营销中心规划方案.doc

2013年
营销中心规划方案
（拟）

1、营销中心管理结构的规划与设置
2、营销中心销售思路的规划与设置
销售团队
市场资源
产品定位与操作
3、营销中心薪酬体系的规划与设置
4、营销中心具体业务事项的规划与设置

2013年营销中心规划及运作方案

一、 营销中心管理结构的规划与设置
1、 成立营销中心，全面管理并负责公司产品的销售业务、销售人员与市场资源的配置和操作规划、设置并协调管理相关部门的正常运作、为企业的发展维护并创造各种有利的工作环境。
2、 营销中心实行三级管理制
营销中心 大区管理 地区业务
营销中心：公司总经理 营销副总或总监 各职能部门
大区 ：大区总监或经理
地区 ：地区经理或业务经理
3、 营销中心管理框架的设置
营销副总
或总监
各大区
招商部
市场部

事业部
营销助理
办公室
人资部
总监（拟）

营销副总：主抓并指导营销中心全面工作，负责协调公司总部、生产、
质量、财务及公司其他部门工作，直接向总经理汇报工作；
营销总监：总监工作由总经理或营销副总安排，总监须向营销副总或
总经理汇报工作；
总监岗位与管理职责根据工作需要设置；
营销助理：负责营销中心及营销副总日常事务和各种工作资料的处理岗位与职能由营销副总根据工作需要设置；直接向营销副总汇报工作。
招商部：负责公司产品对外的宣传与招商工作，参予产品的市场定位
与招商政策的制定工作；招商部负责人的配置与具体的岗位
职责由营销副总安排；直接向营销副总或总经理汇报工作
市场部：具市场操作规划与产品卖点推广两个职责
（1） 负责市场整体运作方案的设置与规划、宣传策略的制定与推广、各种销售会议的策划与组织及各种调研工作；
（2） 负责产品卖点的宣传与推广、各种营销会议的学术讲解、客户档案的建立与关系的维护、竞品的调研与分析；
市场部为公司产品的营销推广与销量提升负责、参予公司销售政
策的制定与修改、直接向营销副总或总经理汇报工作。
事业部： 设置事业部的原因主要考虑两个问题的解决和企业发展的
长远规划
（1） 解决公司除招商模式以外的其他销售模式的建立与管理（如依据产品特点可在某局部范围内尝试RX、OTC队伍的建立与销售推广）
（2） 必须有专职人员建立公关、处理政府相关部门（如药监、卫生、物价、招标办、药事会、学术专家等）的友好合作关系，积极参与并确保基药、新农合、医保和各省市挂网招标工作的顺利与成功。
事业部暂时的职责范围主要以参予招投标、医保、基药、新农合为主、同时根据产品结构与特点适当组建其他销售队伍与制定销售方案并负责实施。
事业部的设置、岗位职责与业务范围由营销副总制定。直接向营销副总或总经理汇报工作。
人资部：为企业的长期健康发展担负着物色、挖掘、培养、吸纳人才的重任，尤其是对销售方面优秀人才的招聘起到重要保障作用，因此必须加强与完善人资部的职能工作；
人资部为公司的人才招聘负责、主导制定薪资方案与绩效奖金、用人机制与激励政策、优胜劣汰与考核、内部良性竞争与人才培养、职工补助与福利等系列制度与方案的制定与完善。
人资部同时为公司总部与营销中心负责，直接向公司总部和营销中心汇报工作。
各大区：根据市场情况，全国可划分为若干大区，大区负责人称谓为大区总监或大区经理。
大区经理岗位至关重要，其为市场管理具体业务第一责任人，起承上启下、上传下达重要作用，是公司制度与政策执行、监督、鞭策着；也是销售保障与发展的推行者；更是公司发展的中间力量与重点培养的管理人才。
大区经理为所辖区域的销售业务与用人负全责。是区域销售推进计划的制定、实施责任人；是销售目标制定与任务分解并保障任务完成的责任人。参予公司销售政策的制定与修正，协助并配合完成公司其他部门安排的各项工作、协调各部门关系、为市场销售做管理与服务保障工作；直接向营销副总或总经理汇报工作。
4、 各部门具体的岗位职责与部门管理制度及其他具体事项待部门负责人到岗后，由部门负责人按照营销中心的要求起草制定，营销副总或总经理参予指导修正。
二、 营销中心营销思路的规划与设置
（一） 销售团队的规划设置
1、 现有销售人员招商模式不调整以便维护目前的销售平台；
2、 根据管理需要招聘（以内部提拔为主、外部招聘为辅）管理人才，加强业务指导与业务开拓；
3、 招聘优秀业务人员，加大空白省份的业务开展；尤其对目前销售较好的省份加大市场人员的充实、以此加大市场覆盖提升销量。
4、 小范围内招聘RX或OTC市场的销售人员，尝试多元化模式的销售推广。
（二）市场资源的规划与调整
1、参照12年公司销售总额度与市场覆盖情况，可将全国市场做如下划分：
划分一、以销售总监为单位主导，将全国暂时划分为南北两大区，大区在营销中心直接领导管辖下实行大区集中管理（两大区内也可以若干省市为单位设置大区经理或地区经理）；
划分二、以销售总监或大区为单位主导，将全国暂时划分为东、西、南、北、中五个大区（也称之为华东、华南、西大区、北大区、华中大区，大区内在以省为单位设置地区经理）
2、根据资源情况强化与规范招商部的招商职能与规划
（1）首先明确招商部的招商范围不得与地区招商范围相矛盾（如何
划分招商范围待了解实际情况后在做细致分析）。
（2）招商部目前的招商体系暂时不变，待熟悉各项工作后在做调整
与完善。
（三）产品定位与产品运作的规划
1、 根据公司目前所生产与销售的产品，要科学规划产品结构，突显产品结构带给企业发展的优势，细分高端与低端产品的种类，优化高利润与低利润的产品层次，打造拳头产品促成企业发展的品牌与特色。
2、 科学规划好产品结构才足以给予产品的优势定位，设立多渠道营销模式（如招商产品、 RX营销、OTC推广等），前提条件是企业产品必须以医保 新农合、招投标和基药为基础；
3、 产品定位与规划必须以市场部为主导制定，因此要求市场部人员必须具备丰富的医学或药学知识、有药品营销的实践经验、洞悉医药销售行业的发展趋势、了解掌握国家医改的宏观调控等高度水平。
4、 公司产品具体的定位与规划待市场部人员到位、熟悉企业与产品后再做细致的分析与制定。
三、 营销人员薪酬体系的规划与设置
（一） 薪酬体系设置的指导原则
1、 兵马未动、粮草先行----保障收入
2、 既让马跑得快、须让马儿吃得饱-----激励动力
3、 用业绩说话、严肃考核-----企业现状
（二） 薪酬事项制定分工
1、 营销副总、总监的薪酬由总经理制定；
2、 各部门负责人、大区负责人的薪酬由营销副总或总经理制定；
3、 大区以下的业务人员薪酬由大区负责人或营销副总制定；
4、 部门员工的薪酬由人资部按照公司及营销中心的指导意见制定；
（三） 薪酬结构
制定原则：吸引人才、留下精英、为我所用
结构一：大区以上高管（略）
业务人员 高底薪+低提成+补助
结构二：大区以上高管（略）
业务人员 低底薪+高提成（或高提成+补助）
说明：补助可分两种情况1、无差旅报销，每天补助固定额度
2、报销差旅，报销标准内的住宿
具体的薪酬制定与规划待深入了解后由人资部负责制定。
四、 营销中心具体业务事项的规划与设置说明
规划原则：以高度决定发展 以思路决定出路 以细节决定成败
指导思想：任何事项制度与政策的制定必须以社会环境、行业发展、目前形势、企业现状等参考因素为基础实施针对性的且以实际为主的思想为指导原则。
营销中心具体的业务事项包含很多内容，必须待进入岗位工作、部门
完善后，方可拿出拟定方案经讨论后公布实施。
主要包括以下：
1、销售模式的确立与销售政策的制定
包含销售客户与渠道的确定、销售协议的签订、产品供货价
格制定销售返点或促销政策的制定、任务制定与分解等
2、销售管理的制定
包含客户管理、产品管理、 销售费用的审批 使用与核销管
理、管理及业务人员的补助标准 差旅标准 住宿标准 提成或
奖金标准、交通 通讯补贴、业务招待与人员考核管理等
3、市场管理的制定
包含市场资源的划分与管理、资源开发与产品推广的管理、市场串货的管理等
4、招投标管理（招投标费用使用、投标价格的决定与确定等）
以上具体事业必须在实质工作中加以深入了解才能科学有效的制定，故此在本规划中不做详细的阐述。

合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责