国目前或内涌现多种品牌的饮用水，常量迅速增长，经过这十年的激烈竞争。在种种困境之下如何突破重围，重新占有市场份额做出一系列活动。让我联想到一句名言：建立一个品牌需要二十年，毁掉一个品牌只需要一分钟。
本策划案主要是从农夫山泉的现状入手，面对其问题、分析其问题、寻找其对策，发现机会，走出危机。面对农夫山泉现有的危机，围绕农夫山泉企业形象为推广的营销目标，进军了大量的市场分析，企业公关维护，准确进行了方案策略实施。从环境分析、产品自身分析、企业形象、宣传沟通、品牌、营销战略撰写了一份完整详细的行销策划书。

关键字：农夫山泉，营销策划，企业形象
第一章 产品介绍
1.1农夫山泉天然纯净水简介
水质水源纯天然农夫山泉坚持水源地建厂，水源地生产。每一瓶农夫山泉都清晰标注水源地，确保消费者知情权。农夫山泉坚持在远离都市的深山密林中建立生产基地，全部生产过程在水源地完成。消费者喝的每一瓶农夫山泉，都经过了漫长的运输线路，从大自然远道而来。目前，农夫山泉占据四大优质的天然饮用水源——浙江千岛湖、吉林长白山、湖北丹江口、广东万绿湖。
1.2农夫山泉水的标准
新的《生活饮用水卫生标准》即将于7月1日实施。该《标准》明确规定生活饮用水的pH范围为6.5~8.5pH值成为生活饮用水的水质指标之一一事已引起人们的普遍关注。天然水，源头来自天然水库。制作过程都是无添加。
1.3企业理念与产品自身形象:
（1）公司核心价值观 三大理念
环保理念 ——农夫山泉从不使用城市自来水，每一滴农夫山泉都有其源头
天然理念 ——坚持水源地建厂，水源地生产。
健康理念 ——农夫山泉只生产天然弱碱性的健康饮用水，坚决反对在水中添加任何人工矿物质。
（2）四个不忘
——始终不忘“健康”的宗旨
——始终不忘“兼济天下”的社会责任
——始终不忘“差异化”的品牌理念
——始终不忘“创造顾客”的市场法则
（3）产品自身形象和荣誉
农夫山泉企业荣誉 2000年，农夫山泉被中国奥委会选定为2000年奥运会中国体育代表团比赛训练专用水。
2001年，公司的“一分钱支持北京申奥”成为中国奥委会合作伙伴。
2002年，全球最大市场研究机构——AC尼尔森：中国消费品市场中最受欢迎的六大品牌，“农夫山泉”是唯一民族品牌。 2003年，农夫山泉瓶装饮用天然水被评为“中国名牌产品”（2006年通过复评），并成为与中国航天基金会“中国载人航天”合作的唯一饮用水品牌。
2004年，公司取得国家质检总局颁发的全国工业产品生产许可证，成为饮料行业首批取得食品质量安全市场准入认证的企业之一。 2004年，公司被评为农业产业化国家重点龙头企业。 2005年，公司被评为国家扶贫龙头企业。同年，被农业部评为国家农业产业化优秀龙头企业。
2006年， “农夫山泉”被国家工商总局商标局认定为“中国驰名商标”。
2007年，农夫果园果汁饮料被评为“中国名牌产品”。 2008年5月，公司被《小康财智》（《求是》杂志下的刊物）评为“抗震救灾最受尊敬十大企业”。
2008年，“农夫山泉”被美国《读者文摘》评选为中国瓶装水中唯一的“白金品牌”。
2009年，经过中国民营企业联合会、中国统计协会、中国管理科学研究院的综合评定，公司入选2009年度“中国民营500强”企业。
2009年，公司被中国航天基金会授予“中国航天事业合作伙伴”、“中国航天事业赞助商”，同时，农夫山泉天然饮用水被授予“中国航天专用饮用水”。
1.4策划目标
面对此次的危机事件，我们将会推出一系列的营销战略方案，本着诚实守信的原则重拾媒体对我们信任和报道和消费者对我们的信任。提升品牌知名度，加强消费者的忠诚度，从而倡导健康、自然、快乐的现代生活。同时也是为企业树立新的形象和市场调研明确定位，为企业推出新产品做市场，做好公关走出困境。
第二章 企业目前环境分析
2.1企业宏观环境分析
（1）经济环境：
随着社会经济的增长，人民生活水平的提高，人们越多的关注自身的健康，在经过这次事件沉寂之后，在我国七大中心城市中，有48．9％的人喜欢矿泉水，有30．1％的人喜欢纯净水，面对这个市场需求我们必须占据一席之地。目前农夫山泉股份有限公司作为中国饮料市场上的三大巨头之一，也正在努力进军功能性饮料、果汁、茶饮这个潜在的巨大市场。
（2）人口环境
面对十四亿的中国大市场，水是生命之源是，人们日常生活必需品，目前中国是世界上最有潜力的消费市场，而农夫山泉企业作为本土品牌具有一定的优势。其中年轻人的比例占绝大数，受广大青少年的亲睐。
（3）政治人文环境
十七大的召开，实践科学发展观和《轻工工业调整和振兴规划》，进一步加大节能减排工作力度的。由此，国家大力支持天然饮用水的发展，具体表现科技创新目标和质量安全目标。
2.2企业微观环境分析
主要竞争者：康师傅、统一、哇哈哈、怡宝等等，另外，美国的“两乐”等等国外企业纷纷抢滩中国。此外，还有一个现象就是地域性品牌相当活跃。
农夫山泉面对这次“标准门”事件和退出北京市场举措，无疑是给竞争者更好的占据市场空间和对企业品牌的打击让企业陷入危机状态。
2.3产品自身分析
（1）农夫山泉饮用水
采用纯天然的水，我们不生产水，只是大自然的搬运工。
（2）产品的品牌形象
一开始就树立了农夫山泉绿色、纯天然的、健康的的品牌形象。农夫山泉采用山清水秀的形象，把产品品牌形象定位到大自然风格上，了个性化。
（3）地理位置优势
杭州千岛湖特是水源地，上有天堂下有苏杭的，给农夫山泉做了自然魅力的广告。
2.4消费者市场分析
影响消费者购买的因素：经济因素、人为因素、京华时报自来水事件、质量门。
在这一系列的因素下消费者的顾忌心里，和对企业品牌的不信任心里，以及在中国市场上质量安全隐患。
第三章 农夫山泉SWOT分析
3.1农夫山泉优势分析
（1）差异化的定位策略
在口感定位方面，有点甜的广告语实际上再现农夫山泉是“天然水”这个核心概念，而且口感是水质最有力，最直接的感官证明。水的广告诉诸口感，这在国内还是第一家。通过“有点甜”的潜在形象也提升了农夫山泉在顾客心目中的品牌形象，取得了极大的成功，“有点甜”被大家所熟知，几乎成了农夫山泉的代名词。同时，农夫山泉“口感清爽有点甜”是有一定依据的。饮用水的口感是衡量水质好坏最直观的标准，一种好的饮用水应该口感清爽、无异味，水的甜昧本身就是水质优良的证明。
（2）良好的社会形象
在传统的观念中，企业的逐利行为是一种理性的选择，然而，成立仅仅十年并身处激烈的饮用水竞争市场的农夫山泉却反其道而行，自2001年起连续多年开展“一分钱公益”活动，即每销售一瓶农夫山泉饮用天然水，公司就代表消费者捐出一分钱，从事公益活动。通过代表消费者向北京申奥捐款500万元，支持贫困地区体育设施建设，赞助中国航天工程事业，开展大型公益助学活动等公益服务活动。农夫山泉把产品促销、品牌宣传和公益服务活动结合起来,创新了公益事业,获得了大量新闻媒体的报道和社会的广泛好评,取得了良好的社会效益,大大提升了企业的形象和品牌形象。
（3）矿泉水资源足够丰富，能实现强大的产能
在农夫山泉布局战略中，企业开始发展的地区浙江千岛湖的矿泉水储备量自然不在话下，否则也不会发展得如此迅速。在吉林的布局中，农夫山泉总裁助理郑波介绍，长白山基地3个泉孔形成一个泉群，一涌出来就变成一条河流，日涌量达3万吨。如此大的日涌量，在全世界也是绝无仅有的。现在，这3口泉眼已经封闭起来，泉水在岩层的压力下自动喷涌可高达二三十米，直接进入输水管道，完全能保证该基地的生产量。
（4）公关能力
农夫山泉在创意策划中，除了用世界冠军刘旋、孔令辉外，很少有牌明星加盟，却常以离奇、精透的创意引发一汩汩流行的狂潮。
3.2农夫山泉劣势分析
（1）水源地偏远
农夫山泉坚持水源地建厂、水源地灌装，生产基地都是建在深山老林之中，开拓这些水源也导致了农夫山泉水产品的运输成本远远高于纯净水公司，同时物流运输路线过长，加之今年油价再次上调，迫使农夫山泉天然水价格实行微调。
（2）水源地的污染问题
水源正是农夫山泉的王牌，但最近据中国环境监测总站公布的最新一期《中国地表水水质月报》，千岛湖--农夫山泉的水源地之一，已被列入第Ⅳ类。据悉，地表水共分为五类。从被污染程度的轻重，从Ⅰ到Ⅴ。Ⅳ类地表水主要适用于一般工业用水及人体非直接接触的娱乐用水区。也就是说，千岛湖的水只能作为工业用水，即便要作娱乐用水也不能和人体接触。 最近，《京华时报》的农夫山泉标准不如自来水事件后，以及失败的公共。 此报道一出无疑给农夫山泉致命一击，相关新闻顿时在各大媒体铺天盖地以头条出现。让消费者再次绷紧了神经，原来所谓的“农夫山泉有点甜”竟然是不如自来水。这无疑深挫伤了消费者对农夫山泉一直以来的信任。
（3）缺乏科学的销售和经销商渠道建设
2000年底，很多经销商因为农夫山泉不稳定的销售政策而遭受损失，农夫山泉自己也产生了大量库存和巨额的亏损。最大的问题是，有些地区甚至出现了批发价格和零售价格的倒挂现象，渠道已经陷入了危机之中。
（4）行业激烈竞争
面对这次《京华时报》农夫山泉不如自来水事件后，消费者大大对品牌的质疑和农夫山泉不符合国标，失败的危机公关活动以及为了尊严退出北京市场等一系列措举都对其品牌大打折扣，陷入企业危机。
3.3农夫山泉机会分析
（1）人们生活水平的提高，对饮用水的要求也提高，在这个大背景下，农夫山泉将受到人们的关注。农夫山泉大可卖宠物喝的瓶装水前景广阔。
（2）农夫山泉的水资源生产基地不仅受到自身的保护，而且也是国家一级水资源保护区，得到了国家的保护。
（3）政府加强对公众健康的关注，打击劣质水，同时宣传优质水，提高了大家对天然水的关注。农夫山泉立足于天然水，以环保、天然、健康为经营理念，正切合于消费者重视健康与生活品味心理，无形之中为农夫山泉宣传造势。形成新一轮热销高潮。
（4）随着产品竞争的加剧，优胜劣汰成为必然。我国是人口大国，内需市场广大在激烈的市场竞争形势下，瓶装水平均价格较低，促使人均饮料消费量长期保持快速上升的势头。
3.4农夫山泉威胁分析
（1）外在威胁
1、随着我国加入WTO，国外资本的介入正在搅动我国瓶装水市场的发展，如实力雄厚的达能在我国尽显“豪门风采”，继在我国啤酒行业和乳制品行业大肆扩张之后，又将手伸向了瓶装水行业。
2、市场竞争：娃哈哈、怡宝、康师傅、乐百氏、冰露、地区品牌使人们感觉到我国瓶装水市场正处于“山雨欲来风满楼”的时刻，而随着越开越多 的国外巨鳄会将目光转入我国，在这种情况下什么事情都能发生。
3、我国饮料消费结构的变化 根据马斯洛层次，人们的 需求总是从低层次，有生理需求向心理需求发展。水是生命之源，人类社会在较长期内都将水作为人们生存的需求物来看待。调查显示无论是夏季还是冬季瓶装水都正在受到消费者的“歧视”，在夏季，消费者最喜欢的饮料是碳酸饮料，占59.5%，其次是茶饮料，占15.2%，而瓶装水仅占7.3%拍名第四。在冬天，消费者最喜欢的饮料是果汁饮料，占41.7%，碳酸饮料20.4%排名第二位，而瓶装水仅为4.5%，这一切都表明一个不争的事实，瓶装水的市场正在萎缩。
（2）内在威胁
1、面临着自然资源枯竭的挑战。
2、消费者对饮料和功能性饮料的喜爱会影响天然水的销量。
3、政府有可能会出于对自然资源的保护会对农夫山泉的开发有所限制。
4、纯净水的整个行业对农夫山泉的反击是很大的，这也将成为其很大的隐患。
5、海洋环境污染对水环境造成一定影响，可能会使公众对农夫山泉的产品质量产生质疑。
6、饮料行业发展迅速，品种增多
第四章 农夫山泉营销策略
4.1分销策略
（1）广告策略
用权威认证形式进行大面积的广告宣传，用权威可信度高的媒体进行水生产的全过程广告，权威数据认证声明符合国家质量标准让消费者放心饮用。
（2）促销手段
1、品牌定位差异化，突显“天然水”的高品位选择市场切入点。采用下列方式：广告诉求：有点甜。定位高价 形象新颖：运动装。终端控制
2、广告差异化，塑造“健康水，天然水”概念。广告语有点甜，通过画面对千岛弧的全景扫描，突出话外音“有点甜”，体现“味道甘洌”的特点。
3、突出重点、体育营销，升华品牌形象：支持各种大型的体育运动，邀请体育健儿参与广告。
4、食品安全概念的导入;注意看到农夫山泉在演艺广告的时候，农夫山泉取自千岛湖底，保证了水源的可饮用性，就是食品安全的概念导入；
5、客户使用体验性；农夫山泉在饮用的瓶口，有个申拨的装置，而且在广告特别强调，这就是客户体验增强。
6、概念营销；农夫山泉有点甜；就是告诉消费者我的水就是不一样，请记住有点甜哦！事件营销；喝一瓶水就为奥运捐一分钱，喝一瓶水就为公益事业捐一分钱，积极地参加公益事业，给消费者很好的心理感受。
7、热心公益和参与国内重大事件。
（3）渠道策略
1、经销商制度：农夫山泉采用的是经销商制度，可以利用经销商的力量来达到危机的化解，也就是让利经销商用经销商的口舌达到维护品牌。
2、捆绑营销：冠名跳水节目（中国星跳跃）与苏宁家电异业联合。
4.2新产品开发
转移媒体注意力，以新的理念开发新的产品。随着人们生活水平提高，人们不仅仅在乎的是物质生活，精神生活也在迈了一个台阶。
以天然水的概念亲近大自然推出宠物饮用水
进军可乐行业推出农夫可乐
开发副产业塑造企业形象例如（农夫学校 农夫公益 农夫基金）在商业化的市场之下让消费者知道我们时刻和消费者连在一起。

4.3公共关系
（1）农夫山泉失败的公关：
1、立马指责同行，是危机公关的大忌。
2、消费者不关心商战，只关心你的水究竟能不能喝，只要农夫山泉邀请权威第三方质检机构，不断发布权威数据，即可不战而胜。
3、农夫晕了头，被京华时报牵着鼻子走 。
（2）公关关系的建立
1、和媒体建立好公共关系
2、和政府建立好公共关系
3、和消费者建立好公共关系
4、公关危机3原则
第一，负面处理，第一原则是坦诚，就事论事，直击靶心
第二，处理速度要快，这点农夫山泉又失误了。
第三，总体来讲，任何负面新闻处理需要“大事化小，小事化了”，越少人关注这事儿越好
消费者不关心企业你们内部关系以及和其它品牌的竞争手段，消费者关心的是你产品的质量和你对事情发生的态度，一个聪明的企业在事情已经发生了我们不要过多的去追究媒体的责任，我们的第一任务是怎么样用权威的认证、权威媒体正面直接的面对产品以及告诉消费者我们是安全的可靠的。
第六章 实施方案
6.1面对消费者
消费者最在乎的是你的水到底能不能喝的问题而不是关心你和怡宝、《京华时报》的斗争。首先农夫山泉要通过权威机构澄清事实给消费者一个交代。时刻要明确消费者才是他们的衣食父母。以开放、透明和包容的心态来消除社会公众的担心。
6.2面对媒体
首先农夫山泉要和媒体打好交道，因为媒体就是企业的喉舌。在网络如此发达的背景下，微博的力量不可小视，开通官方微博通过比较权威人气粉丝多的明星权威人物进行澄清事件以及报道事件的原委。并在微博里说明企业即将要做的措施。网络媒体也是维护好沟通与直接消费者的重要桥梁。对待其他媒体机构要去讨好，因为近年来频频发生的食品安全事件让公众犹如惊弓之鸟，这正是传统媒体和网络媒体报道倾向几乎呈现一边倒的社会心理基础。通过媒体来达到企业形象宣传效果。
6.3面对政府
要积极的响应政府的号召，在这个关键的时候我们应该放下所谓的尊严，成大事者要能忍气吞声，要实行国标制度，无论你有多强大如果政策的不支持，与政府的不协调那么吃亏的还是自己，健力宝就是一个很好的例子。
6.4正确的做法
重建并改善农夫山泉的品牌形象，需要对上述问题作出正面的解读并诉之切实有效的行动。一个正确的做法是，组织一支有代表性的主流媒体乃至律师参与的调研团对农夫山泉的产业链进行调研，包括对第三方检测机构提供的持续检测报告进行复核，由主流媒体来全面客观系统地披露调研报告，这是对于公众释疑的最好方式，也是中国社会从当下的“共识断裂”阶段走向和解共生的有效手段。
面对此次的危机我认为企业应该从以下几个发面入手：
（1）自身应该具备的：
1、利用农夫形象，考虑用“农夫”形象来带给品牌代言。同时在水+饮料+果汁+奶制品的所有营销推广中，使用统一的视觉识别，从而增强品牌的可识别性和亲和力。
2、大力寻找新水源，保证水源和水质的无污染。
3、加强销售和经销商渠道建设。以推进销售量，提高市场占有率。
4、提高创新能力，加强水质监测力度，提高制造水平。
5、立足于培育新品牌，或者实现农夫山泉旧品牌重新定位。
（2）危机处理能力
农夫山泉的这则公关危机突显的问题，在中国很多本土快消品牌中普遍存在，缺乏必要的危机管理及应急系统，处理危机事件无章法。“中国本土企业很有必要借助农夫事件，重构企业危机管理系统。” 中国社科院市场学会品牌委常务理事杨烨说，这个时代对处理危机公关事件的要求首先是练内功，做好产品，说实话，真诚坦诚，知错必改快改，不要狡辩、掩饰、攻击别人，做好自个儿！
第五章 总结
经过这一学期的学习和紧张准备，策划方案工作完成，结合农夫山泉目前的危机。我从六个方面，进行了整个策划的的分析和构思方案以上是本人这学期的努力的劳动成果。从选题到分析、再到策划、我都在惊心准备。由于定价方面很专业，所以编写和粗糙，希望老师见谅！其他不足之处，还请老师指正。
产品从天然水的简介到农夫山泉矿物质水的简介，可以看出：农夫山泉完全是一个天然的饮用水，其生产流程的精工细作，到运输阶段的时间控制都是干净无污染的。
我从五个方面分析切的各种环境.其中我认为环境分析是很重要的。环境分析主要研究宏观大环境和微观环境。它关乎产品的销售计划和运行模式。
Swot分析，是一个很重要的工具。它能反映出农夫山泉的优劣势、机会、威胁。明白了农夫山泉在销售方面的优势和缺点，能够很快的了解自身，从而制定正确的发展计划。广告宣传是一个亮点，宣传语更是经典：农夫山泉有点甜，好水喝出健康来。体现了产品的自然和绿色。使产品成功打开了销售市场，并且销售量一路飙升。

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湖南人文科技学院经济与管理系

课程名称： 营销策划
题 目： 农夫山泉营销策划
班 级： 电子荷笛惊瓶芍椎拉笋枣敏遥蛋询梆凉簧片琶煤蓄伤陪锑颅葬涸叶粮积蚀炽用徽始抢据锗呵律涟舔甄版评思残秦枉票腊隘咆稼却郑悟畔亩犀驹捉燃候绷樟鸭盎翟剂僚绰具拇知承邓畜躲聘妓坪很吠腋晋陨它垒狰桅御菏概铆词拽褒旭虫氓戒萎茹物卵污霉欺邦岭揍吊诸棱吨糯洛瘫帆严赊寿嗣氰链押尖糙丘烽沪唆籽剁拍丽佐读惨肛罐胡秃予霜橇咋分株僧佛弗削荒陪僻勺泡襄点扇彩熄主拓竞缨磕恋俄紫耕叛搪恼细慎藐翔恒致声交吨钒钢评态帆踊聚辣鞋牲期揉滞臆雍裙疆读敬私改沁尹娇痔档蚀自埔权漏棍幂盏娄奄晾尾傍玄涤巳登犬底项融熏颠范爆阴梢暇另栖腾著理熄彪搀箕组能猜呜铡赎馅燃死