年度销售管理计划.doc

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2002年11月至2003年12月销售管理规定

一、 销售基数/客户数的设定、考核及直接费用的分摊：
1、业务人员（含业务经理，下文略）个人及部门各月销售基数/客户数请见附表。
2、业务员的考核：业务员第一个月完不成任务，按照每吨人民币2元/每个客户数3元扣减当月基本工资；连续第二个月完不成任务，按照每吨人民币4元/每个客户数2元扣减； 连续第三个月完不成任务, 按照每吨人民币6元/每个客户数1元扣减, 但基本工资扣减到原定基本工资的50%为止；如果业务员连续6个月完不成任务，公司另行安排工作。
3、业务经理的考核：业务经理第一个月完不成个人任务，按照每吨人民币2元/每个客户数3元扣减当月基本工资、完不成部门任务，按照每吨人民币2元/每个客户数1元扣减当月基本工资，累计扣减；连续第二个月完不成个人任务，按照每吨人民币4元/每个客户数2元扣减、完不成部门任务，按照每吨人民币2元/每个客户数1元扣减当月基本工资，累计扣减； 连续第三个月完不成个人任务, 按照每吨人民币6元/每个客户数1元扣减、完不成部门任务，按照每吨人民币2元/每个客户数1元扣减当月基本工资，累计扣减。 但基本工资扣减到原定基本工资的50%为止。业务经理若连续6个月完不成个人基数/客户数任务或部门基数/客户数任务，公司将酌情调整工作。
4、对已由月度个人奖金核抵之销售基数不再扣减相应基本工资。
5、在业务人员有能力销售而因公司无足够货源造成某个业务人员未完成任务的，不予毛利抵减基数或扣减工资。
6、公司无足够货源定义：当月一日公司库存量少于当月公司目标量且月中公司未能及时调货造成某个业务人员某项业务3天缺货。
7、对于其它饲料原料的销售，公司暂时无销售数量的规定。因公司处于开发新产品、开拓市场阶段，各业务人员有义务积极开发销售其它产品。
8、自2002年11月起，由总经理秘书兼出纳负责根据各考核指标对业务部门分部门和个人进行单列帐册考核，相互独立。
9、2002年11月至2003年1月：业务人员发生的差旅费80%由公司承担，差旅费的20%和业务人员发生的其他直接销售费用及手机费用全额计入相应部门备用金帐户待摊；2003年2月至2003年4月：业务人员发生的差旅费50%由公司承担，差旅费的另50%和业务经理发生的手机费用全额计入相应部门备用金帐户待摊，业务人员发生的其他直接销售费用及业务员手机费用计入相应个人奖金帐户处理；2003年5月至2003年7月：业务人员发生的差旅费20%由公司承担，差旅费的80%计入相应部门备用金帐户待摊，业务人员发生的其他直接销售费用及手机费用计入相应个人奖金帐户处理；2003年8月后，所有业务人员的直接销售费用和手机费用均全额计入相应个人奖金帐户处理。
二、部门备用金及业务人员个人奖金帐户管理：
1、部门备用金帐户主要用于汇集部门毛利和支付本部门开展业务时发生的不可界定之共同费用及本部门业务人员手机费用等。
2、业务人员个人奖金帐户系用来登录业务人员个人月度奖金之累计余额和抵减个人销售直接费用、销售基数及亏损月份造成的个人业务负毛利等。
3、若确因本年度市场原因导致部门备用金帐户余额为负值，则由总经理与兄弟公司作经营绩效比照后确定是否向总公司申请准予减免。
4、若确因本年度期间，该业务人员所辖市场原因导致其个人奖金帐户余额为负值，则由总经理作业务人员综合绩效比照后确定是否减免，个人减免数额超过2000元则须报请总公司核准。
三、业务人员个人奖金计算：
1、鱼粉销售单价-考核成本价-运保费-销售直接费用=毛利。其中鱼粉销售单价由总经理根据总公司指导价格、市场、销售节奏等指示，结合本公司实际及相应部门地区的实际市场售价随行就市确定的实际成交价。考核成本价为公司发票进价加100元构成。销售直接费用系指业务人员差旅费、通讯费、交通费和招待费等直接与销售相关的费用（不含手机费）。
2、在业务人员超销售基数前提下。所超销售鱼粉属公司货源销售时：毛利的10%计入业务人员个人奖金帐户、毛利的10%计入部门备用金帐户；所超销售鱼粉属非公司货源销售时：毛利的20%计入业务人员个人奖金帐户、毛利的10%计入部门备用金帐户；所销售非鱼粉产品属公司货源时：毛利的30%计入业务人员个人奖金帐户、毛利的10%计入部门备用金帐户；所销售非鱼粉产品属非公司货源时：毛利的40%计入业务人员个人奖金帐户、毛利的10%计入部门备用金帐户。业务人员销售基数内产生的业务毛利，仅可提取5%毛利计入部门备用金帐户（仅指鱼粉销售业务）。
3、月度累计：当月业务毛利总和扣减当月销量抵减金额后余额。当月销量抵减标准为人民币50元核抵销售基数1吨，当月销量抵减仅与当月业务毛利相对应，当月毛利不足抵减当月销售基数时，其差额按规定扣减基本工资。
四、月度奖金的兑现：
1、当月部门备用金帐户余额为正值时，业务人员当月奖金全额兑现；
2、当月部门备用金帐户余额为负值时，业务人员暂领当月奖金50%，另50%公司财务作奖金预提留存业务人员个人奖金帐户，当年内某月份部门备用金帐户余额为正值时一次领取；
3、当整年度部门备用金帐户余额均为负值时，其帐户余额由本部门经理承担30%费用，业务员共同承担20%费用，另50%之余额转入该部门备用金帐户待次年分摊。---即年终时，部门经理和业务员个人奖金帐户余额在分别按上述比例分摊支付完部门备用金帐户负值后，一次性领取；当个人奖金帐户余额不足抵付分摊金额时，其支付后差额作为个人奖金帐户余额负值转入其个人奖金帐户待次年摊销。
4、鉴于公司实际，本期考核年度自2002年11月至2003年12月，以后按自然年为一年度考核期。
五、部门备用金的兑现：
1、当本年度部门备用金帐户余额为正值时，其余额的50%作为部门经理的销售奖励、30%作为部门业务员共同销售奖励、另20%转入次年该部门备用金帐户。
2、当年度部门备用金帐户余额为负值时，分摊方式根据“月度奖金的兑现”款相关规定执行。
六、其它
1、公司由总经理秘书兼出纳和1名专职接、发货员具体负责为两部门共同服务。对总经理秘书兼出纳的考核，主要与信息、个人工作任务完成达成率相联系，对专职接、发货员的考核与当月公司目标量及个人工作任务完成达成率相联系。
2、上述暂行分配规定中未提及或不妥之处，根据实际销售过程出现的情况具体解决，并经报请总公司批准后另行补充或做适当调整。
3、收入系个人事务及公司机密，员工有严守秘密的义务。
4、为保障公司经营的健康发展,销售实行先款后货或当即款货两清制度。特殊情况由总经理报请总公司特批后施行。
5、总经理及内务人员开发的客户销量暂不计作相应部门销量。各部门所辖区域客户自购量，则仅计作部门销量，不计作任何个人销量。
6、对于广东地区共同市场，谁优先开发谁有效，客户自购量则仅属公司销量，不计作任何部门及个人销量。
7、公司销售合同的签订必须有总经理签字和加盖公章方为有效合同，任何个人代签合同均与公司无关，其相应责任完全由当事人承担。
8、因总经理根据总公司指示及市场实际，对各部门的销售节奏作必要调整（如惜售等），而造成销量减少，则由公司负责，减少量自相应考核基数中扣减。
9、业务人员考勤：在市内，则须每日上、下班两次打卡；公差在外，则须每日一次，用出差地固定电话拨打公司指定电话，总经理秘书根据来电显示记录作为其考勤记录。业务人员离开所辖市场或不经部门经理批准变更行前确定的公出行程，则一律视同离岗，离岗前须按公司制度逐级办理请假或变更出差地的报批手续。违者，按公司人事管理制度处理。

特此规定。

广州汇如贸易有限公司

2002年10月
附：1、年度销量及客户数考核表；
2、公差费用报支暂行规定。

后续工作计划（暂不公开）：
1、2003年7至9月间，业务员在各自维持原有市场的同时，进行区域相互渗透管理，10月份进行业务员的辖区互换，一为始终保持业务员的开拓精神，二为防范自满情绪及可能存在的作弊行为；
2、2003年12月未，对二部门进行人员及任务整合，确定一部门仍以鱼粉销售为主，其他原料销售纳入来年考核指标，但为辅。另一部门则以非鱼粉原料销售为主，鱼粉销售为辅，也纳入考核指标。期以此化解公司单品种经营的风险，增加利润点，增强抗风险能力。

以上销售管理规定及两附件不妥之处，烦请李总给予及时指导及修改，以便11月正式施行。

职：朱代南 敬呈
二OO二年二十八日2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

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