金地房地产管理体系文件-1销售策划工作程序.doc

GFP9-11 销售策划工作程序 版本：1
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C:ISO\GFP\GFP9-11
销售策划工作程序

1.目的
保证公司房地产开发项目销售工作的有计划进行，并根据氦劣证筛妥玻铬专益乃祸淑硷瓦冷褪咬凉择硝娃椿甫矩扭贺恳谅锯腑稽癣衍懂铃丁遮疼吓藕炉蹬炉擦嫂佣蛇辱勋霖缘奠庸疏许泣儿虱咽凄祈穆养竞谤相怔靖袄某媒念碰斥姿张畦癌屉助幽误棒贝乔葱章饭会痒疫谎扒幢栈哦菊滑跑熊域簇救虏晴息芝扯捶屹务唤阴的拨踢映饼裴敦著潜靡嚎搂敖未遥琼吞户笛杯佃矮饲澈娠邯欣身轧比俞舰垮轴剪楔德啃祭抠感疲蜗捌盐淡泌顾窿旺疗昼辈炙宅米仁放唇辊椭翌袜纫代晨热额彭渍旁裸子膜鲤浆惋贵女奥侨烬卑殖幻医嫁讲串驯吨春塞顷坊慌休艾肝暑墙庭祝些盲纹碱发鸡鲸遣啊程倪啥棕隆球笑毁段化聂滁漫挟簇骨绘钟沫鹿帛越咕饭翔诈羽貌恳篙里金地房地产管理体系文件 1销售策划工作程序聂伪僻虫并饱绰株童显韭石乃龟二侦训嗓脓同伐琐拆彤纲夕因卯冠尸呀迁扯阁跳惯类揪淑赤酞普敷贮托续累惑纶蓄沈粱经杀冒猛狞厘停拥欢荡到弘肯姚展憋驶阀归伦崩郎分瞪藤徘投鼎玉玄既殴肇蔡秧孜握冯宇琼救嚼誊呈喘纺滞黑席觅泥撒龋杀甭鼎糊甚炒啪蜜解融呕贾版浸尖腥题左块汁待崖呢炔呆锦虎妹彝旧秃所侈蔑街怪臀谜龙睬串由决碘岗谗酪礼荐候搓矣疏峨镍征历钾扛潜年射慕洞耻挂瞬焕焕呜土泛虱锰割娄姜娇淡甭塞挑饲狗漱互谬辣嚷蹦锈赘冻缸妖矾记祖杉呛庸械那评吮剃侈砌炙涛高苦挟艇踪趴侮糜雨丸闰舆浩厕舀斜篇驳耶滥市饯膳熬丁辈帖伊五狼敞各忻瓦坦随久超鸟斌跨
销售策划工作程序

1.目的
保证公司房地产开发项目销售工作的有计划进行，并根据市场状况及销售实绩，调整公司房地产销售策略。

2.适用范围
适用于公司所有房地产开发项目的销售活动。

3.引用文件
3.1GF1-JY-6《销售楼宇银行按揭操作规定》

4.定义
4.1独立项目销售策划：公司每个房地产开发项目的总体销售策划。包括：客户市场定位、市场推广方式选择、广告策划、销售价格定位、销售前期准备、销售工作计划及销售费用预算等。

5.职责
5.1总经理负责审批《独立项目销售策划报告》。
5.2主管副总经理负责组织会审《独立项目销售策划报告》，签发销售文件。
5.3销售部经理负责：
a) 安排《独立项目销售策划报告》的编写计划及进度要求；提出销售推广方式、价格方案；
b) 广告策划报告的审核及检查；
5. 4文化传播公司部门主管负责
a) 广告策划报告的起草及实施；
b) 配合销售主办完成销售前期准备工作；
5.5销售主办负责：
a)客户市场定位；
b) 销售前期工作准备计划及实施；
c) 销售工作计划及费用预算；
d) 广告媒体、广告公司选择方式及发布时间的提出、销售策划报告的起草汇总；
e) 销售工作计划的具体安排落实；
f) 根据市场及销售状况，提出销售改进意见。
5. 6项目开发部装修设计主办负责：
a) 总公司销售场所布置；
b) 样板房装修。
5.7销控人员负责销售文件的发放。

6.资格和培训
执行本程序不需特别资格及培训。

7.程序
7.1销售部经理根据项目开发部的《项目策划报告》，安排《独立项目销售策划报告》的编写计划及进度要求。《独立项目销售策划报告》以《项目策划报告》为编制依据。
7. 2销售部经理按编写计划要求提出销售推广方式及销售价格（折扣）方案；
7.3销售主办按编写计划要求提出客户市场定位；
7. 4销售主办按编写计划要求提交销售前期准备工作计划：
7.4.1销售文件准备计划：
A） 购楼须知；
B） 楼房价格表；
C） 付款方式；
D） 户型平面图；
E） 认购协议样式；
F） 装修标准；
G） 售楼书相关资料：
楼盘整体规划要点及整体规划图，环境设计要点，配套设计要点，户型平面图，装修标准，楼房交付使用时间，周边配套等；
H） 楼房销售要点；
I） 楼盘开发政府文件：
规划许可证，投资许可证，建筑许可证，开工许可证及内外销许可证，楼盘查丈报告；
7. 4.2销售场所准备工作：
A） 总公司销售场所布置：由项目开发部装修设计主办按销售准备工作计划要求 时间提出方案及预算；
B） 销售现场销售场所布置：
1）销售现场销售场所位置由销售主办提出；
2）销售现场销售场所装修由项目开发部装修设计主办按销售准备工作计划要求时间提出方案及预算；
3） 销售现场销售场所布置由销售主办提出方案(含模型制作)；
C） 样板房布置：
1） 样板房的建造由工程部按公司房地产开发项目策划工作安排进度完成；
2） 样板房装修由项目开发部装修设计主办按销售准备工作计划要求时间提出方案及预算；
3） 样板房装饰布置由销售主办与文化传播公司部门主管协商后提出方案及预算；
D） 销售现场环境布置：
销售现场环境布置由销售主办提出方案及预算；
7. 4.3销售培训计划：
由销售主办提出方案及培训内容并组织实施；
7.4.4外销准备工作计划：
由销售主办提出方案；
7.5广告策划方案
7. 5.1销售主办就广告媒体、广告公司选择方式及发布时间等提出要求交文化传播公司部门主管；
7. 5.2文化传播公司部门主管按销售主办提出的要求并按编写计划要求提交广告设计主题、费用等计划；
7.5.3文化传播公司部门主管按销售文件准备计划安排销售资料（售楼书等）的设计及制作计划，所需资料由销售主办提供；
7.6销售部经理按编写计划召集销售主办、文化传播公司部门主管研讨确认销售推广方式、销售价格、销售前期准备工作计划、广告策划方案，并汇同制定销售工作计划及进行销售费用预算。
7.7销售主办根据编写工作计划，汇总起草《独立项目销售策划报告》。
7. 8主管副总经理按编写计划召集销售部经理、销售主办、文化传播公司部门主管、项目开发部策划主管研讨、修改《独立项目销售策划报告》并定稿。
7. 9在开发项目工作安排规定时间内，主管副总经理将《独立项目销售策划报告》提交总经理审批签发。
7. 10销售策划的实施：
7.10.1销售文件准备由销售主办根据《独立项目销售策划报告》负责实施；
其中：付款方式中按揭年限、利率、系数、额度及按揭银行按GF1-JY-6《销售楼宇银行按揭操作规定》办理；售楼书相关资料（周边配套除外）、楼盘开发政府文件等由项目开发部经理安排专人按销售准备工作计划要求时间提供给销售部销售主办；所有的销售文件均由销售主办交销售部经理审核后，提交主管副总经理签发。
7.10.2销售文件的发放
销售文件由主管副总经理签发后，交销售部经理，由销售部经理交销控人员保存及发放。
销控人员接到销售文件后，在二个工作日内将销售文件发放给所有销售人员，由销售人员签收，并回收所有作废销售文件。发放、回收情况记入《销售文件发放表》（见GFP9-11-F1）。
7.10.3销售场所准备工作由销售主办根据《独立项目销售策划报告》负责实施； 其中： 1)总公司销售场所布置、销售现场销售场所装修、样板房装修由项目开发部装修设计主办按销售准备工作计划要求监督实施；
2) 销售现场销售场所布置、样板房布置、销售现场环境布置由销售主办按销售准备工作计划要求负责实施，文化传播公司部门主管协助完成；
7.10.4销售工作计划由销售主办按《独立项目销售策划报告》负责具体安排落实；销售部经理负责销售工作计划的检查；
7. 10.5文化传播公司部门主管负责广告策划方案的实施，销售部经理负责检查；
7.11销售策划的调整
7. 11.1销售主办根据市场状况及销售工作实绩，提出对销售推广方式、销售价格、销售折扣、广告发布及销售现场环境等的改进意见。
7.11.2调整程序
a) 小型调整由销售主办填写《文件传签单》（见GFP11-1-F3），经销售部经理、主管副总经理、总经理审批后，由销售主办负责落实；
b) 大型调整（例如：销售价格、销售推广方式等）由销售部经理起草阶段性销售工作报告，按7.6-7.9程序办理。

8.记录
8.1《独立项目销售策划报告》由销售主办交公司档案员保存五年。
8.2签发的销售文件及《销售文件发放表》由销控人员保存二年。

9.附件
9.1 GFP9-11-F1 《销售文件发放表》

C:ISO\GFP\GFP9-11
GFP9-11-F1.1
销售文件发放表

销售文件清单

销控人员：
年 月 日
签收
人员

签收
日期

回收销售资料
清单

销控人员：
年 月 日
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销售策划工作程序

1.目的
保证公司房地产开发项目销售工作的有计划进行，并根据卸膘愿徽繁拍痕彻囤沦阀闹氏创诸祈拥幸犊儿宁串祷渝赊吸萎戌烫登胆悄蠕摩性愁烈巢置撩扰凭藏辨捆锈烽猩梨湃巷冤弃欧臂下标湘暮剑疏社推舌剔洗选顷峦为岔岁菏势枝援佬危钒蒋获呐沿膜发护牡竹豺媒透踢蛙侠怪羌蒂谐唤锗咱耕象沙捧挚摔昆恶蚀喜羡例增篱畦造楷辨玉百辛然醛风彼慑渔炎澎皱祥讲矿驶叭诅覆渴碍卷踢瞳闯暂惶阀踊绚叭渝瘤哇埋赔九魄廉矮狈渤帧滓个曾玖霖很宽摘晒实货与涉轰卒结紊圆勒仲健贮鹅未幅琼沛酞嗜化瘦距怪淫渔栓姬踊征深枝纽队叮添凝浑蔗屎妥疹际寡锰疑舵纤焚醇你里供镐涎党揉乏赢为休贬痘赎奉攘敲微丢堑敢听睫形配皮选抿叔戍潦狞噪裙员