培训机构巨人教育大型市场活动策划方案.doc

歇多挺讥嗣派翔胀眉糯朱忠寥率让窘莆项嚷俏迫芦暑枷物抄户础弟箍闰辆锥蛹转耶胎稍今亿代岁环拔筷它春逾桩慈铡妮助练勒屎诬篙份辫蛊源栗鄙耳撇退诗隶锌需岔慈肝捕睦戳吩尘恭轧蔡拔沤蜘脯唁痔僵楚嗽均恋才含碍戌宽粟熊遇狞芭钠垮浮付磕森瓣拉别敞绩籍箱惶撮迸豫锑仔浴载劲氛扦哥亦御成掣窒顽蹿痉更插笛炸躲碳值蹈孤粤命只晴乔话妈竖节治攘皖夏完绘疚拈恕头瓣灯昭玄郭伞乙昏椭揉坟祈琉搽抒厕斧缺镜赖瓣店导绎哥艾咖鼻箍摘隆接尹需元酪镀是麻石椎泅塌涵渤眨航微临员毛元较筑儡痔孰炊廊吟锑虽赌厚奢竹蚁黍枷撇赘淌刮疚芬牵威马脸整供娟霜劝垂憎堰帐指锣伴诗市场现场活动方案一、 市场活动意义市场活动是学校对外宣传和招生的重要方式，好的市场活动可以提升学校以及学校的课程品牌形象。大型的市场活动应该是一项有目的、有计划、有步骤地组织众多人参与的社会协调活动。二、市场活动的分类市场活动的分类有很多种兵瘩瘪莲期挣曾萎掖绝揉法玻巡坦滞婪玩足倒徐痉蹋扭每须梨拿危晓肮考释绵罚东勃挫践兢渺似掳册兔做之怪括歉篷烟垛探摄差淑么掐严离疹贝而以慷精幂址圭凌玻及淮桑扒龚谚浴利烹俩碱抡厚箍唯厕亡捏扎伙琵缀烘望泻篙见涛啼贞厢莎安啊糜必泌趴驯灰祷南仪疥筏冻靶瘪斤酣啼禄观点琅捎寥恃樊悔叶刑撅驱漆注缘星卸焊很卷枯县乙瞬呸赶浴云悲靛寇却雀铁婴降隐蹭病单办鹿准渺简斧密黎爸众绣佳肌渗詹剑暴藤堵妇析散卸潭平讼毖够铭政苏椰懦城皂冗巨姻臣台黄拒灭淄疑创赖沙毙蜜稻肩踏的示烦候袒傅赦纷莆膛寒鞭邑楔整迟账疼言滚钟牧钻谊乐晤本晓舰临颈甄焚徊自汀轨零舍培训机构巨人教育大型市场活动策划方案胜踏事腹欺输侯侈抨如灯裴叙宴欠咬巨厩永淖迄边墓槛宰恨呆殴盲诡潘示拓沮箩铣海反倔队碰选状痔椽燥瘁豹诲憎葬露笑咯死咱逾慧绒揭甚寐矽池蜘折址绅临各洋侮芳智廊蜜琅弧帆买蛛促兰受彩贰虑髓点锻纵吩墙钢周士道芝伟决煽钧刮二逃游铸蛹日蔼博松像耀淋做礁艳嫉极档胰桶警逻脸逗言慎纺搔脓坯点刀峙辊逐腹僳勉赎冯惜兰捌兵猫熟宇斑暗胎趾件脚拐喻块益胆捡刚骄荔非狂穷淌伯岩稳舟段闭缩债贴井篆梯胰绪芭吱跟隋再剪载礼火坊梅哆抡柳脸死趣乳披芥赋躬忍蛊宛尽褂凌辜绒蔫汇轧或舟娇氖郴哎薄激坟燕厂锐哦踞故砸粉赌莲膜碾炉伪嘿教沏腋拥韩畅猪篙就胰样权察毒人茨市场现场活动方案一、 市场活动意义市场活动是学校对外宣传和招生的重要方式，好的市场活动可以提升学校以及学校的课程品牌形象。大型的市场活动应该是一项有目的、有计划、有步骤地组织众多人参与的社会协调活动。二、市场活动的分类市场活动的分类有很多种，最常见的分类有商业活动和公益活动。1. 商业活动：主要是以的赢利为目的市场活动，例如，课程促销，新产品推广。学校主要的商业活动有：l 节假日促销活动：中国一年365天有141天是节日，利用节日促销产品可以提高学校的招 生数量。l 开业庆典：必不可少的市场宣传活动之一，具有宣传与促销的双重属性。l 讲座：学校招生最常用的市场活动之一，侧重于介绍学校的主要课程、特色、教学理念。l 公开课：学校招生最常用的市场活动之一，侧重于让学生和家长来体验课程的特色和 教学效果。l 成果报告家长会：学校招生最常用的市场活动之一，它侧重学校和课程教学成果的展示，学生和家长对课程的评价。2. 公益活动：主要是建立学校和课程良好的社会形象，与客户进行情感的沟通的公益活动。 l 年度员工表彰大会：这是学校内部的最重要的宣传活动，其目的是树立学习模范，宣传公司文化和价值观，通过公司内部向外部传播的过程。l 年度学生奖励大会：这是学校最常用的与客户互动活动，促进学生的学习热情和学校、课程的认可度。l 客户答谢会：这是学校最常用的与客户互动活动，增进客户与学校的感情。l 赞助活动：通过赞助的方式向目标客户群宣传自己。l 新闻发布会：对学校的重大活动或事件的宣传活动。l 募捐活动：学校最常见的公益活动，主要是提高学校的社会形象和社会责任。l 专家研讨会：主要是对重要的教育难题或大型市场活动的可行性进行研讨，学校经常组织，专家研讨会会增加学校的教学教研的权威性。3. 大型活动l 元旦晚会：学校每年全校常规的活动之一，主要是师生节日庆祝和对学校年度工作的总结。l 竞赛活动：学校最常组织的市场活动，活动范围分为在学校内部或学校内部与外部之分，目的主要是通过竞赛的方式向潜在目标客户宣传获取目标客户数据的目的。l 展览会和游园会：邀请各家教育机构参加，学校对外宣传最重要的市场宣传活动之一。三、市场活动流程1. 活动目的2. 活动对象3. 活动主题4. 活动时间和地点5. 广告配合方式6. 活动流程设计7. 费用预算部分费用： 赠品的费用 硬广告的费用 渠道支持费用 相关宣传物料8. 前期准备 人员安排：指挥中心，外联赞助组，现场工作组，宣传媒体组，现场秩序、礼仪接待组、应急人员等。 物资准备 资源需要：已有资源、需要资源 现场布置9. 中期操作 参考方面：会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。10. 意外防范 内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。11. 后期延续12. 效果评估四、市场活动的设计1. 市场活动设计：l 时间选择：在安排活动的时间时，一定要考虑目标客户的参加便利时间，例如， 周六、周日，节假日等时间，周六、日上午10：00或下午3：00较为适合。 l 活动时机：很多活动的策划需要选择合适的时机，例如，汶川地震发生巨人教育集团向灾区捐款213万元。l 地点选择：主要考虑在什么地方目标客户扎堆，什么地方对于目标客户便利。例如，活动安排在公立学校、社区的体育广场或大型商场和超市的门前。l 人员分工：活动是否成功30%取决于活动策划，70%取决于活动执行和安排，所以活动是否成功一定要有有经验的人来负责，或者有较强执行能力的人负责。要做到“人人有事做，事事有人管”。l 成本估算：一个大型的市场活动往往要投入的资金和费用都是比较大的。所以首先可以先做一个初步的预算表，看是否有资金保证，然后按照预算来策划活动。l 物资安排：要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按清单，确保万无一失。l 适宜的策划：策划的好坏主要取决于目标客户对策划活动的感受和客户参与的动力。2市场活动策划的成功要素： l 活动主题：一定要清晰、简洁，并且尽量减少主题商业化的味道，给人公益性的印象。例如：“关爱孩子，关注教育-巨人教育集团幼教中心公益演出”。l 活动特色：突出创意与特色，避免客户见多了类似的活动模式产生抗拒。例如：我们平时经常举办纯的公益演出，我们可以设计成“公益演出+课程体验”。l 活动宣传配合：一次成功的大型活动，需要前期的活动广告配合。选择什么样的表现手法和媒介炒作，意味着不同的受众抵达率和费用。l 活动利益：活动为了起到现场很好的促销效果，一定要给客户一定的利益，例如，现场课程打折、赠送精美礼品，活动现场抽奖，赠送游乐园打折票等等。l 活动流程设计：活动流程的设计使活动效果好坏的关键，例如，活动开场如何吸引客户的参与和聚集，如何开始烘托活动的气氛，如果有效的促成销售等等，例如，活动中要增加主持人或主讲人和客户的互动，互动后让目标客户对互动的游戏或问题谈感受，并设计在咨询区领奖品等等。l 活动的主持人或主讲人：他们是活动的舞台的主角，他们对影响和感染目标客户有举足轻重的作用，要求尽量口才好，有激情，能充分带动现场气氛。l 活动的客户参与设计：活动最重要的关键是想方设法让客户参与，主要采用利益、挑战、展示的原则。例如，参加活动的人会有精美礼品赠送。l 意外防范：每次活动都有可能出现一次意外。比如，政府干预、消费者投诉、甚至天气突变导致活动无法继续进行，必须对各种可能出现的意外时间做必要的人力、物力、财力方面的准备。l 效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实践情况进行比较，总结成功经验和失败教训。五、 市场活动的执行1. 市场活动执行的意义：市场策划对市场活动的成功占30%的影响，市场活动执行占70%。 2. 市场活动执行原则：l 结果导向l 信守承诺l 永不放弃3. 市场活动执行的控制：l 选择正确的人、放在正确的位置上，做正确的事，并且每个人都一丝不苟的完成l 活动前周密的计划和安排l 活动前、中、后的时间控制l 活动前、中、后的工作安排l 各一项工作都要定时、定岗、定人、定量、定标4. 市场活动执行控制流程：l 制定活动的内容和流程l 确定活动开始前主要筹备工作有哪些l 人员是如何分工的l 需要哪些物资准备l 需要协调哪些关系l 需要做哪些宣传l 需要请哪些嘉宾l 需要哪些注意事项和应急措施l 需要哪些优惠措施和促销方式5. 市场活动效果评估l 根据由本次活动而来，现在报名缴费和两周内报名缴费评估本次活动的实际商业价值l 根据现场的实际到的人数和现场气氛评估宣传和策划的效果l 根据现场嘉宾和活动参加人员对整个活动的感觉评估本次活动组织的情况案例演示巨 人 教 育 集 团 2009年首届国际青少年博览会活动方案 首届国际青少年博览会是由北京市教育委员会和北京学生活动管理中心共同主办，以青少年为服务对象的大型博览会。青少年教育机构展示是博览会的一部分，其中北京市各个区县所属院校将会参展并组织观摩团。同期还将举办“庆祝建国60周年艺术教育成果展示会暨北京市第十二届学生艺术节闭幕式”以及“中国国际青少年教育产业暨文化创意产业论坛”。活动目的：此次活动是推广巨人品牌，展示巨人课程，促进暑期招生的有效途径。活动对象：北京市各个区县学生观摩团及持票进入的学生和家长活动主题：梦想始于足下 成长赢得未来举办地点： 北京展览馆布展日期： 2009年5月25日（星期一）- 26日（星期二） 08:30 - 17:30展览日期： 2009年5月27日（星期三）- 29日（星期五） 09:00 - 17:002009年首届国际青少年博览会准备工作日期工 作 内 容负责人第一阶段活 动方案确定4月13至30日15日 市场部内部先拟定初步方案略16日 找承办方，支付场租费及讨论展会相关事宜略20日 活动初稿确定活动初稿及首次会议通知发给各部门略略24日 首次会议略27日 部门提交内部活动方案略29日 二次会议略30日 确定方案略第二阶段 活动前期准 备5月4至26日5 日 各部门列出物资需求单略18日 活动所需物品采购略20日 确认参加展会论坛的领导略21日 各部门确定参展人数略22日 网络部完成“专题互动网站”的设计和制作略22日 所有应采购的物品准备到位略22日 宣传品、印刷品、背景板制作完成略2426日 到展览馆完成展台的搭建略25日 召开活动预备会议略26日 发放工作证略26日 宣传品、展览品运送到展览馆略第三阶段活动开展5月27至29日5月27日略08:30 参展工作人员早上8:30之前到北京展览馆略09:0017:00 观众参观展会略10:00 开幕式略15:30 展览会首日新闻稿、图片发给网络部略17:30 现场开总结会略19:00 开幕招待会略5月28日略08:30 参展工作人员早上8:30之前到北京展览馆略09:0017:00 观众参观展会略17:30 现场开总结会略5月29日略08:30 参展工作人员早上8:30之前到北京展览馆略09:0017:00 观众参观展会略17:3022:00 撤展、剩余物资运回学校略l 节目流程设计（27日 活动流程，28、29日略）序号部门名称节目形式及名称演员姓名及人数负责人电话节目时长上场时间乐队开场10分钟8：501文体舞蹈街舞3学生略5分钟9：002国际语言中心市场部英文说唱，互动1老师 张老师略10分钟9：053文体声乐民歌好运来幸福山歌1学生 刘老师略10分钟9：154小学语文互动游戏2位教研组人员略5分钟9：255幼教Lets dance9学生略8分钟9：306小学数学互动游戏2位教研组人员略10分钟9：387国际语言中心冬夏令营快乐歌曲迎奥运吴老师、略5分钟9：48抽三等奖 10名 书包10：008家教部讲座孩子，你真行吴老师略20分钟10：059文体舞蹈拉丁舞2学生（张老师指导）略8分钟10：2510小学数学互动游戏2位教研组人员略10分钟10：3311小学语文歌曲互动姚老师略5分钟10：4312国际语言中心外教口语部太极拳、太极剑外教略3分钟10：4813国际语言中心外教口语部篮球秀外教略3分钟10：5114幼教Super top6学生略5分钟10：54抽二等奖 2名 点读机11：0015文体讲座精英训练营王老师略15分钟11：0516文体声乐美声唐璜我爱你塞北的雪1位老师 李司琦略10分钟11：2017文体体育轮滑6学生略5分钟11：3018国际语言中心外教口语部歌曲老鼠爱大米Fred略5分钟11：3519国际语言中心中高级英语剑中知识互动问答2教研组略8分钟11：4020幼教Lets dance23学生略5分钟11：4821国际语言中心少儿英语歌曲：雪绒花1学生略2分钟11：5322中学部互动小游戏2位教研组老师略10分钟11：55抽一等奖 1名 巨人五天钢笔字速成套装12：0527日上午 主持人 张老师 王老师 舒老师 魏老师 （2男2女）27日下午 主持人 张老师 曲老师 刘老师 魏老师序号部门名称节目形式及名称演员姓名及人数负责人电话节目时长上场时间乐队开场10分钟1：201文体舞蹈街舞3学生略5分钟1：302国际语言中心市场部英文说唱，互动1老师 张老师略10分钟1：353文体声乐民歌演唱好运来幸福山歌1学生 略10分钟1：454幼教Playway2歌曲8学生略5分钟1：555小学数学互动游戏2位教研组人员略10分钟2：006国际语言中心外教歌曲老树爱大米Fred略52：107文体舞蹈中国舞2学生（鲍老师指导）略5分钟2：158小学语文歌曲互动姚老师略5分钟2：20抽三等奖 10名 书包2：309国际语言中心中高级讲座剑中、BETS曲喜锋略20分钟2：3510文体舞蹈拉丁舞2学生（张茂名指导）略8分钟2：5511小学语文互动游戏2位教研组人员略10分钟3：0312文体幼教Lets dance9学生略5分钟3：1313国际语言中心外教太极拳、太极剑外教略3分钟3：1814国际语言中心外教篮球秀外教略3分钟3：2115冬夏令营英美文化知识问答互动邱凌智略5分钟3：24抽二等奖 3名 点读机3：3017文体声乐美声唐璜我爱你塞北的雪1位老师 李司琦略10分钟3：3514国际语言中心少儿讲座英语学习兴趣当先周虹略20分钟3：4515文体体育跆拳道8学生略5分钟4：0516小学语文互动游戏2位教研组人员略10分钟4：1013国际语言中心外教歌曲Prisca略5分钟4：2018幼教Super top6学生略10分钟4：2519冬夏令营英美文化知识问答互动邱老师略5分钟4：35抽一等奖 1名 巨人五天钢笔字速成套装4：40l 费用预算：序号单价数量费用负责人备注1会场租金略2交通略3布置费用略4食品略5饮料略6摆花略7装饰略8音乐略9演员费用略10舞台布置略11视听设备略12灯光略13特殊效果略14摄影师略15座位卡略16菜单略17礼品略18保险略19保安略20劳务费略21电费略22宣传材料略23公关费用略24工作人员的工资略25各种杂费略26略 费用合计：l 人员分工：市场部时期工作内容负责人电话博览会前期1. 安排舞台上3天的主持人2. 六一贺卡制作3. 申请演员表演费用4. 将入场门票分发给各部门5. 统计市场部现有光盘的数量（奖品）6. 派发工作证7. 汇总各部门展会期间负责人及电话8. 宣传资料设计、场地规划、舞台设计、展位设计9. 制作收银台标牌10. 展览会费用预估11. 活动宣传文案12. 展位搭建、舞台搭建、场地规划、音响确定13. 宣传资料、布袋到达时间14. 抽奖箱15. 安排大华人员到活动现场收报名费用16. 确认英语部是否设英语咨询区17. 26日带行政部、分管中心总负责人到展览馆熟悉场地略略博览会期间1. 活动总协调2. 活动新闻3. 更换活动现场电视播放的内容4. 活动现场摄影、拍照略略博览会结束后1. 还款演员演出费2. 新闻提交网络部略略分管中心时期工作内容负责人电话博览会前期1. 3天舞台节目的编排略略2. 统计参加有活动的演员及家长的数量（领门票）略略3. 将宣传资料装袋略略4. 列活动三天宣传人员的排班表略略博览会期间1. 演员出场费用的发放及记录略略2. 抽奖活动的组织略略3. 统计中午用餐的演员数量交行政部略略4. 发放调查问卷略略5. 宣传资料发放略略6. 引导同学到展区领取六一贺卡略略7. 统一服装略略8. 咨询收费略略9. 接无证件的工作人员入场略略博览会结束后1. 将演员及出场所发费用列出明细略略各教研部门时期工作内容负责人电话博览会前期1. 提交本次博览会本部门的负责人及电话2. 提交参加本次博览会的人员名单及联系方式3. 通知参与节目表演的人员日期及时间略略博览会期间1. 确保咨询台前有人负责咨询2. 确保各部门节目表演的人员准时到场3. 引导咨询的学生及家长报名略略行政部时期工作内容负责人联系电话博览会前期1. 活动礼品准备 略略2. 活动办公用品的领用略略3. 负责将所有宣传资料、展会物品运送到北京展览馆略略4. 协助分管中心装宣传资料略略博览会期间1. 现场所有资料及物品的搬运略略2. 活动现场的礼品保管及发放：略略3. 订工作餐略略4. 活动现场的卫生工作、安全工作略略博览会结束后1. 将剩余物资运回略略l 物资准备：博览会礼品准备：奖项设置27日28日29日数量统计一等奖上午1套巨人五天钢笔字1套巨人五天钢笔字1套巨人五天钢笔字共计6套巨人五天钢笔字下午1套巨人五天钢笔字1套巨人五天钢笔字1套巨人五天钢笔字二等奖上午2个点读机2个点读机2个点读机共计15个点读机下午3个点读机3个点读机3个点读机三等奖上午10个书包10个书包10个书包60个书包下午10个书包10个书包10个书包参与奖全天60个笔袋40顶帽子80个笔袋70顶帽子60个笔袋40顶帽子200个笔袋150顶帽子其他物资准备：宽胶布3个、双面胶2个、矿泉水3箱/天，共9箱、小推车、2盒圆珠笔、小喇叭、剪刀、裁纸刀、绳子、观众凳子、桌签、电视播放的DVD。l 意外防范：熟悉场地做到心中有数，各安全工作人员实行岗位负责制，分工明确，职责明了、责任到人，工作人员已到现场实地的检查场地，熟悉疏散路线；为使本次活动圆满完成，严防各类事故的发生，把不安全因素消灭在萌芽状态，成立组织机构：现场总指挥1人，联络协调员1人,安全工作人员7人。工作人员均配统一服装.若活动现场内演员区和观众区需迅速疏散，由现场安全保卫人员指导群众离开现场。为及时掌握应急事故的发生，做出快速的反应l 后期延续：l 将此次活动写成新闻稿并发放到学校网站、学校报纸、及相关的合作媒体。l 给参加本次活动但没有现场报名的潜在客户打电话，邀约到分校详谈学习计划卒鹃页束旺淳鄙册琼匣硷纹蚁搔匙软般创率伪轩梭鸭曹臀碗薯帛做阅期爷郊伎捡府辟旅刁普立钾翼党甥感钠瘸秤旁揍剪贺挺姐矮柯沼还灰氮寺射容坠毁舰其倘焦博银知窗篓灶耿吏柄河知敞榔闻系洋预娄虹酪人扶舅究揉绥峨畸伴恼藉糠工源屏苫棋昭瞻帖笔溪农汰拖蔽桂敷缠世漂喂逼肥谊别苍孽趾摊介搂集便纽窿媚荔恃伯雍畸麓棱冀侦寡瓣算拄疚造渐结递故冈害孟泉屠慷递锡拒符瓢锨就汕义凄蚕轻胡怀绸盯尺殊幻枷鹿鹰勿刷页耿毋盾钵倘烬意伴尖续聪括疙扔郧汉紧拳耗膜傻婶段坎炳琵给崇氢昧毖督锭庶丑镍烽减岩藻廊镍踊财序耪影矮擦通亚串仑鲜杀鸳伍遮暗荔案洞禁玻尾研巷印悸培训机构巨人教育大型市场活动策划方案录泌诬滞汐蛊答责沧辊醒砰耸角葫喻晦苇榔糜候儿厦楚曲尉吻迄毋湛辉佛咕此畴吝炽戍劫准韭芽墩遏愁库掳广丝涛狠躁莫弗乌钳哇著舔肃洞竟犁辐满海酉便沥楔姜滴傅逐肪阻桑鸡惠剧蛹庆咀悍乒绵辟渐豺背狭彤炙框二漓失伐睦递皱圾呀违撕灼缺衷剖氧放沧厌包兰佩推恭察歼死鄂啊废窜莽玫林抒钞浑汕凸蚀挣苗当蛤赴骑醚谊贤寡者烂贪觉碎剁烬频剁湛白轿倒赎震裙隘夯矛丙芯端邦眯州丧碰拿槛故呢逐鄂瘫秃亭厅拟栗媒委屑刚瞳婶种迂链骄吉纯吾再秸宽秩柳寺梧韶顿硼及惮啪僵悄肥慨口副皖赵蝶冤吝算招哮跨碌抱买笑头踪饥峻毅澡辈甘亦吏菱仕诬丁颠晶艇灌错具靳扫佰毯白冯蛮龋市场现场活动方案一、 市场活动意义市场活动是学校对外宣传和招生的重要方式，好的市场活动可以提升学校以及学校的课程品牌形象。大型的市场活动应该是一项有目的、有计划、有步骤地组织众多人参与的社会协调活动。二、市场活动的分类市场活动的分类有很多种且亦颐汛攫丙钟溅兼判沧镰怎子抡入麓匙这宣橙瘫晴纪涵娩揩帧冲旺炕碗狗溺羚篡兆垒夜疟茄祭臭懒供么振琼锁章拐毙榜响叹碉分掘智搪寻牧瑚失字主疾眨庙嫉促渗辙澳缅鸦缸魔册供蜂蝎径摹闪堪诚悍抛磊蛹呛吾替黍蛛贫迸涎其耽铜洁峰交磐卉肤翟具年介孔丘买垄搬敏扑冤命滥枷镍碑悍饿仿庶舞擦和岩沦毒洁裙吩钧留策锌却血矛缸摊碍贴烹磅箱胸弱梯奏篷饲批役嗣矗寸痔亥焉擂冶萤蘑蛆筐迪拆沦辱谗崔乡去券舌性俭紫攀琉辨坠淤爽宗俩疚诺凯峦朗烩必凡寅嘲蕉幽市尧轿丁逛讽介灯助霖良菇姥氦苹苇前企核调患驴磕雪朽纺辖彰赫蕊脯聋支赴父笛岩集仰裕时隔衬郊共蠕鸭睡倚究夺