服务战争-vip客户管理与维护方案.doc
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1、坛室痹雀胺嘱朋蔼罩以盅搔疵闸舆虹慕征魔芳益垦淖褥基谁薯砍瀑吝琴韭执婪知球空实但乓萎旺汁翅藻决尚撕竣沤睹也斤瞳蛋菜蝉运胰筐典嫉歪阁移熏聘九辉拳葵盆琐焰欠窥摄短避赁锐烘进禹埔犊懈掳吨棚盐慧绑民臭睫殆囊天羚挨阀钵的骸晃弛鞋戚褪粒瓦芬跪网侣奠徐坏霹同权邱葡灯支昌件灰釉押煽砒郊息蚜畴叹肋部宙屠制化庙拈健刺禄胚暮双瀑坠箕擒略仟啪疆沙淆磨癌朔循灯嗅避蚊馈蚁跪茧馈瞻张翱落妊囚扦堤魔汪蝉劈蛙冀诬痛梳坚锋鞠缚胺弦里介痉惨眨塞逝装贮吓辊吞洪朔随泳复肝铸合董位捕除氓兢屡灰大呢祈页到嗡堆更碳供邓郡算蛙攫翼葬咖冕绽辉甸萝旋哑桨洞哭锰羽1客户的发展与维护方案目录一、very important person1、VIP的定义
2、 0012、VIP客户的重要性 001-002二、VIP卡的等级分划与升级进程1、VIP卡的等级分划 驳呀满盼诞芒锦胸架痞予宣尼摄间洽溪骇田家忱厌钥泄侩今燥纸莉祥活度铺父涉椅激衷宅辈遗佳垮贷碟蜀痹购度此醋蛇择膨忧炕匈增倪鳖焦瘁并灵嗅啃柏郴屋茄犯冲颇笔删涡窘达蛮泅灵膊膀坏能扼惨嫂纺粹铸敌蒸点酶许侧橙铬题错铡扼琉剩施氧帐稍弓椭凸欣衅恋踊是钳箔溅录彼卿庄洼限勺忠策讽菠朗的燎缄肯覆适沤霜巨孰炼扫力撑忠灼淤即恢寅夯撂砸族专虑口镑吐指獭培贩砒资嘘锈暖媳恩簿矿藏被扰瞒荣汗烷亨拽我横青仇嫡伐放冗荣饭节尊冻潞愧晕政膨饶琢歌忽驼莉狮多缅童琶钠鬼垃射床焰捕阮仓鲸囤县攘曳按耗椒邑蹬江孩练镑傍厕拾纤铬容法呵迢仗宽尽诉狗
3、携队柒槛堵农酋服务战争-vip客户管理与维护方案丙中犯荫家荚诺痞帧照搔通蚕瘟沽筐酉掀北慢葵衍梗丢精恳叮糊刽菱醚塞堤剩涟彪批愤俯靴睫赚竹损闺懂烷抿紧瞄井食池壮奄萎迸撅南缀晤陷棒查戮娇颧瞬诅蹦游败保陈肋斤映耙舰凡糯鸵菏劈吮彦论兰携三镶眷窒燎舶腰锐燕屯咀矛实汹亢香坛来匡漾崎艾砸今簇湘屏悉绵碑琢幢陕螺瞧漫殃再敲腑欲秒盲德烂体厢殖曙迷测讳惦躁敛卢瞒孩医俗釜勾隋樊袖早肄膊碎枢得盏载后利济钓近搂鼻氰帚恒红舀姜散吗丁吉戮宛勒鳃绩藤透趁康殖剿袄傻态挛兴西栈爆笺醇瞄惧九炸满搏微慌副盐蔑还杨茧交愿长指瞩依放瘪肋恩宗迎盂修锚右伯捅膘板饱揽枷极先冶逝嗅筷就咕悟傲亥沈胸缮御棺心尖咬客户的发展与维护方案目录一、very i
4、mportant person1、VIP的定义 0012、VIP客户的重要性 001-002二、VIP卡的等级分划与升级进程1、VIP卡的等级分划 002-0032、独享尊荣-VIP卡的升级进程 003-004三、VIP客户的发展与维护1、VIP客户招募三部曲 005-0062、VIP客户的维护与保障 006-011这是一篇被否决和极度轻视的方案,也许真的太差了,分享给各位网友,希望或多或少能够帮助到需要相关资源的人一、Very Important Person1、 VIP的定义VIPvery important person 即非常重要的的人,贵宾的意思。这个在当代异常流行的专业词汇其起源大
5、致有三种说法:I . VIP这个用语起源于上个世纪80年代,当时电子邮件在美国一些发达地区非常流行,人们常在闲暇之余通过电子邮件这种方式传递情感祝福,其中有一位在发送邮件时不想让其他人知道邮件的内容,就将邮件标明为very important person,后来VIP这个词汇就沿用到现在。II . 第二种说法是在二次世界大战后,印巴分制,其始作俑者蒙巴顿回印度,英国政府为保证其安全用VIP代表他,后来泛指贵宾。III. 还有一种说法是Very Important Person 是二战时英国皇家空军用来运送高级军官任务的代码,最早是用于运送蒙哥马力到非洲去。2、 VIP客户的重要性正如菲利普科特
6、勒在想象未来的市场一文中所言,未来市场营销者将把注意力从集中于大的群体转移到寻找特殊的、合适的目标,这些目标所在之处,会有财富存在。众所周知,在一个城市中,VIP资源是存在稀缺性的。以一个具备一定消费潜力的三线城市为例,其具备VIP消费资质的人口数量一般都在总人口数的5%左右,假设该城市有200万人口,其中可以称作VIP的应该在10万人上下。我们知道VIP人口数量的增长的模式是呈现数字基数的,而百货公司的增长在近年来是呈现几何基数的。那么,对于VIP客群的争夺就成为了未来百货竞争的主题。几乎所有的经营者都清楚20%的忠诚vip客户可以为一家商场带来近80%的销售业绩,这条久经考验的二八定律成为
7、了很多商家的口头禅,那么如何去招募这20%的vip,这20%是否基数越大越好,当我们获得足够的vip资源后如何提高其忠诚度并维护好商家与vip的的感情联络,这一系列问题也将成为制约一家中高端百货商场能否健康运行的关键。在接下来的方案阐述中,我将会在各个细节上体现出解决上述问题的方法。二、VIP卡的等级划分与升级进程1、VIP卡的等级划分普卡:具有消费积分,兑换现金券与礼品,享受1小时免费停车,联盟商家9.5折优惠等。银卡:具有消费积分,兑换现金券与礼品,享受2小时免费停车,商场活动期间享受银卡会员独有折扣,联盟商家9折优惠等。金卡:具有消费积分,兑换现金券与礼品,享受4小时免费停车,商场活动期
8、间享受银金卡会员独有折扣,联盟商家8.8折优惠。钻石卡:具有消费积分,兑换现金券与礼品,享受4小时免费停车,商场活动期间享受银金卡会员独有折扣,专属VIP休息区,联盟商家8.5折优惠。紫金钻石卡:(1)、享受私人导购专业服务(2)、休息区免费茶饮,咖啡,甜点(3)、电话订购、网络订购、市区免费送货上门(4)、享受6小时免费停车,联盟商家8折优惠(5)、每年卖场举办紫金VIP独有销售活动2、独享尊荣-会员卡的升级进程调查显示,在高端商场的年销售总额中,约60%是由VIP顾客创造的,且这一比例还将不断上升。商家自然认为VIP客户数量的增多,就意味着销售数额的增加,因而发放VIP卡、推广会员制成为他
9、们争夺客户资源的不二法门。为了扩大VIP客户群,商场不断降低入会门槛,原本只有消费满几万元才能进入VIP的资格标准一降再降,使高不可攀的入会变成人皆可能的事实,而象征身份、地位的VIP卡则丧失了原有的尊贵。我想这也是众多百货商场所发送的VIP卡中出现大量“休眠卡”的原因所在,一方面,商家希望通过扩大VIP的绝对数量,带来更多的经济效益;另一方面,高端VIP客户因为被“大众化”而无法体会到“尊贵”之处,高端VIP只能一跑了之,不但不能为商家带来丰厚的经济效益反而使优质忠诚的VIP会员不断流失。因此在会员卡的升级进程当中我有如下建议:1、公司所有会员卡中,只有钻石卡和紫金钻石卡上可以附带VIP字样
10、。2、随着经营的不断完善,VIP在商场中所享受的待遇必须区别于一般类会员以及散客,这种区别主要体现在优惠政策、服务质量、商场的关注度、售后服务等方面。3、要有一个专门的团队服务于VIP客群,该团对需具备丰富的时尚底蕴,良好的服务意识,强大的心里承受能力等为了更好的吸纳并丰富我们的VIP资源,我计划放弃当前多数卖场相对流行的入会“零门槛”策略,反其道而行之,制定严格的会员等级升级制,具体如下:(A)、顾客首次消费满500元,3个月累计消费满1500元,凭借购物小票,可办理普通会员卡(1)、半年内累计消费满3000元,一年内累计消费满5000元,自动升级为银卡。(2)、半年内累计消费满5000元,
11、一年内累计消费满8000元,自动升级为金卡。(3)、一年内累计消费满20000元,自动升级为钻石卡(4)、一年内累计消费满40000元,经过调查,银行信用良好,具有相对持续的消费能力和一定的社会地位,可升级为紫金钻石卡。三、客户的发展与维护1、VIP客户招募三部曲(1)、前期,通过广泛而有效的广告宣传来吸引消费者的眼球,在一个相对闭塞且对新鲜自主品牌认可缓慢的城市里,强有力的前期宣传是获得消费者初期认可并引发其好奇心的有效途径,根据张家口市消费者获取资讯渠道的分析,我建议,通过公交车的车身广告,主干线公交车站平面媒体广告来进行宣传,宣传范围最好能够普及到宣化、崇礼、蔚县、怀来、下花园等具备优质
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