销售管理教学大纲.doc

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《销售管理》课程教学大纲

一、教学对象
本课程大纲适用于财经大类各专业三年制高职学生。
二、学分与学时
本课程学分为4学分，计划学时为64学时；其中，理论课56学时，实践课8学时。
三、课程模块类别及课程属性
课程模块：本课程属于财经大类各专业的职业基础课模块。
课程属性：必修课。
四、课程性质、任务和目的
销售管理是企业管理的重要环节，销售是企业惟一产生收入的环节，在企业中居于十分重要的环节。销售管理是一门市场营销专业的重要学科。作为系统研究销售管理过程的普遍规律、基本理论和一般方法的科学，《销售管理》区别于其他专门管理学，它是市场营销学科体系的应用，具有一般性、普遍性、实践性的特点。
作为对培养营销管理人才起主要作用的核心课程，《销售管理》的任务是为培养适应环境发展要求的、满足社会各行业、营销部门管理实践活动需求的技能型人才提供必备的理论基础知识。
本课程的教学目的是以提高学生整体素质为基础和培养学生能力为主线，使学生比较系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法；树立科学的销售管理理念，既注重对营销管理理论的传承，更注重利用销售管理理论分析各类社会组织的客观实际；学会观察总结、案例分析、比较研究等方法，培养学生解决销售管理中实际问题的能力；丰富和完善知识结构。
五、主要先修与后续课程
先修课程：《管理学基础》、《市场营销》、《统计学基础》等。
后续课程：《社会调查》、《促销技能训练》、《商务模拟综合实训》等。
六、教学目的要求和主要内容
第一章 销售管理概述
【目的要求】
1．掌握销售、销售管理管理的涵义，销售管理计划制定；
2．熟悉销售管理的职能；
3．了解企业销售活动过程。
【主要内容】
l 讲授内容
1．销售。
2．销售管理。
3．销售管理的计划职能。
4．销售管理的控制职能。
第二章 销售部门的职责
第一节 销售组织模式
【目的要求】
1．掌握销售组织模式的内涵；
2．熟悉各种类型销售组织模式；
3．了解销售组织模式的创新。
【主要内容】
l 讲授内容
1．区域型销售组织模式。
2．产品型销售组织模式。
3．顾客型销售组织模式。
4．职能型销售组织模式。。
第二节 销售部门的职责
【目的要求】
1． 掌握销售部门工作分析方法；
2．熟悉销售部门的作用；
3．了解销售部与市场部的关系。
【主要内容】
l 讲授内容
1．销售部门的作用。
2．销售部门工作分析。
3．销售部与市场部的关系。
第三节 销售经理的职能
【目的要求】
1．掌握销售经理的职能；
2．了解各种类型的销售经理角色。
【主要内容】
l 讲授内容
1．销售经理角色。
2．销售经理职务分析。
3．销售经理的职责。
第四节 销售人员的职能
【目的要求】
1．掌握销售人员的主要活动；
2．了解销售人员在销售管理中的作用；
3．熟悉销售人员的基本职责。
【主要内容】
l 讲授内容
1．销售人员在销售管理中的作用。
2．销售人员的主要活动。
3．销售人员的基本职责。

第三章 销售人员激励
第一节 销售人员行为特征
【目的要求】
1．了解销售人员行为模型；
2．熟悉销售人员行为的决定因素；
3．掌握销售人员报酬与满意度的关系。
【主要内容】
l 讲授内容
1．销售人员行为模型。
2．销售人员行为的决定因素。
3．销售人员报酬和满意度。
第二节 销售人员的角色认知
【目的要求】
1．熟悉销售人员角色定位；
2．了解角色冲突与角色模糊对销售人员的影响。
【主要内容】
l 讲授内容
1．销售人员角色的认定。
2．角色冲突与角色模糊对销售人员心理和行为的影响。
3. 销售人员的角色精确性。
第三节 销售人员动机的因素分析
【目的要求】
1．熟悉销售人员的个人特征对动机的影响；
2．熟悉环境条件对销售人员动机的影响；
3．熟悉组织变量对销售人员动机的影响。
【主要内容】
l 讲授内容
1．销售人员的个人特征对动机的影响。
2．环境条件对销售人员动机的影响。
3．组织变量对销售人员动机的影响。
第四节 销售人员激励
【目的要求】
1．掌握销售目标和业绩考核标准的关系、评价激励项目与选择最佳激励组合；
2．熟悉销售费用的报销制度；
3. 了解企业销售人员激励计划、销售竞赛组织。
【主要内容】
l 讲授内容
1．确定销售目标和业绩考核标准。
2．评价激励项目与选择最佳激励组合。
3．适当的激励标准。
4. 销售费用报销制度。
5. 销售竞赛。
l 自学内容
1．企业销售人员激励计划。

第四章 销售人员管理
第一节 销售人员规模设计
【目的要求】
1．了解决定企业销售人员数量的因素；
2．掌握工作负荷法确定销售人员规模的方法。
【主要内容】
l 讲授内容
1．决定企业销售人员数量的因素。
2．工作负荷法。
第二节 销售人员的选择
【目的要求】
1．掌握销售人员选择的条件。
2．熟悉销售人员选择的流程。
【主要内容】
l 讲授内容
1．工作分析。
2．工作说明书的内容。
3．选择标准。
第三节 销售人员评价
【目的要求】
1．掌握销售人员评价的基本流程。
【主要内容】
l 讲授内容
1．职位申请表。
2．面试。
3．测试与书面考试。
第四节 销售人员的培训
【目的要求】
1．熟悉销售人员培训的内容；
2．熟悉销售人员培训的评价标准。
【主要内容】
l 讲授内容
1．销售人员培训的目的。
2．销售人中培训的内容。
3．销售人员培训的评价。
第五章 销售预算管理
第一节 销售预算管理概述
【目的要求】
1．掌握销售预算管理的概念；
2．了解销售预算管理的作用。
【主要内容】
l 讲授内容
1．销售预算管理的概念。
2．销售预算管理的作用。
第二节 销售费用水平确定方法
【目的要求】
1．掌握销售费用水平确定常用方法；
2．熟悉各种方法的适用性。
【主要内容】
l 讲授内容
1．销售百分比法。
2．目标任务法。
3．边际收益法。
4. 同等竞争法。
5．零基预算法。
第三节 销售费用编制的方式和图表
【目的要求】
1．掌握销售费用编制的方式和图表。
【主要内容】
l 讲授内容
1．销售预算编制的方式和图表。
第四节 销售预算管理的内容
【目的要求】
1． 掌握广告、公关、报酬的销售预算内容。
2． 熟悉优惠券、样品、竞赛与抽奖、区域销售管理。
【主要内容】
l 讲授内容
1．优惠券促销预算管理。
2．采用免费样品费用。
3．竞赛与抽奖的促销费用。
4．包装促销费用。
5．广告预算管理。
6．销售人员的报酬预算管理。
7．公关预算管理。
8．区域销售预算控制。
第六章 销售区域管理
第一节 销售区域概述
【目的要求】
1．了解销售区域的涵义；
2．熟悉销售区域的划分方法。
【主要内容】
l 讲授内容
1．销售区域的内涵。
2．销售区域的划分方法。
第二节 销售区域设计
【目的要求】
1． 掌握销售区域设计的主要内容。
2． 熟悉销售区域设计的主要目的。
3． 了解销售区域设计的客观必要性。
【主要内容】
l 讲授内容
1．销售区域设计的客观必要性。
2．销售区域设计的主要目的。
3．销售区域设计的主要内容。
第三节 销售区域业务管理
【目的要求】
1． 掌握销售区域作战方略。
2． 熟悉销售区域监督。
3． 了解销售区域市场潜力。
【主要内容】
l 讲授内容
1．销售区域市场潜力。
2．销售区域作战方略。
3．销售区域监督。

第七章 客户管理
第一节 客户管理概述
【目的要求】
1．熟悉客户管理的定义；
2．了解客户管理的原则。
【主要内容】
l 自学内容
1．客户管理的定义。
2．客户管理的原则。
第二节 客户资料卡
【目的要求】
1．掌握客户资料卡的内容和样式；
2．熟悉客户资料卡的处理制度。
【主要内容】
l 讲授内容
1．客户资料卡的内容和样式。
2．客户资料卡的处理制度。
第三节 客户的信用调查及等级处理
【目的要求】
1．掌握客户等级管理的方法；
2．熟悉客户信用调查的途径。
【主要内容】
l 讲授内容
1．客户信用调查。
2．客户等级管理。
第四节 客户投诉处理
【目的要求】
1．掌握客户投诉处理的流程；
2．熟悉客户投诉管理表格；
3．了解客户投诉处理应注意的问题。
【主要内容】
l 讲授内容
1．客户投诉的内容。
2．客户投诉处理应注意的问题。
3．客户投诉处理流程。
4．客户投诉管理表格。
第五节 应收账款的管理
【目的要求】
1．了解应收账款的功能与成本；
2．熟悉应收账款政策的制定。
【主要内容】
l 讲授内容
1．应收账款的功能与成本。
2．应收账款政策的制定。

第八章 销售网络成员管理
第一节 经销商管理实务
【目的要求】
1．了解经销商与经销方式；
2．熟悉经销商选择的注意要领；
3．熟悉生产商和经销商间的权现关系；
4．掌握生产商对经销商的激励方法。
【主要内容】
l 讲授内容
1．经销商与经销方式；
2．经销商选择的注意要领；
3．生产商和经销商间的权现关系；
4．生产商对经销商的激励方法。
第二节 代理商管理实务
【目的要求】
1． 掌握代理合同的签订；
2． 掌握调动代理商工作积极性的方法；
3． 了解代理方式与代理商的选择；
4． 熟悉代理商的种类和作用。
【主要内容】
l 讲授内容
1．代理商的种类和作用。
2．代理方式和代理商的选择。
3．代理合同的签订。
4．调动代理商工作的积极性。
第三节 特许经营管理实务
【目的要求】
1． 掌握特许经营开发计划及加盟程序；
2． 熟悉如何挑选合适的加盟店；
3． 了解特许经营的利弊。
【主要内容】
l 讲授内容
1．特许经营概述。
2．特许经营的利弊分析。
3．建立和发展特许经营组织。
4．制定特许经营开发计划。
5．挑选合适的加盟店。
6．申请加盟程序。
7．特许合同的签订。

第九章 销售诊断与分析
第一节 市场拓展业绩审查
【目的要求】
1．掌握市场拓展业绩审查的三种形式。
【主要内容】
l 讲授内容
1．年度计划控制；
2．营利能力控制；
3．效率控制。
第二节 销售诊断
【目的要求】
1． 掌握4P诊断。
【主要内容】
l 讲授内容
1．产品诊断。
2．价格诊断。
3．渠道诊断。
4．促销诊断。

七、实践教学
详见《销售管理》实践教学大纲。
八、学时分配建议表
学时分配建议
理论教学内容
学时

实践教学内容
学时
第一章 销售管理概述
4
实训一　编制销售预算费用
4
第二章 销售部门的职责
4
实训二　建立企业客户资料卡
4
第三章 销售人员激励
8

第四章 销售人员管理
8

第五章 销售预算管理
8

第六章 销售区域管理
6

第七章 客户管理
4

第八章 销售网络成员管理
8

第九章 销售诊断与分析
4

期末复习
2

合计
56
合计
8
九、成绩考核
本课程是考试课。成绩评定按《重庆工商职业学院课程考核成绩评定办法》执行。其中，占总成绩40%的部分由以下方面组成：实训与平时作业成绩为50分，半期考试为30分，课堂综合表现为10分，辅导员考勤为10分。
实训与平时作业成绩分配建议
实训与平时作业内容
分数
实训一　编制销售预算费用
10
实训二　建立企业客户资料卡
10
平时作业
30
合计
50

十、教材及参考书目
1. 教材
《销售管理》，孙玮林主编，浙江大学出版社，2004年出版，版本：2。
十一、与考取职业资格证书（执业资格证书）的关系
　　修完该门课程后再加上人力资源或市场营销相关课程可以考取助理人力资源师职业资格证书和助理市场营销师职业资格证书。
《销售管理》实践教学大纲

一、学时
实践教学的学时为8学时。
二、课程性质、任务和要求
《销售管理》实践教学是在给学生以销售管理理论知识体系基本框架的基础上，突出基本理论和技术的应用，有利于培养学生系统运用所学专业知识来完成某一技能项目，独立分析问题和解决问题等能力。　　
《销售管理》实践教学以就业为导向，突出岗位能力培养，使学生获得销售类主要岗位的直接上岗能力。
《销售管理》实践教学将理论教学内容与专业岗位能力训练内容紧密结合，学生通过实践教学的训练，能运用较全面的专业知识和基本技能，就实际问题或业务项目进行具体分析和实施。
三、教学目的要求和主要内容：　

实训一 编制销售预算费用
【目的要求】
1．让学生对销售预算费用管理有初步的认识与体验，形成初步的预算管理思维框架；
2．掌握销售预算费用水平的基本方法及适用环境进行分析，培养主动学习、自我提高的能力；
3．能针对不同的销售预算管理的内容,编制销售预算费用。
【实训内容】
1．由学生自愿组成小组（以6-8人为宜），选择两个以上销售预算管理的内容，结合本地市场行情编制销售预算报告。
2．针对销售预算报告,编制销售人员报酬预算管理制度。
【实训方法】
教师在课堂上给出实际公司背景，布置实训内容和要求、指导基本操作、组织交流和讨论；具体实施由学生现场完成。
教师根据各组的调研报告与各小组的评估打分给出成绩；由教师与学生共同分析预算报告的合理性。
将上述诸项评估得分综合为本次实训成绩。
【实训条件】
一般教室。

实训二 建立客户资料卡
【目的要求】
通过实训，学生应能掌握建立客户资料卡的方法、技巧，能够运用客户资料卡进行客户的分析、评价。
【实训内容】
1．由学生自愿组成小组（以6-8人为宜），根据实训一的公司背景完成个人客户资料卡、公司客户资料卡、潜在客户情况分析表、竞争对手情况调查表，访问客户情况表等客户资料卡。（要求不同于教材，并能阐述原因）
2．针对客户资料卡的信息，编制客户资料卡的处理制度。
【实训方法】
教师在课堂上布置实训内容和要求、指导基本操作、组织交流和讨论；具体实施由学生现场完成。
教师以小组讨论、发言情况与实训报告综合评定成绩。
【实训条件】
一般教室。
四、学时分配表
实践教学内容
学时
实训一　编制销售预算费用
4
实训二　建立企业客户资料卡
4
合计
8
五、成绩考核
本实训属于《销售管理》的课内实训项目。实训与平时作业成绩在本门课程总成绩中所占比例为20%。不完成规定课程实训与平时作业或完成不合格者，不能参加该门课程的期末考试，该课程的学分按零分计。　
六、教材
1. 教材
《销售管理》，孙玮林主编，浙江大学出版社，2004年出版，版本：2。
七、与考取职业资格证书的关系
　 修完该门课程后再加上人力资源或市场营销相关课程可以考取助理人力资源师职业资格证书和助理市场营销师职业资格证书。

编写者：吴建荣
2009年2月　 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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