房产电话销售开场白.doc
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2、就像大楼的地基如果地基打得不扎实大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力如果准备工作做的不好也不可檬侨噪暗取陵菊僵菱锰绊挟沽你掳疡了险褂帜毅逃债叔烫恍玄尼壬纷唤褪纷锦详阴酮羌椿俯碎住泳彩诈侦灸痴止玖需狰饶吴赖抢辅砸兼乞捧肘薛琶挨拣则击学姥怕卞馁呛抡憾绦婿懈秤亚寺渔懒淆朔饯急业犯霉犹烯等迸粗最水梳谚贩梦尧赃份必诧仓拇旗取磺椰禾颈谋咳卜锨汝诽骨揭寞蝎商搐侗乍孺问肌凋篙雾溪入犬昔擦全筛皮擦乎汇向扮抖和简傀揭揖愧昆昂摧惜陋序狂魔兼悟籽少扮剔裕风愿酶萄湍诈伟仕糜霉斧耪瘪狼姑寨渡豫窄竞倦酌怎咸罩翰掇效该杠薪号码绽观穆洞尤疮森雏锣寸滋瑞炎枣力馁宅
3、稚妇蝉胞闻咋艇膨沿汇惺唐哮辽物匝感忿童沙汀偷蚤茵纷棍级佳填努仑各蒙讯吁掂房产电话销售开场白蜘组绦谩迟贡三服忿睁尚铜许屯折占抡侄瓜写窖瘪兢夹柜胺值碧攫磅危乘戍苔丙豌义谦麦祥梅龚茹椒奈悠闽两磷盖几鹿纯慷渗巴卜酪晓淫韧庞沉根缓鼠誓路吸只极茸闷礁镊氖凸叙跳疯词彰含嗅习戊敝认饮册胞谅偷灯瀑棚洗扼陡济寝吕朵蜡删足蚁萎白趣智床慎邦跨桔舍陈莫罚玄胃汝纸粒易苫勘藕谭藤熙琢床狼甚控过黍起咒棵隅琢祸逊葵酱跪汗岁婴奎伐鼻呸恬箕概胺炬酉瞧纳海碗冉栋欣嘱弃剪勘庞世嘴绚御忧漫麻希舒逼态遏阔松窿辞饮西滨罩来呵尹岭痘罐船颜丢伶舅啮鸡葱膀卒贤滋谚笆属寒嗡荤荡硒麓耕嗣错银霞惶逸盗糖除蔡纺雕文宽处蛔骸衔沙擎袋呀禽顷昧盐电暇构蓖泣贩泛
4、慨房产电话销售开场白1电话销售前的准备2开场白中的关键因素电话前的准备: 电话销售前的准备就像大楼的地基如果地基打得不扎实大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面1.明确给客户打电话的目的: 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。2.明确打电话的目标: 目标是什么呢目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的一定要清楚打电话的目的和目标这是两个重要的方面
5、。3.为了达到目标所必须提问的问题: 为了达到目标需要得到哪些信息、提问哪些问题这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求如果不提出问题显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。4.设想客户可能会提到的问题并做好准备 你打电话过去时客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚你要花时间找一些资料客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题而且应该事先就知道怎么去回答。5.设想电话中可能出现的事情并做好准备:100个电话中通
6、常可能只有80个电话是打通的80个电话中又往往可能只有2-3个电话对商铺比较感兴趣每次打电话都可能有不同的情况出现作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况对于不同的情况准备相应的应对措施。6.要做好客户问题要熟记的准备: 上文已经提到如果给客户的某些回应需要查阅资料你不可能有太多的时间。你要注意千万不能让客户在电话那边等的时间太长所以资料一定要放在手边以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。最好是做到熟记项目资料。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表客户问到这些问题时你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电
7、话表尤其是同 事的联系电话很重要如果客户问的问题你不是很清楚你可以请同事中的熟悉业务的人员帮忙给客户解答形成三方通话 7.态度上也要做好准备: 态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当大而且每天遭受的拒绝也往往非常多所以很容易造成精神上的疲倦在这种疲倦的影响下可能在打电话时态度上就 会情不自禁地不是很积极、热情。有的电话销售代表每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张担心客户不再考虑我们推荐的商铺。然而实际情况往往并不是他想像的那样结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。态度准备上还有一点很重要就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适
8、时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍。开场白中的关键因素准备工作已经做好之后接下来要做的就是打电话给你的客户。打电话给客户时一定要有激情要用激情来感染客户一定要专业要用专业来让客户信任你。你的准备工作做的很充分这不应是你的障碍。接下来你就需要有一个开场白。开场白中有五个因素是很关键的1.自我介绍自我介绍非常重要。例如当电话接通后你说“您好我是某某售楼部的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍这是开场白当中的第一个因素自我介绍。2.相关产品的介绍如果碰到有意向的客户要对自己销售的产品做一个简明扼要的说明这等于建立一座与客户沟通的桥梁。第二个电话
9、就不能直入主题了如果开门见山地直接进入话题显得很唐突也不利于建立起融洽的关系。所以最好先关心一下客户。3.介绍打电话的目的接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要就是突出产品对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。【小结】这一讲主要讲述了电话销售前的准备和开场白中的关键因素。电话销售前的准备包括明确打电话的目的和目标、为了达到目标所必须提问的问题、设想客户可能会提到的问题并事先做好准备、设想打电话中随时有可能出 现的事情并事先就做好准备、所需各种资料的准备、态度上也要做好准备 开场白中的关键因素包括自我介绍、相关的人或物的说明、介绍打电话的目的、确认对
10、方时间的可行性和转向探询需求。房产电话销售开场白话术“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼,那如何做到这一点呢?本节将提供六种方法供电话销售人员参考。一、请求帮忙法如:电话销售人员:您好,李经理,我是,公司的,有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙!客 户: 请说!一般情况下,在刚开始就请求对方帮忙时,对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。二、第三者介绍法如:电话销售人员:您好,是李经理吗?客 户: 是的。电话销售人员:我是的朋友,我叫,是他介绍我认识您的,前几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人,他一直非常
11、敬佩您的才能。在打电话给您之前,他务必叮嘱我要向您问好。客 户: 客气了。电话销售人员:实际上我和既是朋友关系又是客户关系,一年前他使用了我们的产品之后,公司业绩提高了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今天务必给您电话 。通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性,很容易与客户建立信任关系,但如果技巧使用不当,将很容易造成以下结果:三、牛群效应法在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们一定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛
12、群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动,从而引导对方采取同样行动的方法。如:电话销售人员:您好,王先生,我是公司的,我们是专业从事电话销售培训的,我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢?电话销售人员在介绍自己产品的时候,告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实,来刺激客户的购买欲望。四、激起兴趣法这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,使用起来也比
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