某某贸易有限公司净水机营销策划方案.docx
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1、某某贸易有限企业净水机营销筹划方案一、目前市场上重要净水机品牌:沁园、美、立升、安吉尔、爱慧浦EVERPURE、百诺肯PARAGON 、浪木、派斯PRAISE 等品牌 ,品牌烦杂,竞争剧烈。初步理解,常德市整体来说对净水设备理解还不够普遍,还处在逐渐提高期。但伴随人们生活品质不仅提高,净水机市场潜力巨大。二、销售与服务方略:某某市属于内地都市,人们消费观念相对滞后,总人口600多万,但市区人口才占10%左右,尚有90%人口分散在各县市及乡镇。这就规定企业必须要做好售前、售中、及售后等方略性工作。净水机销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合,搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持
2、续发展必要条件。售前服务包括市场调研和市场诱导,前者是企业市场拓展方向,再运用媒体、广告等宣染手法来引导广大顾客(尤其是潜在客户)对净水机爱好和购置欲望。售中服务则是赤诚接待,详细向客户简介产品及生产企业,使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同,提快乐趣,逐歩坚定客户购置欲望和决心。要详细简介产品性能、特点、长处和使用注意事项,使顾客会用,会维护保养,会简朴维修,防止也许出现使用纠纷。 售后服务不仅要搞好维修,并且要常常开展顾客走访,包括电话走访,指导顾客对使用产品;搞好顾客档案,及时提醒顾客更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等;开展上门服务(如换滤芯等);征求顾客对产品使用意见和提议,并及时向厂
3、家反馈信息。对净水机来说,服务包括对终端顾客服务和对经销商服务二部分,后者尤为重要,要下大力气搞好经销商培训工作,包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等,使经销商群体真正能肩负起发展和扩大销售,开发、占领和扩展市场重任。三、净水机销售特点净水机虽又常被称为“水家电”,但它与一般家电产品不一样,因此销售模式也不一样。一般家电顾客采购目性很明确,如买彩电看电视,买冰箱储存食品,不买彩电我就看不到电视节目,但净水机似乎是可有可无,自来水也能喝;一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用,而净水机往往需要安装调试,需要交待顾客诸多注意事项;一般家电很少需要常常性维护保养,而净水机却需要常常反冲
4、洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等;一般家电只是买卖关系,客户积极来买,店家卖掉就完事了,而净水机需要对顾客进行启发教育培训,诱导潜在客户购置,并搞好售后服务,常常与已购置顾客联络,可以吸引和带动他亲友一大片人购置。一般家电实行单一功能(如看电视节目),而净水机却是企业和顾客双蠃,即企业蠃得利润,顾客蠃得健康,顾客喝了洁净水,提高免疫力,减少疾病,而身体健康对每一种人来说都是最重要。把这些讲清晰,净水机就不是可有可无了,而是家家必备生活必需品。综合上述原因,净水机销售采用常规销售形式往往很难奏效。如放在商场、超市,估计六个月也卖不了几台。四、我认为净水机可行几种销售方式:1、发展经销商既然某某商贸
5、定位是省级总代理,那么发展经销商肯定是必不可少, 经销商销售视为“老式销售”,可以采用刊登广告、发告知、开会等方式,在全省范围内招商,赋与该地区以独家经销权或总经销权,而某某商贸作为净水机总代理要定期对经销商进行培训,包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等,双方签订协议,明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任、有关政策等等。根据经销商业绩、能力、忠诚度等定期对经销商进行整合。2、会销(开会销售)由某某企业或经销商组织筹划,与当地居委会或物业管理企业联络好,在小区进行健康知识讲座或联谊会,把小区中中老年人尤其是离退休人员请来开会,同步请几种专家讲授健康知
6、识,讲授饮水与健康关系,讲授自来水中有害物质及其对人体健康危害,讲净水原理,逐渐进入主题,讲使用净水机必要性和效果,讲自已产品长处、特点和作用,然后到达销售目。3、地方电视、公共电视或移动传媒销售可以合适在常德当地电视台、广播电台、公共电视或移动电视等媒介进行扬子净水设备宣导,插播某些有关扬子净水机广告,这样不仅能让广大民众能迅速记住某某净水机这个品牌,并且最重要是立马能产生销售效益。4、租赁只租不卖,把家用净水机租给顾客,装在居民家中,净水机所有权仍属企业,企业负责安装调试、维护保养、换滤芯等等,向顾客收租金,如每天一元或二元。此外把立柜式多功能净水机或其他型式净水机、纯水机租给单位,如机关
7、、学校、企事业,向它们收取租金。租赁不失为净水机营销一种新奇模式,但一旦铺开需要不小启动资金。目前已经有某些实力雄厚企业在进行这种尝试,例如美。5、与装修建材超市联营我认为装修建材超市是净水机重要销售渠道之一,尤其是大型、正规装修建材超,可以考虑和他们联营。优势体现为:1)受众目明确去逛装修建材超市消费者是购置目明确群体,而去家电连锁店消费者随机性比较大,目性不强。2)定位精确装修建材超市产品价格比较高,质量有保证,一般光顾此类场所消费者在经济上比较宽裕;而目前高端净水机目客户为三高(高收入、高学历、高职位)人群。两者定位精确一致,利于产品销售。3)净水机产品比较适合于装修前安装这样可以节省不
8、必要支出、人力和物力,对房屋整体使用功能、外观构造等有很好效果。而去装修建材超市消费者多是为装修而去,他们比较轻易接受这种产品,销售人员讲解和引导比较重要。6、专卖店直营可以考虑开那么一到两家专卖店,用于进行产品展示和产品体验,用于营造销售气氛,这样便于销售人员对客户很直观简介产品。7、批发市场(小商品市场)诸多城镇均有小商品批发市场。规模大小商品批发市场一般均有净水机店铺或摊位,搞批发及零售,这样能迅速让产品进入乡镇市场。8、与房地产开发商或装璜企业合作与房地产开发商或装璜企业合作开发、生产、推广应用净水机是一种很好营销模式。在别墅、商品房开发时,就把家用净水系统设计在内,造房子时把管道系统
9、铺好,把净水设备装好,一套150平方米商品房,某某市房价每平方米按5500元计算话,也许每平方米增长了500元,顾客也能接受。这样,房屋档次提高了,售价当然也就高了。当开发房子有净水系统了,有中央空调系统了,就更有卖点了,这样房子就更好卖了。如此就到达了房地产开发商和扬子净水机“双赢”效果。与装璜企业合作也同样,首先让净水系统进入装璜企业产品目录,住房装修时装璜企业推荐安装某某净水机或净水系统,净水系统做成了当然忘不了给装璜企业一笔回扣,到达“双赢”成果。与房地产开发商或装璜企业合作可以有效带动销售效益,与著名房地产开发商或装璜企业合作也会增长品牌传播效应。不过,这种方式需要有一定关系网络才可
10、以进行。此外,和开发商合作风险较大,也许会波及到资金回笼等问题。9、联络企业、事业单位、机关、学校等发福利当地机关、学校、银行、铁路、交通、邮电、通讯、供电供水供气、以及其他有钱企事业单位,把单位领导工作做好了(例如先送一台去上门安装试用),单位当福利发是完全有也许。说不定还能带动一大片!10、政府采购、企事业单位采购政府采购也好,单位采购也罢,除了要有一定人脉关系外,规定上门推销销售人员脚勤一点,嘴甜一点,脸皮厚一点,一座新办公楼建成肯定是需要净水系统,就看怎么样抓住这样机会。篇二:净水机促销活动流程促 销 活 动 流 程第一部分:促销活动前期准备*市场调研(外部、内部)外部环境调研(通过小
11、区实地问卷调查)1、活动开展时间节点2、活动周期天气状况3、目市场住户消费状况等4、竞争品牌近期活动状况:产品组合、价格定位、活动组织形式、活动宣传方略、促销效果内部环境调研代理商门店/促销地点状况:位置、面积、形象、产品陈列、经营状况等*人准备形成“人”气势1、 讲解员及宣传员培训样机使用措施及讲解时表情、语气、声音大小、发传单位置和姿势等,最佳是提前热身,模拟现场;人员数量也要准备充足。2、现场气氛以派发宣传册、奖品、赠品、免费试用等促销政策吸引人气,营造气氛; 代理雇佣临时人员烘托气氛(要活动地点周围住户)*物料准备形成“物”气势样机、帐篷、伞(气势越大越好),促销台(展示产品); 凳子
12、(可合适留住顾客)、背景板(讲解赠品发放和活动规则)、X展架、促销服;饮水机,杯子、促销礼品、宣传彩页、扩音器第二部分:促销活动现场组织*灵魂人物(尤其强调)要点:整个活动必须有一种人全程组织领导,是整个活动灵魂人物。该人规定有凝聚力,能调动气氛,会讲解机器,并理解每个队员岗位和职责。工作:战前动员、点到、强调销量任务、及时通报销量变化状况、组织喊口号、指导现场人员销售、迅速处理突发状况、战后总结、点评活动及个人体现。目:协调统筹整个活动,监督宣传、销售两个分队作战行动。*战前动员兼点到要点:1、提早一种/半个小时到现场,占位;2、点到不是签到,规定排好队,精神抖擞大声答到;3、提问大家知不懂
13、得自己任务,有无信心完毕任务;4、喊口号,提士气;5、布置活动现场;目:激发大家激情,提高团体凝聚力和战斗力。*分派工作分派好宣传、讲解工作,明确职责。宣传员重要职责是把顾客带到活动现场。讲解员重要职责是把来到现场顾客变成我们消费者。PS:运用空挡拍摄现场活动照片*战后总结要点:交流心得,总结经验,指出局限性。表扬先进和经典。树立信心。 目:总结经验,加强局限性地方,提高临促集体荣誉感和忠诚度。篇三:净水机活动促销方案净水机促销方案 打印 引用 公布时间:-06-22 主题:水与健康内容:运用以数字为论证,以健康为指导基础,进行销售及推广净水机产品活动 时间:奖励:现场购置企业产品,随即赠送奖
14、品及免费送货上门及安装服务1. 市场确立:1) 伴随社会发展,人们越来越重视自身健康问题,水与人们生活是息息有关、密不可分,而水质量又关系着人们健康。 2) 用人们常饮用市政用水及桶装水来阐明:水从出厂到人们使用时,其通过途径2次污染状况。以引起人们对生活用水与健康重视。 3) 通过演示试验及测定当地用水tds值,来分析阐明生活用水质量。2. 促销目定位:1) 重要目通过促销活动,开发目市场销售对象,并逐渐提高目市场认识度,又扩大销售群体。2) 通过多种赠品,加深销售群体对我企业认识度。3. 促销信息确定:促销主题“水与健康”活动,在与目市场沟通时,将采用贴近百姓生活,宣传健康生活,提高生活质
15、量活动同步,扩展百姓知识面,并满足消费者个人需求。4. 促销手段:1) 售点推广活动,以宣传健康生活为主线,在售点中推出大型促销展板、宣传画板,发放免费生活用水知识手册,形成促销良好气氛。 2) 消费者在促销活动时购置促销产品后,赠送附加产品(奖品)及上门安装服务。3) 考虑到地区性特点,在重要区域进行反复演示试验,分析该地区水污染程度及物质。 例北京地区促销方案一、活动背景:伴随社会发展与进步,人民生活水平提高,人们对健康意识提高,尤其对食品安全跟饮水安全重视,已成为社会焦点。百姓安全用水已逐渐提高到一种重要地位。我们应当怎样运用这个时机,做好净水机产品促销呢?二、活动主题: 目前,我对净水
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