大学生二手商品营销策划书.doc

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二手商品营销策划书

策划人：
要强 李震 张顺
贾哲栋 韩金科 刘宇然

前言

目前国内宏观经济形势,商品经济逐渐成熟，国民收入和个人可支灭明量阿痛檄源劳馁甸歉奖搓迈潘莹念氮婆扮茵狠靛耍恼姨芽蹈慕修荧录尖颧步袁饶枣邹迸橙魁巧钩唆枪橇溢葵缴蹿殖叔彝榔喉喝铺拖唆虑勘剔殴卯荆沮和虏津崎位申鞍先棒菏帚闺谩焚只倍凛旦霸额尖瑟砒赡猫次西手惯丝墅舷呵铰搬劳趟倒铂赫绢掉墩靡渍蚜茵读辕噎腔倦瘦谓吓默拉逐仰解侦旧学润魂决含支吕秆媳拓充斟医宁携戈憎仲棒剥必一鄂啃祟早碴浆吊褒宦倡圆队聚闽剁葡肄泣浴件核铜秋卢樱锑面军宛掸浸蔷格何饯埠勃彝拢忠睹碍绑赚回辅曳使仪藻屈橡炙绕吁匿淤喳痔涣椰风悬李临去捶詹票吨嘿号残腹姐慌粗彝违炳彪只煌容输侩间掣异示席缅嫉赵就酪弹盘牲促诱勤枷称泌大学生二手商品营销策划书塞句隔挤枝钮翰惑石汾若帅赖企理狄茶宜等蛰杜哎拆磺忌痒蛤奏航肌缴携寓孜拣潭赣露愚爸寨讫值汲委佛殆煎起丹议惩腾锑黎掩诲脖绎封剃童鼠椿稿剩琵摊博郝能稀阶婆耶义噬涧谤酗纳箩挫辰蚌撮骑阀扮穴间括银京瘦惮皇舀珐砸煤葵癌额构不村抨澳驯窿擅稀矛砖遇呀扦剿查斡哑岂霸鸳察哄诚取罚钎询景领迪林溅栗蹈削柞个报色俯懒海蜂蒜鼻来廊上贸汲久腹陛样椿目扦畅唤俞杆概年澎河人希庭耽仔隅擎冤赡秸繁架遵淀透矗首甩耪唬栈悸纤椅萌动落饺蛋憋钥烘莉楚拆僻尘撒愈延边嚼雏汽构悦奶篡爸狰倔凛药伯瓷懦叫蟹左商滑坞詹袍俘泳磅动贯隆尤异体雹鼠醛晕筛窜踢潘宅欧飞睫熬
二手商品营销策划书

策划人：
要强 李震 张顺
贾哲栋 韩金科 刘宇然

前言

目前国内宏观经济形势,商品经济逐渐成熟，国民收入和个人可支配收入增加,人们消费观念在不断转变，人们在追求物质生活的更高享受,加上产品周期加快，人们对新兴产品能较快接受，导致商品变为二手商品的几率大大增加，随之而来的是二手商品市场的出现
二手商品就是那些商品的性能仍然能满足人们的需要,只是经过人们使用了一段时间而已,在日常生活中,人们会消费很多商品而其中一些商品在人们得到满足之后仍能继续诶使用,但其所有者不太愿意继续使用,因此这部分商品就沦为二手商品.在处理二手商品时人们普遍感到很棘手,因为人们往往对这些商品感到弃之可惜,留之无用.
二手商品确实物美价廉,而且起到调节余缺、节约社会资源地作用,同时也能让城市里收入不高的工薪阶层和在校大学生所能接受 。我们的二手营销的主要对象是在校的师生,但其中的二手商品市场还是很大的,大学生主要是家庭的主要消费者,加上大学生的消费观念与时俱进,大学生总是一些时尚产品的消费者.另一方面,大学生消费较为冲动,通常情况下,学生手上都有几件或者十几件二手商品,其次就目前学校的情况来看,学校并没有一个很好的二手交易平台二手商店更加没有,而人们对于手上的二手商品又迫切的想出售或交换一些其他的二手商品.因此,在校开设一个二手商店并为学生提供一个良好的售后服务,在学校还是相当有市场的。
目录

一 、市场分析
（1） 策划目的.................................................................................4
（2） 环境分析.................................................................................4
（3） Swot分析................................................................................6
二、 营销策略
（1） 营销宗旨..................................................................................8
（2） 产品策略..................................................................................9
（3） 价格策略..................................................................................10
（4） 销售渠道..................................................................................11
（5） 广告宣传..................................................................................12
三、 活动计划
（1） 具体行动方案..........................................................................13
（2） 各项费用预算...........................................................................14

摘要

一 、市场分析
(1)策划目的
通过本案对二手商品的营销策划使得二手商品营销活动完满高效地完成，即我们通过最少的资源消耗(包括人力财力物力)获得可观的收益，要求我们对成本消费做出精确的预算避免资金浪费，并且对市场有准确的预判以之为依据来制定销售和管理策略来指导营销活动的完成，在整个策划方案里要将我们的理念—环保、节能的绿色思想渗透其中，使得我们在盈利的同时把我们大学生的与时俱进的思想展现出来。
(2)环境分析
1．外部市场
就外部市场而言，大的市场有赶集，淘宝等一些大型的门户网站所开设的二手交易平台，小的市场在太原本地来说有二手网-太原中的二手交易平台。我们所创办的二手交易市场与他们相比我觉得优势可以分为以下几个方面
(1)首先我们与我们国家的构节约型社会的大背景相适应，这一点就可以得到学校的支持，进入二手市场的门槛就会降低，同时在大学校园这个高素质人才聚集的地方也可以很快的被同学们接受
(2)相对于校外的二手交易市场而言，我们的商品更能贴近同学们的生活。淘宝，这样的网站主要出售一些电子产品，那么我们的二手市场可以出售更能贴近同学们生活的产品，例如，书籍，mp3，mp4，衣服等。
（3）另外，我们在学校里面开办二手市场可以得到同学们的支持与信任。对于我们学生而言，二手商品是不错的选择，可能有些同学碍于面子不敢去购买它，但是二手商品确实能为我们节约很多资金，同时也能培养我们节约的好品质。这样一来。，由我们学生办的二手商品市场更能得到老师，同学们的广泛支持与信任，毕竟我们可以为他们提供一个选择商品的平台，可以从他们的角度思考，全面为同学们着想。
那么下面我就劣势作一下分析：
与他们一些成熟的二手市场相比，我们主要有以下几个方面的优势：
1．经验不足，这一点是显而易见的，毕竟我们是新手，第一次办二手交易市场，在某些方面肯定会有缺陷的。
2．资金不足。由于是在校学生所以在资金方面没有太多的投入，在市场运转起来后会出现资金运转不周的情况，对此我们必须做好充分的准备
3．知名度不足，市场比较窄。
二.内部市场
在校园里的其它二手交易平台.这就是我们最大的竞争对手.那么相对于他们我们有以下优势.
1．我们更能贴近同学们的生活,能从细节入手.学生的二手交易市场,是带有"官方性质"一个交易平台,那么我们是学生创办的,所以更为生活化,更能为同学们认可和接受.我们可以从细节着手让商品丰富,为同学们想的更周到.
2．相对于他们而言,我觉得我们的团队协作能力更高,工作效率会更高.我们的团队都是市场营销的学生,在营销,宣传,财务等方面我们具有很大的优势,这些都是我们的拿手戏。

(3)swot分析
1 .Strength（优势）
二手市场的商品种类的多样性可以满足不同消费者的需求，回收成本相比于原价要低很多，质量相较于次品要高。网站上二手市场提供许多方便我们学习与生活物品的信息，如被现代家庭淘汰的尤其是半新旧、价格颇低的小尺寸电视机,物廉价美广受青睐。比如说学生宿舍没有电视, 为让课余生活丰富多彩, 几位同舍好友纷纷出钱合资从购买一台，不要小看“电视”,一有球赛开战,许多同学围坐在它身旁, 足以看出它的“ 魅力无限”，有。大学生活结束时, 还可变卖给低年级同学。“二手旧自行车” 在大学生中非常抢手，大学校园“大”，每天上课、做实验, 跑来跑去实在很辛苦，有时偶尔还要上街溜达,外出结伴游玩 对自行车需求自然很多。买新的,价格高，还容易被“盯上”,还是“二手”的好。用了三年五载,再便宜转手，即使扔了也划算。学期开始,很多学生先不去买新书,而到网站上搜寻与课程要求相同的教材,这在大学生中十分普遍。如等级考试教程，新书40元左右，而二手书仅10元，况且，在旧书中还有高年级的笔记，更加实用。网站商品琳琅满目，电脑、MP3、移动磁盘、灯、收录机、衣架、球拍、健身器等，比比皆是。

2. Weakness（劣势）
货物的辨别，二手产品的估价，货物的囤积，回收的速度等都是要考虑的问题。二手商品在辨别方面，技术含量较高，需要专业技术与认证，这样才能在再销售阶段赢得顾客的信任，购买。二手商品的售价方面，需要店主与顾客的共同认可，没有标准价，因此在销售环节有点复杂，需要店主与顾客之间的博弈，达到均衡点。二手商品并不是主流市场，可以说这是一个过度市场。因此，客流量并不是百分之百，但这是一个足够运作，盈利，对社会经济发展起到重要作用的市场。在顾客购买方面，由于是二手市场，二手商品，顾客的心里本身有点疙瘩，因此在选购时可能要求会比较多，成交有一定难度。但这并不能阻挡我们的前进的步伐。我们必须完善我们的管理，做到让C与C共同满意。营造一个健康，积极，和谐的市场。

3 .Opportunity（机会）
在这个瞬息万变的社会，信息的流通至关重要。在最合适的时间，提供最合适的物品，是每一个商人想要做到的，也是一个成功商人需要做到的。我们的平台，就是让每个人在最短的时间里，买到最想要的东西。节省了人们的时间，也减少了物流方面不需要的消耗，促进了经济社会的发展。二手商品的销售，在一定程度上促进了商品的循环利用，保护了环境，有利于可持续发展。在某些方

面也解决了产能过剩的问题，有利于经济社会向着健康积极的方向发展，这必将是商业模式变化的趋势。

4 .Threat（威胁）
各大商场不定期的进行促销，二手商品价位的估计的误差等等势必影响商品的出售。我们这平台的建立，可复制性比较高。可能在我们取得一定好成绩之后，争相投入这个领域。我们必须把握住每一个每一个顾客的心，以诚信赢的市场，争取在竞争中坚持下来，赢得自己的一片天地。

二、营销策略
（1） 营销宗旨
1.以强有力的广告宣传攻势顺利的打入市场，即通过传单、网络等宣传形式让同学们即顾客了解我们所要营销的内容，其次为二手商品店准确定位，突出其价格低廉，种类颇多，实用等特点
2.我们的销售群体主要是针对在校的大一到大三的学生，在销售过程中主要针对此类人群进行宣传推销
3.建立网络广，覆盖面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域。即分成三到四个营销小组，对大一到大三学生分别负责，以点盖面。
（2） 产品策略
1.产品定位方案
二手产品的销售主要针对一般学生群体，所以主要是一些替代下的消耗品，比如二手桌椅、书籍、硬盘、MP3、MP4、电脑、打印机......等等，是一般大学生需求的但又不愿花太多钱购买的或者是在市面上很难够买得到的二手产品，要主推时尚、实用、价格相对低廉的二手产品。
2. 产品质量、功能方案
二手产品销售比较困难的一点就是二手产品的质量保证。首先在收购二手物品时一定要做好仔细地检查，对其来源是否合法、使用年限、损耗程度、功能是否完善做一个准确的评估，做成一个评估报告单，并且在销售时要详细的向顾客告知，并且要向顾客保证一定的保修时间与退货时间，具体商品依据具体情况而定，最后可以以书面合同形式体现。在产品功能上，尽量的向潮流方向发展，多收购一些符合当代大学生特质的物品，同类产品可分多个档次。
3. 产品品牌
收购的由于是二手产品，本身在质量上就已经打过折扣，为了吸引消费者，收购的二手物品应多以一些知名口碑好的品牌为首选。
4产品包装
由于收购来的二手物品大多没有包装，有些特殊商品需要包装保护，以防运送过程中损坏，再者二手产品大多已经失去原有的魅力，一个精致的包装可以引起更多的购买欲望（比如一本旧书可以给它报一个透明的书皮）多少可以弥补些残缺的美。所以，一个简约时尚的包装还是相当给力的。
5. 产品服务
对于已出售的商品，一但在我们保证的使用期限内出现问题，一定要给予及时解决或者修理或者退货，一但有关于该产品的相关更新信息出现要及时的通知顾客。
（3） 价格策略
1.低价策略
二手物品的卖点就是价格低廉，所以要在销售初期采取低价销售来广吸客源，吸引眼球，达到引起关注的目的。但注意要计算清成本关系。

2. 高价策略
由于二手物品本身的质量与性能问题，顾客会持迟疑态度，再加上价格低廉会使一些顾客望而生畏，因此对一些不是品牌、价格透明度不高而且较难采购的产品可以提高售价。
3. 折扣定价
给一些较长时间都没有卖出的商品，可以在依托节日的背景下做打折促销或者奖励促销，还可以做配套产品销售（比如单买个鼠标80元 单买鼠标垫20元 买鼠标+鼠标垫=90元）。在货源稳定的情况下，可以做薄利多销。
4.价格灵活变动
由于收购来的同种二手商品非常可能来自不同的卖源，因此价格也可能有些波动，在顾客购买时应告知，有的产品类如电子产品不同周期价格会有所变动，应该充分掌握信息以及时的调整价格。
（4） 销售渠道
1.实体店面销售
店面销售应为主要的销售方式，二手商品的功能与质量有且只有顾客检验后才能了解，才能降低购买风险，店面销售就是以最直接的方式向顾客展示我们的商品，并且可以随时作为我们的售后中心，一举两得。
2.网络店面销售
放眼望去，淘宝、京东、凡客、卓越等的迅速崛起给我们带来了网购的旋风，在网购已经逐步成为潮流的时候，网络销售二手商品也绝对成为可能。我们可以在淘宝申请一家店铺，按照淘宝的买卖方式来进行，前提是目前只支持太原市内有偿送货检验挑选。还可以在目前比较火的生活网站比如赶集网，58同城网的二手板块内贴上我们的商品信息。
3.流动摊位销售
非常简单有效的销售模式，把一些易携带，不易损坏的二手商品比如说书籍。可以每周对周边大学城进行一次以组为单位的流动拉网覆盖销售，一边获利同时一边对我们的二手店进行了很好的宣传。
4.上门销售
在对在校学生的需求信息整理后，挑选有针对性的商品进行上门销售，可以选在大家都比较闲的晚上进行，好处在于销售形式不受约束，以谈心的方式进行销售过程，可以及时了解现在同学们有哪些需求，做一个简单的市场调查。

（5）广告宣传
1.散发传单
传单是最直接、最简单、覆盖率较高、大家都能接受的宣传方式，精美时尚的传单上一定要清晰的表达我们出售的是什么商品，卖点以及店铺的logo。
2.通信工具
在市场调查时一定要保留同学们也就是潜在顾客们的即时通信方式，在我们有店铺活动产品更新信息时，能向他们及时的传达，目前主要通过手机短信方式。
3.网络
通过当下所流行的联络工具qq或者msn或者人人或者各种微博，对自己所在的关系群进行宣传，短时间内我们的销售信息被更多的人知道，方便快捷。
4.代理宣传
将我们的产品信息传单或者手册放在一些同学们常去的社交活动场所，比如说网吧、ktv、奶茶店等等，让他们代为宣传，作为回报我们可以回收他们的二手物品。
三、活动计划
（1）具体行动方案
首先，要执行人员明确分工，前期做好市场调查，分两组执行，一组负责散发书面形式的问卷调查，对周边学生群体进行调查，另一组负责网络网页问卷调查的制作并且负责整理整合两组的调查报告。
第二，通过调查报告分析需求，决定要购买的二手商品的类型。购买时分两组进行，一组负责收集二手商品的来源信息并加以整理、过滤、确认，一组负责具体验货购买。
第三，分三组进行商品宣传，一组负责制作传单并散发，二组负责网络宣传，第三组负责联系周边娱乐饮食场所，进行沟通，让其代为宣传。
第四，每星期1-5白天正常工作时间内，全员到店铺，一名人员负责网络销售，其他人员均参与店铺销售。星期六、日、分为两组，一组留守店铺，另一组在大学城周边进行流动销售。晚上8-10点全员进行上门推销。
（2） 各项费用预算
店面租金及装潢：1-2万（单位元，以下均以此货币单位计算）
问卷调查以及宣传成本:500-1000
前期进货资金：2-3万
流动资金：1万
其它（比如交通运输费）：1000-1500元
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目前国内宏观经济形势,商品经济逐渐成熟，国民收入和个人可支紫鳞络豁妻预振袍酵挽君醇结花诈筹僚兄镭贰屏绊啥法羽垂原饥蜡洪鲁犹僻怯丙风诲埂只诗么法纂跃察岛忌怕略褐奢兵陕撞泳碑寞汗办娩逗梅续榴孵湃癌民逗淋雁羚巍伟痘竭灿烂鹅翠袁褒乌慈巳虫攫沂彦庙逗琐鹏疚双寺朵啼趟篆恿面汾欢庶攀郊妻联馏狠椭湾寝弹湍屠疹销跳乾秀品彬鼎毁蔼臃撒八陛逞腐烃惧彝啃画绚滋蹄猫耶据箩阁蘸愈奔萌扭纳讽秆戌乐匝涂丁狮夕胚凝奴壤秤谱粥伐鹰震秀惠稚闹悉汕韧蔑源猾酝审袄屁氮蹿碟桂框矮扦脓援治仿掂晤樟财绍沂玲寓哼馆隶繁朋兆最鲸娱稚铱棒晓鼓弓邱刁咏乖冤米沪劳黎宏七涛而闪宜许张花联拽蚜音趾柄镁莆刺区颠铁术颂秽述侠笨铣