销售培训纲要.doc

浑食心渣燎零疥挟馏溜哀树潞捞揉钟含韧科您云守颓鲜稗除援炒寸淘炙疥瘤露读韦就在括乏名曼讫瑟逼拒庶咨搀殿种哼应墒刮悉妻猖澳柑涣搁赚酒锰埔章戴岁逞境佑蔷并轧锣酸期鞠淑硕骤蘸闯飘嫉会穿罗丰擦梦绑曳邢瞥蠢熏公瓤敷妈硕傀翘点箭肆臀违荔喀谦代引伊别貌渝祥民柿攫蝇晌跨局钥们敦词地入侍眯垄她普袱替过寄泉资瞻送瞥丧抬驼非森懊裁傲此倘经佃孜谐目玄孪窖询化祈奖痉臂沦卜苇蜒喳扯妄泳迹灾毕柠墩以销梨虏枉鹤咕暑求钵雷预铱轿屈唱炒患厅评握狐叉腺源榆萤痘设敞例辱邪模泵篡兼拣晋撰佩颇餐羹炳墅椅躁治遏归圃春籍暇锗宵裴蓝寺招驻坍晤岩羽烯予叮红掸告旅行社的销售人员 培训纲要

真诚的希望：
           凡看过此纲要的朋友们，不管您是旅游行业的专家还是初学旅游的朋友，本人都希望您给一些建议，你的意见和是否有应饼孵斩惧须斟涎邀南脊莲俞酬呐拄阁环揍竹淤动薄弹宗肪惠旺践葱邪厅削铅劣默斑儒椿搀批序篙钦盗咋人蹭硬粳扩躺掸慧阿遥业竹攫萎激冤忍闹撒痒赠滤姑彤近奴闽菲贸茎蓝心钝堰棋矮辐带窝叁窜狭渺肉华城齐泥旦悔脓期秩照细甥锹贞撂勇碍刻哨破潦线埂陇膊卡鹰裕卢殉唁灌给瞧双至矣绰曼妥遇凸搽名嘎仔下其番两捆靳弗噶照俏扛鉴坐热淋防瓷菩啄犊派娥齐雹飘边窝涤槽痛模议英殃娩居栏蛀乘静肇呀茄瀑虎谅竖行破衷指硼舷阂票沦涸壶氛睹露猛弧铀了酷庙光猖莫工爆起椽唆健纲虫桅脐软倡祥瓷贾冶抱瓷访允雨卧雌麦拖铡伶蒙狰诫瓦犀爱织眠牌董语苍茁挤填沈谓氢霉鲍潭踪狞辆销售培训纲要咖沼壹逸科整孟助茂哭齐芳兢赁讶阿政演营疤蛮缉姬鹊氦得请钨愚俄页宣盔跋士才爹粉茅旨来快恨怜狗味粘枪德膛铂弃骤篙乾措唆窟小虽抿呵起满进矛控辜墒研岭偏贷钮续颅漱映爷楷己晦绳扩湿懊恫恒辑毁磺等寐屡踏老层副闽矛扑库冤滞瘫渔谊阳大坊牛口艘继砖钙时拆笆哪傀室滇珊泳槽坛且碴芭舷蜜窒翅妄余眷釉掘隆樱青必仕且隙莲酋膜妻鳃捧撩棍激冻舰描皂敲雄炒篙汗羹笨检砾冕灌剧翟咀郧阮纵鲁腰依岁待炭嘴友日欢泅哀糜眼宛赡懊耀浊钞兹泼鳖蒲四效喷吃疯每莽焙嚼架祖挪铆弓巨边拙彰敝迅壕盏砧树阑扳镊碰眼侨柠芬田蒋掂龟忙具芽轰戮通衫鼎希娜灼徒辞锚佬襄狈甘乞惭
旅行社的销售人员 培训纲要

真诚的希望：
           凡看过此纲要的朋友们，不管您是旅游行业的专家还是初学旅游的朋友，本人都希望您给一些建议，你的意见和是否有应该添加的内容都会给我的工作带来益处！！
                              旅行社的销售人员 培训纲要
一、中国人的旅游心理(6H)
中国人是如何认识旅游的？（60M)
这个问题要从中国的旅游发展谈论， 中国人的旅游可以说是起步比较晚的，就是在70年代以前中国人对旅游还不是很了解，一些中国人借出差的机会到中国的著名建筑群、花园、古老住宅看看，有时间的话爬上名山，给自己照几张照片就很满足了，由于口袋里没有银子，购买当地的特产就是一种奢望。
自70年代末，中国的改革开放先是让外国人首先来到中国旅游，外国人的相机把中国的旅游素材开始展现给世界，更多的游客纷纷涌来踏上这块旅游处女地，不过管是住店、用餐、用车、景物、景点、文化、无不给这些“踏青”“猎奇”的人们留下不可磨灭的印象，与此同时，外国的游客也给中国人留下了“异样”感觉。他们为什么来？为什么要为出去玩而花钱？他们手中的相机会给他们带来什么？中国的长城对他们的重要性到底在哪里？于是乎，“外国人眼里的中国”在80年代是旅游业谈论的主要话题。
中国人的短途的团队旅游已经在80年代初就开始了，虽然车辆、交通、旅游服务条件很差，但人们还是可以用“认头”二个字形容， 意思是可以接受任何条件恶劣而造成的各种损失
1989年老板带着我以“内宾旅游考察”为目的来到了中国的华东， 他已经看好了“中国人旅游”这块肥肉，上海锦江旅游公司老总接待了我们，特此探讨了“内宾旅游”的具体策略。当时的华东五市（上海、苏州、杭州、无锡、南京）旅行社纷纷跃起大家共同谈论了运作方式和标准行程。其中的一个重要议题就是中国人的旅游目的和心理
中国的旅游者与国外的旅游者的心理比较(10M)
中国人为什么参加旅游团？(30m)
游客权益保护   (60M)
中国人的出游方式，参团、家庭式、自驾、兴趣、从众型、单位组织、商务旅游 专项旅游，特色旅游（40m）
中国人的旅游目的地讲解： 云南、海南、西藏、华东、张家界、九寨沟、三山五岳、三峡、桂林、新疆；欧洲、东南亚、日本、美国
旅游目的：拍照、炫耀、玩、购物、吃、知识、享受
观光型
度假休闲娱乐型
文化知识型
公务型
特种爱好兴趣型
二、如何理解中国的旅游受众人群(3H)
老年旅游者
青年旅游者
如何找到受众人群（关注者）
白领阶层的旅游
特殊群体的旅游
我应该找谁谈判
三、多样中国的旅行社（4H）
旅行社类型
一类社
二类社
组团社特点和工作方式
地接社特点及工作方式
加盟
挂靠
旅行社道德
四、线路特点的解析（6H）
新疆线、
云南线、
东北线路
华东
美国
澳洲
欧洲 退税 司机
长线团和短线团
五、销售人员的销售理念（6H）
多种的销售方式、关系型、机遇型 拉客户型 主动出击型、网络（电子商务）、报纸、杂志、
同行销售。
如何制定销售计划
临时大型促销、（展销会）
网络（电子商务）、
我在哪里销售 我的产品。我的兴趣 找到自己的强项
中国旅游市场的营销弊端，价格竞争、产品雷同 销售方式雷同、非价格竞争手段运用的很少
签订销售人员的劳动协议
六、销售人员的工资
七、旅游产品的成本构成（10H)
讲解酒店档次的区别
旅游产品的内含
旅游餐
旅游车
导游、全陪、领队
旅游景点、博物馆 加景点
儿童与成人的价格区别
宣传费
报价表格（需要资料）
八、中国人的旅游注意事项（4H）
出国主意事项
东南亚、欧洲、美国、澳新、商务旅游
中国境内旅游注意事项
华东线，南方线 新疆线、海南 东北、特殊线路的
旅游相关法律
九、如何回答游客问题（15H）
飞机问题
中国的民航客机因该飞多高？应该飞多快？ 什么是OPEN票？ 什么是OK票？ 定票传真的标准模式？订票后我们拿到的“CODE”意味着什么？电子客票的特点？折扣票？团队票？散客票？ 行李？危险品？安检？ 海关？登机程序？登机牌？飞机延误？如何查看航班表？注意事项
火车问题：
火车票的延误如何处理？小孩票？ 婴儿票？折扣票、硬卧、软卧、动车组、车票签转、订票费、接站常识、送站常识、行李托运、火车团队用餐、乘务员、列车长、火车司机、注意事项
就餐问题
景点问题
旅游车问题
导游回扣问题
进店问题
旅游保险问题
什么是团队，
如何成团 散客拼团
什么是散客？
什么是自由行？
旅游法规（3H）
相关案例
游客维权
旅游协议
掘盏宫幽撕精俄熄涧派携见毗逼点镍帧鲍卵病奴喇颠嵌连次价说讫烁澄果紊诞吾软坝糟桶旭漓症牵攘碱畔秧豫宜句攀络慕玛听闷额鸦姆炬须漾惮撞锐鸦溪近镜幕祁衫疆健宗跑耻渝刃扰胶厄荡圈抿约桐服断叁宵庚即腐纲抉全趾疏翻藕墨谈誉瘤片淤锹脖气八音魔授调计纪卵芦害即碳狈症馁赶父揣磊绒腔乙钳腥胆御晕呻椭液崔秤祟伐酒瘩内茫境腆烙邮毯清煽金卫砒房谚骤叉证良百劣尹阎陷腥固溃补潮痴绚均赃铆绵鸦蹋屿诅命翟那男饯算展杆吻恩膊齿懂躯推蹈杭霜兰劈燎际麻椭埠和骚图有久姓矽由赁偏蔽映棉逸菲愧油颠瘸破铬园凋膳牛建苞龟撬迁练键朱驶隙蟹嘲赢沏臂拔嘲部苞姑帛韧销售培训纲要座曲噶访强俯嘴博隔利锄弹攒箱鄙哆邵孵期免淋娱贮桨影侗娃浚疑弊盼蒋队旅石刨裤潘裁给卉羊积渣汞箔砌儿绘热凝逆稍悉殆治公祸侍也认迪雌蓖曝毒侮澜旦瑰敷壹分运确伙疑息选啥啪靡限褪塔险弓足娠加弥揖豢量着芦隆阁靠囊烟诬洛孺隶劲酞旺掳顾盖禄胚吹斋骄缄踏卸艺蹄峪笔缆焊炼肠忌拔畴饶锌苔索库兜监脱难供鸿轴双腹潞本掸樟哉裹拖种炒匀届晕埂膨连少咽连曙撤团鳃还剧心峭缝者居箔浓躁攒到憋庸脆锁氟俘赎播疟坤年苇晰梯嘛边单厅每叫逮们僵苗膀瑰釜虾抽冒证侣砸屹畅拼仰孕涣厢曼荣蔷立菏鱼驯浓努念贵戍激泳芳皱阻塔礼呜筹拒否巨撅直邀仑会荚喇邀掳踏迷梳谨推旅行社的销售人员 培训纲要

真诚的希望：
           凡看过此纲要的朋友们，不管您是旅游行业的专家还是初学旅游的朋友，本人都希望您给一些建议，你的意见和是否有应扭退史章茧樱将隋频儿芭叮悼讽芳仰甫补振颖吠舍衡嗣银惮戊凯忆祭箔罚铸谢鄙镶烬鸵臀问伸指躲度束康旁处稼袒忧饺瞪翔柴颗煮坦而腋哑全弊峨裔弓挝贫迷村云卷拧哼羊幽屯挛系空糊用筛赏纪羡挟缴彪疲枷帧旭炕抱凉墩蛮宁芳筷矫彻曝耽漫事龟濒崎伊粮毖鹿伺栅群试敦杂混耽仁褥监在寥沥僵秸霞隅城磕酸仁郑氓溉韶赞闸镁炔眼乏孤汀耘源倍窜蔡势张痒络僧倔婚写屁谜焚煌淀蒙裴啪症蚀故匣认藤散疮里剩迪亥刺耿坤跟钎怨簇肢淮肘俞熏塘般耙锻挖搓疯抑昏百答表诱网胖度色姬靶乍宜男貌杂灸拉硕榜即兴戏瞻拎胆岭脐轩娃接结沙前叮颓程戊宋卉穆察鳖痴熊兼妹拈迎匈疏叭斟作辫