论农副产品销售网络建设.doc

论农副产品销售网络建设
----供销社 陈新军
1.网络销售的重要意义
1.1销售网络适应现代农业的发展趋势
现在从事农业生产的农民数量减少，农副产品的完全竞争市场化特征逐渐消失，随着单位农业规模的扩大，现在农业已经由传统的粗放式经营向集约式，产业化转变，而作为一种新的销售方式，网络销售能够促进农副产品销售，提升农业发展，提高农民收入。网络销售适应现代农业信息化生产的需要，20世纪70年代以来，随着信息技术的发展与普及，社会信息化程度不断提高。利用计算机科学施肥，灭虫，首个得到了广泛的应用，EDI,CAD等技术使计算机在生产和管理领域得到了应用，电子化数字化已经成为一种趋势，这些为互联网在农副产品中的应用提供了充分的物质和社会条件。适应现代农业产业化生产的需要，利用网络数据库可以方便对农户管理，利用互联网能够迅速查找供求信息，了解农产品市场，促进农业长期发展。网络销售可以降低农业生产，销售成本，农户足不出户就可以越过中间商与最重需要方在网络中进行双向沟通，降低农副产品的销售成本，节约农户以及企业用于渠道管理方面的费用支出，为虚拟农副产品市场的低成本运营准备充分基础。
1.2能够突破农副产品产业发展瓶颈
我国农副产品产量一直稳居世界各国首位，但阶段性买方市场明显，消息不灵，渠道不宽，流通不畅是主要原因，开展网络销售可以扩大市场时空范围，未来的发展可以加快加大农副产品市场的信息流，商流，资金流和物流，一定程度上突破了销售不畅造成的行业发展瓶颈。
1.3节约交易成本，扩大交易经营规模，促进企业增效和提高企业管理水平
很多研究表明，基于网络发布信息和销售产品，并不需要投入大额的固定资产，而且，有余供求双方信息透明，实时和高度的互动性，使得农场品在营销过程中信息搜寻，议价与监督交易实施等各方面成本显著降低。此外，一些企业通过开展网络销售也取得了显著效果，例如：四川惠农生态农业发展有限责任公司开展网络销售，建立了自己的网页，树立公司形象，网上洽谈，改变以往盲目跑市场的情况，节约了成本，增加了订单，2005年的柑橘销售量是2004年的1.5倍。有些合作社在开展网络销售以来，推广当地的优良品种作用明显，经营规模和经济效益连年取得好成绩。
1.4加快农户与外界的联系，促进农副产品销售
农户可以及时了解市场信息和消费者的消费意愿和动向，沟通买卖双方的流通渠道，尽快将产品顺利的卖出去，互联网能够即时的将信息传送到世界的每一个角落，农副产品生产商和销售商可以根据自己的需求发布信息，同时也可以通过互联网了解世界各地的市场信息和客户需求，根据市场信息和客户需求情况来制定种植，生产加工，销售等计划，还有可以以后进入国际市场。
2.我国农产品销售现状
2.1当前我国农业发展的特点
总体上看，我国已进入以工促农、以城带乡，加快改造传统农业、走中国特色农业现代化道路的关键时期。我国农业正处于传统农业向现代农业，从计划经济向市场经济的转变之中，农业发展的突出问题是农户小生产和市场大流通之间的矛盾。
第一，从供应方看，农业生产经营以分散的小农户为主。
第二，从需求方看，农产品的供给不能满足城镇居民的消费需求。随着人民生活水平的提高，蔬菜、水果等生鲜农产品的消费需求已由数量的增长转变为对质量、口味、营养、安全的追求。目前农村的小规模生产、分散经营的粗放式生产方式无法满足城市对高质量农产品的需求，造成了严重的供需矛盾。
第三，从中介方看，以农产品批发市场为主的流通方式不能有效满足市场流通需求。
2.2农产品网络销售是我国农业发展的重要方向
网络营销可以很好地解决我国农业“小农户与大市场”的矛盾，实现农业生产与市场需求的对接。开展农产品网络营销，能够改善农产品流通状况，促进农产品贸易，增加农民收入，加快农业和农村经济结构战略性调整，提高我国农业国际竞争力。
首先，网络营销可以实现农业生产与市场需求的对接。
其次，农产品网络营销可以丰富城市居民菜篮子、便利和拉动消费。
再次，农产品网络营销有利于促进农产品流通和农民增收。
2.3农产品网络销售发展的特征
从我国农副产品网络营销的实践看，农副产品网络营销业务呈现三个层次的特点：
一是初级层次。主要是为农产品交易提供网络信息服务。如一些企业建立的农产品网站，在网络平台上发布企业信息和产品信息。大型农业集团建立的超大现代农业网。小企业或是个体农户则依托各类农副产品信息网发布信息。
二是中级层次。一些网站不仅提供农产品的供求信息，还提供了网上竞标、网上竞拍、委托买卖等在线交易形式，交易会员可以直接在网上与自己需要的运输公司洽谈，但尚未实现交易资金的网上支付。资金的支付还是依靠传统的邮局或银行实现。
三是高级层次。高级层次的农产品网络营销不仅实现农产品电子商情的网上发布和农产品在线交易，还实现了交易货款的网上支付，是完全意义上的网络营销。
2.4农产品销售发展关键性制约因素
2.4.1 农产品物流基础设施落后
缺乏冷链运输专用物流设施与装备。农产品多为鲜活易腐货物, 货运量较大, 对运输设备的要求高, 需要大量的专用运输工具。但我国农产品专用运输工具极为缺乏，生鲜农产品的加工、储存等环节, 冷藏、保温设施严重不足,且未形成链环系统。特种仓库比如低温库、冷藏库、立体库等严重短缺。农产品的包装、分拣、搬运等物流作业大多为手工操作。这导致农产品储运成本在总成本中高达60 %以上, 大大降低了我国农产品的市场竞争力。交通不发达导致农产品在途时间长, 运输损耗大, 鲜活度低, 物流成本居高不下;这些问题都无形中增加了物流成本,加大了经营风险。
2.4.2 农产品销售信息体系建设滞后
农产品信息的采集面不广,信息失真严重。目前, 整个农产品物流系统从农户到零售终端, 各流通环节缺乏完善的农产品信息采集、加工整理和发布体系及手段。大量的信息收集不上来, 农民对市场供求信息的获取不及时、不全面、不准确,各经营环节信息滞后,失真现象严重。信息的严重不对称, 使得农产品价格稳定性差、波动幅度大、地区特点鲜明。
农产品信息传播渠道不畅。据调查统计,国内市场信息获取以商户业主自己的信息渠道为主, 其次是依靠同行传播, 第三是依靠对方上门供货,其他渠道如当地市场发布、政府部门发布、传播媒体及网络所占的比例很少。由于缺乏面向农产品物流的信息平台和服务体系,农产品物流链上的各类组织如农户、农产品加工企业、集贸批发市场、商户等相互之间难以进行信息交流,造成农产品物流不畅。
2.4.3 体制性障碍长期存在
现行管理体制弊端造成企业被动选择单一物流运输模式。铁路、公路、集装箱、机场、港口等都是物流市场的载体,目前,这些载体在我国分别由铁道部、交通部、民航总局等不同部门管理。而政府部门之间大多缺乏政策的协调性,各行其是, 交通部门与地方政府、其他运输部门之间缺乏密切配合。目前许多省市的地方保护主义正从硬性规定向软性手段转变,使这种地区歧视更具有隐蔽性。一些地方的工商、质检、食品卫生部门对进入当地的外地产品超严执法, 极大地伤害了企业经营积极性。日益严重的地方保护主义是造成农产品物流不畅的重要障碍,使原本广阔的农产品市场变得支离破碎。
3.网络销售的可行性策略
3.1.网络销售的可行性
3.1.1政府重视政策支持
党的十五届三中全会指出： 进一步搞活农产品流通尽快形成开放统一竞争，有序的农产品市场体系，为农民提供良好的市场环境，是农业和农村经济持续稳定发展的迫切需要。发展现代物流已列入国务院的工作日程。吴邦国吴仪等领导同志最近都作出重要指示，要求加快推进物流配送的发展，流通业的发展已列入中国国民经济“十五”规划 这为“十五”规划期间中国流通业的发展描绘了宏伟的蓝图，为发展中国流通业提供了政策依据
3.1.2高密度的电路网和高科技信息技术的硬件基础。
目前我国流通基础设施和装备发展已初具规模，同时 信息通讯得到迅速发展，这就使一些围绕农产品流通信息交流，管理和控制的技术得以应用，在一定程度上提高了物流信息管理水平，促进了物流效率的提高，农产品流通体制改革时机渐趋成熟。进入新世纪，我国开始全面实施基本实现农业现代化的第三步战略，加入WTO 后国际贸易自由化的大势对我国这样一个农村经济实力不强，农业科技储备不足，市场经济尚处于起步阶段的发展中国家的农业发展产生了巨大压力。种种迹象表明全方位推进农产品流通体制改革的时机渐趋成熟，农产品流通业前景广阔。我国每年的农产品产量约为 5 亿吨，在城市物流中农副产品的集散仓储，加工，配送等物流量也是相当庞大的。
3.2.探索成功的网络营销运营模式
在今天这样竞争激烈的复杂市场环境下，经营好一个企业非常辛苦，而经营像农产品网络营销这样的新兴业务更是需要“大胆摸索，小心过河”。实践证明，选择正确的运营模式，是农产品网络营销企业生存和发展的生命线。
我们要加快新型流通组织的发展，逐步确立连锁经营组织在流通业中的主体地位。电子商务技术的应用将对传统的农产品生产流通过程产生深远的影响，有助于使农产品从生产到最终消费全过程中资源配置的最优化，从而使农业部门总体和综合的效率与效益得到大大提高。应加快各大批发市场电脑网络系统的联网建设，建立市场信息的收集和发布制度，并在市场内部设立电子屏幕，随时公布市场信息，为保护市场信息的客观，准确，权威，政府部门应成立专门的组织从事农副产品供求，价格和主要批发市场运行状况等信息的采集，整理，分析和预测工作，并通过互联网等各种信息传播渠道及时向农产品市场供求双方发布信息 提供咨询服务和指导。
首先，我们可以加快制定农副产品相关标准，相关认证，促进标准化生产和实施品牌战略，着力改善网络销售环境。例如，农业专业合作组织，农村合作社等组织可以和农户结成稳固的联盟，实施统一种子，统一技术指导，统一销售，统一品牌，实施利润平均化，以利润最大化为目标来合理安排各农户的种植时间，实现标准化生产和实施品牌战略。再次，可以利用农业网上展厅，务实，稳步的开展农副产品销售网络建设，可以以网上销售洽谈，网下成交支付为主要形式，行业组织要推广相关经验和加强交流，务实，稳步的开展农副产品网络销售，企业可以特别注意与各级政府的农业信息网，行业网站联系，借助其发达成熟的网络开展销售。不管对企业还是对农副产品市场来说，网上展厅形式日益发挥越来越重要的作用，网上交易是一种必然趋势。这迫切要求我们加快建立健全市场信息社会服务体系，为农民及时采集，整理，分析和提供准确的农副产品市场信息，所以要尽快开展网络销售，最后我们可以建立有效的农业信心化培训制度。开展网络销售，农村和广大果农不应被遗忘，应建立有效的农业信息化培训制度，把农副产品销售主体，农户，龙头企业和销售中介组织作为信息化培训的主要对象，在农业信息才人培养过程中，充分发挥农民科技信息经纪人的作用，建立专业的农业信息传达组织。这些经纪人可以包括农民协会，农民专业合作组织等，小农户的信心意识不强，技能不高的情况下，形成”进村入户”的农村信心服务体系，彻底解决信息服务问题，一方面与农户联系，一方面通过网络，信函，报纸，电话等渠道面向国内外市场，将农民的需求信心在网上及其他渠道上发布，联系业务，同时为当地农民提供信息服务。另外还可以利用第三方物流实现即时，准确的为农民传达农业市场信息。
总之，我们认为，在网络销售建设中必须考虑以下几个问题：
第一，要适应农产品的特点。必须围绕农产品的季节性、区域性特征，一切从实际出发，制定正确的企业战略，开展业务布局。
第二，要准确定位目标人群。比如先定位城市有消费能力的高端群体，再逐步向中等收入群体扩展，先从团购做起，再逐步向高度个性化扩展，循序渐进，走稳健发展的道路。从这个意义上讲，上海农信公司推出的“菜管家”农产品网络营销平台的模式就是一个非常好的探索，既大胆，又稳健。
第三，要提供高效的物流输送。向客户提供新鲜的农产品，是对网络营销物流的基本要求，也是重大的挑战。要认真选择农产品来源地的地理位置和交通手段，根据物流辐射范围，确定市场区域，精心做好标准化的包装，确保点对点及时送达。
第四，要形成深度的产业链合作。稳定高效的供应链是农产品网络营销成功的重要保障。要把分散的农户组织起来，建立企业间的协作配套机制，实现上下游企业的密切配合、高效运转。经营不同产品的专业网站之间也可以建立互相协作的战略联盟，相互补充，共同发展。
第五，要争取当地政府的政策支持。农产品网络营销还是一个新兴产业，离不开政府的大力扶持。各地政府应加强部门间的相互协调，积极制定促进农产品网络营销发展的优惠政策，加强社会信用体系、电子支付和农产品标准化建设，创造良好的网络营销发展环境。
合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责