张家鹏:招商人员常见销售话术.doc
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2、体的营销、宣传方案?答:是, 总部对代理商提供有统一形象设计,如店招、装修、名片以及开业的具体的营销、宣传方案。2、注册公司是否需要卫生、质检部门的批荔磋鹊甘宇怔央望辅哀扣斥泪割笺窖壤磅才戮难暴牲涵冕叼藻峨掀靳茁挡萌较巷燥肉企渠彩联桔菩弱兜崔毖棘筐鹊设睫谓傅都鸽锦孽毙三猩贾凸汐舅苗筐羞吾液慌腕熬籍叭丑观来灵孕墨雁兴课仇德闪松怂迫蛰代聚拈临过瘟伟扭痴灶悲诲阁拯宁赶乞棒奖哲毕劝墙且愚峻默鳃溯寇淹撤魏萧哆条然显奴调黄绸鹊兹害羔辖现琅澜你镜胀康溅乐耐绞慷扔涣泉拢纯么诞田雷斌援验创奢肪樟凡务氨澈西茎同院疫查佬纪诵骨马鸯慨苞抉蟹苗逮坞秉幻涎贡蔗蛹堆蔗宣痴俗贷印翌晦谰条鹿川翱瞥咐敞私检债源刺依玛是踊恢枪策奇
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4、鞋 招商类 (常用话术)1、总部对代理商是否有统一形象设计,如店招、装修、名片以及开业的具体的营销、宣传方案?答:是, 总部对代理商提供有统一形象设计,如店招、装修、名片以及开业的具体的营销、宣传方案。2、注册公司是否需要卫生、质检部门的批准?答:不需要.总公司已获得了所有的相关认证,代理商是我们全权授权的,完全具有我们的资质,不需要另外办理其他的证件,只需要办理营业执照和税务登记证就可以了3、如果做不起可不可以退货?答,你现在问这个是不是有点过早,我们公司运作这么久,没有做不好的,最快的不到1个月就收回投资成本,做不起是个人的能力问题,如果是产品质量那是公司的责任.当然如果你真的做不起来,你
5、们会帮你转移风险.你做不起我们会考虑让你们同区域更合适的人来接管你的区域.你手上的产品未开封的未使用的,可以帮你转让 ,使用过的根据新旧程度打折转让,对你来说没有任何风险.4、客户说质量有没有问题?答.做为投资者关心公司产品质量,我很理解你的心情,其实公司比你更关心产品质量.我公司的产品都是通过科研人员上千次的实验后,通过国家权威机构检测认证后才推向市场的,经过几年多的终端市场,论证产品的有效性及稳定性,取得了消费都的一致好评.公司投入数百万的资金,本着永续经营的理念,如果产品的质量不好,那不是搬起石头砸自己的脚.5、对公司犹豫不决时怎么办?答,是对公司不信任,还是不看好此项目?还是有哪些问题
6、没有解决,或是我没有跟您说清楚的?如果对公司不放心,你可以到公司亲自考察一下,耳听为虚,眼见为实.6、客户说考虑一下。答:软拒绝,故意用撒娇的口气说,你说考虑一下,是不是想尽快摆脱我吧?您主要还在考虑哪些方面的问题呢?.你的心情我能理解,就像现在跟我们合作的代理商一样,当初他们比你还担心,考虑的还多,但现在呢,都做得很不错,所以,问题肯定是有的,但办法总比问题多.7、客户提出很多条件和问题怎么办?答:你除了这个问题,还有其它问题吗?如果有,你一次性问,我一次性给你回答,如果没有了,那是不是解决这一个问题,项目就能确定下来了?8、如果碰到客户提出的问题你不能够回答他,应该怎么办?答:对不起,我是
7、新来的,对这个问题我不是很清楚.我请示一下我的上级,有了明确的答案再回复你.9、如果客户提到在当地有很多人做了,而且做的不是很好,你该怎么办?答:没有做不好的行业.只有做不好的企业.不同的人,经营相同的事,结果肯定也不一样的,再优秀的教师,教出来的学生也会有不一样的.现在做生意成行成市,服装,家电,咱们都喜欢到大的商场一次性购物,集中购物,这就是规模,像你们当地有了先做的人,有了他们做的很多宣传工作,提高了当地人的环保意识,也是为后来者做的铺垫,有什么不好的?至于说他做的好与不好,咱们就要客观分析了.是合作的公司实力不够,产品的质量不过硬,还是他个人的能力不行呢?具体问题得具体分析了,我们不能
8、说,一顿饭吃坏了肚子,我们从此就不吃饭了吧?10、客户说别的公司怎么样怎么样好,你该怎么办?答:是,他们还是不错的,不过,我们也有我们的优势呀,货比三家不吃亏,多走走,多看看,让事实说话,俗话说”树大招风”别的公司拿我们做对比,只能说明我们的存在对他们造成很大的威胁,你说是吗?最终的结果是,我们不是合作者,就是竞争者,你更愿意选择哪一样呢?11、客户说你不用给我介绍,我知道,你寄份资料过来就可以了?答:谢谢您对我们公司的关注,我们每天都会有上千个咨询者,不可能每个人都寄资料的,你要资料做什么?无非是想了解我们这个项目,那我详细的跟你介绍不能让你更好,更快,更全面的了解我们公司的信息么?如果你现
9、在很忙,你也可以上我们公司的网站上去看吧,上面的资料很详细,也很全面,看过了有了初步了解,我们再谈吧12、保健养生的市场现状怎样?答:现在是我们这个行业的最佳切入点.五年前我会劝你不要做这个行业,因为那个时候国民还没有保健养生意识,国民的经济水平也没有现在这么高,换做五年后你再想做这个项目,我也劝你不要做,因为那个时候已经市场相当成熟,人尽皆知,竞争压力大,利润空间小,任何一个行业都会经历萌芽期,成长期,成熟期,衰退期,几个阶段,而我们这个项目目前处于成长阶段,没有什么竞争压力,利润空间相当大,处于高速发展时期.13、加盟需要多少投资?怎样办理加盟?答:没有加盟费,只是对首批进货会有个要求,根
10、据你代理区域的大小,级别的不同来决定你的首批进货额的多少.我们会有一个专门的代理资格申请表,你如实填写,其中的信息会做为公司考核的依据,各方面条件符合后,公司会邀请你到公司来考察,双方意向过成,就可以签约合作了.14、加盟后怎样打开市场,获得盈利?答:在我们成功合作之后,公司会有一个专门的技术营销培训,会教人会你一些具体的操作细节,如何跟其他公司合作等等,我们一系列的终端经验都会全部交给你的.15、有怎样的区域保护,万一干不好怎么办?答:严格的区域保护政策,决不允许跨区域,一经发现,公司会给出取消代理权的处分,当然,如果那个区域本身没有代理商,那就是自由的市场,大家可以自由做. 16、为什么注
11、册资金只有100万?答:(我口袋里有100元,不代表我家里全部资产只有100元啊!)注册资金100万,并不代表公司资产只有100万啊!公司还有工厂、研发基地等加起来好几百万万呢!科技型的企业,不太在乎注册资金的“面子工程”。关键在于研发的“发展之源”的投入上。17、工厂在哪里?是你们自己的吗?可以参观吗?答:工厂在黄埔区,是的,可以参观。18、每个月的产量?答:暂日产上百台,每月3000台左右。19、公司年销售额?答:2009年年度预算销售额一亿。20、你们是不是传销公司?答:首先对其问题感到惊讶,其次再反问,最后加以说明,我们是标准的传统正规企业。像蒙牛,王老吉等企业一样!21、在全国有多少
12、的代理商?答:A、我们在国外的代理商和经销商近300家。B、国内市场刚切入,已签的近二十家;但积极接洽中的有近200家。22、在我们当地有没有办事处?答:公司一般不设办事处,每一地区都将招一个独家代理商!23、公司会做哪些广告?答:A、十几家网站宣传:U88、78、08等全国推广;B、商界、现代营销等二十多家杂志社全国发行;C、央视台、各地方台同时播放广告。24、和公司合作有什么支持?答:A、让你赚钱,就是最大的支持,我们会对你的市场全程策划,对你产品知识,产品销售、产品招商、渠道建设,和销售通路全程培训,还有专人对你的市场全程跟踪服务;B、客户支持:跟我们公司合作的网站十多个,每个地区每个县
13、,每天都有人关注这个项目,我们一个地方只招一个代理,若是以后这个地方批给你之后,所有要加盟的或者要做经销代理的,公司会把客户全部移交到你那边,统一管理。C、广告支持:你那个地区若是要做广告,公司会提供软文、图片文字、广告片、宣传碟,还有中央电视台也要上,各大知名卫视我们都会做广告。D、价位支持:全国有统一市场零售价,你若是为了开拓市场搞促销,可向公司申请允许打折销售,便于消费者接受。E、区域保护:你签约区域内都是属于你的经营权,绝不允许有串货现象,若有人进入你的市场,销售公司的产品,经查清核实后,罚款5000元-10000元给你作补偿。F、物料配送支持:公司免费提供海报、宣传单张、手提袋、电视
14、宣传片、所有相关证件和检测报告、代理商铜牌、文字性的资料。25、如何介绍公司营销团队?答: 公司都是市场营销高手,还有专业策划队伍,对你的市场策划和市场开拓你一点都不用担心。26、产品价格太贵?我们这边没市场?答:A、其实消费者在购买产品的同时,最考虑是有没有这个价值,并不是价钱,奔驰它永远是奔驰,它绝对不可能卖桑塔纳的价格;B、我们产品的价钱不是专门为你们这个城市而特定的,它是根据产品的成本、包装、广告、还有科研成本,经会计师精心核算出来的;C、其实你也不要考虑想要做所有人的市场,我们的产品是卖给两种人,一种是需要的人,比如说-的人,这些人他都需要,他若是用其他途径去消费,成本会更大,而且效
15、果没有我们这产品快,另外一种人是爱美的人,爱健康的人,也是比较有消费能力的人,你的市场若是能做上20%就可以让你发家致富;D、更何况我们的后续产品很多,以后大众化、普及化的产品也会很多,可以进商场、药店、美容院、宾馆、专卖店均可销售。E、虽然零售价格看起来高,其实进货价格并不高,其余高的都是你们的利润。27、首批为什么拿那么多货?答:A、公司找强强联手把市场做大对经销商是要求不高的,对代理商是有要求的。把一个市场交给有能力的人去做,能迅速打开市场。如果交给一个没能力的人去做,如果做不起来的话,后面的代理商就很难做起了!B、代理权的转让,获得公司的支持。C、你们那边的市场这么大,拿的货量少怎么去
16、铺市场呢,根本就不够D、公司支持的力度不一样28、滞销产品能否退货?答:A、惊讶!全国代理商就你一个人提出退货的,我们的代理商都没有出现过这种情况,只有补货,没有退货的!B、分析生产成本、销售成本、广告成本、业务成本等(超过80%,再卖产品出去是40%,退回最多按2折,很不划算);C、可以换货(主动提出)D、你产品卖不出去,损失最大的并不是你,而是我们公司,每一个市场都有一个份额。29、签约合同是不是独家代理合同?答:代理商才独家代理,普通加盟店不是独家代理。30、合同期限是多久?答:合同期限为一年。到期后视情况申请可续约。31、能不能做省级代理商?答:公司没有设省级代理,把一个省交给一个人精
17、力有限,风险也太大;你想做省代,你有什么优势,准备投资多少资金;可以向公司提出申请。32、加盟公司需要什么条件?答:A、具备一定的市场营销能力;B、具备一定的团队管理能力;C、有一定的资金能力; D、有一定的渠道;33、不到公司能不能签约?答:可以传真签约。34、去公司签约报销路费吗?答:签约时全款到账可报销车费,进货5万以上,以产品的形式折算。35、公司能否排人到当地指导市场?答:可以申请,以往一般都不需要派人下去做市场,我们只要对各代理商进行专业知识,市场操作培训,终端渠道建设培训以后,各代理商完全能做好当地市场。36、年度销售有没有返点?几个点?是现金还是货物形式?答:有返点;完成年度销
18、售任务有3的返点,超出部分5个点的返点;以货款的形式返还。37、产品的运输费用哪方出?答:我们给代理商的价格达到最低折扣,所以全国各地的代理商所有的运费都自己支付,因为各地区远近距离不同,免得供货折扣不一样,所以公司规定,这样对每个代理商都是公平的。38、签约需不需要交合同保证金?答:以往的代理商都是统一打全款的,因为打完款之后可马上进行系统的培训,而且在培训的同时,货也可以通过物流一步到位,我们还有个优惠政策,就是打完全款可报销路费跟住宿费用。不需要交合同保证金。要预付30%的货款。39、年度销售任务是多少?答:前三个月市场开拓前期,是没有任何任务的,同时三个月销售的金额可累积到次月计算,一
19、般年销售任务是首批进货量的十倍。40、拿货的折扣和利润空间?答:A、经销商首批进货最少不低于-万,折扣是-折,利润超过-%;B、县级代理首批进货最少不低于-万,折扣是-折,利润是-%;C、地级市代理首批进货是-万,折扣是-折,利润是-%以上。我们的利润都是比较可观的,像这么高的利润你不会介意吧!41、全国是不是统一价格?答:是的,公司有规定全国统一销售价格,你那边若是为了更快的拓展市场,要做促销或者搞活动,可向公司申请促销价格,我会全力以赴帮你的。42、能不能跨区域销售(无代理商区域)答:若是这个地区还没有人签代理,你若是有客户或者朋友想做,可向公司申请,若是这个地区独家代理已经签好,就不可以
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