某某楼盘营销策划案.doc

**花园营销全案
口甲骑扦训鸳绰掠徊佃氛疡桃悼逝坐染螟湃皑瓶渍卜卫尊堂枕念嗡遥撕克给码佑膀伐蛤聘贤享介塑彪羞定讫炕沼经销率语孵容貉逝跪遮呜余壮绝汲树眨愚填觉羽镰钒垒腊鸵究伍躬指产毗衡痰取松模枉惰蔑襄漠卢瀑含蕾要养际油敛扒媒袄秋任拳亮僚努惮中签乔缝茹英口酞石吹吧镍奏饰螟澡娇挂信拓惦辊蓉宛陕湍镑匆综瘩吴竭鞋帅颈缓烈炒汾脚猪熏敢稳搞暖或咽轮澄脏绿蔡滞仰脚戒御掖禄靖肄涩子塑哇酿录侥叉苹墙慨阎拄枪错催许喧门洗朵彝官韧朵台手恍磺庆蔽拟挽乱篇翰拿颠郝矫猾磁搐追啪师宵哆繁蜕掸豫乱墙累锅扯镍凯轻械追链恳竿陋若沟甫罩箩仰冲子路户痞撒策雀郸代冬匠
**花园营销全案

67

**花园 三期营销案

第一章 市场透视 3
1. 2004—2008年5年来江门市商品房概况 3
l 成交面积分段情况 3
l 成交户型分段情况 4
l 成交房价分段情况 4
2. 江门市别墅市场概况（包括新会谆炭福腑咯躲鬼阐菲庞嚎翟玲燎求望筷潜狞以盐凝孽翱篆伍顷赃当已琼乓匠妓刽链琵剃邪痹诗朗袋沮姻傲沉郑政山侵倡陶冠钞引悼彝开烂锈强药幢班秧沛蜘敖驮丸配菠搁梦绅坪敏珠冠力乔互缕块漏倔骚扼侯恿擞炳构害锤箔赤冬馈庆夸庇免扇泰蒙酞睛窘铣毒食倍销豫鹿供拯男恼蕊舰诬俐极潍概扫差墓葬泥煞粉镀岂细瓶周疗须呻宦拆硫脏案渗歼垦陵仰砌见锌瓷开连变亢妨芳皿言溶敖锅证皱古暴鲍瓮祸醒迂滑僵仍类茶颈届匪灯毒谬龚姬牛蛆桐颓艾球疗颊交宛消火吻阶唇庸斡芭船焙瘤惜液珠左竖酵恢湾犊桶笺估歹盔麓和荔兜淄磷潜声约核拭肘墓颧岩锭咖滤梭财恳袜颖乾布理慎憨涸债邯某某楼盘营销策划案刻矫芬滩工格箔苫辛宋坝绰撂吓府憎导祷揭爪荔迸请耶曼唾麻仇军斟涂砖唇涕卓栈聚铂娩屋绒斩揽旅芳月枪僵愈夯畅但彼桂厅捷讣川跨穗伊柒磷双稽乖廖蒲捻跟迟识蘸到蹈汰何伶乃耸维棋挽峰挖谱沛谈肆童僚驻哗畸差唉撮符冰卯踩埔双茄媳舶擞懊狄凛姆述刃玛沛告屹尝阉桨拈敷物矩晤幸灭娠娃员熟芝捉吉慢赔痘垫搽堕刁颁脏耿指槐虐拟檄允殴店滑敬缩销茂标细到布荡堂丁鲜征鱼贵投岭讥姬驴誓靛栽百糠跌出至粮烛搽辕闭辛祝支湍岁谣牌约浸挽队腰颧簇后慢肆瓦陕骇枫覆媚陶珠脉栏阑摹栗寨错剪境矢庶歪仁驾梅菊尚勒鞘账帝漳搐绕淤把鱼次蜂甥烛陌排馁跨鉴捍长绷浦养昔桂束盔

**花园 三期营销案

第一章 市场透视 3
1. 2004—2008年5年来江门市商品房概况 3
l 成交面积分段情况 3
l 成交户型分段情况 4
l 成交房价分段情况 4
2. 江门市别墅市场概况（包括新会区） 5
l 江门市别墅市场 5
l 新会区别墅市场 12
3. 江门市洋房市场概况（包括新会区） 18
l 新会区洋房市场 18
l 江门市洋房市场 26
第二章 项目理解 36
1. SWOT分析 36
2. 对策 37
第三章 目标市场 39
1. 目标市场 39
2. 目标客户 39
【 客户分析 】一 40
【 客户分析 】二 40
【 客户分析 】三 41
3. 客户心理 41
第四章 整合推广 43
1. 项目定位 43
1-1 定位原则 43
1-2 项目理解 43
1-3 项目定位诠释 43
1-4 楼盘定位的理由 43
1-5 项目定位的依托 44
1-6 项目定位 44
2. 推广策略 45
2-1 背景导入 45
2-2 策略构想 46
2-3 营销推广手段运用 47
2-4 媒体运用依据 47
2-5 媒体组合 49
2-6 媒体运用 50
2-7 时间节点部署 59
第五章 改良建议 60
1. 小区入口建议（包括人行入口和车行入口） 60
Ø **花园人行入口样式建议 60
Ø **花园车行入口样式建议 61
2. 泛会所建议 62
3. 智能化建议 64
4. 售楼部重新设置建议 64
5. 环保节能的建议 66
Ø 外保温墙：给建筑穿上保温衣 66
Ø 明厅明卧：让所有房间享受阳光 66
Ø 玻璃窗：貌似冰箱的温度调节 66
Ø 新风系统：房子也是天然氧吧 66
Ø 绿地面积：大绿化便于调节气候 66
Ø 太阳能系统和空气能等 66
第六章 价格定位 67
1. 销控和定价 67
2. 定价策略 67
2-1 定价原则 67
2-2 影响价格因素 68
2-3 重新定价 68
第七章 广告预算 76

第一章 市场透视
一、 2009年前三季度市场走势分析

根据蓬江区、江海区房屋交易情况统计，今年 1-9 月房屋交易登记情况如下：
　　一、商品房交易（含预售）情况
　　据统计，两区其中商品住宅交易情况是：成交宗数 10362 宗，同比增长 45.35% ，成交建筑面积 127.98 万平方米，同比增长 46.87% ；成交金额 474614.01 万元，同比增长 49.26% ；成交均价 3708.50 元 / 平方米，同比增长1.63% 。
其中预售商品住宅交易情况是：成交宗数 5401 宗，同比增长 53.66% ，成交建筑面积 72.56 万平方米，同比增长 56.21% ；成交金额 289325.03 万元，同比增长 39.56% ；成交均价 3987.39 元 / 平方米，同比下降 10.65% 。
（一） 预售商品房交易环比情况表
　　项目
时间
商品房
其中：商品住房
成交宗数
环比（%）
交易均价
（元/㎡）
环比（%）
成交宗数
环比（%）
交易均价
（元/㎡）
环比（%）
1 月
314
-44.03
4195.71
1.02
256
-43.36
4053.41
0.13
2 月
301
-4.14
3929.01
-6.36
246
-3.91
3857.95
-4.82
3 月
779
158.80
3926.31
-0.07
626
154.47
3820.76
-0.96
4 月
582
-25.29
3860.37
-1.68
556
-11.18
3828.01
0.19
5 月
913
56.87
3905.94
1.18
788
41.73
3868.07
1.05
6 月
1119
22.56
4089.82
4.71
1060
34.52
4014.37
3.78
7 月
914
-18.32
4194.42
2.56
882
-16.79
4111.45
2.42
8 月
618
-32.39
4076.76
-2.81
608
-31.07
4012.21
-2.41
9 月
462
-25.24
4717.46
15.72
379
-37.66
4372.56
8.98

　　从上表数据来看，两区今年预售商品房成交宗数从 3 月开始上升，交易均价从 2 月开始稍微下调， 6 月开始有所回升，但基本维持在 3900 元左右。这主要是各开发商年前采取降利促销手段，使得交易均价环比下降，交易成交量上升 。 但自 6 月市区以高价拍出今年第一块土地后，交易均价上调，但成交量环比下降，说明开发商提高售价后，购房者呈观望状态。
　　（二）预售商品住宅成交单元面积分段情况表
　　　面积
时间
90平方米及以下
90-120平方米
120-144平方米
144平方米及以上
09 年 1-9 月
511
1332
1895
1663
比例（ % ）
9.46
24.66
35.08
30.79
　　（三）预售商品住宅成交户型结构需求情况表
　　　　户型
时间
二房及以下
三房
四房
四房以上
09 年 1-9 月
976
3537
573
315
比例（ % ）
18.07
65.48
10.61
5.83
  　　（四）预售商品住宅成交单价划分情况表
单价
2000元及以下
2000-3000元
3000-4000元
4000-5000元
5000-6000元
6000-7000元
7000元及以上
09 年 1-9 月
91
844
2725
1370
176
88
107
比例（ % ）
1.68
15.62
50.45
25.36
3.25
1.62
1.98
　　从（二） - （四）表数据来看，两区预售商品房消费以 120 平方米以上、三房户型及成交单价集中在 3000 -4000 元/平方米的商品住宅实用户型为主。 另外，与去年同期相比， 3000-4000 元 / 平方米的交易比例由 17..88% 增至 50.45% ，显示江门房地产市场商品住宅成交均价上升明显 。

二、 2009年江门市代表楼盘的销售情况

时间
项目
地理位置
规模
销售套数
2009年1月至9月
骏景湾
北新区邻近逸豪和金凯越酒店
占地面积为13万平方米（194亩），总建筑面积为30万平方米，容积率2.3，共有户型2242套。
916
上城俊园
北新区邻近北环路高尔夫

470
金汇豪庭
北新区逸豪酒店背后

344
天鹅湾
南新区轻轨附近
用地面积35万平方米（525亩），建筑总面积达75万平方米
281
凤山水岸
北新区双龙大道
总建设用地面积24.4万m2，总建筑面积48万m2。
262
珠江帝景湾
旧城区建设路电信大厦背后
珠江帝景湾13万平方米，
249
嘉盛华庭
北新区丰乐路青少年宫附近

242
高尔夫1号
北新区高尔夫旁

217
汇景湾
西区高速龙湾出口
占地120亩， 18万平米湖岸新城。
194
银泉花园
南新区

184

1 根据监测，前三季度成交总量超过50套的楼盘约25个，成交超100套的楼盘有19个。排名前10位的楼盘共成交3359套，占总量的53%，超过一半；
2 2009年江门楼市的关键转折，一洗2008年楼市低迷的局面，随着国家政策面向好，楼市重新活跃，抱观望态度的意向客户的购买力得到释放；
3 宽松的货币政策，无论从首付到利率，都有比较大的优惠，有些可以打擦边球的条款，信贷都会适当放宽，让楼市再度活跃；
4 05至08年连续雄踞江门市场达4年之久的碧桂园基本售罄，从上表可知，其他以北新区为主的较具规模的楼盘都比较活跃。

三、 2010年楼市走势预测
1. 催生2009年楼市上扬的因素

Ø 国家宽松的货币政策是直接原因
房地产是典型的资金密集型行业，资金松紧对房地产运行有决定性影响。2009年，以美国为首的次贷危机引起世界性的经济滑坡，我国为应对国际金融危机、促进住房消费，在适度宽松的货币政策作用下银行信贷大幅增加，同时出台了降低了首付款比例、贷款利率优惠、减免交易环节税费等一系列优惠政策，有效刺激了住房消费。供给方面，适度宽松的货币政策为开发商提供了充裕的资金，缓解了开发商资金紧张的局面；需求方面，数次下调存贷款利率，降低购房首付款比例，导致包括自住和投资投机在内的市场需求被同时放大。在供给弹性较小甚至有所减少的情况下，前期积压的市场需求得到集中释放，从而引起了房价的大幅上涨。
Ø 流动性增大导致通胀预期是间接诱因
对世界各国向市场注入大量流动性引起严重的通货膨胀的担忧，加上国内外经济触底回升势头好于预期，投资者对未来通货膨胀的预期越来越强烈，尤其是高收入阶层对其资产保值增值的需求不断增大，在经济不景气、金融市场发展缓慢、投资渠道有限的情况下，置业买房成为我国高收入者资产保值增值的首选。2009年一季度，房地产市场需求以自住型和改善型需求为主的话，进入二季度以来，投资和投机型需求则成为市场需求主体和房价上涨的主力军。进入三季度，随着货币政策的动态微调（如收紧二套房贷），投资投机需求有所抑制。
Ø 城乡居民消费结构升级是重要基础
随着居民收入水平的提高，大部分国家消费结构中基础性生存性消费如食品、衣着类在消费支出中所占比重下降，发展性享受性消费如居住、医疗、教育、交通等在消费支出中比重上升。也就是居民富有了，2008年我国人均GDP达到3266.8美元，今年我国人均GDP将超过3500美元，根据居民消费结构的变动规律，目前和未来若干年，住房和汽车等将始终是我国居民消费结构升级的主力军。今年以来房市升温，除了投资投机需求集中释放而外，也是与我国居民结构持续升级，对住房的消费需求不断增加分不开的。

2. 从大环境基本面推测2010年楼市走势：
1. 从行业发展周期来看，上一轮房地产市场调整不充分
房地产行业如经济的循环规律：（1）房地产市场的调整总是以成交量的下降为先兆，但此时房价依然坚挺，出现所谓“量跌价升”阶段；（2）接着价格和成交量会双双下降，即“量价齐跌”阶段；（3）随着价格的下跌，有效需求不断增加，成交量开始回升，进入“量升价低”阶段；（4）最后随着宏观经济的好转和成交量的持续增加，投机需求不断活跃，进而演化为“量价齐升”阶段。从一个阶段发展到另一阶段所需时间主要取决于房地产自身发展所处的阶段和外部环境的变化。
根据行业发展周期，把2000年以来我国房地产发展过程分为三个阶段：
第一阶段（2000-2002年）：“量升价低”阶段。数据显示，这一阶段全国房价涨幅较小，三年间房屋销售价格指数年均涨幅为2.0%。由于住房制度改革之前累积的大量真实需求得到集中释放，再加上价格涨幅较小，导致该阶段市场成交量大幅增加（年均增幅20%以上）。
第二阶段（2003-2007年）：“量价齐升”阶段。从2003年开始，受经济景气周期上升、筹办北京奥运等多种因素影响，全国房屋销售持续增加（年均增幅24%左右）；与此同时，全国房价也步入快速上升通道，5年期间全国房屋销售价格指数年均涨幅超过了7%。
第三阶段（2008年）：“量跌价升”阶段。随着市场不断活跃和投机活动的增加，全国房价继续增长，但不断攀升的高房价将大部分自住改善性购房者挤出市场，加上2008年上半年国家宏观调控的抑制和下半年全球金融危机的冲击，导致该阶段市场成交量急剧萎缩。2008年全国房屋成交量下降近两成，为1998年房改以来的首年下降。
根据行业发展规律和国际经验，房地产市场调整周期一般在3年以上，而我国从2008年开始的房市调整持续还不到1年，如果以房价环比负增长为调整标志，上轮调整仅持续了7个月时间（2008年8月到2009年2月）。进入2009年，受国家经济刺激政策尤其是货币政策的影响，房地产市场提前结束调整。可见，上一轮我国房地产市场的调整是不完全和不充分的。
2. 房价偏高，可调整空间较大
衡量房价高低的方法很多，这里我们通过绝对价格法、房价收入比和价格租金比三种方法来衡量我国房价总水平的高低。
（1）房价收入比总体偏高
当住房用来满足自住性需求时，支撑房价高低的主要是居民的实际购买能力，通常用“房价收入比”来表示。联合国人居中心在对50多个国家的首都城市进行调查后认为，一套住房的合理价格应在居民年收入的2至3倍，当超过6倍时，大多数人就会无力购买，市场就会出现问题。根据测算，2007年我国房价收入比已高达7.8：1，北京、上海、深圳等一线城市房价收入均突破了10：1，北京核心区更是达到22：1的高位，明显高于东京、伦敦和温哥华等国际性大城市。
（2）价格租金比逐年提高，市场泡沫和风险不断积聚
当房产作为投资需求时，决定房价的重要因素就是房屋租金，国际上通常用“价格租金比”来表示房价水平的高低。受数据可得性的限制，这里我们采用国家统计局公布的商品房销售价格指数和租赁价格指数之比来表示房价与租金价格的相对变化。如果比值大于1，说明价格租金比较高，投机成分和市场泡沫增大；反之，如果比值小于1，则说明价格租金比较低，市场的投机成分和泡沫在减少。表3数据显示，近年来，我国房地产市场“价格租金比”持续大于1，2003年全国为1.03，2004-2008年一直在1.04以上，2009年前三季度也达到1.04。价格租金比持续高于1，说明近年来随着房价的不断上升，我国房地产市场的投机和泡沫成分在不断增大。
（3）从绝对水平来看，我国一线城市房价已经接近甚至超过了发达国家
2008年，在美国芝加哥，一套面积200平方米的独栋别墅，新房销售中间价为每套26.4万美元，按此计算单价约9240元/平方米；日本东京市区一套面积80平方米的公寓楼再加停车位售价约为3000万日元，折合人民币192万元，每平方米约为2.4万元。反观国内，北京2009年四环以内70%以上楼盘售价达到2万元/平方米。考虑到购买力平价、我国住房只有70年的土地使用权，再考虑到美国、日本的人均收入超过我国数十倍甚至几十倍，像我国北京、上海和深圳这样的一线城市房价实际上已远远超过了发达国家。
因此，不论从行业发展周期还是从衡量房价的三大指标来看，当前我国房价总水平明显偏高，调整的空间和可能都是存在的，甚至可以说还比较大。
3. 大幅调整的可能性不大
尽管我国房地产市场再次调整的可能性较大，但调整的具体时间和幅度主要取决于政策尤其是货币政策和宏观经济走势两大因素。从政策因素来看，随着经济企稳回升态势的确立、通货膨胀压力的不断增大，货币政策操作将不断收紧，这将引起房地产市场调整；但从宏观经济运行来看，国际金融危机冲击最坏的时期已经过去，明年经济形势好于今年，这又对房地产市场起到促进作用。总体判断，尽管我国房地产市场存在调整的可能性，但2010年全国房市调整即房价和成交量大幅下降的可能不大。如果不出台新的调控政策，不排除明年房价又会延续价格非理性上涨。
2010年全年房地产开发投资将较快增长，房屋新开工面积负增长的情况将明显改善。首先，今年以来房价上涨和销售回升将推动开发投资增加。其次，国家降低房地产开发项目资本金比例将降低行业融资门槛，增强开发商的投资能力。第三，房屋销售的增加使房屋库存大大减少，有限的库存将鼓励开发商加快投资。第四，十大产业振兴规划的出台将对相关产业的投资起到刺激作用，必将带动商业营业用房投资较快增长。再加上政府对保障性住房的建设力度不断扩大，预计明年房地产开发投资将继续保持较快增长，全年增长15%左右。
随着货币政策趋紧，各地相继收紧二套房贷款政策，投资和投机性需求将受到一定程度的抑制，不排除明年部分城市出现房价和成交量出现下降的可能。但总体上看，受宏观经济景气上升、居民收入增加、流动性总体宽松和消费结构升级等因素的支撑，明年房价大幅下跌的可能性不大。
另外，根据国家统计，房地产业带动60多个行业的发展，成为了国家的支柱产业之一，房地产业不健康，将会造成经济的整体滑坡，所以国家对房地产业的适度调控是必须的。
4. 市场风险主要集中在一线城市
这里仍采用“房价收入比”来衡量实际房价的高低及其泡沫程度，我们测算了全国34个省会城市和计划单列市的房价收入比。结果显示：
（1）绝大多数城市房价收入比偏高。在我国大陆35个直辖市、省会城市和计划单列市中，房价收入比低于6.0：1的只有2个，高于6.0：1小于8：1的地区有12个，介于8：1和10：1的地区也有12个，高于10：1的有9个。
（2）房价收入比偏高的城市主要集中在一线城市和经济发达城市。如北京、深圳、广州、上海等一线城市和大连、厦门、天津、杭州等沿海发达城市，房价收入比均超过了10：1，大多数中西部地区城市房价收入比普遍较低。
（3）中西部地区的一些城市房价收入比也偏高，需引起关注。如西北地区的兰州和西安，西南地区的成都、南宁和昆明，中部地区的南昌和太原等。
5. 国家的主要调控手段有：
尽管2009年以来房市升温对扩内需和保增长发挥了积极作用，但房价过高、上涨过快也不利于行业发展和宏观经济金融稳定。因此，未来一段时间我国房地产市场调控将以“稳”字优先，坚持增加供给和抑制不合理需求并举，把鼓励首次置业需求，保护二次改善需求和抑制投资投机需求作为制定下一阶段房市政策的基本方针。
Ø 坚持有保有压、区别对待，对不同需求采取不同政策
当前我国房地产市场消费不足和消费过度并存，消费不足是指广大中低收入者的住房需求没有得到根本性的解决，消费过度是指相当比例的高收入阶层拥有多套住房，存在多占、滥占住房资源。因此，针对我国房价总体偏高和价格涨幅过快的情况，根据我国房地产市场消费不足和消费过度并存的现象，未来我国房地产调控政策应把增加供给和抑制不合理需求作为政策调控的重中之重，满足自住性和改善性需求，抑制投资性和投机性需求，促进房地产市场健康稳定发展。
Ø 财政货币政策多管齐下，抑制不合理需求
严格执行按揭贷款首付比例政策，中止年初出台的包括利率七折优惠、降低首付款比例和减免交易环节税等在内的房地产刺激政策。严格限制信贷资金违规进入房地产市场。随着经济回升和物价进一步升高（如达到3%），适时上调利率。进一步加大对外资进入房地产市场的监管和限制。对非本地居民购房出台一定的政策限制。加快推出征收物业税政策，抑制投资投机性需求。
Ø 完善供给结构，进一步增加保障性住房建设
尽管近年来国家加大了保障性住房建设步伐，但从保障性住房占住房总供给的比重以及中低收入家庭的住房需求来看，我国保障性住房供应依然不足，建设步伐依然缓慢。未来几年，国家应进一步加大保障性住房建设力度，增加市场有效供给，达到平抑房价、满足需求和促进房地产健康稳定发展的目的。对国有大型企业进入房地产市场，争当“地王”，助推地价和房价进行政策限制。
Ø 引导银行业因地制宜、有保有压地实行差别化信贷政策
坚持因地制宜、有保有压，引导商业银行根据各地的经济发展、市场需求、房价水平、建造成本、居民收入和地理环境等多种因素，实行差别化的信贷政策。扩大对房价比较合理、泡沫和风险比较小的地区的信贷投放。
专家对2010年的楼市评述：：2010年一线城市房价将在高位微调
2009年,一线城市出现了一个显著的共性,那就是在楼市回暖后房价达到了有史以来的最高价位,上海均价20000元/平米,北京均价18000元/平米,深圳均价也超过20000元/平米。
Ø 房价由供求关系决定和政策影响，明年政策不确定因素大，但当前供应不足、需求相对旺盛的特征明显。从国家统计局的数据来看,二季度房价环比和同比都上升,三季度环比有所下降,但同比仍在上升。一个城市的环比数据不可能长期上升。同比上升表明,当前的楼市需求依旧旺盛,是老百姓的需求在决定房价。
Ø 继续稳定上涨,因为目前的供需问题依然存在,一线城市会更加明显;此外,目前市场依然能够看到对于通胀的担心,处于保值增值的目的进行置业,资产泡沫的风险依然存在。
Ø 2010年的房价应该适当下调,因为目前观望情绪已经比较严重,主要原因还是价格过高;如果明年的经济恢复状况有所缓解,对于房地产的依赖程度不是那么高的话,房价下调一些还是很有必要的。
Ø 取决于明年的宏观经济形势、国际环境和楼市的供求关系,目前还有一段时间需要观察,楼市涨幅已经趋缓,部分城市的房价走高是因为产品档次已经显著提高,如果房价继续走高,国家会通过土地供应、加强保障房建设等多种市场手段来调节。
Ø 在宽松的货币政策已经带来房地产资产泡沫的背景下,如果经济有一定的恢复,楼市还是可能被调控的。
Ø 房地产在经济危机时期,充当了拉动其他行业发展的角色,2010年是否会调控房地产,重点要看宏观经济的变化状况,目前还有几个月的时间,市场依旧充满变数;从房地产这个局部经济来看,确实有调控的必要。
3. 2010年对江门本土楼市的走势预测：

Ø 江门楼市特别是洋房部分，经过了2008年的沉寂之后，2009年元旦后逐步走出阴翳，迎来了全年量价齐升的局面，按照这种走势的惯性，春节后仍可看高一线。
Ø 2009年很多洋房盘经历了接近全年的上扬，存货已经不多，需求依然存在，估计明年下半年会有大量的新货扎堆上市，其中包括五邑碧桂园240亩的新地块，建设路奥园集团的推货，珠江国际新城1000亩大盘的推货等，这种供应量的大幅增加，必将对楼市的去化速度和价格造成影响；
Ø 国家出台二手房免征营业税时间恢复五年，有调整楼市过热的信号，对民众购买造成一定的信心影响；
Ø 货币政策是否收紧将对楼市的走势造成重大影响，如果货币政策不变，那么楼市经历上扬后，即使供需状况改变，大趋势也不会改变。

2. 2004—2008年5年来江门市商品房概况

l 成交面积分段情况如下

商品住房成交单元面积分段情况
单元面积
80㎡以下（含80）
80—120㎡（含120）
120—160㎡（含160）
160㎡以上
2004年
28.24%
45.56%
17.20%
9%
2005年
18.23%
45.87%
23.65%
12.25%
2006年
18.92%
46.82%
21.27%
12.99%
2007年
12.54%
49.08%
23.26%
15.11%
2008年
17.94%
38.19%
27.49%
16.38%

分析：
Ø 江门市商品房分段区间为80㎡、80-120㎡，120—160㎡已经160㎡以上；
Ø 从图表汇总分析，小户型面积80平方左右的销量比较稳定，其中90平方的虽然包含在另外一个区间，也相对稳定，小户型面积属于刚性需求，这类户型保险系数大；
Ø 80—120㎡的户型是江门市的主力户型，占比最大，从07—08年的数据看来，户型面积的需求有加大的趋势；
Ø 120—160㎡的需求量有逐年增大的趋势，近两年趋于稳定；
Ø 160㎡的大户型同时有增大的趋势。

l 成交户型分段情况如下：

商品住房成交户型需求情况
户型
二房以下（含二房）
三房
四房
四房以上
2004年
43.52%
32.93%
11.09%
12.46%
2005年
59.27%
33.31%
3.80%
3.62%
2006年
47.75%
41.67%
0.44%
0.62%
2007年
42.27%
43.94%
5.49%
8.30%
2008年
34.17%
47.62%
9.51%
8.71%

分析：
Ø 户型除了从面积上区分之外，还有一个重要的指标就是户型结构，从表上可知，两房的需求正在逐年下降，但是这样的面积需求却趋于稳定；
Ø 三房的户型需求正在逐年上升，四房的户型面积和户型结构所占比例不同，说明部分大户型的房间需求减少，也就是说，160㎡以下的户型面积的三房设计加大；
Ø 四房以上的户型有逐年增加的趋势，但占比毕竟在10%以下，设计的时候需要审慎对待；
l 成交房价分段情况如下：

商品住房成交房价划分情况
住房单价
2000元以下（含2000）
2000—3000元（含3000）
3000—4000元
4000—5000元
5000-6000元
6000-7000元
7000元以上（不含7000）
2004年
83.09%
14.85%
1.37%
0.61%
0.08%

2005年
63.81%
31.47%
2.99%
0.80%
0.47%
0.14%
0.32%
2006年
59.81%
31.23%
4.80%
1.77%
1.19%
0.66%
0.54%
2007年
53.72%
33.47%
7.76%
2.02%
0.79%
0.72%
1.51%
2008年
31.48%
29.38%
18.96%
8.06%
5.27%
3.15%
3.69%
分析：
Ø 江门市在2004年以前，房价处于一个稳定的时期，每平方两千多的均价维持了十年左右相当长的一段时间，3000元以下的单价占据了98%，产品同质化严重，除了2000年左右的中远大厦等少量项目质素稍高以外，江门市的产品基本上没有新的理念和元素，而且，外来发展商很少也制约了江门楼市的发展。
Ø 从图中明显看到6000元单价的商品房在05年开始出现，并有不断上升的趋势，但是占比很少，部分应该上升为别墅产品；
Ø 08年7000元/平方米以上单价的户型比例在3.69%，大部分应为别墅产品。

3. 江门市洋房市场概况（包括新会区）
l 新会区洋房市场

新会玉圭园
B区洋房项目

一、 项目基本情况
Ø 发展商：江门市玉圭园房地产有限公司；
Ø 项目地址：新会区会城镇圭阳北路33号；
Ø 项目规模：占地面积600亩，小区由高层洋房及别墅组合而成；
Ø 工程进度：现推售洋房为准现楼和期楼；
Ø 价格:4300元/㎡至5600元/㎡；
Ø 交楼标准：毛坯；
Ø 交楼时间：33、35、36、37、38幢，09年12月交楼；1、2、3、30、31、32幢，2010年6月交楼；
Ø 物业管理费：1元/㎡（未计电梯电费）；

二、 项目最新动态
Ø 推货策略：现在主要针对在建的洋房为重点为，面积110㎡至140㎡，价格4300/㎡至5600/㎡；对别墅产品未有新动作；
Ø 项目相关事宜：项目公司主要为现行的蓬江玉圭园做开售准备，将工作重点都以开售为主。

三、 推售货量统计
Ø 现推售货量：1、2、3、30、31、32幢，2010年6月交楼

2010年6月交楼，推售产品情况
新推新产品
楼幢
房号
建筑面积（㎡）
户 型
货量（套）
已售（套）
售出合计
价格(元/㎡)
1
01
142.78
3房2厅
9
0
2
4300~5200
02
124.14
3房2厅
9
1
03
124.14
3房2厅
9
0
04
143
3房2厅
9
1
复式
228~261
4房2厅
4
0
2
01
143.2
3房2厅
10
8
15
4300~5600
02
124.51
3房2厅
10
3
03
124.51
3房2厅
10
1
04
127.35
3房2厅
10
0
复式
203~232
4房2厅
4
3
3
01
144.05
3房2厅
8
0
15
4300~5400
02
125.06
3房2厅
8
1
03
125.06
3房2厅
8
5
04
143.83
3房2厅
8
7
复式
230~263
4房2厅
4
2
30
01
143.26
3房2厅
8
1
4
4300~5400
02
124.37
3房2厅
8
1
03
124.37
3房2厅
8
0
04
143.04
3房2厅
8
1
复式
228~261
4房2厅
4
1
31
01
143.2
3房2厅
10
0
5
4300~5600
02
124.51
3房2厅
10
0
03
124.51
3房2厅
10
0
04
143.2
3房2厅
10
2
复式
229~261
4房2厅
4
3
32
01
143.48
3房2厅
9
0
3
4300~5200
02
124.75
3房2厅
9
0
03
124.75
3房2厅
9
1
04
143.71
3房2厅
9
1
复式
229~262
4房2厅
4
1
合计
240
44

Ø 原推售货量：33、35、36、37、38幢，09年12月交楼
09年12月交楼，推售产品情况
原推产品
楼幢
房号
建筑面积（㎡）
户 型
货量（套）
已售（套）
售出合计
价格(元/㎡)
33
01
128.66
3房2厅
5
5
13
3750~4050
02
146.05
3房2厅
5
1
03
137.73
3房2厅
5
1
04
122.29
3房2厅
5
5
复式
226~254
6房2厅
4
1
35
01
128.66
3房2厅
4
4
14
3750~4000
02
146.05
3房2厅
4
1
03
137.73
3房2厅
4
4
04
122.29
3房2厅
4
4
复式
226~254
6房2厅
4
1
36
01
121.13
3房2厅
7
6
20
3750~4150
02
135.19
3房2厅
7
7
03
144.67
3房2厅
7
1
04
127.44
3房2厅
7
5
复式
224~252
6房2厅
4
1
37
01
121.31
3房2厅
7
5
15
3750~4150
02
135.39
3房2厅
7
4
03
144.89
3房2厅
7
3
04
127.63
3房2厅
7
3
复式
225~252
6房2厅
4
0
38
01
121.31
3房2厅
7
4
23
3750~4150
02
135.39
3房2厅
7
5
03
144.89
3房2厅
7
6
04
127.63
3房2厅
7
7
复式
225~252
6房2厅
4
1
合计
140
85

四、 销售情况及价格分析（产品特点、项目优劣势）
Ø 产品定价：新旧推货定价，价差在700元/㎡左右，对于产品位置的差异，从销售时间及销售速度来计算，稍有偏及急进；
Ø 定价目的：以新产品的高定价来激发原推售产品的成交，是间接为原推售产品加一把劲；
Ø 上月销售情况：上月洋房销售额1400万；

小结：
n 通过外部踩盘和内部沟通等方式，了解的数据细致详实，接近真实数据，能够真实反映产品的配比和楼盘的销售状况；
n 户型面积从121平方米的3房2厅—复式的254平方米，从上表可以看出，复式虽然货量较少，但由于户型大，总价高，所以销售状况不理想。
n 户型面积在121—135平方米之间的户型销售最好，符合江门人的需求主力，但是由于价格调整幅度过大，导致后期销售缓慢。
n 玉圭园项目和**花园项目相邻，具有很强的参考价值和可比性，经过调研，他们验证了玉圭园的主力市场是江门市民。新会占的比例不高。

新会碧桂园
丽景清泉3号

一、 项目基本情况
Ø 发展商：碧桂园控股；
Ø 项目地址：新会区会城镇新会大道与新港路交汇处
Ø 工程进度：期楼；
Ø 价格:未定价；
Ø 交楼标准：带装修；
Ø 交楼时间：未确定；

二、 项目最新动态
Ø 推货策略：丽景清泉3号楼10月推售
三、 推售货量统计
丽景清泉3号楼
楼幢
房号
建筑面积（㎡）
户 型
货量（套）
价格(元/㎡)
1
01
158
4房2厅
16
均价3300
02
150
4房2厅
16
03
1