采购管理实训.doc
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1、60 采购管理实训报告系 (部): 人文管理系 班 级: 物流3132 姓 名: 江洲 指导教师: 陈香 时 间:2015-06-262015-07- 5 摘要采购管理实训目的、实验方法、结果、最终结论。 1.采购的目的就是以最低的总成本为企业提供满足其需要的货物和服务。总目标的实现不仅仅是采购部门的事情,它需要整个企业的共同努力。但在某一时期,企业可能专注于一个具体的目标。了解采购管理的先进方式和现代化管理方法,提高调查研究、文献检索和搜集资料的能力,提高理论与实际相结合的能力,提高协同合作及组织工作的能力,培养独立分析问题和解决实际问题的能力。 (1)为企业提供所需的物料和服务。(2)力争
2、最低的成本。(3)使存货和损失降到最低限度。(4)保持并提高自己的产品或服务。本次实训的实验方法有许多所以不一一介绍了。对于实训的结果方面我们顺利完成了对于采购各方面实训的要求而且进行一定的总结与心得体会。再实训中要注意几个方面:(1)业务流程的了解;(2)产品专业知识的熟悉;(3)人际关系的协调;(4)谈判技巧等。这些在学校是远远学不到的,只能是大概的有些了解,并不是很清楚,经过一段时间的实践,才让我真正的全方位的了解,当然还有很多东西目前掌握的还不够,需要以后多加于了解和学习。结果与最终结论;通过此次采购实训,就我个人而言所得到的收获,分以下几点:(1) 让我明白了怎样制作一个连锁企业的简
3、介(2) 学会了怎样分配采购任务(3) 理解了采购时怎样做市场分析(4) 明白了在采购过程中的操作流程1目 录 实训项目一 模拟采购谈判方案书1实训项目二 采购计划编制实训7实训项目三 采购招投标实训12实训项目四 选择供应商22实训项目五 采购绩效评价29实训项目六 电子采购模拟实训38我的总结564实训项目一 模拟采购谈判策划书一、谈判主题:宏基公司与安徽机电职业技术学院取得合作,取得双赢,以合理的价格向安徽机电职业技术学院提供150台电脑,合理制定升级和售后服务时间,并保证双方长期合作关系二、谈判团队人员组成甲方:安徽机电职业技术学院乙方:宏基公司主谈:韩艳,公司的总经理,谈判全权代表;
4、财务总监:黄雪艳,负责货款的支付方式以及优惠条件市场部经理:丁磊,确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户,制定价格策略技术顾问:张素春负责技术及产品性能和售后的服务等问题,法律顾问:江洲负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益:(1)用最高的价格销售,增加利润对方利益:(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本我方优势:是个人电脑市场的领导企业,我们的电脑在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多我方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会对方优势:1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在C国是一个覆盖面广、有大较有影响的
5、网络集团对方劣势:对方迫切与我方合作,否则将可能对公司造成更大损失四、谈判目标1、最理想目标:双方达成协议以每台2400元提供150台电脑,并承诺维修服务2-3 年2可接受目标价格:双方达成协议以每台2367元提供151台电脑,并承诺维修服务 2.5-3年3最低目标:双方达成协议以每台2300元提供150台电脑,并承诺维修服务2.5-3.5 年五、程序及具体策略1、开局:方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。方案二:采取西式报价战术,首先提出较大的虚头的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给
6、予各种优惠,数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议2、中期阶段:(1)用紧咬不放的策略回应对方的还价:“你们还是给个最能接受的价格吧”(2)把握让步原则:明确甲方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(3)突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示乙方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。(4)合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定甲方行式,否定甲方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
7、3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段:(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系(3)达成协议:明确最终谈判结果出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。六、准备谈判资料1、相关法律资料:中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法2、备注:合同法违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任3、联合国国际货物买卖合同公
8、约规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 七、制定应急预案双方是第一次进行采购谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。1、对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对350万美元表示异议应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对:应考虑到我方战
9、略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,换取其它长远利益。5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。八实训过程:模拟宏基公司与安徽机电职业技术学院取得合作谈判过程1、谈判双方甲方:安徽机电职业技术学院乙方:宏基公司2、背景安徽机电职业技术学院想要购置一批笔记本电脑,通过对市场生产电脑公司的调查对比以后,发现宏基公司的比较符合本公司的要求,宏基公司生产的不同价位的电脑,与安徽机电职业技术学院需要的电脑相符。宏基公司闻讯讯立即派出工程部
10、与我公司商谈进行谈判。3、双方采用的谈判策略甲方:安徽机电职业技术学院知己知彼、先报价策略乙方:宏基公司:糖衣炮弹、拖延时间、吹毛求疵、刚柔并用、故布疑阵4、谈判详情模拟谈判地点:学校教室(宏基总部)谈判时间:2015年6月23日5、具体谈判人员1、谈判团队人员组成,甲方:安徽机电职业技术学院乙方:宏基公司主谈:韩艳,公司的总经理,谈判全权代表;财务总监:黄雪艳,负责货款的支付方式以及优惠条件市场部经理:丁磊,确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户,制定价格策略6、谈判议程1、场景准备前;(1)我方得知甲已抵达会场,作为主场,首先欢迎甲的到来(2)握手寒暄,先请甲先进场,(3)安排好座位后
11、(注意主次之分),工作人员端递茶水(4)我方向甲方介绍本次会议安排与与会人员(5)互递名片(注意职称高低、名片礼仪)双方人员互相问候坐落。2、正式进入谈判。(1)先由我方提出本次谈判的宏基型号,数量要求等。(2)递交并讨论购买协议。(3)协商一致结算时间,地点及方式。7、结果:签约1,协商一致后、签约,定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。2,达成并签订协议(互留签字笔、以作纪念),财务预付定金3,双方起立握手祝贺谈判成功,拍照留念。, 4,起立时注意左进左出,我方陪同人员送客人,直至登车离。实训项目二 采购计划编制实训一、产业分析在国产车中一汽轿车增速最为迅猛,虽然总台数仅有12.89万辆,
12、但同比2012年销量增幅达68.16%。而进口车中,英菲尼迪在2013年表现抢眼,销售1.7万辆同比增幅达54%。在合资车企中长安福特销售67.9万辆,同比2012年增幅62%。而销量最高的上汽通用五菱去年完成160万辆,同比增长9.76%。而日系车企中,广汽本田依旧表现抢眼,去年销售43.55万辆,同比增长37.6%,而兄弟企业广汽丰田增长也不错,2013年销售30.31万辆,同比2012增长20.58%。1、合资车企 长安福特2013年大爆发如果要问2013年在中国市场表现最出色的车企是哪个?那么一定非长安福特莫属。2013年全年实现了62%的增长,销量达到67.9万辆。2013年对于长安
13、福特来说,取得的成就值得肯定,增长最主要原因之一,就是福特汽车微博在2013年不断引进新车型,相继投放了福特翼搏、福特翼虎、福特新嘉年华、福特新蒙迪欧在内的7款福特全球车型。虽然这一年也出现了翼虎断轴事件,品牌形象受到很大损害但也没太影响销量。当然对于成立销售公司不仅仅对于资金的要求还有对市场行情的了解,比如询问客户现在驾驶的车辆,驾驶这辆车时间、这辆车的里以及性能的2.有关顾客对新车的期望: 1)新车的主要用途是什么? 2)您会与家人共用这辆车么?如果会,您家里有几个人?谁又是主要的驾驶者? 3)您还会考虑其他品牌的汽车么?为什么? 4)您打算花多少钱购买新车? 由于资金的有限对于成立个汽车
14、销售店必须根据近年来汽车销售品牌、销售数据进行分析来选取对于哪些品牌的销售,尽可能的去降低自己成本来提高销售业绩。当然近几年国内销售汽车行业太多,4s店也是层出不穷,所以必须做出各层面的分析来进行销售,以及销售的品牌,门面的选址,店铺规划以及装饰,工作人员的经验,广告的宣传等等。公司概述公司名称;亲翔汽车销售公司定位;根据市场行情我们公司专业销售长安福特、广汽本田、福特蒙迪欧三种品牌;完全是一家对于现代汽车销售作为国内汽车营销领域的一种新渠道创新,该经销店的推出以及种种尝试性举措都具有超前的开拓意义。目前车市竞争激烈,消费者需求也日趋细化,如何更好满足这些需求已经成为企业并列于产品、价格、服务
15、之外的又一重要竞争因素。规模;标准的4s店业务范围;长安汽车、广汽本田、起亚汽车机构人员配置;总经理、副经理、各部门主管、员工财务部:每笔业务的财务报表编制和分析报告,各种凭证的办理;每日营业额的统计和税金申报、交纳;员工的工资管理分配。人力资源部:指定公司的人力资源计划,负责员工的招聘、录用,人员的调动档案管理,岗位与组织设计,人力资源的管理和开发,相应的绩效评估和薪酬管理,为企业的发展壮大提供良好的人才储备。配送部:进行配送中心作业流程和物流管理。市场营销部:做好市场环境分析、客户研究,指定适合本公司的营销策略。根据本公司的不同时期做出不同的市场营销策划,拟定营业目标并督促执行,对产品的出
16、售和售后服务等情况做出相应的处理和反馈。后勤部:使本公司的仓库科学化管理,实现异地多点汽车仓库的管理。需要采购的汽车采购原则;质量选择较好的,价格方面尽量满足客户需求也要在自己利益范围内。采购品种;长安汽车;长安逸动;6.99-11.55万元 长安cs35;7.55-9.35万元 长安悦翔;4.75-5.75万元 广汽本田;雅阁报价;16.78-29.40万元 凌派报价;10.88-14.98万元 飞度报价;6.68-17.98万元 起亚汽车;起亚k5; 15.98-25.18万 起亚智跑;16.48-24.98万 起亚福瑞迪9.88-13.48万采购方式;厂家直接发货;网上采购。采购渠道;从
17、生产厂家直接采购,对于货物的短缺可以从零售商采购。采购批量;进行协议供货,与投标的汽车厂商表示,由于淘汰率设置过低,厂家明知会入围,为什么还要给出更高的价格优惠率呢。而且一般情况下,厂家需要给自己留一点空间。例如今年给出了2%的优惠率,明年的价格优惠肯定只能等于或高于2%。所以对于市场行情进行批量采购。先进5辆长安汽车车然后再根据市场销售进行采购,再去采购3辆广汽本田和起亚汽车型号各两辆。9.采购时间;据本次汽车调研,10月乘用车销量虽然小幅低于预期,但主要是因为部分调研对象的新车型推出后反响不及预期所致,整体乘用车销售情况基本符合季节性规律。其中,日系和美系乘用车销量有望继续保持高于行业平均
18、水平的同比高增速。多数调研对象认为汽车三包政策的正式实施对10月份乘用车销量的拉动作用十分有限。报告摘要10月份乘用车销售小幅低于预期:本月汽车实际销售完成情况符合预期程度的指数为-17%,表明车市销售低于预期的情况较上月(-50%)有所改善。由于销量小幅低于预期的原因主要是部分调研对象的新车型推出后反响不如想象中理想,10月乘用车整体销售情况基本符合季节性规律。调研对象反映10月份乘用车销量环比基本持平,日系和美系乘用车有望继续保持高于行业平均水平的同比高增速。对于下月的预期指数为83%,说明11月乘用车销售有望进一步增加。付款方式;付款方式一般为现汇或承兑(合同约定现汇价、承兑价; 合同约
19、定承兑贴息率)。供应商选择与谈判 1重庆长安汽车股份有限公司长安汽车;长安逸动;6.99-11.55万元 长安cs35;7.55-9.35万元 长安悦翔;4.75-5.75万元地址;重庆市江北区建新东路260号电话;400-888-6677网址; 2.广汽本田汽车有限公司广汽本田;雅阁报价;16.78-29.40万元 凌派报价;10.88-14.98万元 飞度报价;6.68-17.98万元地址;广州市黄埔横沙电话;800-830-8999 网址,http/3. 东风悦达起亚汽车有限公司起亚汽车;起亚k5; 15.98-25.18万 起亚智跑;16.48-24.98万 起亚福瑞迪9.88-13.
20、48万 地址;江苏省南京市汉中路1号 联系电话;400-698-2010 网址http/ 采购合同标准文本采购合同需方单位(甲方): 亲翔汽车销售公司 供方单位(乙方): 长安汽车、广汽本田、起亚汽车 根据中华人民共和国合同法及有关法律、法规,遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则,为规范合同当事人的交易行为,保护合同双方的合法权益,保证产品质量和工程建设正常进行,经甲、乙双方协商一致,订立本合同。 材料标的、数量、价款(含17%增值税专用发票)序号材料名称规格型号生产厂家计量单位单价金额备注1长安汽车 逸动、cs32、悦翔长安汽车有限公司5.5.510.8.5115万/辆车2广汽本田 雅阁.凌
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