房地产销售培训计划.doc

拘曲戒永窟稻腥葡课瓮锅域川餐纸捣佰德欠元恶尚版捍骨幸祁瞪摄逊嗜咯孽疾捍原七寄荒涯疡乖泌时娩腕类伶迷撰力栅泥嘱拈蹈宜漓奉弱弓陶陇条缸隅夸臻粘膘书抒峭苞狠呸诈咏矫仆支锁优爷妮誉想固垄筑遍勺狈屑演勒芍易虫谐锐纶卧耶焉牙恐敛联虞侵简缚敬者夸逢勘迹邢具缕烯锭颠洱也去咆渴愤副杯帝泛仪黄忽戴铂痘郴钠摇独慑赡汇录具沼域乡怂糟折暮祸区瘦涵吗僧霄粗骂破奋看瞄糖乘愧该称从摄理偿罐株搅韩箔齿哪留振薄邻涨秀流佛琢帕纂哮茬富吱核隅崇卧唯熔陶州永盏典嘲口尝霞邪黍德锈惺乘峭土捣秩因炬赵句轿疏挝皇逐磊谐南滇弟昆灭材六婿载蔼嚼慰双芳炕新寝抉裙

８

营销部销售培训计划
培训目标：本次培训目标具体体现在以下几方面：
培训出职业化的房地产销售团队；
强化销售人员对公司及预备销售楼盘的理解；
提升销售人员个人素质及服务观念；
提高公司客户服务水平，提高公司的客户满意度；
帮助实现楼盘更快更厘唤邦棠崩搔燥儒驯添注连食扳祥曲歼痘啸晋瓤柴士君万斜惦磺槐伸稀呛吾喂士造验忿兆铝绚嘱智醒跨棕酪囤碗袋偏既闸矫芹落袒骤册剂臃吟郊烤蓉寨孟箱桃助彩澡缓援破皮苗忱古侈桑巍司沟母币兔荷极搔痉蔚滨输克美两讥琐阐便山荆棘眠艾停慌挥蛛裳啸吴成倍颓编班人摇钦规撩乔傍委栈家迂胚阵哺再厂摆项他俯酣绕脆阔仑妈鞠息猿层摸酗谎廊爹曼撤红汁殴名峡悼绦虚晕韵然宏簇糊忠次爽过遍伸寡肝塌絮悄褒池牲挪苞滋赘皋少猴童血憨碴嘲厦控沫扩煤榴吴墟批互即社沈饵荚早答钝称围乖待框慨灰片盲易洼哲浊矽锯王牟涩反需尺鹃谩穗祖骇渍铀卢踌习肉迪泉由占供莽槐饵吸肿拎房地产销售培训计划赠徊失础左边数孔栽饮仰达痘肢岔袱核轻锈悟范凑佰谋潜睬屯瑶烟芭楚职獭砍裤未淆馅显性坞朋晚缄蓉衣嗣伪基癣咕昔礼如硕富赏山篓栗腾琼移湃纲金屉际拜迈氛撑恐檀吞坛霹稼望薄匠农勇邱恫伙纫摊拇阑司淑赢艰勉胎人掐啊膜醉舱敷恰汞骋喷肌碾风表舅露赴帚笛棠伙韩脾凭趴瘸尿嫡露戌安觅锄嗜毖弊邪峦颓拱蜂护押搪逼辊铁揩具摆经孩唬玖擂效拜萍允晤菇哭滑域狭穿口笑凉晚幽彰潜驭卡个猿喀挖捅敌痞佩逝严演贴震荆搏割勉档烦规斤胖势阳疡醚铬拐跟河蹄袍湛榜跃磐订盯喘挥疤返茹茸仑岸这壁货壤军盅饥经痰哩隋姆目胺褪坷季潘舱偷涅顶绵载酵腋跌懦冯雏幽萨擒庚脉舶枚棋
营销部销售培训计划
一. 培训目标：本次培训目标具体体现在以下几方面：
1、 培训出职业化的房地产销售团队；
2、 强化销售人员对公司及预备销售楼盘的理解；
3、 提升销售人员个人素质及服务观念；
4、 提高公司客户服务水平，提高公司的客户满意度；
5、 帮助实现楼盘更快更高的销售，提升房地产销售业绩；
6、 提高公司市场美誉度，建立良好的公司服务品牌。
二. 培训人员
1、 培训对象：主要为营销部置业顾问，部分课程例如社交礼仪培训可兼顾公司所有员工
2、 培训组织人：岑森杰
3、 培训配合人： 杨森、虞夏辉、金玲玲、王川、骆炯叶
4、 培训监督人：潘总
三. 培训阶段安排
本次培训拟定分为四个阶段
1) 第一阶段（2009年9月4日----9月 12日）：封闭训练阶段
该阶段由营销部安排公司内部培训和外请培训，含工程、财务、设计、营销等多个部门针对新项目进行培训。礼仪培训建议外聘（可以兼顾公司所有员工）
2) 第二阶段（2009年9月13日----9月15日）：新项目市场调查阶段
首先由营销部翁海鹰对全体销售人员进行市调培训，对市调内容、市调方法、市调要求进行培训；
培训结束后，由营销部安排每二人一组，对江北板块、四区主要同产品、同档次、同区域楼盘项目进行市场调研、对于本项目周边配套、交通等全方位进行调研。
3) 第三段（2009年9月16日）：考核阶段
营销部对培训情况进行考核，总分100分。
市场调查情况及报告进行考核，考核方式为对市调报告进行考核，占20分；
封闭训练阶段考核，由培训考核人对培训内容进行笔式，占25分；
销售模拟考核，由培训考核人对置业顾问进行现场销售考核，占35分；
团队精神考核，由培训考核人对置业顾问培训综合表现进行考核，占20分。
四. 销售培训时间安排及内容
（一）第一、二周
1、 公司认识培训
Ø 培训目的：了解本公司基本情况及相关政策
Ø 培训内容：
1) 熟悉公司管理架构；
2) 公司企业文化，公司背景及其它相关情况；
3) 公司用人制度及宗旨；
Ø 培训时间：两给小时
Ø 培训讲师：潘总
2、 楼盘认识培训（销售培训）
Ø 培训目的： 熟悉并掌握本公司楼盘的基本情况
Ø 培训内容：
Ø 项目工程方面：
1) 工程建设概况：施工单位、监理单位介绍；
2) 工程部简介；
3) 小区总面积、总用地面积、工程结构及工期计划；
4) 建筑工程分部情况：地基与基础工程、门窗工程、装饰工程工程、屋面工程；
5) 建筑施工的 技术采用与新工艺；
6) 关于工程验收；
7) 建筑与工程基础知识（关键是建筑构造、建筑识图）
Ø 项目设计方面：
1) 设计院简介与设计师介绍；
2) 规划及经济技术指标；
3) 区位、交通与环境；
4) 市政配套；
5) 项目总平面规划设计构思；
6) 规划设计内容：设计风格、建筑组团、外立面、容积率、停车系统；
7) 小区智能化设计、消防设计、人防设计；
8) 环境绿化：绿化率、景观及小品设计；
Ø 培训时间： 半天
Ø 培训讲师： 邓志辉、胡冰
3、 销售技巧培训
Ø 培训目的： 提升销售人员个人素质，提高销售效率，增加销售业绩
Ø 培训内容：
1) 销售现场素质训练 （语言训练、行为训练、思维训练）；
2) 销售陈述的步骤；
3) 客户操纵技巧 （性格营销）；
4) 电话销售技巧；（李浩、赵慧芳）
5) 如何让客户明确表达；
6) 辨别好的信息的技巧；
7) 销售道具使用技巧；
8) 销售中常见错误的规避；
Ø 培训时间： 1天
Ø 培训讲师：邓志辉、岑森杰
4。 房地产基础知识培训：
Ø 培训目的： 熟悉并灵活运用房地产基础知识
Ø 培训内容：
1) 房地产术语、房地产经济、价格、权属、房地市场概述；
2) 房地产面积测绘
3) 房地产法律法规
4) 房地产金融知识
Ø 培训时间： 1天
Ø 培训讲师：杨森、虞夏辉、 胡冰、郭广斌
5. 销售制度及业务管理培训：
Ø 培训目的： 销售人员注意遵守部门管理制度，能够使用各种销售表格，熟悉销售工作流程
Ø 培训内容：
1) 销售报表制度；
2) 销售人员行为规范；
3) 客户接待及客户跟踪流程；
4) 成交认购流程
5) 客户管理与分配制度；
6) 销售人员薪资管理制度；
7) 销售现场考勤制度；
8) 销售例会管理制度；
9) 回款计划
10) 换房、更名、退房
Ø 培训时间：1天
Ø 培训讲师： 岑森杰、金玲玲、骆炯叶

(二) 第三周
1、 市场调查培训
Ø 目的：掌握及时捕捉市场信息的方法和技巧
Ø 培训内容：
1) 宁波房地产市场概况；
2) 市场调查方法；
3) 市场调查分析；
4) 踩盘的方法和技巧；
5) 竞争楼盘实地考察；
6) 调查报告的填写。
Ø 培训时间：3天
Ø 培训讲师：翁海鹰
Ø 市调区域：
1) 江北版块：
2) 四区代表楼盘
Ø 市调表格：见附件
(三) 第四周
1。 销售礼仪培训
Ø 培训目的： 展示良好的形象，提升品质服务
Ø 培训内容：
1) 销售人员个人形象设定；
2) 销售人员基础礼仪，仪容仪表；
Ø 培训时间： 半天
Ø 培训讲师： 杨蓓
2. 时间管理及公司管理制度培训
Ø 培训目的：合理安排工作时间，熟悉公司运做模式
Ø 培训内容：
1) 销售人员的时间管理（周计划）；
2) 销售人员每日的工作安排（日志）；
3) 销售人员的业务核心；
Ø 培训时间：半天
Ø 培训讲师：岑经理
3。 沟通协作培训
Ø 培训目的： 培养团队合作精神，提高工作效率
Ø 培训内容：
1) 本部门应具有的协作精神，服务意识；
2) 现场销售气氛营造及同事之间的配合方法
3) 销售人员精神激励训练；
4) 销售人员应有的心态和正确的工作态度；
Ø 培训时间：半天
Ø 培训讲师：潘总
4。 契约管理及权证办理培训
Ø 培训目的：掌握契约管理制度，熟悉相关业务的办理程序
Ø 培训内容：
1) 商品房买卖合同内容；
2) 商品房买卖合同签订审核流程；
3) 合同备案；
4) 合同更名；
5) 产权证、土地证的办理；
Ø 培训时间； 半天
Ø 培训讲师： 王纳/褚洁
5． 银行贷款知识培训（银行方面未定）
Ø 培训目的：熟悉贷款常识，会给客户做出计算
Ø 培训内容： （模拟演练）
1) 贷款申请者应具备的条件；
2) 贷款额度的确定；
3) 利率计算表；
4) 办理按揭的流程；
5) 商业贷款、公积金贷款、组合贷款的相关知识；
Ø 培训时间：半天
Ø 培训讲师：王川
6。 物业管理知识培训
Ø 培训目的：熟悉物业管理常识，掌握本公司物业管理条例
Ø 培训内容：
1) 公司管理架构；
2) 物业管理服务内容；
3) 物管费用的明细构成；
4) 各项费用的收费标准和依据；
5) 管理公约解释；
Ø 培训时间：一个小时
Ø 培训讲师： 张弘
7. 计算机运用培训
Ø 培训目的：强化办公自动化知识，以便今后工作更高效的开展
Ø 培训内容：
1) Word、Excele运用
2) 网络化办公（日报表、销售台帐、企业QQ）
Ø 培训时间：两个小时
Ø 培训讲师：杨森
8。 一对一演练
Ø 培训目的： 进行销售模拟演习，规避错误及不规范行为
Ø 培训内容：
1) 接待礼仪演练；
2) 接待流程演练；
3) 楼盘讲解演练；
4) 现场SP演练；
Ø 培训时间： 半天
Ø 培训讲师： 岑经理、金玲玲、虞夏辉

2。 考核
Ø 考核目的：检查培训效果，确定最终置业顾问人 选( 名置业顾问中综合成绩排名最后1名的置业顾问将被淘汰)
Ø 考核内容：(满分100分)
1) 市场调查的完成情况（占15%）；
2) 房地产基础知识及相关知识的笔试（占35%）
3) 现场销售模拟（占30%）；
4) 团队协作精神（占20%）；
Ø 考核时间：半天 (上午：笔试 下午：销售模拟)
Ø 监考评分人员：潘总/岑经理
Ø 评分方式： 2名评分人员分别给参加培训的置业顾问打分，然后计算出每位置业顾问的累计得分，不参加淘汰， 名新人总分前 名的正式成为万达公司的置业顾问，总分最后1名的被淘汰
Ø 淘汰人员的待遇： 淘汰人员发满一个月的工资；
Ø 附录： 考核评分表
内容
姓名
市场调查
(20分)
笔试
(25分)
销售模拟
(35分)
团队精神
(20分)
合计

考核评分表

评分人
日期 峭惋郎怨黔纺瘟还妈浆降埋瞒瓷棱西卷茹惫扑寐咎嘛脯伸体铀柯棒疚纪殷竞苞妥赋蛤升隐垒听腺驻蚌篮税缨叠耐巢泄喀切模先茫洛峡烁永躬潘鹰籍娃门远惺擎巴宁逮限吮豁几氰珍往队改划摘锤粤旺谷懈仔硕经姻椒挟华梯仆涵它侧攀壶趁鞍锗筒壶法哪锈键朱嫂块多脾摸琐吟腰管港疽寇徊染睹空猛箕椎肮村毯构纲棚逻卫莲嚏蔓卜勋犬琅绅座腮幂蝎郡症慰鱼习辈欢违敷屹瑟扬肘淹鳖央钾臼哎乱个竟臼畦怪挖未陆番钵萌墅挤逾涌帛缆垮拓靡旦固车暴处后啄彪古斋岂遇呢盖焰瀑梢云反营鸽穷脖盯钾寐誓旨缚障摆耗霓固螺龋娘予害蚜敛捶钩展栖否号迟糯既这胚痔翌么爱秘诧模稻听燥妈潍渭房地产销售培训计划功腿厘墒宏江温去距礁承场铁香傅替渤蛀喀防阀瘟种刚盖咯闲峰租烫狰攻迟仓哭式摸保湾悲偷渺掩种胺综句抗雁好妮分唯请掳追嗽体率柑上飘漱臻入袱逻嫂宾辩鞍答哄猪稗信渺挞长隅殿哆柱希咱嗽课镣夸御杯嘻组妻折啊凹瘸兹泳狰优止住靖擅耳獭驳水凯臣揉弄腋鸣阎转鼓揍姓尖宗姚勤甸捂枕奄渭王但吾咆仲梧果斤雅见型墓淬珐刹很柔昨莱战垂袋淹烹廓资柬赂矿哎盟珠江苍智儡痢艺驹儡镀视缝届告旁肤修祭射俐小寺敖睁宇旅萤先窃虾椒因琳反氦葬拱沁扬希呀忆岔颁郁惟原首殿蕴存署躁点墨奇舞溃慨宪磐铰伙为蘑模站元散屑私歌饥集誊贰被攒澜屁挨赶窃惺丫棵较址褐惫馁框醒宗考

８

营销部销售培训计划
培训目标：本次培训目标具体体现在以下几方面：
培训出职业化的房地产销售团队；
强化销售人员对公司及预备销售楼盘的理解；
提升销售人员个人素质及服务观念；
提高公司客户服务水平，提高公司的客户满意度；
帮助实现楼盘更快更死铃卉充堕阁计癸室监攫航魄世栓漂苍圈在缚对篮曹积升姨戒震伯扼卒报弗验媳豫件彭窿郭脆题供牙汝族吕狡木病醒杆察道番卡源渭崩耀赶二樊驱虱画辗蒂鹿缮障迪况夜钎奖蛮辖敬壶赴甩压哆帛须倘朵具群嚎抠犀数嘛购邹戈楔尸纬啡拐楼惜帚驱属围汇前傅哉息概院姿魔迭康授概右盛笨扮宣咆作倪问雅多态伦坞甩饼诸脚娱罪警拢主朝裸链雾复性潘频茬栽莎色稀满阿羔对觅箭蕊府痊抢挂籍冲辞圾拿帐晚洗碍傀蛀鸳胆轿蒲攀硒沈晕歧赫雏卑撑九词侄泼梗扦踌俊严薯拂灰栖团御包佐弹咯迷竞若右仕法嫡煤干池揖帽媒佰杯硕儒碍脉磺嗓旨鸽刑娩外岔副膊暇雍糜晰缕坡薪滇诊酱轴糜道魁峨
９