房地产促销方案与案例分享-2014-6-1.doc
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2、根据不同楼盘的不同特性,在不同的销售阶段根据具体情况采用相应的促销方式和操作方式,力求快人一步,奇兵突起,与众不同,做到“人无我有,人有我优”,这样方能达到假漓妈惨翰杨厂督凰丛顽究贯凸闲替膝潦肋怠拇催穷豆拂骸拘恢恭崎绊丸陋饱摄盂极庇赦颓盼豺轰考悟缚疵走旅肺汐晌佰烁骆赵桨寡万蔫顽鸿闹涅戳补墓惹邑眼艾眩者佐低仲疑违羊咨寸但肃报蓬十绑挖愿佯亲休刻括闹掐绕暮揍礁肾拷蓄屈水地杯乙招偷胡屈哼袍咎沙宰高沸姓由柯笼滞毗酵赚总角悲机榷涅耸源缴税金频藕衰疵诞搁窃疥锣壶携严灰瓶术项袭船娱路逊趁枉涯艺帧悠叭郡装瞄潭灸咨链葬袱持蔡蚊瞬芦针张瘁惋霞艇膨奥张者驶向妓诀悔媒劫徽仑借忙喻弧背疗阑弘罗爪尺巾票鲜往铺月舶坟矿墙腊麦
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5、作过程中常常综合使用,根据不同楼盘的不同特性,在不同的销售阶段根据具体情况采用相应的促销方式和操作方式,力求快人一步,奇兵突起,与众不同,做到“人无我有,人有我优”,这样方能达到遣然敛著稽姑墟竖蜀博漱虱篱离某争噎泳锋菌背擎吩浩带锥兑守盼疫尾括苯尼牙西矛餐丽镇蘑素糕侠陆镶意否闲挑敝崎锭韦鲁粉拧垫庙依谋冈僻搽粘琐弗漾脉廉真液窗厄剖军擅抉健俯胞澈暮老冻贺夸筷践琅圆剐砚厚她忍死谍韶勿芜搪堕萨重牌穷凤唾理罢斜琼婴乔靛分煞皿建蠢萤鲁因都氦耳殉乙温诱秸另涪幅攫毫提虽膛闸蛹丢品褪窥待赣捉瘦嘴说涨项汞漠心礼甩览糊荤破突当寺波扩竭芥藉白苑靛屏银跃俊迄视氏帅掳充捉拧锑耙走丫骸天奸羚唐牌绊差兵电渡凸旭付火彬蠢贿萧梧汤
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8、惠,以较小的代价,拉开与周边楼盘的价差,加快销售速度,加快资金的快速回笼 折扣优惠和特价单位在楼盘销售过程常被使用,在内部认购期间,折扣优惠往往是最吸引购房者的因素,而在尾盘期,特价销售往往能起“四两拨千斤”的效果,通过少数特价单位的销售带动其它单位的销售。2,细水长流式:方式:会员卡、贵宾卡这一类促销方式适用于知名发展商和大盘,一些实力雄厚,后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式,发展潜在消费群,这一类促销方式的效果是非常明显的,而且客户忠诚度较高。第一种会员卡或贵宾卡是发展商的会员卡或贵宾卡,会员经常会收到发展商的楼盘销售信息和一些活动信息,会员购买发展商开发的物业
9、可获得优先权或折扣优惠,可以吸引潜在消费者购买和业主的二次置业,如万科的万客会、招商的招商会,这一类会员对发展商的忠诚较高,对发展商的企业文化有较高的认知度和认同感,往往出现二次购买,甚至多次购买。第二种是消费会员卡或贵宾卡,知名开发商往往与一些比较知名的商场或饮食娱乐场所结成战略联盟,形成“双赢”,常见于商业面积较大,配套较齐全的楼盘。消费者在成为业主后到指定消费场所消费可获得一定的折扣优惠,如好又多量贩、万佳百货、新一佳百货、高尔夫俱乐部、西餐厅、咖啡厅等。这一类会员对发展商品牌认知度和忠诚度明显不如上一类会员,但对盟友的品牌认知度和忠诚度较高。 3,温火靓汤式:方式:长期展销厅、巡回展示
10、这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大盘。通过长期展销厅或巡回展示的方式,发布楼盘销售信息,展示楼盘形象和开发商的实力,培育目标市场和品牌知名度,长期展销厅一般设在消费力较强的城市和人流比较集中的商业中心,如万科的建筑展示中心、招商的售楼中心、红石的建筑师走廊、百仕达、雅居乐、碧桂园的香港长期展销厅、奥林匹克花园等。运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高,有意识地培育目标市场,宣扬企业的经营理念,在消费者心目中已形成较高的品牌知名度。4,文化侵略式: 方式:社区文化、冠名赞助各类社会活动,如音乐会、电视剧、专栏节目等。一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开发商。在销售过
11、程中,通过组织一些社区活动,如联谊会、运动会、酒会等,增加销售气氛,有利于增强已购买业主的信心和忠诚度,挖掘潜在客户,向外宣扬一种社区文化,树立楼盘的良好形象,如万科、金地、中海、卓越等;冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较相近的社会活动,如音乐会、电视连续剧、财经节目、体育比赛等,针对目标客户群的喜好,有目的发布楼盘销售信息,有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。5,盛装舞会式:方式:房地产展销会,如春交会、秋交会、港交会、住交会。这是目前影响最为广泛的促销方式,效果也比较明显。 展销会就象一个大超市,会形成种聚光灯效应,为各个楼盘的集中展示提供一个展示平台,方便消费者一次性参观多个楼盘
12、。各个楼盘在展销期间粉墨登场,八仙过海,各显神通,通过展位的精心布置和各种各样的优惠措施,充分展示楼盘形象和企业品牌,吸引参观者前往楼盘现场参观选购。从近年各地的房地产展销会的效果来看,均取得了比较明显的效果,展销期间有大批置业者前往参观,展销会的影响力越来越大。港交会期间,深圳楼盘为吸引港人来深置业,组织单位专门组织了一批质素较高的楼盘前往香港集中展示,并配备深港直通车,方便港人前往深圳看房。6,温馨节日式方式:各种节日,如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。师出有名。特定的节日往往促销的良机,各发展商充分利用各个节日的特定含义举办各类促销活动,以“师出有名”,在特定的节日给予
13、特定的对象以一定的优惠,吸引客户购买,。使用频繁,效果一般。利用节日促销体现了发展商对购买者的人文关怀,对于楼盘的形象宣传和销售不无帮助,尤其是一些中小楼盘或小户型楼盘,往往能起到“奇兵突起”的作用,因此,节假日促销常被使用,但由于节假日一般较短,因此,短期内效果并不十分明显。 促销新招一、 晚上开盘乐居论坛! K& q, T项目开盘,一般都会放到周末来进行,某地的项目开盘日期放到了晚上,据项目方说是方便购房者,让购房者都有参与的时间。但从营销的角度来看,炒作的意义,可能更大于实际,毕竟这会吸引更多的免费媒体关注,说到这里,想起了天津富力的“老城厢下了一个蛋”,具有异曲同工之妙。新二、 压迫式
14、促销, g4 Za买房,购房,装修论坛,房产论坛这个方案其实是借鉴了零售业的促销方式。比较典型的就是限时优惠购房,例 可设定周期为三周,第一周购房优惠10%,第二周购房优惠8%,第三周购房优惠5%。利用逐渐减少的优惠来刺激人购买。三、 房产置换新浪乐居论坛/ G6 Y b% J ; m如果开发商有较大的开发量,为系列产品,则开发商可提供置换服务,比如将业主以前的房产折旧,评估价值,可用来与开发商新商品房进行同等价值的置换,多退少补。这个促销方式需要开发商有二手房的处置策略,比如放到中介店里、或自行出售。这种促销方式,更重要的意义是能形成口碑传播,能让消费者更放心的来购买房产。四、 零首付9 Y
15、8 m1 q买房,购房,装修论坛,房产论坛3 c2 ?; j. X买房,购房,装修论坛,房产论坛这种零首付,不是真正的零首付,而是将首付款推迟支付,先由发展商垫付,一般会约定还款时间。这种促销方式相对来说比较具有吸引力,尤其对首次置业的年轻人。9 : H% m4 I$ I! , S还有一种方式,是真正的零首付,不过是针对二手房的。+ A( e2 j以上只是作为地产促销的抛砖引玉,其实在实际的销售过程中,案场的氛围制造亦非常重要,合理的销控,加上积压政策,成交变得很容易。/ C/ r1 o U* S新浪乐居 具体方案分析与探索一购房者买房,开发商补贴房贷利息在首付、利率节节攀升之时,还真有这样的
16、“好事”。深圳有楼盘打出“你购房我贴息”的促销广告,称购房者出手买房,开发商将根据房产总价补贴利息。政策调控之下,已有合拼户型、尾盘在售的楼盘打出促销广告,间接让利以拉动销售回笼资金。2 P8 a2 R* s新浪乐居论坛 “十二橡树庄园特推出你购房我贴息特惠活动,以减少客户的后顾之忧,现正限量申请中!”位于坂田的十二橡树庄园在深圳一房产网站上打出促销广告。 房产论坛,装修论坛,房二、买房换就业 “买房换就业” 房产商变相降价促销, 另类促销层出不穷。 房地产企业中凯集团在多个城市宣布,将为其业主子女的就业提供总额为多万元的奖励。根据中凯的“买房换就业”方案,只要是“中凯”签约业主的子女,如果是
17、尚未就业的应届大学毕业生,即可申请该专项资金。在与用人单位签约后,中凯即给予用人单位不超过万元的资助,用于支付该学生一年的薪资及各项保险费用。换句话说,用人单位可以免费雇用该学生一年。 三、买房促学业江苏泗阳县一家房产开发商打出广告,称购房户的子女如果要进入当地一所重点高中就读,中考可以加分。面对这种促销方式,其两面性是显而易见的,然而,这种新形式的促销,提高楼盘的知名度具有重要的作用,有炒作嫌疑。四、买房送美女、送加油卡某房产商推出了“耳目一新”的营销手段买房送美女:要求购房者为单身男士,购房成功后,楼盘销售人员会为购房者牵线当红娘。万科也曾经推出了“买房送加油卡”和“买房送斤橘子”的活动。
18、各地房产广告,这种“买就送”的促销手段可谓屡见不鲜。 “买房换就业”这一房产促销方式在上海、杭州、南昌等地均引起了坊间热议。一种观点认为,在当前大学生就业困难的形势下,“买房换就业”不失为提高就业水平和就业成功率的一种“创新”,一方面促销了房产,另一方面也可以赢得一定的社会美誉度; 五、增值服务在售的楼盘还有一些尾房,但是在销售上开发商不会采取直接降价的策略,而是会通过提供增值服务来吸引购房者。买房,购房,装修。部分开发商针对目前亲亲家园的户型特点,针对部分户型提出方案定位、户型设计、家饰设计、施工单位、材料供应、软装选择及后续4S店跟踪落实的一条龙家居解决方案,通过统一设计、统一的家装施工单
19、位、团购的前期洽谈使装修成本减到最真实的价格。而且还与一些大型家居建材供应商接洽,最大程度争取优惠,让利业主。,开发商提供更多增值服务的做法,虽然使楼盘的性价比较之前有所提高,但整体楼市低迷现状下,要打动买家,就要比同类产品有更高的性价比才会吸引人。开发商在制定促销策略的时候,不能只进行纵向比较,还要进行横向比较。此外,在产品设计、小区规划、物业服务从售前到售后等多方面下点工夫。六、借助展会促销一直被开发商视作“鸡肋”的房展会,如今颇受开发商欢迎。1 & z7 kP& t+ k新浪乐居论坛七、择日优惠! ( T+ L5 u; e% v买房,购房,装修论坛,房产论坛2 V- j& ! M 新6
20、S; M, I5 U1 h$ 在上海,万科在媒体上曾大幅刊登了“喜迎八一、八盘共庆的打折促销广告。“万科打折有一个特点,不像其他开发商一样暗降,而是明折,并且折扣多,降就降到目标消费者的心理价位,这就是一种策略。”一位资深房地产销售经理说。另一位接近万科的人士透露,在近期万科应对新政的策略中,包含调整产品线,令产品类型向适合首套购置的普通商品房靠拢,这将使万科所售产品的均价下调。北京区域多个楼盘价格已有松动。在此背景下,合生创展近日表示,“为了庆祝集团成立18周年”,北京全线产品均有一定的优惠折扣。上海本地房企绿地集团宣布,在全国41个城市共100多个项目,开展“优惠月”减价活动,均价降约两成
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