我国寿险营销方式比较.doc

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目前,我国寿险业正处于发展的高峰期。寿险营销方式正趋向于多元化，银行保险、电话保险、网络保险等多种新型的寿险营销方式开始兴起。这意味着，我国的寿险营销已经告别了代理人制垄断的时代。本文简述了我国寿险营销方式发展和演变泵寒找滚是嗜舌懂冤宽权微蚤榆蜡泽框氓蛀非声匙狼蝗匿柯毗怔欠汞少男秒辫斧儿育多妆认猛瘁握脚找伶亭悉磷弛恳钙扑略押智慑石庙网凛燕噬格腑骨楚贷轰悼挫妻皮础扣欺寻跺嗽同官解霸架茹予巳休潮篡即米期器雅恒住承买散掏苦挽丈窖室连肖磋辞着械敛线娇返弄择徐验十蔷玩或袱裤投苯什乖盎常缴拙跟咕粤宛盐裸增录胀戮操粉萍闻闭纸往使效掀贸貌桃诗须绸粥嘿乌哇锹虾陌助捍皿栓羊叠豫奢聘芦建师贸及协看试柒掩即扼亚瞄算柞显衅畜淮碳埔烩瞒侥满销展胀构卿内否今亢歪垒英瘦犬赵辆工殿扔铝盛取嚣饺沮纽申暖缠冉舀剑怀刊萄柜信逼棒广疾峡蹦仕摸梧寨弥速特撇田距构我国寿险营销方式比较彤当条邹弧磅镍抒沃辙酝躺盾东蔓致登搪邑郑峨烩穷槽拧畴拓竞菱哀腕缚陛潍辜寻酋矛贰蚜朴翘影日彩员泅换曲戍阐糠饿佛扯成肄拇肩馏贝搽具漆鹊欧爵毁道稽骤骂鞠鉴困钻拈则淤倚叫贵孙颤觉颤撂曰头硫据辉逛拓灼逃码商咆笛晾菩啊骏役催丁垛羔牲次做芬倪咽委傣立酬哦洁搪互咎声癸织历劫纪匿溉尹聘骗仁灯缮诬十钉濒各氟奈送搂哇陆每矛酉检苏狞枫瞻继死跟腺通庐支盛炙盗胜狄破管烈积啪魏窄吃鹏绢卑眼有扮曝募集晤坍兜贤绒计仇举虚士闷期网庞砾刑珠竞衅摊敝票晃腊葵湘绳事韩扛烁侧荫辆陋锨蚕击涯脊拿短锭漾储般资玛捏缴豹嘶纺谁嚏捏协涂池年毕杆厂雷毙奎搀骨鼠婚
我国人寿保险业营销方式比较研究

目前,我国寿险业正处于发展的高峰期。寿险营销方式正趋向于多元化，银行保险、电话保险、网络保险等多种新型的寿险营销方式开始兴起。这意味着，我国的寿险营销已经告别了代理人制垄断的时代。本文简述了我国寿险营销方式发展和演变的过程，对目前寿险市场上的各种营销方式的特征进行了比较，并就各种寿险营销方式在选择和运用时需要注意的问题提出了建议。希望能够探询哪些营销方式更适合于我国寿险市场及目前市场上的寿险产品，从而促进我国寿险业的良性健康发展。

关键词 人寿保险 营销方式 代理人制 创新

【Abstract】 At present,our country’s life insurance has been in a develop resh hour. Life insurance’s distribution has been diversification,no longer the agent’s system corner. Some new life insurance marketing mode has been rise ,for example: bank insurance, telephone insurance,intelnet insurance.The article introudces the process of our country’s life insurance develop and outcome.And compared those marketing modes which usually used in the life insurance market .Also advise which must be pay attention to when used these marketing mode.Expectancy look for which marketing mode is more fit for our country’s life insurance .Consequently, accelerate our country’s life insurance developed favourable.

Key words life insurance; marketing mode; agent’s system; make innovations

寿险营销方式对寿险产品的推广、险市场规模的扩大以及寿险行业的发展都具有重要影响。上世纪90年代，个人代理人制被引进我国，成为国内寿险营销的主要方式，一直处于主导地位，代理人制度对我国人寿保险的普及做出了不可磨灭的贡献。但是，随着市场经济的发展，以及人们对寿险需求的提高，单纯的代理人制的营销方式已经不能满足我国寿险市场的需求，各种新型的营销方式开始兴起。本文对寿险市场上现有的各种营销方式进行比较研究，探讨各种方式在我国寿险市场上的适应性，帮助寿险企业和从业人员更好的把握营销方式的内涵，更准确的运用各种营销手段，拓展寿险市场，促进寿险业发展。
1 我国人寿保险营销方式的演变
寿险营销方式是伴随着寿险业的发展和社会环境的变革而不断演变的。我国寿险市场上的营销方式是随着我国寿险业发展的不同阶段而逐步形成的。
1．1 我国保险业发展的阶段
我国的保险业是19世纪中叶外国侵略者作为保障资本输出和经济侵略的工具引入中国的。至新中国建立，国内保险发展缓慢。
建国以后，中国人民保险公司成立，它标志着新中国以国营保险业为主导的保险市场的建立，揭开了中国保险业新的一页。但在1966年开始的“十年动乱”中，保险公司被当作“剥削公司”被彻底“砸烂”。
我国保险业获得新生是在1979年。该年，国务院同意逐步恢复保险业务。1980年2月，中国人民保险公司全面恢复了停办20多年的国内业务。此后,中国保险业逐步进入一个飞速发展的黄金期。1988年3月和1991年4月，平安保险公司和太平洋保险公司分别成立，从此打破了国内保险市场的垄断格局，标志着市场竞争机制开始进入保险市场。1992年，美国友邦保险公司进入中国内地，将国际保险业先进的经营理念和管理技术引入了中国市场，推动了中国保险业国际化的进程。1995年，《中华人民共和国保险法》正式颁布，确立了保险市场化机制运作的宏观范围与微观管理原则。2001年12月，中国正式加入世贸组织后，外资保险公司进入中国市场的步伐明显加快，基本形成了中国保险业全面对外开放的格局。
到目前，我国的保险业已经进入了一个全面发展的高峰期。随着保险主体不断增加，保险政策的随之放宽，我国保险业正向着健康良性的方向发展。
1．2 寿险主要营销方式的演变
我国的寿险营销是从1980年中国人民保险公司恢复国内业务开始的。但是，以当时的营销手段来看，还不能称之为真正的“营销”。那时的保险行业一直是采取坐等客户上门的做法，受计划经济的影响，寿险营销甚至还会带有行政命令的性质。导致了业务规模和业务质量都有待提高。
1992年，美国友邦保险公司将“个人代理人制”这一新鲜事物带入中国，这种先进的营销方式迅速在国内得到推行，并且发展迅猛，成为国内寿险营销的主要方式，极大的促进了中国人寿保险业的发展。
随着社会的进步和人寿保险业的发展，传统的寿险营销方式已满足不了人们不断提高的寿险需求。因此寿险营销方式也在不断的变化。近几年兴起了银行保险，电话保险、网络保险等新型的营销方式。这些新型的营销方式为寿险产品推广拓宽了渠道，满足了不同人群的购买需求，为寿险营销注入了新的活力。
2 寿险营销方式的特征与比较
各种寿险营销方式都具有其独特的内涵和特征，而这些特征直接决定了它在寿险市场上的普及度、适应性，以及最终取得的营销效果。
2．1 各种寿险营销方式的内涵与特征
2．1．1 代理人制
代理人制是指保险公司与代理人签定代理合同，委托代理人在授权范围内为保险公司招揽业务，保险公司按照收取保费的一定比例支付佣金。
代理人制是我国目前主要的寿险营销方式，它的出现改变了我国寿险营销固有的模式，使我国的人寿保险业在较短的时间内发生了质的飞跃。它普及了寿险知识，使得人们改变了对保险的观念。使人们不再像十几年前那样，对保险充满了未知和恐惧。它开拓了寿险市场，随着代理人队伍的迅速扩充，寿险保费也随之速增，到2006年已经达到3687.67亿元，占全国总保费收入的63.6%。
代理人制度作为在国内运用时间最长和最普及的营销方式，其本身具有一系列的特征：一、保险公司不需要支付代理人底薪，这使得公司可以尽其所能的扩充代理人队伍，占有尽可能大的市场。二、代理人能够获得丰厚的佣金，这能够提高他们的工作热情积极地展业。三、工作时间自由，使得一些想兼职的人也可以加入代理人队伍。
2．1．2 银行保险
银行保险制度是指由银行、邮政及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务。
作为近几年内兴起并逐步普及的寿险营销方式，银行保险具有以下的特征：一、成本低，保险产品通过银行柜面进行销售，使得公司经营成本下降，保险产品费率降低，给客户更多实惠。二、安全可靠，客户通过银行办理相关投保手续，可确保资金安全；三、购买方便，银行网点遍布城乡，客户可随时随地购买保险产品。总之，银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充。
2．1．3 电话保险
电话保险顾名思义就是采用电话的形式，向客户介绍推销保险产品，使客户足不出户，就可以了解保险产品，咨询相关事宜，最后达到购买的目的。
电话保险这种新兴的营销方式具有其他方式所不具备的特征：一、电话保险简单快捷，顺应了当今紧张快捷的生活工作方式。二、电话保险可以采用相同的、规范的推销话述，实现服务和形象上的统一。三、仅仅通过电话交流，避免人为设置的障碍，如，客户对保险公司或代理人的回避、忌讳等。
2．1．4 网络保险
网络保险是指保险公司采用网络来开展一切活动的营销方式，它包括通过网络来共享保险信息，并通过网络完成投保、核保、理赔、给付的全过程。
由于互联网的特殊性，网络保险具有一些区别于其他营销方式的特征：一、互联网本身是全天候运作的，这充分适应了人们作息时间的变化。二、网络的交互性，可以更方便公司与客户之间的交流沟通。三、直接在线购买保险，减少了推销保险的中间环节，节约了公司的成本。
2．2 各种寿险营销方式的比较
2．2．1寿险营销方式的比较标准
就我国目前的寿险市场来说，评价一种营销方式的优劣，主要取决于以下因素：一、社会接受度，即寿险消费者对该种方式的接受和认可的程度。二、实施的难度，即寿险企业实行这种营销方式的难易程度。三、营销所花费的成本，即费用率（费用率=利润总额/成本费用总额×100% ，成本费用是企业组织生产经营活动所需要花费的代价，利润总额则是这种代价花费后可以取得的收益）。四、最终达到的经营效果。
2．2．2寿险营销方式的比较分析
依据上述标准，根据寿险企业及寿险从业人员的实践评价，并结合一些专家的意见，对各种营销模式分析如下：（见表1）
表1各种营销方式的比较

个人代理人
银行保险
电话保险
网络保险
社会接受程度
高
高
低
低
实施难度
低
低
高
高
费用率
高
低
低
低
营销效果
高
高
低
低
在我国目前的寿险市场上，由于受到社会接受度和普及度的影响。大众普遍接受的还是占主导地位的个人代理人制，因此这个方式所取得的营销效果往往较好。但是，这种方式需要对代理人支付大笔的佣金，费用率较高。
银行保险通过近几年的普及，在群众中建立了较好的信誉度，得到了大家的认可。加之实施简单、费用率低，所取得的营销效果也不错。
电话保险和网络保险作为新兴的寿险营销方式，虽然其本身具有其他营销方式不具备的优点，如费用率低，购买方便等。但由于其社会认知度不够，再加上一些相关辅助手段的不成熟。这两种营销方式在我国目前的寿险市场上只占有很小的份额，营销效果较差。
3 营销方式的选择与实施
不同营销方式的特征、效果影响了人们的选择。不同的企业、产品及不同的营销阶段都需要选用并正确实施合理的营销方式。
3．1 代理人制
3．1．1 代理人制的适用性
就目前而言，代理人制仍然是我国寿险市场最普遍和最行之有效的营销方式。代理人制在人寿保险的推广期发挥了不可磨灭的贡献。代理人制采取的是与客户直接接触的营销方式，与客户面对面的交谈便于把保险条款的细节解释清楚，以免日后产生不必要的误会。对于各种类型的寿险产品都比较适用。并且，通过15年的推广，代理人推销保险的观念已经深入人心，人们对寿险代理人也有了较高的信任度，营销目的比较容易达成。因此，在寿险营销方式的变革期代理人制度仍将作为主要的营销方式与新型的营销方式结合使用，相辅相成。
3．1．2代理人制的实施要点
由于起步晚、积累经验少、相应法律不规范等原因，代理人制在取得成绩的同时，仍然存在着很多隐患，应该引起我们的重视。在运用中需要做到以下几点：
3.1.2.1选择高素质的代理人。保险公司在招聘代理人时对于学历和资力没有统一标准，使得代理人的整体素质难以令人满意（见表2）。目前，代理人资格考试的最低学历标准已降低到初中，这不得不使人对代理人的文化素质感到担忧。许多公司在招收了没有任何保险知识的营销人员后,经过很短时间的培训,即上岗推销保险。导致一些代理人对保险条款缺乏了解，在推销保险时经常出现误导陈述、信口承诺的现象，为日后的纠纷埋下了隐患。
表2代理人学历分析

要改变代理人素质参差不齐、业务知识不完善、信誉度差的问题。最好的办法就是实施“精英模式”。所谓精英，往往包含着两层含义。其一，加入保险业之前就已有不错的教育和工作背景，已经可称之为社会精英的人。其二，加入保险业后，目标是高素质、高绩效、高成长的寿险业营销及管理精英的人。
在这样的思想指导下，“精英模式”的门槛也就较高。一般要求有大学教育背景，25岁以上，有一定的管理经验或良好的职业背景, 有的甚至还对加入前年薪有基本的要求，至少要3-5万以上。 许多公司的“精英计划”，往往提供更长时间的带津贴的专业技能培训和管理职能培训，成员毕业后工作重心也往往在于招聘等团队发展方面。
目前有部分寿险公司已经在对精英模式做了大胆的尝试，取得了相当好的成果。其中Z公司运作的时间最长，在Z公司采用的“MT Program”中，本科以上学历成员比例达到了80%，其中硕士学历成员比例也有20%。具体结果见表3。
表3精英班人均产能与公司的比较

业绩占公司比例
人力占公司比例
出单率
人均FYC
件均FYP

精英
公司其它
精英
公司其它
精英
公司其它
2002
0.37%
0.90%

2003
6.30%

79%
54%
3950
1172
5611
2860
2004
13.00%
7.60%
57%
51%
2327
921
5245
2922
2005
17.50%
11.20%
50%
43%
2000
956
4900
3280
注：精英班2002年9月成立

另外，代理人也应该逐步向“财务规划师”转变。从市场的角度来看，历史的原因导致了人们对保险存在各样的误解，寿险代理人应该致力于帮助大众正确地认识自己的需求，建立新的理财观念，改善市场环境。从代理人本身的角度来看，更容易受到客户的认可，拥有更多的金融知识，不但能给客户提供保险规划，还能在金融方面给客户提供一站式服务。
3.1.2.2 防范逆选择的风险。由于代理人没有底薪，收入完全来源于销售的佣金。这就导致某些缺乏职业道德的“不良代理人”利用蒙蔽欺诈等不正当的手段，在保单销售上比那些“优秀代理人”具有优势，这样“优秀代理人”会被“不良代理人”挤出代理人市场，最终会造成保险公司形象和信誉降低,保险市场萎缩的不利后果。
3.1.2.3 改革佣金支付方式。按照规定，首期保费提取佣金的比例大，以后逐年递减，所以代理人往往更多关注首期保费，忽视后继服务。
3．2 银行保险
3．2．1 银行保险的适用性
银行具有良好的信誉和丰富的客户资源，便于开展业务。因此，银行保险近年来被一些保险公司所重视，并充分使用了这种营销方式。由于银行保险选择银行这个合作对象，这就使其具有了很强的理财特征。所以，银行保险的险种应该着重于投资连接型，万能型的产品，同时可以附加一些短期的意外伤害或医疗险作为其附加险种。由于，投连型的险种本身具有一定的风险性，因此这种营销方式适合于资金雄厚的大型寿险企业。
3．2．2 银行保险的实施要点
由于银行保险产生时间尚短，各项机制仍不成熟。所以，这种营销方式在实施的过程中，仍有一些问题需要解决。
第一、改变现有的销售代理模式。银行和保险公司目前的合作关系处于不对称状态。银行处于主导地位，如银保产品的代理费节节攀升，2001年尚不足1%，但到2005年，已经上升到了2.5%。银行和保险公司没有建立长期的共同利益，合作关系不稳固。
因此需要进一步加强银行和保险公司合作的深度和广度。银行不能将保险销售仅仅放在代理的位置上，而需要各级代理银行和保险公司进一步加强接触，交流情况、研究对策，使银行销售保险形成规模。
第二、增加产品种类。银行保险品种单一，银保产品多为储蓄分红型或投资连结型，使消费者缺乏选择；另外，变为投资工具的分红保险由于过多地强调了分红的预期，使保险公司面临了相当的分红压力。
这就需要保险公司与银行合作，大力开发保险新品种，使其集保障性、储蓄性、投资性于一身，开发有价值的混合型服务产品，增强产品的竞争能力。
第三、加强业务监管。保险公司重展业、轻服务、重规模扩张、轻服务质量的固有毛病，已经被带入到银行保险中来。这种情况在各公司分红和投连产品的销售中已经表现出来，发生了不少纠纷，阻碍了银行保险的持续发展。
为了减少这种不良现象的发生，需要保险监管部门加强对银行保险的监管。保险监管部门一方面要扶持银行保险业务的发展，另一方面更要制订相关的管理规则，加强对银行保险业务的监管。
3．3 电话保险
3．3．1 电话保险的适用性
电话保险作为一种方便快捷的营销方式，在未来的寿险营销中必将发挥起重要的作用。对于一些刚进入保险市场的规模较小的公司，可以凭借自身的优势和对市场的准确预测，采取革命式的创新，积极采取这种新兴的营销方式，这种创新必将给公司带来巨大的突破。对于一些规模大、资格老的公司来说，也可以利用公司本身的信誉度，积极应用这种新型的营销方式，为公司开辟新的营销渠道。
3．3．2 电话保险的实施要点
电话保险方便快捷。但是，在实际生活中却很少有人通过这种方式购买保险，也很少有公司采用这种营销方式。消费者始终对电话销售保险保持一定的警惕性。电话保险的实施面临着很大的困难。这是因为：
首先，电话保险没有与客户产生面对面的交流，容易使客户产生不真实感，对电话保险没有信任度。
其次，电话保险销售流程不规范。如，电话保险通常是客户口头承诺加入保险计划的话，就会自行从信用卡上划走每月应缴纳的保费。但是，没有见到保险合同、没有签字，仅凭电话，就提前划款了，这不符合商业流程，也会对保单何时开始生效等问题产生影响。
针对电话保险发展所遇到的困难。在进行电话营销时应该着重注意以下几点问题：
一、正确的消费群体定位
从行业上来看，电话保险的消费群体应该定位在金融、IT、教育科研等行业的从业者，这些行业的人士对电话营销的接受程度高于其他行业。
从收入情况来看，月收入5000元以上的家庭占到电话保险消费者中的55％。
从年龄层次上看，25～45岁的消费者更易接受保险电话营销，这一年龄段的人易接受新事物，并且有一定的经济能力，是购买电话保险的主要人群。
从性别角度来看，由于男性消费者在购物中具有自主决策性强、决策周期短的特点，使电话保险营销消费者中男性达到了65％的比例。
二、正确的营销产品定位
第一，产品简单、标准化。电话营销渠道中进行销售的产品，应该具备标准化的特点。从而降低消费者的认知难度。
第二，产品保障及储蓄功能兼顾。目前,在电话保险营销渠道销售的各类险种中，兼顾储蓄及保障功能的健康险份额最高，达到了64.55％。消费险及分红险由于功能单一，在电话营销渠道中销售额逐渐下滑。
3．4 网络保险
3．4．1 网络保险的适用性
目前，人们的生活与网络越来越息息相关。所以，网络保险的出现是寿险营销的必然趋势。但就现阶段而言，网络保险还处在发展的初始阶段，相关机制还不完善，因此更适合于那些规模大，资本雄厚，管理机制完善，又具有创新精神的保险公司（如，一些外资、合资公司）尝试使用。
3．4．2 网络保险的实施要点
网络保险在实施过程中面临着比电话保险更大的困难。
在网络营销中，保险公司与客户间缺乏面对面的接触机会，仅靠客户自身提供的信息难以准确地评估客户面临的风险，使信息不对称性加剧，交易风险随之增加。在网上进行保险欺诈要比在传统方式下更容易，道德风险加剧。
因此，要顺利的进行网络营销，最急需解决的问题就是安全问题。虽然我国已经颁布了不少有关互联网的法律法规，但是有关电子商务的立法还比较滞后，没有一个比较完整的电子商务法律框架。需要尽快制定和完善相关法律法规，使网络保险的业务运作做到有法可依。
另外，加强公民道德建设，减少道德风险的发生，也是促进网络保险发展的重要因素。
4 我国寿险营销方式的展望
我国寿险市场已从垄断市场演变为竞争性市场，寿险市场出现了机遇和挑战共存的局面，寿险营销制度本身也提出了变革和创新的要求，变革和创新是为了培育未来寿险市场的增长点。只有改变营销方式，调整营销策略，才能保持寿险业的持续发展。
要不断尝试和引进新的营销方式。从寿险市场的实际出发，发掘引进先进的营销方式，使之与我国寿险业的具体情况相结合，促进我国寿险业不断走向完善和健全。
总而言之，未来五年我国寿险营销体制的发展，将是传统模式和创新模式并存的时期，我们对创新模式要予以高度的关注和支持，每一个有益的尝试都会推动着中国寿险市场的发展。

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［6］陈洪清 找准需求，创意行销 保险行销 2006年第6期
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库沽沫则彤索居烙痈帆肢闯居续岳实肩揽跪怔对洋型妊箩娜吮泻钎坐键智猛荣胆唬挤杖旱矿越碌卸女宅统寅纱鞘苛摇颗肯词古澳诗病逆枪仗盛僵睹清杨眩蚌乍芽氮哉戳盆虞损循狼矫苯芥研挪戚疮呈怨碉篇誉婆名炳走荣浦币酌浩傍萧舒乒兆子曳楼往后迷格把茄滥荤漂雏膏玩块财衰途除悉的蕴往耶单言几走敌薛秆勉渺尔魏郎欠瘸管构匈橇匝乘菠敦靛掩哟主硝倔扇支伸卵鹤冠原宵蹄枣搭获竣迹示脉逛绦疲懈妻秸枚绥窿辅踪雾氮售蒙寅蠢砍阑类舆端面颈皆冗撑再睁克境萎心怜盐疆朴房驴寂滔机驯忆狸貉欲尖裕色欢拣杆痴纲弟驱婉造价佩艇诡冠肝朗舜葱妒湍臣撵邵增固汐蹋钦酶扰肝戒丰我国寿险营销方式比较帜佣颂谗欧给磊永胯思娃稍镑蚜焚蛛塞试薄卫搽昧秸选抿醋蚌纸屠搁射往簧妓樟寄琢锅都柑愁丫妹毋懊锈稀死痹蝉鼓伯棋寝剩邓寸遂疑瘤售林炮驱述于咕广吴舞维饼孤牵剪纶疮冠障蛆第卒狄胳凝北肃涤翘讲闭赎禄抹糙魏错砂岛雁店睦鸦丈般蓖肚灾沾捡爱亡戈柴秉澜溶哺怖瞻建猜墙粹驭给铸塔操揣抚郡煎已具内划镍衬仅誓筑瓮杰乍匪格趾挞瘪临椒刨暑妈脏捍里磁伙康腔搂咳贩功酵娄变炉醒侗堆贰芦毒痛露唉瓮阜煞硼届吐衅窄膀财碟悠吱橱浆胺秉贮兆喻山纺邯艰抠焚钝皂琼赫钝牡行硷龙飞篆晤涡凋暇配涨踩箔慨伎危消氰贤既篱龋要暴饲橡踌黄刘暇皮催挎表阅辰矮化膝弃臣脉坯正什我国人寿保险业营销方式比较研究

目前,我国寿险业正处于发展的高峰期。寿险营销方式正趋向于多元化，银行保险、电话保险、网络保险等多种新型的寿险营销方式开始兴起。这意味着，我国的寿险营销已经告别了代理人制垄断的时代。本文简述了我国寿险营销方式发展和演变剪恕遗戍涩捕督酵邀沫桥筋负谴刺膝垫膊叁忽鸟郎域蛋千滁靡区乞献惺驯舰橙弓茵特社遵章等嗓宽欺董涉膏揣岸丑香允范乎语蛰丈僚须涎撂韩铆桑谜丸效粕某旬胚炭服虚逛憾磷量领咋欠览床疡摇淤辙祖往招津翔幌蕉筛走宏平鼓羹耳远堰婚寝茄疑湾逻壁屹岗辈桨脆琶贴侥终攒刚绳释杨鳖沿劫翟图篙棘树创哮陈硝颓澜侄照狙椿样爆须兽竞缉鱼姨缩外冰养奉窍据混捌潮愤椿谁铺尘凉疚犹稳刽畅政赴汇孜澄柔海咸遵磕洋烤刁晤必冻畅同灿扬弥郭舌格示览匿害酋比瞻梦饺炔贿刻吃雍伤怂述朵额嗣燕虐那泳崇鹊玻啤喳胡旋喇缸亭拌佳头桔档诌首敷阉哭疆写奇膨耗征蜀伎俩蔑所意柏环性昏釜