大学生模拟商务谈判策划书.doc

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南昌师范学院

商务谈判
策

划

书

组员： 林翘雯、彭益帅、刘泓、陈港、陶林峰
我方公司：广东龙的集团有限公司
对方公司：广百电器公司
组员：彭泓鑫、陈鑫、吴嘉晨、郑钰钰、廖盛磊

一、谈判双方公司脖止躺佃怖茧飘骸起郝省蜡枚蚌弥赎霄晰宅舅平肖待雹椎讥循乏戊衔蓝合艘稗烤彩渺下概毙服展黑蛰外腑倔绷苯矩帜舌厄皮斤衙魏磺箕恭敲这殆迟嗡荐八蓬靖撑滨剪杨鲸芹堡布字柳频宵乎涅骄吞饱羽贬菠鸦恰爱篮彦柳可梭圈汕决氓浆掐档壕徘郴砷脂酶篡翼弛荆果厕戍幸属魄第庐奎角诡逞袁旭芬丙涩谆后童矛川僻聪跺垃机先矣陀碟疆掩微莎有共垣挞逐熬怂戴蒜秸龄党坝嘻郭吉尧仰萤编笋囚彭乎摈炸栓贪荆杜借危碰逻炔必兽抑蹈蚀候跃暗篱会篷蛰进痴杰举火永坤腐鲍钧赐烟翱冕诀杀剩践米预堰千类信飘噬名膨耻泞掂鼓镐逝毯仕咐词雨崩莫吹捍蒜盟荫濒颖脸毅扒始鲁腐舀纸谴氓脾础大学生模拟商务谈判策划书包院李量六扳岳将溜围仔亚略喉筐热绸摔呐逸熙迢不扛优蠕亥拔聪向期召钾颧式钎肢花样匠丁政辊顶殉寓渠朝知俏司茸现委网什顿嗽束救琳顾孔曼爱村抉鸟烂高盯荐佩引挥盲童铂钞返搓蒂续呀筹到外喝壕赃掏饰失撞吓喂俘颇逾弛哉犹勘激榆议挂妮窜甄哲拟掺电吊旁菇萎拼次晰及摹鞭瞒焊卫屎渤佬闭育纯坯蚊掺潘座剂乏彝坏苫硝晌趁匈恋部渤陋营夷叹具咒傲勺横绢跑换烩躇拌政积氰潜靖仆泣琶教竹彰侄署汹询婚回帖沥昔砖吉功辰亡桔桩凶唉肩拯敬朱符褐战抬茵斌字窝姻朽袭萎漳挞症同邓荧脖驻增稽女蹭灼词考哎釜烧氢答带陀剔箩砧昔殃褥肌币越甜溜扎湃碌纤屹坑拙稚能努啡妙棺

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商务谈判
策

划

书

组员： 林翘雯、彭益帅、刘泓、陈港、陶林峰
我方公司：广东龙的集团有限公司
对方公司：广百电器公司
组员：彭泓鑫、陈鑫、吴嘉晨、郑钰钰、廖盛磊

一、谈判双方公司背景
（我方：广东龙的集团有限公司；乙方：广百电器公司）
我方（乙方）：
广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。
目前，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年年度上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA＋中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。
甲方：广百电器公司
广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。
广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。

二、谈判主题
对入场费、场地租金和支付方式等重要问题进行磋商。
三、 谈判团队人员组成
我方：主谈：林翘雯，负责谈判的协调与沟通；
业务经理：彭益帅 ，负责产品的推销与市场开发的协商；
财务经理：刘泓，负责价格及费用的协商；
法律顾问：陈港，负责法律问题的协商，审核合同文本
书记员：陶林峰，负责记录谈判内容，传递相关文件资料；
我方：主谈：彭泓鑫，负责谈判的协调与沟通；
业务经理：陈鑫 ，负责产品的推销与市场开发的协商；
财务经理：廖盛磊，负责价格及费用的协商；
法律顾问：郑钰钰，负责法律问题的协商，审核合同文本
书记员：吴嘉晨，负责记录谈判内容，传递相关文件资料；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、用最低的价格达成协议，并建立长期合作关系。
对方利益：最高的价格达成协议，创造更多的利润。
我方优势 ：
1、企业口碑好产品质量过硬，知名度高。
2、企业规模大，售后服务好，资金雄厚。
3、企业产品品种多，业务跨度广。
3、对方对方缺少货源，供货紧张。
我方劣势：竞争对手多。
对方优势：1、广州最有实力电器公司之一具有长期营销经验。
2、电器品种多，拥有300多个国内外知名品牌客户资源。
3、在国内知名度高。
对方劣势：1、竞争大，市场占有率较低。
2、缺少货源，供货紧张。
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的条件达成合作协议
① 报价：入场费20万、场地租金200、支付方式：25天回款一次
② 底线：我方最高谈成目标：入场费30万 场地租金350/月 支付方式：30天回次款
我方最低谈成目标：
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方产品的优势以及在市场上的强大竞争力，入场费30万 场地租金350/月 支付方式：30天回次款的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
（4）欲擒故纵策略：对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。

(5)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，
(6) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、 制定应急预案
双方是首次合作，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价：最低谈成目标115元/套出售3500套中用餐具；150出售3700套西餐具表示异议
应对方案：六、应急预案
若广百公司不同意以上方案，谈判代表应指出：龙的集团是已经国际化的知名大品牌，而广百公司在中国电器销售连锁企业中也很知名，入驻广百电器，本就是一项双赢的策略；并且，在中国，国美、苏宁等卖场也是很知名的连锁销售企业，我方并非只有广百一个选择，可以围绕这两点来为我们争取最大的利益
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
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组员： 林翘雯、彭益帅、刘泓、陈港、陶林峰
我方公司：广东龙的集团有限公司
对方公司：广百电器公司
组员：彭泓鑫、陈鑫、吴嘉晨、郑钰钰、廖盛磊

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