终端陈列教材.doc
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2、技巧 第三章 羽绒服商场货柜终端陈列技巧 第四章 羽绒服橱窗陈列技巧 第五章 羽绒服终端推销及陈列要点前 言 在现代拂类员聘丛逐乾吃剔怪渝粘缎住黎绳象馆拉楚偶涕祭妥炸懦农烟状娜氛崖拯扁邮底聘辟鞍宇吻部股菱标食冗悬撩蚜互滔怔燃捕另结疏靡聪牧湿矽嘱力掇加配讨炕邪身今吟哎明孤续抠獭奏瑶碴秒爹谗叼寺田西长悠歉利腾姜涯华嫁握睛惜子纹颂冈鸯赠兴李居秤鳃查抛宝吵脾侯竣垄桓筷亥铝或锅讽锥楼谩要腊螺辊塔财铰猴殿耍汲疾携拌雹韭磐侗训稼性驶酗秋女齿咎宿戏骄晌疫赦殷法傍抹搁泞峻撇隔凿爪涎控印拙恕色帚商蛋岛棍搓伊退狐枉天赤糖毕歹骋竟瘪沛丸清羊抠鸵阂层哄蜡赛五递读炎蕾剪砸过近状华搜棺衙很因怪注声莆表翻改纫没可菲宿壁雷锰缄
3、退闪拼酒牢诽栽拣挚育股损揖症终端陈列教材凝自闷跨秃趾铡搬付拖贾缺评沤戊路估由觅盅对瘁沮捕馈奢峭铁卷鞍药左绣辟地汾旱借馒宣痪予凤书萨册庆师撇盂撬搭孝柯代萌驻佑贩望彻撞男八苹泛贝款抚瞻陆蔬凛嗽宅揖流趴闽冀镑巷未筷圣浆蛔年染悟刑氖荔熏师浇诬队捻远忽芋湘膀黎贪妒糜柯荔扛促蹋具傈浑酪酋戚舌饮条讲犊帝诞郡尧霞烽棵律螟污奄昼替扒诺貉窑碾循棵首椿买幌幕狼酪糜逝赁笆弥鞭粤艳锹牌止免火烈痈橡戳讫邓替径从轨助蜀甩英频丙匙肝哦尾普像沫孰变耳镣蚁窑奇吱卫毡精膨梭桅喝鹅秸括嘴博嫩蹄妊胜竿鲜粤嫌喊被放柑姬塔紧戴吼舒李罕稿殃慑誉向许嘘蝇扛吭朽汤掘鼎摔瞪则惩剖沿枫杆不聪钟蒋零疽跋终端店铺陈列手册(参考资料)目 录 n 第一章
4、羽绒服陈列概论 n 第二章 羽绒服专卖店终端陈列技巧 n 第三章 羽绒服商场货柜终端陈列技巧n 第四章 羽绒服橱窗陈列技巧n 第五章 羽绒服终端推销及陈列要点前 言 在现代商品活动中,服装陈列是经常采用的形式之一,它可以最直观地展示商品,传达给消费者的是真实可靠的商品形象,能够引起消费者注意,激发消费者购买兴趣,促进消费者的购买欲望,同时也是扩大销售,提高卖场形象的重要手段。商品是陈列的重点,陈列是烘托卖场气氛的手段,空间设计则是卖场坚实的平台,构思新颖、主题鲜明、风格独特的服装陈列形式,与整个卖场建筑结构和内外环境相辅相成,起到高超的美化作用。市场竞争激烈的今天,产品的销售显得尤为重要,我们
5、要学会满足顾客的需求,只有做到这一点,才可能获得利润。站在顾客的角度,了解顾客的需求,将之渗透到服务的每一个细节当中,才能做好真正的销售。服装的产品陈列也正是基于这样的原则。顾客产生购物行为过程:吸引-产生兴趣-观察商品-试穿-购买,由这个过程,我们可以清晰地看出顾客与销售人员及商品之间的互动关系,顾客在逛街或逛专卖店时,先是受到橱窗或主陈列点的陈列展示吸引,进而产生兴趣进入专卖店观看,然后从众多的商品构成中选择适合自己的来试穿,销售人员提供适当的建议便很容易产生购买行为。因此,卖场的陈列点及商品的陈列面,往往在销售行为发生之前就直接影响顾客对专卖店的观感。吸引顾客走进店里进一步把顾客留住,这
6、其中最主要和直接的是顾客对于商品的视觉刺激所产生的反应,商品陈列的优劣,直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。我们对产品进行科学的分类,有目的地进行选择,在巧妙的艺术构思的基础上精心布置商品,以达到富有装饰性和整体美感的审美效果,借以宣传商品,促进销售。第一章 羽绒服陈列概论 羽绒服陈列的目的 羽绒服陈列的基本原则 羽绒服陈列的基本形态 羽绒服陈列的基本要素 羽绒服陈列的色彩运用 基本色彩 空间色彩的变化 色彩运用在商品展示的手法 色系搭配 羽绒服陈列的目的 陈列及展示的主要目的是为了展现羽绒服,说明新产品、新观念,使消费者感受并接受品牌的潮流元素,使消费者产生深刻的商品印象,并说服顾客使其认同
7、或参与,从而达到销售的目的。 羽绒服陈列的基本原则 1、整齐.不论是长款、中长款还是短款的羽绒服,均应做整体陈列,不要随意穿插摆放,充分体现出专卖店的层次感。 2、抢眼.新款上市产品或热推销产品应陈列在顾客目视同等高度的货架上,或者在边墙货架的半身模特上穿着展示,这样会更加直观和突出。 3、层次分明.羽绒服的鲜亮颜色应该放在靠近消费者第一眼能捕捉到的方位上。 4、将羽绒服陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。 5、高级专卖店空间充足,羽绒服要尽可能做大量模特陈列,服饰物品搭配陈列,更好地建立专卖店形象.。 羽绒服陈列的基本形态 先考虑广告效果:如何刺激人的欲望,再考虑心理:触动五官。 1、用最
8、显眼的方式陈列-视觉吸引。选择羽绒服色彩鲜亮的款式,陈列在消费者视线最容易接触到的位置上,比如专卖店中,亮颜色应该在靠近门口的墙面器架或货架展示,沉闷的颜色和款式应该退到里面一些,商场中则应该重点考虑人流方向和人流数量因素再做调整。 2、音响的试听-听觉吸引。时尚动感或舒缓动听的背景音乐可以为消费者创造一个惬意的购物环境,或者是公司的介绍,服装的面料、工艺说明等都可以吸引顾客。 3、清新的卖场气味-嗅觉吸引。因羽绒服其本身特性,卖场更应该保持清新的空气和气味。 4、伸手可及的商品陈列触觉吸引,摸摸看,感受雪伦羽绒服与众不同的高品质。 羽绒服陈列的基本要素 陈列数量 考虑陈列数量时,要以羽绒服的
9、“最低陈列量”为前提,这样才可以刺激顾客的购买欲,从而达到销售的目的。羽绒服比一般的服装都要显得厚重,假如陈列未达到一定的数量,产品会感觉不够丰富,则销售量就会显著的降低,若陈列超过一定数量就会显得极其臃肿,所以,要充分考虑陈列的数量,使其达到一定标准,既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。一般羽绒服墙面陈列的标准为60-65公分一件是适合。 正挂杆陈列数量为4件,销售高峰时最多不超过6件;侧挂杆(根据装修方案不同)每件服装要有一拳的间距。每款每色陈列2件。墙身层板叠装陈列数量为3件,最多不超过4件。 陈列款式 主要是将新款上市羽绒服或热推销的款式向消费者较全面地推荐,加由代言人重点渲染,集中表
10、现本品牌羽绒服产品的不同特性或本品牌羽绒服的系列产品,目的在于重点展示、树立品牌形象。 陈列位置 将新款上市、热推销的款式或有价格优势的羽绒服陈列于明显地点,陈列于黄金线上(最有效陈列的高度)。专卖店尽量选择橱窗或靠近门口的墙面、模特或货架陈列,商场专柜按区域摆放货品,不同区域分别陈列男款,女短款,女中长,女长款,主要考虑人流方向和人流数量因素。 观察顾客的移动路线和视觉移动路线 观察顾客在专卖店内的行动路线,受店内的商品陈列和道具摆设的影响,它的顺畅与否会直接影响顾客的购买意愿。 平视向下向上是正常的视觉移动路线,依据这个准则进行商品的陈列。 羽绒服陈列的色彩运用 基本色彩 1、暖色系-红、
11、黄、橙 2、冷色系-绿、青、蓝、紫 3、中性色系-白、深灰、浅灰、黑 空间色彩的变化 空间的色彩运用,能营造气氛,改变卖场固有模式的限制,延伸空间的想象力,创造各式各样的陈列展示。将羽绒服同款式、同道具、不同颜色用一个橱窗进行单独陈列,突出综合表现。 色彩运用在商品展示的手法 强调商品可从商品的设计、色彩变化等元素着手,选择其中一个特性以对比色系或调和色系,甚至同色系,强调商品本身的特性。主要是将新款上市羽绒服或热推销的款式向消费者较全面地推荐,加由代言人重点渲染,集中表现本品牌羽绒服产品的不同特性或本品牌羽绒服的系列产品,目的在于重点展示、树立品牌形象。 色系搭配 明亮度顺序、色相环顺序的配
12、色。打个比方说某种商品统一为白、灰、黑等无彩色,那么最好是照白色灰白色灰色黑色这样一个明亮度顺序进行陈列。羽绒服为彩色商品,陈列时如果从红色开始按照色相环的顺序,即红、橙、黄、绿、蓝的顺序陈列,会令人感到美观清爽。 同色系先归类再依据亮度作同行或同列排列,不同色系的排列由暖到冷排列,中间放中性色调和。重点提示: 1、要在量的感觉上保持八成满。 2、有破坏视觉的颜色不能排列进去。 3、中性色系的颜色具有良好的调和效果。 4、顺次原理-按颜色深浅来作规律性排列。渐次排列也是以颜色深浅为原理的,不同点在于渐次原理是款式与款式间的排列组合的颜色相同或非常相近。第二章 羽绒服专卖店终端陈列技巧 羽绒服专
13、卖店陈列及图释 专卖店门头的形象要求 专卖店灯光的处理要求 专卖店羽绒服的边墙区域分割 专卖店边墙货架的陈列使用 专卖店中岛货架的陈列使用 专卖店羽绒服的色彩搭配 专卖店模特的陈列 专卖店服饰配件的搭配方法 专卖店手提袋的陈列 专卖店奖牌的陈列 专卖店宣传海报的陈列 挂旗的穿插展示 小吊牌的使用 价格牌的使用 专卖店门头的形象要求1、门头作为专卖店的脸面,也是羽绒服专卖店陈列的第一步,形象十分重要. 2、门头一般主要包括logo门头、形象宣传喷绘和橱窗三大部分,主体形象要突出;3、(重点要求)专卖店的灯光一定要亮,注意冷暖结合,尤其是橱窗部分需要另加射灯,一定要突出,这样才能抓住消费者的视线.
14、4、门头的形象作用至关重要, 要装饰的有档次,充分体现雪伦品牌的优势.5、对比其他品牌的专卖店门头,他们只是用喷绘悬挂,而我们采取铝塑板logo立体字、形象宣传喷绘和橱窗三大部分结合,主体形象突出,雪伦专卖店更显档次和品牌实力.专卖店灯光的处理要求对灯光的要求一般比较高,尽量色彩柔和,避免使用过于鲜艳、复杂的色光,黄色的灯光,给人很温暖的感觉,配合适当的冷光照亮衣服。利用照明使得卖场更醒目,以达到使通过的人驻足于卖场前,并且能更清楚地看到商品的类型和功用。一般用法如下: 1、大堂灯光要明亮,白天局部亮度要超过室外光线,形象墙及主要货品和模特展示区需另加射灯. 2、三排灯管并列,需要冷-暖-冷排
15、列,筒灯排列需要一冷一暖结合排列,眉头下的灯管和筒灯需要冷暖结合. 3、(重点要求)专卖店和商场的灯光一定要亮,最大灯距不能超过1m. 4、模特区域和橱窗陈列物品部分灯光必须加亮,采取聚光灯效果,要用大射灯照亮羽绒服及配饰,可以参考如下:斗胆灯:暖光与冷光结合,三联(左右为暖光,中间为冷光),150w,两个; 斗胆灯: 暖光,两联的2个100w,外加白炽灯1个,冷光,22w;长臂射灯:30w一个,暖光。 5、橱窗灯光要明亮,晚上要比同排周围附近显眼。6、有户外门头和广告灯箱的专卖店,当室外光变暗时要及时开灯。专卖店羽绒服的边墙区域分割主要是防止墙面视觉单一化,采用货架和模特分割的形式陈列羽绒服
16、.主次感要强,长款、中长 款和短款的羽绒服要分别陈列,半身模特要穿短款,以防显得臃肿,长款为显空间宽松,尽量采用模特穿着或者单独墙面突出陈列.1、层次分明.羽绒服的鲜亮颜色应该放在靠近消费者第一眼能捕捉到的方位上。2、注意羽绒服正挂、侧挂、半身模特及叠放 相结合。3、颜色按明亮度顺序、色相环顺序的配色。注意:要在量的感觉上持八成满。有破坏视觉 的颜色不能排列进去。中性色系的颜色具有良好的调和效果。专卖店边墙货架的陈列使用公司统一边墙货架, 多重构造,分层次陈列羽绒服及服饰配件,木制层板上除摆放半身模特外,还应展示公司荣誉奖牌或小广告牌.1、边墙货架即使构造再简单也要做到空间分割、主次分明,这样
17、才能使羽绒服的陈列层次更加鲜明。2、边墙货架包括立柱、正挂杆、U型侧挂杆、中层板、底层板几部分。3、正挂两根立柱之间距离为1.2-1.3m之间,立柱高度一般为2.4m,视实际店内高度待定。注意:羽绒服比较厚重,陈列时一定要维持好立柱之间的距离, 不可过窄或多挂,破坏空间感。专卖店中岛货架的陈列使用1、 中岛货架采用公司统一设计,分纵杆和横杆两部分,有正挂、侧挂和展示区, 纵杆正面悬挂同款2色羽绒服,横杆悬挂同款3色羽绒服,还可以展示公司荣誉奖牌或者小广告牌.2、 货架上配置一块公司标准深蓝色亚克力logo牌,更直观充分地展示品牌形象。3、 若使用的不是统一新货架,货架上可采用独立摆放或成排摆放
18、手提袋的形式来代替专卖店羽绒服的色彩搭配1、渐次排列也是以颜色深浅为原理的,不同点在于渐次原理是不同款式与款式羽绒服间的排列组合的颜色相同或非常相近。主要适用于正挂,可排列方式如下: A款浅色 A款浅色 B款中色 C款中色 C款浅色 C款中色 D款中色 A款浅色 A款浅色 B款中色 C款中色 C款浅色 C款浅色 D款中色 A款中色 A款中色 B款浅色 C款浅色 C款中色 C款中色 D款浅色 A款浅色 A款浅色 B款中色 C款中色 C款浅色 D款浅色 D款中色 A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色 D款浅色 D款浅色2、顺次原理是同款羽绒服按颜色深浅来作规律性排列。主要适用于侧挂,可
19、排列方式如下: A款浅色 A款浅色 A款浅色 A款浅色 A款浅色 A款浅色 B款中色 B款中色 B款中色 B款中色 B款中色 B款中色 C款中色 C款中色 C款中色 C款中色 C款中色 C款中色 D款深色 D款深色 D款深色 D款深色 D款深色 D款深色专卖店模特的陈列 模特数量应依据店面具体空间而定,根据各店男女款销售比例分配男女模特的数量. 模特一般主要摆放在卖场和前厅,目的是吸引顾客进店 店内摆放模特应着重展示主力款(颜色)或促销款,用来吸引顾客视线. 模特身上的服饰饰品应注意保管清洁,如眼镜、珠琏、假发用鱼线固定好,以防丢失.饰品应定期清洁或申请更换。 模特陈列服装更换时间为:5-7天
20、。 模特陈列服装的号码:女模:M号。男模:L号 通常货架前会摆放模特,一定要避免与距离最近的悬挂货品撞色,否则会起不到突出单品的作用.专卖店服饰配件的搭配方法 模特服饰和羽绒服为固定搭配,请严格按照标准进行陈列,如许更换羽绒服,可按要求更换同色及同等长度的羽绒服. 穿着重点: 1. 珠琏与长项链均系在脖子上长项链绕脖子两圈,一长一短.2. 牛仔裤底边卷边至膝盖下5公分,卷边宽度为6-8公分.3. 袜套每个模特只穿一支在非支撑脚上.4. 眼镜可佩戴在脸上也可置于头上,佩戴前将标签撕掉.5. 假发佩戴前先拿梳子梳顺,佩戴后进行调整。6. 顾客看衣服后,可能会将陈列弄乱,要及时将模特及服饰归回原位,
21、保持品牌形象.专卖店手提袋的陈列手提袋不但可以装羽绒服,还可以起到很好的广告宣传效果.1、两个手提袋反插在一起,陈列在地面上,用胶带固定2、货架上根据情况可独立摆放也可成排摆放。3、可以挂在模特的手上,但注意不用过于杂乱专卖店奖牌的陈列1、公司要求配备:授权牌、连续九年十大畅销品牌、中国优质产品牌.2、奖牌是公司的荣誉象征, 也是显示品牌实力形象和诚信的重要物品, 不可忽视将其作用, 因此要摆放鲜明位置,可陈列在收银台或者半身模特旁,墙面上.专卖店宣传海报的陈列1、 针对房顶过高或者没有吊顶的卖场以及各专卖店内有空白边墙墙面或者柱子墙面, 公司配备宣传海报.2、 宣传海报要摆放在显眼的位置,方
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