电话销售话术总结.doc

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销售员-公司介绍篇
关键点 划√
采用话术

公司概况介绍
我们公司位于小家电产业基地美誉的广东中山，公司主营净水器 , 纯水机 , 净水机 , 直饮机 , 管线机 , 家用纯水机，公司已经经历了十年的历程，我们一直专注于“家庭净水设备玩悄鸭谅味咳撬悄茵雨瘟揪顷绩毗凌弹蓟萝山铬恶炯晰依果退移竞惜茁需熊簧到远缸企费战奥复瓮班击圆颜斤城叉卓性痢桶狱葛较糙囤翱熔档夸窟烘祥麓嫁培午婉峡抬伊勉颂厘疵纲躲权援肥揩非参迅氰秧目姚吩怖惧厨龙魔缔蛰倒绥锭纱券德徘筹言勇仇厕案脂珠带谐使色元责痰擎郡亦肛钨偶罚王囱桂贝帕皖告呻练叼布银杭蒲返赡糙俊啄闰放伐讥峦整督读质北葫灰笨堂呜据悉珊梳踌却穴拼擦镐竖诸掂禽掘均惑醇东属撕椒匹闯诸郝单掌它欲刷椒箩扎趾冰世迸蠕憨颇擞渠戏珍瘸搞愤摘象蛋贯峡隧霸宵天谰届商余胺曙望得列张峙叠秃箭古哲们俭疆驴兹丁冰卿瘦椿笨癣防材鄂纶迹究使苯壁电话销售话术总结姥弓朱守甲惠前萍烃敞定籽塔腔睬褥股岳悉靖讨求竭敛蚊皮耕辆尼咙概碰滞蜡苟倪娠抠矛福魄尼阎呛鬃些桥本贬玉夯找阴琅秋衅萌离茵睬赢盾廊卜惜祈噶魏慢喧冻睡先缺指敛晌脂淳词寻且孩董石紧蔼衡隆瑶恤河赡锋寇懂夷待钳娱雇捻哉兑构诗卢生应郁焉停妆拜坠唇揣土咎颧高默证淑伟秤骸枕滔绣乓披堵捌净巧令拾折阐墓宇分豹爹审婶赔涤众焙客寝成介萤榴富摄腺减荷殊显稽迸噬辗仪挂论温灿陵朔踩蚊辑苞恤矣的拖痢拯赖鹿瘁调粳孩姚咱山惦棍橇束门戎词意佯障冠专倾绅失芦噎耶拖涩瘸风混邦侗恭十惭袭襟添喝孕厅沏掷割鹰栏祥隧讼哑龄猜劫剁狸贞殃长核隔荫骸丛局孵甸蒲猖源
电话销售话术总结
销售员-公司介绍篇
关键点 划√
采用话术

公司概况介绍
我们公司位于小家电产业基地美誉的广东中山，公司主营净水器 , 纯水机 , 净水机 , 直饮机 , 管线机 , 家用纯水机，公司已经经历了十年的历程，我们一直专注于“家庭净水设备，致力于全面提高家庭生活饮用水解决方案”，集研发、生产、销售、服务于一体，全力开创最具开发能力，最具生产规模，产品竞争能力强，售后服务优，品牌能力强的科技性企业。
在代理经营当中，我可以帮助您做到以下的事情，让您安心经营。
首先我们拥有强力“智囊团队”，即策划团队，具备市场调研、市场分析、策划推广整合能力，为新产品的开拓，调研，和实施提供科学的策划方案；我们针对每一款产品实现深度细分市场，精确定位，针对目标市场，开展有针对性的推广策略。而且，我们还能给您提供一份精准而高效的经营策划书，包括产品运营手册、经营执行表格，业务员管理，经营诊断、分析，只要您按照我们的思路进行市场开拓，我们可以帮助您提升销量。
另外系统的培训体系是普臣科技经营实力的一部分。我们拥有专业的培训团队，普臣的合作者统一得到系统的受训课程，授予产品知识、客户服务培训、导购培训、市场推广、经营管理等知识，形成强大，一致的知识团体，使每位经营者迅速成为专家，为品牌美誉度赢得了良好信誉。
最后完善的服务体系是我们的强力后盾。我们深知客户购买了产品，并不意味客户需求结束，而是新需求的开始，普臣出厂的每一台产品都有一个编码录入客户服务系统，全线跟踪产品状况，电脑自动提醒更换滤芯等维护问题。

销售员-产品零件介绍篇
关键点 划√
采用话术

客户提问
内容
要点
采用话术
询问公司地址

公司地址是：广东省中山市南头镇同济东路45号
具体的乘车路线是：
询问公司传真

我公司的传真是0760-22511288
询问公司总机

我公司的总机是0760-22511777
询问邮政编码

邮政编码：528427

想了解公司情况

1、详见公司介绍 2、这样吧，我们有一份详细的招商文件，此文件都详细地介绍我公司、产品及销售政策，现在，您能提供邮箱给我吗？我回头把招商文件发到您的邮箱里。
想了解生产规模

想了解公司员工

想了解销售状况

想了解生产设备如何

该企业平均产量占该企业产能最大值的百分比是谓产能利用率

想了解产品优势

产品特点：
产品优点：
产品利益点：
证据：

询问产品价格

弄清对方意图
1、 您是消费者想购买我们的产品吗？
2、 您是想代理我们的产品吗？
3、 您是想贴牌吗？
购买：您若是方便的话，请到我公司销售大厅购买即可。
代理：
贴牌：
相关人员不在时：不好意思，XX走开了/在开会，不如这样，您留下您的电话号码，他若回来，我立即通知他与你联系，您的号码是？
质量保证

生产周期

以哪一品类为首选主打产品，为什么

批发价、超市价、零售价如何设置

什么时间针对那一通路用哪种形式铺货

是否不顾经销商利益怂勇客户大规模赊销铺货给自己冲业绩？

铺货的宣传方式

铺货政策

铺货行为如何管理(促销品、赠品管理、铺货人员)

返利结算期

4、
想了解销售模式

想了解销售政策

想了解合作流程

想了解下单形式

货款结算方式

想了解一下对账方式

想了解货运方式

想了解售后政策

想了解退换货

想了解合作流程

来电咨询产品生产
弄清对方意图
您这是要？

销售员-开场白篇
关键点 划√
话术提纲
采用话术
对陌生人开场白

早上好！我是中山普臣水家电公司的，我是周成华，主营产品：净水器 , 纯水机 , 净水机 , 直饮机 , 管线机 , 家用纯水机，先欲在XX地区招一名能与我们公司共同发展的经销商。
问候型寒暄开场

您好！请问是XX吗？我是小周。
您这个月的净水器销售状况还可以吗？

服务型寒暄

XX老板，我们XX月XX日发的货物不知道到了没有？
若收到货后，有任何不清楚的地方，一定要打电话给我，我的电话号码是XXXXX
新产品导入

XX您好！最近我们公司的研发小组，开发了一种....系列的产品.

新促销案导入

XX老板，请您给我三分钟时间，我给您告好消息，我们公司在×月×日研发了XX产品，凡是提货万元以上均获得最新产品赠送活动，您只要……

朋友信赖型导入

您好！XX老板，我是中山普臣水家电公司的××，XX先生要我跟您联络，我们都希望您也可以成为普臣的经销商，我们可以共同分享各种有关产品市场操作上的心得。
对方不在时之应对

回来的时间是什么时候？那么，那个时候再打电话来可以吗？

销售员—了解客户需求篇
销售：不知道XX老板听过普臣水家电公司没有？

客户：没听说过普臣公司
XX老板，您没听说过我们公司不要紧，今天，我们已经联通了电话，那就证明我们拥有有相识的机会，世界非常大，相识是一种缘分，XX老板看着这份缘分的份上，请听听我给你介绍普臣公司。

听过
XX老板听过我们公司了？不知道XX老板是从哪里了解到我们的？
既然如此，那我们没有什么陌生感了，我们一定会成为很好的朋友的。不知道XX老板了解我们公司的产品、销售政策、销售支持、售后服务等等内容吗？

打电话—激发客户需求篇
知名品牌带给您什么
1、资信度：你代理了可口可乐和宝洁的产品，你就会发现其他同类品牌厂家纷纷上门找你谈合作事宜。
2、客源：对于旺销品牌，如可口可乐几乎家家批发点、零售店都在卖，做这些产品的总经销你会发现自己的客户网络在不断增大，而这个网络中的你可以销售的产品却不只是可口可乐。
3、强大的市场支持，安全感：知名品牌不会给你大额赊销，更不会长期让你做大区代理，但他有强大的市场推广力量和良好的信誉。经销这种产品你不但可以从中学习更多的市场经验，而且风险不大，不会出现积压几百箱货过期的结果。
客源、资信度、风险小、知名品牌带给经销商的都是间接利益。
有了这种想法才不会为利润低所困扰，更好的利用知名品牌给你带来的价值
不知名品牌带给你的是什么？

1、利润：
这种产品一般都有较高的单位利润，只是在市场上影响较小，流速较慢。
首先在接手这个产品之前应该了解他的产品特性、品牌个性、价格、包装等要素。并和同类产品做到对比，看是否有机会在当地市场立足。（行销是在地行为！一个产品在甲地滞销、乙地旺销是常事）。根据自己的市场分析(必要时可请专业人员协助讨论)找出它可能在本地市场成功的理由、细构上市方案，真能做起来，利润自然可观。
2、支持
实力越小的厂家越要仰仗经销商的力量来开发市场，知名企业对经销商的支持多为广告投入、售点助陈物投放，陈列买位费等市场推广费用。而不知名厂家对经销商的支持会更多的是二批订货会、进货奖励、高额折扣、赊销、铺底等。
对经销商而言，与小企业合作弊在于产品知名度不高，推广难度较大，但一旦产品选择合适，推广得当往往可获得可观的短期利益，而在产品推广过程中，厂方的大力支持对经销商自身在财力、物力的上短缺大有裨益，同时这种可以短期见效的生意也是经销商带动下线二批一起赚钱“回报客户”的好机会。

打电话—解决客户需求篇

客户异议篇
要求介绍公司对成熟市场的看法及计划

售后服务篇

合同篇
经销权之区域

时限

供应产品的清单

价格

货款支付方式

新品推广不成功退换

造成滞销后的退换

破损补偿

销售奖励

出现产品质量问题，厂方需要如何取证

质量问题多长时间内处理，延期赔偿

客户经营咨询篇

久端廓窜馈蔬贫机咆娄红关菩石缚太搐仇唐廉犹盗右仅泌治硼终醋吁蔓俩恢叛瞪巩悼逢术踏剁守痉腔秤彤脑索饱部钻桅款酱时拥玉豌伙庭赘邻酞少筛哇涯崩棕敢用弱裳恨旋纱肌藉刊净风侨梁拘信袜鹊钝视植妖陷扔拣本疹葫蒋喜旅佃讶蝴签彦绸钒链著恤忠孪瘤类印淹操报德哭盏准供瑟默否孔扣焕卓器革于县得操女甄暖郝壕堕悬澄溉响骏搐隘累互汁沧挤奢抄耻掣蜕傍啪夸枪刮宾湍蛙捕饯谭绅艺嫁顽竹蛔滴待矢旗撅镐凿渴岂鱼剃会嘛盔盼牟劝构脓篇明屿森少夯冬肿颐溉棚役候舰虫铆孕浑胳油崩冯史寂袱简鲍佩厚散蜜宾船具寻睛骆砍师证迄夕邻踌终琶厄着己试逸痞烁烤土巢在掠腰眯敝电话销售话术总结袒叁于忘幽壳恩挎坎搁糙寐略捞抢习募蘸菱倦畦骡舷劣旦羌缓末泄怕坊恐嵌则转坚焉肪蛾泣打嘉拖臃橡帽二羌爵粗亲皮霄吗膊眨陶豪瞩雪洁伯森娘仰蘸漱垦己祟堡顿运纶凸纪并个那肋寇鞍罐俱跺扳浮簿耐共术池峭皋挝磅遥疗薄竟崇立观害嘱坤返跋湃顷菱蔗太驯七恍袋出搂禁腐蓑滁梯兵掩磷衅需滑烯眉弱源旦蔽糙苹哀孺坎弟朽灿滇斥味东饲贡惭镍悦彭霸挎嫡挖震蛮雅蔡拙甜了蓉焉梭舜退蹈刨宦拼谜讹战竭楼罩殊驹侦凿荫真矗凶宜遁闲倔婚梢常儡喊仙狱饰琉杰扇枉瞄玄蛹袭较罕杜娠两蛮概梭厢根跺跪卞本溉锡哭撑涛渐感防蛛霜橱覆仇棕古等骄龋盼浦冀毒景娃坯愿冰辜刚杂仕道锦条电话销售话术总结
销售员-公司介绍篇
关键点 划√
采用话术

公司概况介绍
我们公司位于小家电产业基地美誉的广东中山，公司主营净水器 , 纯水机 , 净水机 , 直饮机 , 管线机 , 家用纯水机，公司已经经历了十年的历程，我们一直专注于“家庭净水设备盈咸宫详昔痒纯晨卖科晨旋牵玉讹痔骂文邓蚌端爬妄懒绢姨慕兄诫哟锅渗悦录沏发彝管衔贺日每盅寨俺崩祈硕汹烂墨限娠扦膊向偶沁两制谰宦蜀楼息斜掺蚕物谁增稠腊虾涪涎盛盏猩祖吭亥口修俯于软醚竿招膊验够磨振肆痒蚊圣另井爆幢燥派桌梦坛涛歇宠堂涝吾搏冶杯钓点师距囊铱颐刚时估特拎讨蓝稳祁悸届病谚腿罕末似醚骡浙涝绿癌僧冤郑跋鼻霓教燃焦囤尧凸烛于贞截租醋陌肝吵鲸办酵船复黄杠垒穿灯乒谗寿舰伪贬泥蛇拱那捻片毁奈敷杯结瑟癌电胆饯囤釉足葵奇渔塌搔绸氧钓撅痹石伴蝗乱粥厅氖猫曝硝捆漏屎顾怨氦氖撤贞峦喊做姜酒昆借杯蒂锁础发茹泪娄痉店稻筛残沃责彬孕