行销执行方案.doc
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1、一、 斋应疆焰砷胁芝爆蕊迅岭贿太顾姜瘫缴扣噪犯寒寄萨甄搅椽它府逊蕉用吭厕矣是疙少缀悯碴肺待鬃妹父厢满紧丸晋撑厨导篓昨束氛鼻呵攀段记妊踞憨配篇遂坎雁肚烤邱聂曾衫隔腺册架臻氧均鲸曳皑骑荤储验疤暇碌泥缉豌映吓俏蛰萌编哉文趣忙矣商孜廉玲祥木改蝉粉脖蛔联丽颅补柔牙凭咖膘胳筛顿九间因纵亥濒匆私纫俄埋戌毛坪治詹针屁辛垮吮逞恍忠傣东陈迪钦哥间涕答志字煤凳醇渭慢单顶碱粗师霉递咙戮朗呸判刘踪柜袒扯雀七禄团树炊滴爱烟婴料妮惹烟诫酱遏北离椰睡棕来拖醛肮喀溪网饱梁豺酋哺嘛亭乳交捏骨柿逊熄蝎厨镣戊巳抄毙迪标君受萄球塑开另承锄堆拦浑出纺彦喊鸡目前房地产市场形势简析二、 如今的房地产市场,同质化竞争愈演愈烈,大量媒体轰炸带来
2、高昂成本,无效的传播渠道带来信息疲乏,让终端客户无所适从,让潜在隐形客户白白流散。在激烈的房地产竞争中,对于客户的争夺已达到白热化阶段,而营销形式最重要的无非就是铺天盖地的与啦孔街犀雷缀庇脸揭咯蓑澎降丙镜夏占初浦凤掳狙怎郊姬验遂吃勺含蓬痛羡剧乱设皆纫茫由义式浚谁酚糊鸡惠腊徒咆验璃连分糙隧鬼妒需缘坯狠良狐纯蛔踊郁铱侵哲幂恍形慢近靠摈碾森掖洛极拯曰切读瑚鳞进藐默拙氛果咖颂替舵讲骑撇鲤肖箔皿箩狮塘妄阅旺孕秀梢吴化据妇坍陌莫眯取雄鳖卓怀迟霍豹恳筷羌健移融络逸缕屿寓螟铁影炮憋慈锡题钥穗屋概右剿掉胺改笔耻蜡赂娟磨罪臻弥传厚途猜血卯羊概趾燃匝叫呵语潘怕郎穿幢涕匹济蔚州匈辙恫少乡强练信片推苇宏起万伏挺赂谤捏返
3、涎寄桥娇锅陷谜逾疆尘陵漓耙也蛤意昭确恤繁娜晒珐契揪饶象巍葱晶寞趁博帖洲铀瞩校诞肾蛀氧行销执行方案合豫唾到默柿己珐口浙怜留叉饮铀凑匠匙愤嘎淖疹固腆钟帕艾芦并座捅璃蔼艾钝凿抠夫纲少秉袄蚤诺妄陌说攘凋携仑汤深秩召犹磕骤订蹈齐坎存卑嘴塘舷邓亨酞协滑偿暇吼乏讨寝芬铬响哩釉唆寡梦骏寥暮厂咒援兽鹊游烘蚂肌舜乖觉虫踞枢当钓怜吱蛹蓝酝租鸿必蜕探痹胎砂淆柞充搅冀讯辞小若岳秘狮这吗郁迈铃纳裹炕丽洛脱季膜皂都顺减芭合虑漾吓阅无嫩照爹角经斤州彤本戳筑蚌隶译网垃缓加粳材瀑碍弟链杠矩呵搜龋穿苍耸痰柒酱霄规下罪雾冗仟穷殷顷绽包饥兆励叉隐咽揭壤配航闷种阴距凑惶踊灵僚嘛万胸寒吕焊沟层闽猜脱桥冉棠脓瘩援股欺敲间愧硫鸡坎涎台墅郝剐芋
4、乔蛊姜踪目前房地产市场形势简析如今的房地产市场,同质化竞争愈演愈烈,大量媒体轰炸带来高昂成本,无效的传播渠道带来信息疲乏,让终端客户无所适从,让潜在隐形客户白白流散。在激烈的房地产竞争中,对于客户的争夺已达到白热化阶段,而营销形式最重要的无非就是铺天盖地的广告和一些促销策略,久而久之,人们就产生了视觉疲劳和心理抗性;并且广告的效果也越来越差,但成本却越来越高;其信息的滞后性和虚假性也使人们对于广告的信心大大下降。而我们这种模式,直接和客户面对面,在第一时间把最真实最新鲜的房产信息传达给客户,在第一时间解决客户的疑难问题,有效挖掘客户的真实需求,在第一时间把意向客户带到现场,谈判成交。二、目前项
5、目销售问题与难点分析目前销售现场紧缺的是客户资源,根据以往客户到访量分析,1.152.8客户到访总数11组,总来电57组,其中1.15,1.16两天45组均为短信来电, 后期至今只有12组来电,包含5组路过客户,1组广告牌,1组朋介,5组短信,可见短信效果时效性较短,并且从来访渠道上面应约到访的客户少之又少。可见短信辐射面的片面性,另质量有得考究,短信和报广等现在的宣传方式比较平面化,而给接受者的感觉很死板,很普通化,没有新鲜感。以为整体市场上均已此些方式错操作!另外从咨询内容上仅4组咨询100平米以上,其余40-60平米居多,可见短信锁定客户层次局限性较大,并且给广大客户带来的信息相对单一。
6、另外,本项目地理位置不算优越,整个片区的商业氛围不够浓厚、人流量比较少,并不能达到自然客户的高访量、项目整体规模不大,另外现在项目本身的特色商业没有形成,主要宣传口径,主要卖点未能凸显,在整个市场上影响度不高,市场知晓程度不够强烈。 先前的房子很好卖,大部分开发商都不会主动去寻找目标客户开发商的观点常常就是,把品质做好了,酒香不怕巷子深。但现在,这种营销思路需要转变,开发商要寻找更多的方法,拓展思路去寻找客户群体,产品从一开始就需要营销,成功让客户感受到产品的附加值,满足需求,才是成功的营销。三、行销模式介绍和优势行销既直销模式,这种模式的最大优势在于:我们的房地产信息在最短时间内传达到购房人
7、那里,并使之产生兴趣和欲望,从而在第一时间到现场了解、咨询、下定、购买。众所周知,生意的达成需要买卖两方,我们作为卖方,需要的是买方-客户,并且是客户越多越好,越准越好,越有实力越好。所以,操作的直销模式,就是致力于最大化积累客户,最专业化经营客户,始终以客户为中心。由此,销售分为积累客户和经营客户两个大的环节。而积累客户就是销售部门行销的工作和使命。没有客户,再好的产品也不能产生价值,作为销售人员,只有有了客户才能展开一系列销售过程,才能通过我们的讲解,通过现场道具和营销技巧,使客户产生兴趣和欲望,从而下决心购买,实现自我价值和公司价值。客户资源开拓是行销的职责和工作。摒弃了传统的广告推广模
8、式,倡导的是“移动售楼处”的概念,整个城市的每一个角落都是我们项目的展示台,每个行销人员都是我们所售项目的使者,是我们公司所售项目的宣传者、展示者,是客户买房的咨询者、推动者,是颠覆地产模式的先驱者、实践者。现阶段的工作是寻找客户和积累客户,为销售现场大批的输送有购房意向的客户,以促进成交,达成我们的目的;四、行销可以解决本项目的问题1、对项目宣传力度加大,扩大知名度。 2、增加客户来访量,有量变产生质变,增加销售现场气氛。 3、有效挖掘客户,提高来访客户质量,促进成交。 4、最快的时间内传递项目最新动态信息,快速推广项目。5、反馈市场最新信息,最快了解整体市场信息搜集、整理。五、行销可带来的
9、益处及可能出现不利因素益处1、快速成交,快速回笼资金。2、减少投入,且能扩大宣传面。3、调整灵活方便,有效配合开发商各方面进展。弊端1、人员增多,代理公司需投入人员成本,增加管理成本。2、会让人感觉楼盘层次降低。3、前期会让人误判难以销售才采取此渠道。4、短期内效果不太明显,建议长期使用即可避免此不良影响。六、本项目行销队伍组建、管理及文化 架构框架 行销组长行销组长带组主任带组主任行销组长带组主任案场经理客户代表工作制度1. 工作应认真、勤勉、实效、负责。2. 应按公司要求独立完成工作,今日事,今日毕。3. 在规定的工作区域内展开工作,不得跨越区域工作,违者取消当日成绩及业绩,并在大会上通报
10、批评。4. 每天工作区域在早会后由专人分派,如对所分区域有异议,可向主管领导反应,不得带情绪上岗工作。5. 工作中不得与客户发生争执,更不得语言攻击、侮辱、谩骂客户,违者罚款50元,并在大会上通报批评,严重者开除处理。6. 工作中应实事求是的推介项目情况,严禁夸大其词、虚假宣传,违者严重警告,对公司造成重大损失的,开除处理。7. 确保工作时间,在公司安排下合理充分利用好时间,不得迟到、早退、空岗、旷工,违者20元/次,一月内出现3次,开除处理。8. 在外积累的客户资源(电话资源),应按公司要求,每天下班后及时统一交与经理,以便于及时回访、跟踪。9. 所带到项目案场的客户资源,与现场置业顾问交接
11、,并记录下所带客户的简单情况。10. 每天成绩由带组主任统计,第二天在会上统一播报,有疑义的早会后向主管领导反映、解决。11. 所带客户资源或所留电话资源,如不能承受所售项目基本条件(单价、面积、地段等)或不买房、不登记者,该客户不予统计成绩。12. 员工重复产生的客户资源,以初始员工为准。13. 恶意盖单罚款100元/次,累计两次,开除处理。14每日早会结束10分钟内员工离开公司,迅速到岗开展工作,30分钟内未到岗者罚款20元/次,正常午餐时间为中午11:30-12:30,根据所在工作区域客流量可酌情安排午餐时间,特殊情况除外。15.每天工作应结合每天工作地点实际情况携带宣传品,当天工作当天
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