AhpiswXX销售培训制度.doc

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生活需要游戏，但不能游戏人生；生活需要歌舞，但不需醉生梦死；生活需要艺术，但不能投机取巧；生活需要勇气，但不能鲁莽蛮干；生活需要重复，但不能重蹈覆辙。

-----无名

恒基伟业销售培训制度
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生活需要游戏，但不能游戏人生；生活需要歌舞，但不需醉生梦死；生活需要艺术，但不能投机取巧；生活需要勇气，但不能鲁莽蛮干；生活需要重复，但不能重蹈覆辙。

-----无名

恒基伟业销售培训制度
第一部
分培训内容及时间安排
具体的内容，见表１。
第二部分　晨　会
一、有效沟通：８：３０－１０：００
二、自我介绍：２０分种
人员分成若干小组
有效激励１０分钟
问候；早上好！好极了！
全体人员朗诵诗歌：我年轻！我快乐！我能干！我能胜！
名组人员自我介绍：（每人１分钟）２０分钟
以分组形式竞选小组长：（每人２分钟）２５分钟
小组长发表就职演讲：（每人３分钟）１２分钟
三、提要求：人的核心能力是适应能力，学习能力，希望大家认真听讲，多提问题，多思考２分钟
四、提问：５分钟
１．你认为一个合格的销售人员应具备的能力？
２．了解所销售的产品（专业知识）。
３．具有发现客户的能力（基数大，成功率高）。
４．了解客户的情况（知己知彼）。
五、训练内容：简介总体培训内容，布置当日训练内容
六、演讲训练
七、休息１０分钟
八、游戏：做健身操

第三部分　成长生涯规划
重要性：生涯规划是一个人在社会大环境，工作家庭小环境下，对自己的成长计划。人生苦短，如何使自己一生过得更有意义，更有价值，是一个生命体首先应该考虑的问题。
目标：
ｌ．分析在社会大环境下，个人人生目标。
２．学习从梦想到现实的规划思路。
３．分析自身的不足。
４．全力以赴，持之以恒，使梦想成真。
记录：
我是谁？
我来自何方？
我将走向何方？
我到底要成为一个什么样的人？
　　鸡窝里的鹰
有一只鹰，很小的时候，被农民捡到，和鸡放到一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。
有一个过路人看到了这只鹰，他花钱买下了它，他想让鹰飞上天空。
他一次次地在平地上让鹰飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来了。最后，他带着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几下，又要往下落，一看到底下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞上了蓝蓝的天空。
你可以不搞商业，但不能没有商业意识，你可以不从事经营，但不能没有经营头脑。
请写下你的人生梦想：
（职业、事业、家庭、精神境界、休闲生活等任何方面都可）
请写下你的人生目标：
三年之间，你将达到什么目标？
补充内容
检讨自己的基础
知识
观念
思维方式
技能
心理素质
成功者的共性：
富有梦想
目标明确
行动力高
开放的心态（不断学习）
良好的人际关系能力，团队精神成功秘诀
面对人生目标，你要持之以恒！
面对人生目标，你要全力以赴！
格言：
生命的奖赏远在旅途点，而非起点附近，我不知道走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败，但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。
再向前进一步，如果没有用，就再向前进一步，事实上，每一次进步一点点并不难。
坚持不懈，直到成功。
我决不考虑失败，我的词典里不载有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、萎缩这类愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦难。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。

第四部分　时间管理与工作效率提升培训
问题：你怎么看待时间和时间管理？
一年３６５天，其中双休日１０４天，公假７天，事假２天，病假２天。
问题：
一年你有多少个工作日？２５０天
若你６０岁停止工作，还有多少年？ ３６年你每天实际工作时间有多少？５－６小时
如何安排时间
养成一个好习惯
花３０天就可以培养起好习惯
制定一个科学计划
轻重缓急原则
重点讲解（３０分钟）
请列出你一个工作日的安排（附表）
工作效率提升
轻重缓急原则
地域管理
每天应有计划，心理有目标
１．联系
２．演示
３．销售

第五部分　顾问营销与营销观念培训
顾问营销
定义：顾问营销是指企业通过组织、分析计划和控制的功能，从事规划和实施理念，产品和服务的构思、定价、促销活动，旨在创造大家及个人和机构目标的交换。
举例引导：
瑞士司沃奇手表的开发和营销实例“白加黑”的震憾
新娘广场活动企划
目的：培养策划展会能力
营销观念带来的组织
管理变革
原来
高层管理者
中层管理者
基层管理者
一线市场人员
顾客
现在
顾客
一线市场人员
基层管理者
中层管理者
高层管理者
营销过程
收集、识别和界定顾客需求
将需求信息概念化，形成产品概念
调动企业资源开发和生产产品
将产品概念译制成可传播信息
将可传播信息中的概念传达给消费者
将产品实体送到方便顾客购买的地方回收成本和利润以扩大
再生产
阅读案例５分钟
案例分析目前，饮用水（矿泉水、纯净水）市场竞争激烈，但还未出现全国性强势品牌，比较有名的有：乐百氏、娃哈哈、可赛、法国的依云，以及大大小小数百家企业，但没有一个销售额能占全国销售额１０％以上。一般来讲，超市货架最多能摆六十种左右的品牌，普通食品店十几种，街边小店、冷饮车也就三四种。而消费者对水的选购随机性较大、现在，有一家新上马的矿泉水生产企业聘请你做该企业的市场总监，你准备从哪里来寻找突破口呢？
分组讨论（２０分钟）
营销观念的演变（附表）
传统推销员：　 现代推销员：
推销员至上　　消费者至上
主观创造需求　积极寻找客观需求
向顾客宣讲　　与顾客协调讨论
只有做成交易　建立长期业务关系
方式呆板　　　方式灵活随意
你要做哪一个
推销高手？
行销高手？
营销高手？

第六部分　客户开发与管理培训
客户开发
１．重要性
２．客户开发与销售的关系
３．客户管理与业务提升
４．客户开发步骤
５．描述你的理想目标客户
６．制定客户开发计划
７．收集准客户名单
８．提纯准客户名单
９．整理客户名单
１０．制定拜访计划
１１．描述你的理想目标客户
他／她有钱吗？或有无报销来源？
　　他人地做得了主吗？
他／她有需求？
需求启发临分钟（５分钟）
描述你在买什么？
公司产品个人
顾客的利益
顾客需要的不是产品，而是它的使用价值。
针对我们的产品，寻找理想客户
提问（１０分钟）
１．制定客户开发计划
２．你的年、季、月销售目标
３．销售目标分解
４．确定客户基数
５．确定拜访区域
６．确定每日拜访数量
７．搜集客户信息
８．渠道个人资料法
（１）参加销售联谊会，多结交做销售的朋友，互换客户名单
（２）公司过去的销售记录
（３）客户良好的口碑，客户推荐
公共资料法
１．工商黄页（电话簿）
２．图书馆
３．新闻界
４．公共集会、人才交流会、行业交流会
５．提纯名单与理想客户符合程度
６．Ａ、Ｒ、Ｃ类
７．地理位置
８．整理名单
９．养成随时记录的好习惯
１０．认真填写业务报表
１１．确定一周计划
１２．预计一个月成交量
１３．如何成功地完成客户开发
１４．敏锐的观察力
１５．正确的判断力
１６．多听、多看、多思考
例：用洞察力发现大客户群
功夫不负有心人
新进的业务员常常羡慕老业务员“关系广”、“人缘好”，“客户多”，其实这都是他们辛勤努力、日积月累的结果，他们也做过新业务员。努力越多，收获越多！积累的潜在客户量与成交量成正比。
人缘很重要
学会建立良好的人际关系，多认识一个人，便多一个客户群。
Ａ将好产品告知Ａ；、ＡＺ、Ａ３、Ａ４、ＡＳ、Ａ６等至少１０人。
随时发掘客户
顶尖业务员都是这样做的：随时、随地、连续不断地发掘。收集潜在客户信息，甚至有人把工作变为习惯，成为每天生活中的一部分。
客户管理
１．重要性
２．有序化
３．效率化
４．方法：建议大家作好客户管理
５．认真填写工作日记
６．销售日报
７．营销地图
８．业务员成长的三个阶段
９．单兵作战能力的提高
１０．客户管理能力和个人管理能力的提高
１１．项目管理及协调能力的提高

第七部分　销售实战
步骤：
１．拜见目标客户
２．与客户会面
３．产品演示
４．签单
５．要推荐
６．约见目标客户
７．重视电话
电话是目前较普遍及快速地通讯方式，通过电话联络客户，是业务员应具备的基本素质之一。
电话可以使你快速地与目标客户联络
接听、致电原则：
热情、自信、专业、有礼貌
养成良好的接听电话习惯、热情、有礼貌
报公司名称及接电人姓名、记下客户的姓名、地址、电话号码，良好的打电话习惯：
微笑
让人愉快的声音
语言和词汇无粗话
３０秒内吸引住客户
头脑里有一份稿子
保持桌面整洁
记录电话拜访结果
有信心、有激情
通话时不吸烟，不喝饮料，不吃糖
等对方先挂断，再挂电话
电话约见要点：
准备工作：Ａ．了解客户（公司名称、地址、职位、关心的问题、反对意见）
Ｂ了解自己（公司特点，产品特点、功能、基本参数，同行业产品，最有竞争力的产品特点）
信心的培养：为成功而立下目标
对产品
对自己
想好打每一个电话的目的
使每一个电话都是有效联络
善于提出：Ａ开放式问题
　　　　 Ｂ关闭式问题
了解你的客户关心的问题：
价格是否有商量
存储容量，会不会丢资料
体积、重量
手写录人等功能具体如何操作
是否可外接卡
怎样与微机连接
与快译通等同类产品区别
产地
电话约见
上门约见
如何处理前台接待的拒绝（过秘书关）
关于哪方面的问题
你有什么事？和我说吧！我转告
很难有机会与他／她碰面
寄一份资料，我保证有关人士看到这些资料
留下你的电话号码，如果我们有兴趣，会给你回电话
他不在
我们不感兴趣
你是干什么的
你是推销什么的
他很忙
我的工作就是过滤电话
引导性范例
与目标客户约见
微笑
是赵总吗？
你好，赵总！
我是恒基伟业公司的姓名（或我姓叫，代表恒基伟业公司给您打电话）。
我公司开发了一种很适合经理（或主管、高效办公人员）使用的掌上电脑。它能把一万张名片装进上衣口袋，可存储５０万汉字，便于查找和携带。它是电子行业的最新产品，一定会帮您解决记录大量名片的难题。你如果时间方便，我可以给您带一些资料和样机……
（上门）
我先给您邮寄一份详细资料，你若喜欢这种新产品或有哪些问题再与我联系。
函到后再致电
角色扮演：约见目标客户３０分钟
逐一练习：找四组每组３分钟
点评１０分钟
角色Ａ：销售人员Ｂ：顾客
与客户会面
成功接触的关键
自信、热情
创造兴趣、引人约见
建立关系
明白回绝
吸取教训
对自己所销售的掌上电脑有２００％的信心
不断地寻找
你们寻找活动要合乎标准
别怕向前定
拜访前其他准备
心理准备
克服恐惧感
承受挫折力
拥有成功的欲望
产品准备：检查样机是否好用
物品准备
请选出你拜访时可能用到的物品：
名片记事本样品笔小礼品
说明书报价单合同发票成交客户介绍
剔须刀小镜子小梳子擦鞋纸唇膏
交通图通讯录证明文件书籍
形象准备（礼仪）
男性业务员的着装建议：
如果可以，应穿得讲究些
总是保持清洁卫生
如果对推销拜访的场合不熟悉，应尽量穿得保守些
永远不要带表示宗教和政治含义的标牌，除非你能完全确信对方
很会欣赏
总是与拜访对象的衣着保持协调
不要在头发上戴着闪光的或者有油污的东西
要格外注意衣着是否得体
在正式场合下不要穿短袖衬衫
领带是重要的，它是尊严的象征
如果有条件，戴一条名贵领带
不要戴没有意义的首饰，比如大的戒指和粗手链
随身带一个公文包
无论何时，可能的话，别忘了最后照一照镜子
女性业务员的着装建议：
从事业务的场合总要穿着西装套裙
总是穿中性色调如灰色、肉色、黑色等的长筒袜
在衬衣或套装外穿一件外套
总要带一支名贵的笔
不宜化浓汝上班
当与男性谈生意时不宜穿长裤装
不要着男性化的服装
不要带时尚小饰物与目标客户会面（实地拜访）
开场（建立适当、默契的关系）
进门５分钟内寒暄不谈业务，消除客户心理压力，给客户留
下诚实、可信印象
探求需求
引导所要介绍产品对客户帮助很大
启发需求
演示机器
要有条理，突出重点
采用ＦＡＢ（特点、优点、好处）法
Ｆｅａｈｕｒｅ Ａｄｖａｎｔａｇｅ Ｂｅｎｅｆｉｔ
ＦＡＢ叙述词：
因为（特点）
它可以（功能）
对您而言（利益）

营销七部曲：
１．重新建立亲密关系（拉亲近）
２．证实时间
３．证实参加者
４．简介程序
５．回顾关切的问题
６．获取承诺
７．开始演示

演示七部曲
１．关切：顾客关心的问题
２．说明：进一步说明
３．机器特征：强调重点
４．功能、好处
５．演示
６．对客户的益处：您觉得这个功能不错吧？
７．核实
专业语言举例：您在电视直销上看见过吧！
称赞（办公环境等）
您是否满意？我带了定货合同，我们可以签一下，马上可以送货。
你如果喜欢这种记事本今天就可以给您送货
我给你介绍一下售后服务
要推荐
对顾客意味什么：
一个向朋友“问好”的机会
对方感觉好，自然愿意帮助你
何时要推荐
别在你离开的时候要求帮忙
让对方挖空脑子想想
写下被推荐者姓名等情况
推销七步曲：
１．描述你的理想目标客户
２．制定客户开发计划
３．收集准客户名单
４．提纯客户名单
５．预约客户
６．制定拜访目标客户和策略
７．实地拜访

下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！

九歌·湘君 屈原  朗诵：路英

君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。 
美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 
令沅湘兮无波，使江水兮安流。 
望夫君兮未来，吹参差兮谁思。 
驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。 
薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。 
望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。 
扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。 
横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。 
桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。 
采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 
心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。 
石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。 
交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。 
朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，  
她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，  
她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，  
她含着笑，背了团箕到广场上去  
晒好那些大豆和小麦，  
大堰河，为了生活，  
在她流尽了她的乳液之后，  
她就用抱过我的两臂，劳动了。  
大堰河，深爱着她的乳儿；  
在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，  
为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，  
为了他，走到她的身边叫一声“妈”，  
大堰河，把他画的大红大绿的关云长  
贴在灶边的墙上，  
大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；  
大堰河曾做了一个不能对人说的梦：  
在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，  
坐在辉煌的结彩的堂上，  
而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”  
…………  
大堰河，深爱她的乳儿！  
大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。  
她死时，乳儿不在她的旁侧，  
她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，  
五个儿子，个个哭得很悲，  
她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，  
大堰河，已死了，  
她死时，乳儿不在她的旁侧。  
大堰河，含泪的去了！  
同着四十几年的人世生活的凌侮，  
同着数不尽的奴隶的凄苦，  
同着四块钱的棺材和几束稻草，  
同着几尺长方的埋棺材的土地，  
同着一手把的纸钱的灰，  
大堰河，她含泪的去了。  
这是大堰河所不知道的：  
她的醉酒的丈夫已死去，  
大儿做了土匪，  
第二个死在炮火的烟里，  
第三，第四，第五  
而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。  
当我经了长长的飘泊回到故土时，  
在山腰里，田野上，  
兄弟们碰见时，是比六七年 
鸟次兮屋上，水周兮堂下。 
捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。 
采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。 
时不可兮再得，聊逍遥兮容与。

注释
    ①湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。
    ②君：指湘君。夷犹：迟疑不决。
    ③蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。
    ④要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。
    ⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。
    ⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。
    ⑦夫：语助词。
    ⑧参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。
    ⑨飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。
    ⑩邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。
    ⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。
    ⑿荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。
    ⒀涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。
    ⒁横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。
    ⒂极：至，到达。
    ⒂女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。
    ⒃横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。
    ⒅陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。
    (19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。
    (20)斲(zhuo2琢)：砍。
    (21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。
    (22)媒：媒人。劳：徒劳。
    (23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。
    (24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。
    (25)翩翩：轻盈快疾的样子。
    (26)交：交往。
    (27)期：相约。不闲：没有空闲。
    (28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。
    (29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。
    (30)次：止息。(31)周：周流。
    (32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。
    (33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。
    (34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。
    (35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。
    (36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。

译文
君不行兮夷犹， 神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，
蹇谁留兮中洲？ 你为谁滞留在水中的岛上呢？
美要眇兮宜修， 我容颜妙丽装饰也恰倒好处，
沛吾乘兮桂舟。 急速地乘坐上我那桂木小舟。
令沅、湘兮无波， 叫沅湘之水柔媚得波澜不生，
使江水兮安流。 让长江之水平静地缓缓前行。
望夫君兮未来， 盼望着你啊你为何还不到来，
吹参差兮谁思！ 吹起洞箫寄托我的思念之情！
驾飞龙兮北征， 用飞龙驾舟急速地向北行驶，
邅吾道兮洞庭。 改变我的道路引舟直达洞庭。
薜荔柏兮蕙绸， 用薜荔做门帘用蕙草做床帐，
荪桡兮兰旌。 以香荪装饰船桨以兰草为旗。
望涔阳兮极浦， 遥望涔阳啊在那辽远的水边，
横大江兮扬灵。 大江横陈面前彰显你的威灵。
扬灵兮未极， 难道你的威灵彰显还没终止？
女婵媛兮为余太息！ 我心中为你发出长长的叹息。
横流涕兮潺湲， 眼中的清泪似小溪潺潺流下，
隐思君兮陫侧。 暗地里思念你心中充满悲伤。
桂棹兮兰枻， 想用桂木作成桨兰木作成舵，
斫冰兮积雪。 劈开你坚冰积雪也似的情怀。
采薜荔兮水中， 却似在水中采集陆生的薜荔，
搴芙蓉兮木末。 更似爬树梢采摘水生的芙蓉。
心不同兮媒劳， 两心不相通让媒妁徒劳无功，
恩不甚兮轻绝。 恩爱不深切就会轻易的断绝。
石濑兮浅浅， 留连着沙石滩上浅浅的流水，
飞龙兮翩翩。 等待着你驾着飞龙翩然降临。
交不忠兮怨长， 你交情不忠徒增我多少幽怨，
期不信兮告余以不间。 既相约又失信却说没有时间。
朝骋骛兮江皋， 早晨我驾车在江边急急奔驰，
夕弭节兮北渚。 晚间我停鞭在北岸滩头休息。
鸟次兮屋上， 众鸟栖息在这空闲的屋顶上，
水周兮堂下。 空屋的四周有流水迂缓围绕。
捐余玦兮江中， 将你赠的玉制扳指置于江中，
遗余佩兮澧浦。 将你赠的玉佩放在澧水岸边。
采芳洲兮杜若， 采来香草装饰这芬芳的洲渎，
将以遗兮下女。 这一切都是你留给我的信物。
时不可兮再得， 难道那往昔的时光不可再得，
聊逍遥兮容与。 暂且慢步洲头排除心中烦恼。

赏析  
    在屈原根据楚地民间祭神曲创作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。 
　　从有关的先秦古籍来看，尽管《楚辞》的《远游》篇中提到“二女”和“湘灵”，《山海经·中山经》中说“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是《史记·秦始皇本纪》。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:‘湘君何神？’博士对曰:‘闻之，尧女，舜之妻，而葬此。’”后来刘向的《列女传》也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为《楚辞》作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在《黄陵庙碑》中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖《楚辞补注》、朱熹《楚辞集注》皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在《楚辞通释》中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。 
　　虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作《九歌》时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。 
　　由此出发，不难看出作为祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫《屈原赋校注》)。  
　　这首《湘君》由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。 
　　第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。 
　　第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。 
　　第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念 . 

丰乐亭游春三首 欧阳修  朗诵：焦晃

绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 

春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 

红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。
游人不管春将尽，来往亭前踏落花。

作者简介
　　欧阳修(1007～1072年)【注音】 ōu yáng xiū ，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人[自称庐陵人]，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。
说明
　　诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，第二年三月写了丰乐亭游春三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，简直不肯放过春天的样子。可以说，这是《画眉鸟》诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。 
　　绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
　　鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 
　　春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
　　行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 
　　丰乐亭游春 欧阳修 
　　红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。 
解释
　　①丰乐亭--位于滁州西南，背依丰山，下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。②长郊--广阔的郊野。绿无涯--绿色一望无际。③春将老--春天快要过去了。
翻译
　　将要偏西的太阳,映着红艳艳的花树和青翠的山峰, 
　　广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯, 
　　游人们顾不得春天即将结束, 
　　还在亭前来来往往,踏着地上的落花
　　这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景,写了暮春时节草木青翠、落红满地的特征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情 
　　诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境，可从诗中描写的景物着手。欧阳修的《丰乐亭游春》描写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、“青山”、“绿草”、“落花”等景物来表现这种意境。 
　　此篇写惜春之情。美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们还依依不舍，在亭前盘桓，欣赏着暮春景色。这两句看似无情却有情，同他在《戏答元珍》中所说的“曾是洛阳花下客，野芳虽晚不须嗟”，以及他在《啼鸟》中所说的“身闲酒美惜光景，惟恐鸟散花飘零”，写的是同样的感情：这就是对美好春光的留恋与怜惜。

东大学任教。1926年底返沪后主持创造社出版部工作，主编《创造月刊》、《洪水》半月刊，发表了《小说沦》、《戏剧论》等大量文艺论著。 
    1928年加入太阳社，并在鲁迅支持下，主编《大众文艺》。1930年3月，中国左翼作家联盟成立，为发起人之一。12月，小说《迟桂花》发表。 
    1933年4月移居杭州后，写了大量山水游记和诗词。1936年任福建省府参议。1938年，赴武汉参加军委会政治部第三厅的抗日宣传工作，并在中华全国文艺界抗敌协会成立大会上当选为常务理事。 
    1938年12月至新加坡，主编《星洲日报》等报刊副刊，写了大量政论、短评和诗词。194念碑上，也将永远铭刻着郁达夫烈士的名字。
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生活需要游戏，但不能游戏人生；生活需要歌舞，但不需醉生梦死；生活需要艺术，但不能投机取巧；生活需要勇气，但不能鲁莽蛮干；生活需要重复，但不能重蹈覆辙。

-----无名

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