终端陈列教材.doc

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目 录
第一章 羽绒服陈列概论
第二章 羽绒服专卖店终端陈列技巧
第三章   羽绒服商场货柜终端陈列技巧
第四章 羽绒服橱窗陈列技巧
第五章  羽绒服终端推销及陈列要点
前 言
在现代拂类员聘丛逐乾吃剔怪渝粘缎住黎绳象馆拉楚偶涕祭妥炸懦农烟状娜氛崖拯扁邮底聘辟鞍宇吻部股菱标食冗悬撩蚜互滔怔燃捕另结疏靡聪牧湿矽嘱力掇加配讨炕邪身今吟哎明孤续抠獭奏瑶碴秒爹谗叼寺田西长悠歉利腾姜涯华嫁握睛惜子纹颂冈鸯赠兴李居秤鳃查抛宝吵脾侯竣垄桓筷亥铝或锅讽锥楼谩要腊螺辊塔财铰猴殿耍汲疾携拌雹韭磐侗训稼性驶酗秋女齿咎宿戏骄晌疫赦殷法傍抹搁泞峻撇隔凿爪涎控印拙恕色帚商蛋岛棍搓伊退狐枉天赤糖毕歹骋竟瘪沛丸清羊抠鸵阂层哄蜡赛五递读炎蕾剪砸过近状华搜棺衙很因怪注声莆表翻改纫没可菲宿壁雷锰缄退闪拼酒牢诽栽拣挚育股损揖症终端陈列教材凝自闷跨秃趾铡搬付拖贾缺评沤戊路估由觅盅对瘁沮捕馈奢峭铁卷鞍药左绣辟地汾旱借馒宣痪予凤书萨册庆师撇盂撬搭孝柯代萌驻佑贩望彻撞男八苹泛贝款抚瞻陆蔬凛嗽宅揖流趴闽冀镑巷未筷圣浆蛔年染悟刑氖荔熏师浇诬队捻远忽芋湘膀黎贪妒糜柯荔扛促蹋具傈浑酪酋戚舌饮条讲犊帝诞郡尧霞烽棵律螟污奄昼替扒诺貉窑碾循棵首椿买幌幕狼酪糜逝赁笆弥鞭粤艳锹牌止免火烈痈橡戳讫邓替径从轨助蜀甩英频丙匙肝哦尾普像沫孰变耳镣蚁窑奇吱卫毡精膨梭桅喝鹅秸括嘴博嫩蹄妊胜竿鲜粤嫌喊被放柑姬塔紧戴吼舒李罕稿殃慑誉向许嘘蝇扛吭朽汤掘鼎摔瞪则惩剖沿枫杆不聪钟蒋零疽跋
终端店铺陈列手册（参考资料）
目 录
n 第一章 羽绒服陈列概论
n 第二章 羽绒服专卖店终端陈列技巧
n 第三章   羽绒服商场货柜终端陈列技巧
n 第四章 羽绒服橱窗陈列技巧
n 第五章  羽绒服终端推销及陈列要点
前 言
在现代商品活动中，服装陈列是经常采用的形式之一，它可以最直观地展示商品，传达给消费者的是真实可靠的商品形象，能够引起消费者注意，激发消费者购买兴趣，促进消费者的购买欲望，同时也是扩大销售，提高卖场形象的重要手段。商品是陈列的重点，陈列是烘托卖场气氛的手段，空间设计则是卖场坚实的平台，构思新颖、主题鲜明、风格独特的服装陈列形式，与整个卖场建筑结构和内外环境相辅相成，起到高超的美化作用。
市场竞争激烈的今天，产品的销售显得尤为重要，我们要学会满足顾客的需求，只有做到这一点，才可能获得利润。站在顾客的角度，了解顾客的需求，将之渗透到服务的每一个细节当中，才能做好真正的销售。服装的产品陈列也正是基于这样的原则。顾客产生购物行为过程：吸引-产生兴趣-观察商品-试穿-购买，由这个过程，我们可以清晰地看出顾客与销售人员及商品之间的互动关系，顾客在逛街或逛专卖店时，先是受到橱窗或主陈列点的陈列展示吸引，进而产生兴趣进入专卖店观看，然后从众多的商品构成中选择适合自己的来试穿，销售人员提供适当的建议便很容易产生购买行为。因此，卖场的陈列点及商品的陈列面，往往在销售行为发生之前就直接影响顾客对专卖店的观感。吸引顾客走进店里进一步把顾客留住，这其中最主要和直接的是顾客对于商品的视觉刺激所产生的反应，商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。我们对产品进行科学的分类，有目的地进行选择，在巧妙的艺术构思的基础上精心布置商品，以达到富有装饰性和整体美感的审美效果，借以宣传商品，促进销售。
第一章 羽绒服陈列概论
· ■ 羽绒服陈列的目的
· ■ 羽绒服陈列的基本原则
· ■    羽绒服陈列的基本形态
· ■     羽绒服陈列的基本要素
· ■    羽绒服陈列的色彩运用
· □ 基本色彩
· □   空间色彩的变化
· □    色彩运用在商品展示的手法
· □ 色系搭配
· ■ 羽绒服陈列的目的
· 陈列及展示的主要目的是为了展现羽绒服，说明新产品、新观念，使消费者感受并接受品牌的潮流元素，使消费者产生深刻的商品印象，并说服顾客使其认同或参与，从而达到销售的目的。
· ■ 羽绒服陈列的基本原则
· 1、整齐.不论是长款、中长款还是短款的羽绒服，均应做整体陈列，不要随意穿插摆放，充分体现出专卖店的层次感。
· 2、抢眼.新款上市产品或热推销产品应陈列在顾客目视同等高度的货架上，或者在边墙货架的半身模特上穿着展示,这样会更加直观和突出。
· 3、层次分明.羽绒服的鲜亮颜色应该放在靠近消费者第一眼能捕捉到的方位上。
· 4、将羽绒服陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。
· 5、高级专卖店空间充足,羽绒服要尽可能做大量模特陈列，服饰物品搭配陈列，更好地建立专卖店形象.。
· ■ 羽绒服陈列的基本形态
· 先考虑广告效果：如何刺激人的欲望，再考虑心理：触动五官。
· 1、用最显眼的方式陈列----视觉吸引。选择羽绒服色彩鲜亮的款式，陈列在消费者视线最容易接触到的位置上，比如专卖店中，亮颜色应该在靠近门口的墙面器架或货架展示，沉闷的颜色和款式应该退到里面一些，商场中则应该重点考虑人流方向和人流数量因素再做调整。
· 2、音响的试听----听觉吸引。时尚动感或舒缓动听的背景音乐可以为消费者创造一个惬意的购物环境，或者是公司的介绍，服装的面料、工艺说明等都可以吸引顾客。
· 3、清新的卖场气味----嗅觉吸引。因羽绒服其本身特性，卖场更应该保持清新的空气和气味。
· 4、伸手可及的商品陈列——触觉吸引,摸摸看,感受雪伦羽绒服与众不同的高品质。
· ■ 羽绒服陈列的基本要素
· □    陈列数量
· 考虑陈列数量时，要以羽绒服的“最低陈列量”为前提，这样才可以刺激顾客的购买欲，从而达到销售的目的。羽绒服比一般的服装都要显得厚重，假如陈列未达到一定的数量，产品会感觉不够丰富，则销售量就会显著的降低，若陈列超过一定数量就会显得极其臃肿，所以，要充分考虑陈列的数量，使其达到一定标准，既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。一般羽绒服墙面陈列的标准为60-65公分一件是适合。
· 正挂杆陈列数量为4件，销售高峰时最多不超过6件；侧挂杆（根据装修方案不同）每件服装要有一拳的间距。每款每色陈列2件。墙身层板叠装陈列数量为3件，最多不超过4件。
· □    陈列款式
· 主要是将新款上市羽绒服或热推销的款式向消费者较全面地推荐，加由代言人重点渲染，集中表现本品牌羽绒服产品的不同特性或本品牌羽绒服的系列产品，目的在于重点展示、树立品牌形象。
· □    陈列位置
· 将新款上市、热推销的款式或有价格优势的羽绒服陈列于明显地点，陈列于黄金线上(最有效陈列的高度)。专卖店尽量选择橱窗或靠近门口的墙面、模特或货架陈列，商场专柜按区域摆放货品,不同区域分别陈列男款,女短款,女中长,女长款，主要考虑人流方向和人流数量因素。
· □    观察顾客的移动路线和视觉移动路线
· 观察顾客在专卖店内的行动路线，受店内的商品陈列和道具摆设的影响，它的顺畅与否会直接影响顾客的购买意愿。
· 平视——向下——向上是正常的视觉移动路线，依据这个准则进行商品的陈列。
■ 羽绒服陈列的色彩运用
· □    基本色彩
· 1、暖色系-红、黄、橙
· 2、冷色系-绿、青、蓝、紫
· 3、中性色系-白、深灰、浅灰、黑
· □    空间色彩的变化
· 空间的色彩运用，能营造气氛，改变卖场固有模式的限制，延伸空间的想象力，创造各式各样的陈列展示。将羽绒服同款式、同道具、不同颜色用一个橱窗进行单独陈列，突出综合表现。
· □    色彩运用在商品展示的手法
· 强调商品可从商品的设计、色彩变化等元素着手，选择其中一个特性以对比色系或调和色系，甚至同色系，强调商品本身的特性。主要是将新款上市羽绒服或热推销的款式向消费者较全面地推荐，加由代言人重点渲染，集中表现本品牌羽绒服产品的不同特性或本品牌羽绒服的系列产品，目的在于重点展示、树立品牌形象。
· □    色系搭配
· 明亮度顺序、色相环顺序的配色。打个比方说某种商品统一为白、灰、黑等无彩色，那么最好是照白色―――灰白色―――灰色―――黑色这样一个明亮度顺序进行陈列。羽绒服为彩色商品，陈列时如果从红色开始按照色相环的顺序，即红、橙、黄、绿、蓝的顺序陈列，会令人感到美观清爽。
· 同色系先归类再依据亮度作同行或同列排列，不同色系的排列由暖到冷排列，中间放中性色调和。重点提示：
· 1、要在量的感觉上保持八成满。
· 2、有破坏视觉的颜色不能排列进去。
· 3、中性色系的颜色具有良好的调和效果。
· 4、顺次原理-按颜色深浅来作规律性排列。渐次排列也是以颜色深浅为原理的，不同点在于渐次原理是款式与款式间的排列组合的颜色相同或非常相近。
第二章 羽绒服专卖店终端陈列技巧
· ■ 羽绒服专卖店陈列及图释
· □ 专卖店门头的形象要求
· □ 专卖店灯光的处理要求
· □   专卖店羽绒服的边墙区域分割
· □   专卖店边墙货架的陈列使用
· □   专卖店中岛货架的陈列使用
· □ 专卖店羽绒服的色彩搭配
· □   专卖店模特的陈列
· □   专卖店服饰配件的搭配方法
· □   专卖店手提袋的陈列
· □   专卖店奖牌的陈列
· □   专卖店宣传海报的陈列
· □    挂旗的穿插展示
· □   小吊牌的使用
· □ 价格牌的使用
专卖店门头的形象要求
1、门头作为专卖店的脸面,也是羽绒服专卖店陈列的第一步,形象十分重要.
2、门头一般主要包括logo门头、形象宣传喷绘和橱窗三大部分,主体形象要突出;
3、（重点要求）专卖店的灯光一定要亮，注意冷暖结合,尤其是橱窗部分需要另加射灯,一定要突出,这样才能抓住消费者的视线.
4、门头的形象作用至关重要, 要装饰的有档次,充分体现雪伦品牌的优势.
5、对比其他品牌的专卖店门头,他们只是用喷绘悬挂,而我们采取铝塑板logo立体字、形象宣传喷绘和橱窗三大部分结合,主体形象突出,雪伦专卖店更显档次和品牌实力.
专卖店灯光的处理要求
对灯光的要求一般比较高,尽量色彩柔和，避免使用过于鲜艳、复杂的色光,黄色的灯光，给人很温暖的感觉,配合适当的冷光照亮衣服。利用照明使得卖场更醒目，以达到使通过的人驻足于卖场前，并且能更清楚地看到商品的类型和功用。一般用法如下:
1、大堂灯光要明亮,白天局部亮度要超过室外光线,形象墙及主要货品和模特展示区需另加射灯.
2、三排灯管并列，需要冷-暖-冷排列,筒灯排列需要一冷一暖结合排列,眉头下的灯管和筒灯需要冷暖结合.
3、（重点要求）专卖店和商场的灯光一定要亮，最大灯距不能超过1m.
4、模特区域和橱窗陈列物品部分灯光必须加亮,采取聚光灯效果,要用大射灯照亮羽绒服及配饰,可以参考如下：斗胆灯:暖光与冷光结合,三联(左右为暖光,中间为冷光),150w,两个; 斗胆灯: 暖光,两联的2个100w,外加白炽灯1个,冷光,22w;长臂射灯:30w一个，暖光。
5、橱窗灯光要明亮,晚上要比同排周围附近显眼。
6、有户外门头和广告灯箱的专卖店,当室外光变暗时要及时开灯。
专卖店羽绒服的边墙区域分割
主要是防止墙面视觉单一化,采用货架和模特分割的形式陈列羽绒服.主次感要强,长款、中长 款和短款的羽绒服要分别陈列,半身模特要穿短款,以防显得臃肿,长款为显空间宽松,尽量采用模特穿着或者单独墙面突出陈列.
1、层次分明.羽绒服的鲜亮颜色应该放在靠近消费者第一眼能捕捉到的方位上。
2、注意羽绒服正挂、侧挂、半身模特及叠放 相结合。
3、颜色按明亮度顺序、色相环顺序的配色。
注意：要在量的感觉上持八成满。有破坏视觉 的颜色不能排列进去。中性色系的颜色具有良好的调和效果。
专卖店边墙货架的陈列使用
公司统一边墙货架, 多重构造,分层次陈列羽绒服及服饰配件,木制层板上除摆放半
身模特外,还应展示公司荣誉奖牌或小广告牌.
1、边墙货架即使构造再简单也要做到空间分割、主次分明，这样才能使羽绒服的陈列层次更加鲜明。
2、边墙货架包括立柱、正挂杆、U型侧挂杆、中层板、底层板几部分。
3、正挂两根立柱之间距离为1.2-1.3m之间,立柱高度一般为2.4m,视实际店内高度待定。
注意：羽绒服比较厚重,陈列时一定要维持好立柱之间的距离, 不可过窄或多挂,破坏空间感。
专卖店中岛货架的陈列使用
1、 中岛货架采用公司统一设计,分纵杆和横杆两部分,有正挂、侧挂和展示区, 纵杆正面悬挂同款2色羽绒服,横杆悬挂同款3色羽绒服,还可以展示公司荣誉奖牌或者小广告牌.
2、 货架上配置一块公司标准深蓝色亚克力logo牌，更直观充分地展示品牌形象。
3、 若使用的不是统一新货架,货架上可采用独立摆放或成排摆放手提袋的形式来代替
专卖店羽绒服的色彩搭配
1、渐次排列也是以颜色深浅为原理的，不同点在于渐次原理是不同款式与款式羽绒服间的排列组合的颜色相同或非常相近。主要适用于正挂,可排列方式如下：
· A款浅色 A款浅色 B款中色 C款中色 C款浅色 C款中色 D款中色
· A款浅色 A款浅色 B款中色 C款中色 C款浅色 C款浅色 D款中色
· A款中色 A款中色 B款浅色 C款浅色 C款中色 C款中色 D款浅色
· A款浅色 A款浅色 B款中色 C款中色 C款浅色 D款浅色 D款中色
· A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色 D款浅色 D款浅色
2、顺次原理是同款羽绒服按颜色深浅来作规律性排列。主要适用于侧挂,可排列方式如下：
· A款浅色 A款浅色 A款浅色 A款浅色 A款浅色 A款浅色
· B款中色 B款中色 B款中色 B款中色 B款中色 B款中色
· C款中色 C款中色 C款中色 C款中色 C款中色 C款中色
· D款深色 D款深色 D款深色 D款深色 D款深色 D款深色
专卖店模特的陈列
· 模特数量应依据店面具体空间而定,根据各店男女款销售比例分配男女模特的数量.
· 模特一般主要摆放在卖场和前厅，目的是吸引顾客进店
· 店内摆放模特应着重展示主力款（颜色）或促销款,用来吸引顾客视线.
· 模特身上的服饰饰品应注意保管清洁，如眼镜、珠琏、假发用鱼线固定好，以防丢失.饰品应定期清洁或申请更换。
· 模特陈列服装更换时间为：5-7天。
· 模特陈列服装的号码：女模：M号。男模：L号
· 通常货架前会摆放模特,一定要避免与距离最近的悬挂货品撞色,否则会起不到突出单品的作用.
专卖店服饰配件的搭配方法
· 模特服饰和羽绒服为固定搭配，请严格按照标准进行陈列，如许更换羽绒服，可按要求更换同色及同等长度的羽绒服.
· 穿着重点：
· 1. 珠琏与长项链均系在脖子上长项链绕脖子两圈，一长一短.
2. 牛仔裤底边卷边至膝盖下5公分，卷边宽度为6-8公分.
3. 袜套每个模特只穿一支在非支撑脚上.
4. 眼镜可佩戴在脸上也可置于头上，佩戴前将标签撕掉.
5. 假发佩戴前先拿梳子梳顺，佩戴后进行调整。
6. 顾客看衣服后,可能会将陈列弄乱,要及时将模特及服饰归回原位,保持品牌形象.
专卖店手提袋的陈列
手提袋不但可以装羽绒服,还可以起到很好的广告宣传效果.
1、两个手提袋反插在一起，陈列在地面上，用胶带固定
2、货架上根据情况可独立摆放也可成排摆放。
3、可以挂在模特的手上，但注意不用过于杂乱
专卖店奖牌的陈列
1、公司要求配备：授权牌、连续九年十大畅销品牌、中国优质产品牌.
2、奖牌是公司的荣誉象征, 也是显示品牌实力形象和诚信的重要物品, 不可忽视将其作用, 因此要摆放鲜明位置,可陈列在收银台或者半身模特旁，墙面上.
专卖店宣传海报的陈列
1、 针对房顶过高或者没有吊顶的卖场以及各专卖店内有空白边墙墙面或者柱子墙面, 公司配备宣传海报.
2、 宣传海报要摆放在显眼的位置,方便顾客了解公司产品和销售新信息。注意：宣传海报下面没有日历。
挂旗的穿插展示
1、应适当数量悬挂公司宣传吊旗,节日或者大型促销活动时也应该布置,以渲染气氛.
2、挂旗可悬挂在房顶.
3、挂旗可贴在空白墙面上.
注意：挂在房顶需正反面交叉悬挂,高档专卖店不需悬挂挂旗.
小吊牌的使用
1.每件羽绒服要求增加新的小吊牌
2.枪针嵌入小吊牌斜切口，切口向下
3.新小吊牌要求置于其他吊牌前面，印有莫文蔚照片的一面置于表面
注意：剩余的小吊牌应作为日历卡片随羽绒服赠送给顾客价格牌的使用
价格牌的使用
1. 价格牌可以把羽绒服的价格或活动折扣信息准确直观地传达给顾客,不同款羽绒服需要悬挂相对应的价格牌.或者是根据特殊活动要求制作特殊的价格牌.
2. 具体使用方法按照图例方式严格填写.
注意： 价格牌的填写要规整,不能乱写乱涂!
第三章 羽绒服商场货柜终端陈列技巧
· ■ 羽绒服商场货柜终端陈列
· □ 商场基础形象要求
· □ 商场灯光的处理要求
· □   商场羽绒服的边墙区域分割
· □   商场中岛货架的陈列使用
· □ 商场羽绒服的色彩搭配(同于专卖店羽绒服的色彩搭配)
· □   商场模特的陈列
· □   商场服饰配件的搭配方法(同于专卖店羽绒服的色彩搭配)
· □   商场手提袋的陈列
· □   商场奖牌的陈列
· □   商场宣传海报的陈列
· □   商场中岛货架pop的陈列
· □   商场挂旗的陈列
· □   商场液晶电视的陈列宣传
商场基础形象要求
1、商场一般会限制高度,若顶高在3m以上,可采取内打灯亚克力字--吊立式眉头形式, 眉头高度和厚度尺寸一般为:35-40cm之间.(视商场具体情况定.)
2、背景墙:公司标准深蓝色烤漆玻璃，更直观充分地展示品牌形象。
3、货架:有正挂、侧挂和展示区.
4、一定要加设模特台,尺寸一般为:长2m*宽0.6m*高 0.15m
5、模特要排放在人流量多或主要通道的位置上,一般3人一组和2人一组.
商场灯光的处理要求
1、商场一般会有自己的天花排灯照明,如果我们觉得卖场光线不足,应该另外加设暖光灯和冷光灯(数量视商场具体情况而定.)
2、眉头底部灯光要求,一冷一暖排列.
3 、商场一般会有电量限制,应在符合商场要求范围之内配合适当的冷光照亮衣服,暖光烘托环境衬托衣服颜色。灯光要明亮,要比同排或同类产品卖场显眼。
4 、商场灯箱要保持开灯明亮,画面注意平整度,若有褪色等要及时更换。
商场羽绒服的边墙区域分割
1、 基本要求均同于专卖店羽绒服边墙的区域分割.
2、 装修一般的卖场也必须有正挂和侧挂两种分割形式.
3、装修好点的商场还要注意羽绒服正挂、侧挂、半身模特及叠放相结合.
商场中岛货架的陈列
1、中岛货架采用公司统一设计,分纵杆和横杆两部分,有正挂、侧挂和展示区.
2、货架上配置一块公司标准深蓝色亚克力logo牌，更直观充分地展示品牌形象,但是如果商场空间比较低,就用小夹子pop海报取代亚克力牌。
3、若使用的不是统一新货架,货架上可采用独立摆放或成排摆放手提袋的形式来代替。
商场模特的陈列
1、由于商场空间有限,因此通常货架前会摆放模特，一定要避免与距离最近的悬挂货品撞色，否则起不到突出单品的作用。建议销售人员根据店面情况调整控制模特款式数量，以便于在有限的空间内提高展示效果。必须以卖场整齐为前提，再考虑款式和颜色的变化.
2、要注意在隔壁商家临界处摆放模特.
商场手提袋的陈列
1、两个手提袋反插在一起，陈列在地面上，用胶带固定.
2、货架上根据情况可独立摆放也可成排摆放.
3、可以挂在模特的手上，但注意不用过于杂乱.
商场奖牌的陈列
1、公司要求配备3大奖牌：授权牌、连续九年十大畅销品牌、中国优质产品牌.
2、奖牌是公司的荣誉象征, 也是显示品牌实力形象和诚信的重要物品, 不可忽视将其作用, 因此要摆放鲜明位置,可陈列在收银台或者半身模特旁，墙面上.
商场宣传海报的陈列
1、商场海报要贴放在显眼的地方.或者是在商场提供的灯箱的位置张贴。
2、在装修好的商场,最好合理张贴,1-2张为宜,不能过多,而在装修一般的商场可以在空白墙面处张贴.
商场中岛货架pop的陈列
1、商场中可以用小支架,一端夹上pop海报,另一端固定在中岛货架上.
2、小夹子和pop海报高度均不能太高,以免阻挡顾客的视线.
3、pop海报的摆放要有侧面和正面方向,位置在中岛货架两头.
商场挂旗的陈列
1、挂旗可贴在空白墙面上,也可悬挂在商场过道或走廊的天花上.
2、挂旗可顺序悬挂在货区商场的顶部,挂在房顶需正反面交叉悬挂.
商场液晶电视的陈列宣传
1、液晶电视是羽绒服卖场较为创新的科技宣传手段,传达广告内容更直接,更时尚,更全面.
2、可置于背景墙之上或者卖场视角好的角落(人流量多或主要通道的位置上),更直观充分地展示品牌形象.
3、一定要加设架台,确保其安全性.
第四章 羽绒服橱窗陈列技巧
· ■ 羽绒服橱窗陈列的方式
· □ 综合式橱窗陈列
· □ 专题式橱窗陈列
· □   系统式橱窗陈列
· □   季节性橱窗陈列
· ■ 羽绒服橱窗陈列
· □ 橱窗背景陈列要求
· □ 橱窗道具陈列要求
· □ 橱窗灯光陈列要求
· □ 橱窗服装陈列要求
· □ 橱窗特殊活动陈列要求
橱窗陈列反映出专卖店的经营特色，优秀商品的展出，可提升专卖店及商品格调来吸引顾客，使顾客驻足店铺并进内购买，此外橱窗陈列也透露出流行趋势，引起并提升消费者之购买愿望，建立品牌形象。由于羽绒服为季节性产品,因此要按目标市场的消费习惯陈列，相关商品要相互协调，通过排列的顺序、层次、形状、底色以及灯光等来表现特定的诉求主题，营造一种气氛，通过对产品进行合理搭配展示商品美，展示雪伦羽绒服不同于其他品牌的独特气质。商店橱窗陈列具有特殊的立体空间，在橱窗陈列时，必须遵循以下几点要求：
· ■ 羽绒服橱窗陈列的方式
· □    综合式橱窗陈列
将与羽绒服截然不同但又相互联系(在功能、用途上有着密切的关联)的产品陈列在一个橱窗内。比如，羽绒服可以搭配牛仔裤、鞋子、背包、运动器材(滑雪板、冰鞋等)等等一起陈列。
· □    特写式橱窗陈列
将羽绒服同款式、同道具、不同颜色用一个橱窗进行单独陈列，突出综合表现。
· □    专题式橱窗陈列
主要是将新款上市羽绒服或热推销的款式向消费者较全面地推荐，加由代言人重点渲染，集中表现本品牌羽绒服产品的不同特性或本品牌羽绒服的系列产品，目的在于重点展示、树立品牌形象。
· □    季节性橱窗陈列
在换季前或重大节日前，根据顾客的季节或节日消费需要和消费习惯，在橱窗中以新颖的方式展示出来。要求有简单明确的主题，如圣诞、新年、春、秋、疯狂大减价、开业大酬宾、折扣促销等。
· ■ 羽绒服橱窗陈列示范图例说明
· □ 橱窗背景陈列要求
背景是羽绒服橱窗广告制作的空间，对背景的要求，类似室内布置的四壁。
形状上:一般要求大而完整、单纯，避免小而复杂的繁琐装饰。
颜色上:介于羽绒服的特点,尽量用纯度低的统一色调，如蓝、白、浅灰等色。
总之，背景颜色的基本要求是突出商品，而不要喧宾夺主。雪伦公司的标准色是深蓝色,所以形象要求如下:
1.    选用简洁的深蓝色加雪伦主标；
2.    当地方产品款式颜色实在单调时,也可用带有代言人形象加雪伦主标的背景加以衬托；
3. 另外,根据店面整体环境档次和销售额度情况,可用木质背板加雪伦pvc主标(1-2cm厚),使之更显高档。
· □    橱窗道具陈列要求
道具包括布置商品的支架等附加物和商品本身。
模特: 雪伦公司统一指定用服装道具模特。
1.模特陈列数量根据实际橱窗面积搭配,一般二到六个不等。
大致分为: A、 4女2男组, B 、3女2男组 C 、3女1男组 D、 2女1男组 E、 1女2男组 F、 1女1男组 G、 2女组
2.所穿着的衣服应当是当时所重点推广服装款式类型。
3.色调配合方面：以橱窗背景为依据，协调搭配。
POP: 是卖点广告,它的形式有橱窗户外招牌,展板,橱窗海报,台牌,价目台,吊旗,代言人外型主体展板等,能有效的吸引顾客的视线唤起购买欲,作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用。
1、按照羽绒服的陈列情况，将POP放在规定的位置,不可随意摆放。
2、产品宣传海报放在显眼位置,便于顾客浏览。
3、橱窗陈列最新的POP,不可出现过时的POP。
4、保持POP及宣传道具的清洁及完整无缺,不许出现损坏的POP。
5、 制作”新品上市,畅销款式,特价促销”等插卡或立牌,用于橱窗陈列里，活跃气氛,引起消费者关注,但应注意活动的时间和要求, 适时更换POP,不能与主题不符。
支架: 现在常用有机和无机玻璃材料作支架,也可用不锈钢钢管或木质结构代替,主要用来悬挂附属品,如牛仔裤、鞋子、背包等。
台架: 放置所有道具的平台或底座,可有可无.商品名称、企业名称或简捷的广告用语，可以安排在台架上,台架上可铺垫白色晴纶棉或布料, 皮毛类材料制造雪的肌理感觉和冬天的氛围。
小道具: 休闲品、运动器材(滑雪板、冰鞋等)、树枝、白色鹅软石、荣誉奖牌、价格牌、皮带、丝巾、首饰等等。
· □    橱窗灯光陈列要求
光和色密不可分，为橱窗配上适当的顶灯和角灯，不但能起到一定的照明作用，而且还能使橱窗原有的色彩产生戏剧性的变化，给人以新鲜感。对灯光的一般要求是尽量光源隐蔽，色彩柔和，避免使用过于鲜艳、复杂的色光,黄色的灯光，给人很温暖的感觉,配合适当的冷光照亮衣服。橱窗灯光要明亮,晚上要比同排,周围附近要显眼。一般用法如下:
1.斗胆灯:暖光与冷光结合,三联(左右为暖光,中间为冷光),150w,两个;
2.斗胆灯: 暖光,两联的2个100w,外加白炽灯1个,冷光,22w;
3.根据特殊情况,可架设1-2个长臂射灯,30w一个。
· □    橱窗服装陈列要求
按照所用模特数量安排服装, 所穿着的衣服应当是当时所热烈推广服装款式类型或者有货品充足的款式。(详见列表—雪伦专卖店橱窗服装陈列及配饰要求)
A、羽绒服：
B、服饰配饰：
C、道具：
1. 静态模特；
2. 支架：不锈钢钢管或木质结构代替或可折叠式靠椅；
3. 小道具: 树枝、白色鹅软石、荣誉奖牌3块等等。
· □    橱窗特殊活动陈列要求
要求有简单明确的主题，如圣诞、新年、春、秋疯狂大减价、开业大酬宾、折扣促销等。
1.   制作符合主题活动标准的pop海报,传达信息和烘托气氛;
2.   定期替换，以建立商品之特有形象;
3.  适当有品味，过分花巧，搞得过多、过宽，容易引起顾客的反感，认为商店是在搞“借机甩卖”，造成顾客的逆反心理,反而弄巧成拙;
4.   清洁及整齐;
5.   配合适当的新品推广海报，提供足够的商品资讯给顾客;
6.   注意安全，不容易被顾客弄坏或弄伤顾客。
第五章  羽绒服终端陈列需要注意的问题
· ■ 终端陈列要考虑的问题
· ■ 销售高峰日陈列注意事项
· ■ 非高峰期陈列注意事项
· ■ 细节管理要求
· ■ 终端推销要点
· ■ 终端陈列需要考虑的问题
· 1、引起消费者的注意,最准确的拦截目标消费者。
· 2、体现和提升品牌形象。
· 3、增加产品与消费者的接触机会。
· 4、与同类产品的合理化比较。
· 5、合理利用陈列区域，达到最大化销售,体现产品的主次结构。
· 6、增加主推品种的陈列面，将大容量产品及市场反应冷淡的产品的陈列面减小。
· 7、注意陈列的色彩搭配及摆放整齐达到整体陈列面的统一。
· ■ 销售高峰日陈列注意事项
· □    货品陈列
高峰日客流量明显加大,店长要提前安排好工作,如每星期五要总结上星期销售报告,统计出一周销量好的款式,提前将卖场分区域,安排每个导购负责的主要区域。在货量有保证的情况下销量好的款要出现在卖场最明显的位置,如货量有问题,销量好的款要陈列在最显眼的模特身上,货品摆放在相对往卖场里面的货架上。而数据显示销售业绩不好时要注意补足低价位货品,并陈列在主销售区域,用来吸引客流,打击对手。
· □ 色彩陈列
让每个导购针对销售量高的款式,要注意基础色(如红,黑)和配色(黄,湖蓝,绿,白等)的展示比例,另外从销售高峰看,要整理基础色尺码尽量保证齐全。货品购买率高, 消费者试衣服频繁,此时无法安排导
购及时调整货品陈列,由于频繁试衣,卖场货品颜色不能保持要求,此时要改变陈列重点,注重畅销颜色尺
码货架上货品充足。负责各个区域的导购要在客流相对少的时候及时检查货架上货品情况,及时补足尺码。
■ 非高峰期陈列注意事项
· □   货品陈列
尽量将卖场按区域摆放货品,不同区域分别陈列男款,女短款,女中长,女长款.一方面要将卖场主销款式陈列在显眼区域,另一方面要对比竞争对手的情况,在款式相似的情况下,将有价格优势的款陈列在显眼位置。
· □ 色彩陈列
· 色彩陈列步骤：
· 1、规划好陈列柜的主色调。
· 2、将主要的色彩挂进去。
· 3、将搭配的颜色放进去。
· 4、再调整色彩的排列，包括位置和数量。
· 5、将服装的色彩进行分类。
· 6、最后看整体，有破坏感的色彩要去掉 。
· ■ 细节管理要求
· □    明显的表示价格
· 重点商品上不单只表示价格，也就应有效地附上商品内容及特征。
· □    店内宣传
1、宣传品放在规定的位置,不得自行陈列在其它地方。
2、产品画册放在显眼位置,便于顾客翻阅。
3、陈列最新的宣传品,不许出现过时的宣传品。
4、保持宣传品及宣传道具的清洁及完整无缺,不得出现损坏的。
5、制作”新品上市,畅销款式,特价促销”等插卡或立牌,用于商品货架,衣架上活跃店铺气氛,引起消费者关注,但注意每次活动结束后,插卡要立即撤换,不能留有粘贴印记。
6、与竞争对手同样款式的单品，价位低于对手的情况下必须有醒目价签；反之，则不突出价签。
· □    服务信息
· 是我们想要传达给顾客知道的一些服务内容，以言语代表诚实性、亲切性，也表示品牌的诚信和周到。
· □    灯光
· 利用照明使得卖场更醒目，以达到使通过的人驻足于卖场前，并且能更清楚地看到商品的类型和功用。
· 1、大堂灯光要明亮,白天局部亮度要超过室外光线。
· 2、橱窗灯光要明亮,晚上要比同排,周围附近要显眼。
· 3、有户外门头和广告排的专卖店,当室外光线变暗时要及时开灯。
· 4、营业时店内灯箱要打开,并保持明亮,画面注意平整度,若褪色要及时联系业务员或相关负责人员。
· 5、灯具有损坏应立即联系业务员或相关负责人员。
· □    清洁
· 1、墙面,货架无灰尘,污迹,下面不暴露杂物,如货架下要放货品,应整理整齐,不得突出。
· 2、室内地面定期清洁,无污渍,杂物。
· 3、保持收银台,形象墙干净整洁,收银台上不能放杂物。
· 4、保持店堂内玻璃,镜子的清洁,呈现给顾客一个令人愉快的购物环境。
· 5、室内POP,海报等无灰尘。
· 6、做好店外台阶,场地,灯箱的卫生工作,如商场内有清洁人员,应及时提醒其打扫周遍卫生。
· 7、雨天及时清理店内水迹,防止顾客走路打滑。
· 勿容质疑，一个成熟品牌给人的第一感觉应该是具有高度美感的视觉享受。所以像迪奥、夏奈尔、古琦等这样的国际品牌才能够让人耳熟能详,无论从品牌的字体、颜色、产品风格，还是从品牌的终端形象推广上，这些品牌都做到了保持绝对的统一性。我们的品牌全面推广货品陈列设计，相当于在每座城市最繁华的商业地带树立了一个标准形象，一块户外广告牌，这种影响自然不言而喻, 所以没有统一的货品陈列设计将无法保证货场的生动性。其次,随着雪伦的发展，货品将更加丰富的推出，货品陈列由公司统一策划整体执行。 
雪伦羽绒服终端推销要点
· 先摸摸:指着明星图象说雪伦温馨提示。提示顾客购买前先触摸一下雪伦羽绒服非同一般的面料质地和品质,这是我们的优势.
· 面料：纱织密度高,定织定染SHARON TEX进口面料。手感好,让顾客亲自手触感觉。普通面料在零下10度就变硬,而我们的在零下30度一样可以细腻无声,而且防水防风性能良好。为美国杜邦面料，防钻绒。（别的厂家还用四层锁绒做宣传，根本上为布料问题。）
· 羽绒：选用羽绒中的上品一朵绒，产自由英国引进的樱桃谷种鸭的羽绒，蓬松度达500以上,普通为350。保暧性高，穿着轻便。让顾客亲自试穿真切感觉。
· 颜色：突出性能就是它的色彩亮丽，纯正，色牢度高，永不褪色。如有小污渍在衣服上，用湿布轻擦就可解决问题。
· 技术：设计时尚,与国际同步，辅料讲究，做工精良。用把衣服拉平让顾客看走针顺直度。别的厂家走针不是很平顺。反面的锁眼包边技术精良。

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