科技公司市场拓展方案.doc

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市场拓展策划方案

　　总体市场拓展策划方案包含以下关联内容：

　　1、 拓展背景
　　2、 市场背景
　　3、 拓展思路
　　4、 渠道建设
　　5、 客户管理
　　6、 人力资源
　　7、 团队建设
　　8、 绩效考核
　　9、 公司资源
　　10、 拓展目标
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市场拓展策划方案

　　总体市场拓展策划方案包含以下关联内容：

　　1、 拓展背景
　　2、 市场背景
　　3、 拓展思路
　　4、 渠道建设
　　5、 客户管理
　　6、 人力资源
　　7、 团队建设
　　8、 绩效考核
　　9、 公司资源
　　10、 拓展目标
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　　1、 拓展背景

　　公司有良好的发展经营理念，有强大的研发生产管理力量，有严格规范的管理，有独立公正的服务精神，为接下来的整个市场拓展及其一系列的动作提供了强有力的支持平台。

　　2、 市场背景
　　针对目前中国4200万中小企业的建站需求市场。

　　网站建设市场前景 近几年来,网站建设业务一直呈快速上升势头,行业市场越来越大。就国内情况而言,沿海发达省市比中西部省市市场需求要大,业务普及工作也很到位,许多行业形成了竞相建设企业网站,开展网络营销的局面。
新技术的应用将促使企业网站建设更具魅力。随着技术融合与发展,许多在其他行业热门应用的技术如视频、三维动画、虚拟现实等技术都已经实现向互联网上移植,未来的不久,他们就会出现在企业客户网站上面;新的网络编程语言(.net技术)和服务器CDN(内容发布网络)技术也将使网站结构更紧密,访问更流畅,更能适应新的要求。
网络营销服务将同网站建设融为一体,提供一体化服务。企业客户现在已不再满足于做一个网站,然后自己开展网络营销活动,网络公司还要为企业客户制定具有针对性的网络营销策略并实施,让企业网站真正发挥作用,为客户带来实在的效果。这对网络公司提出了更高的要求,网站建设从业者必须要加强自我学习和提高,才能适应这一要求。 个性化的个人网站、面向个人的主题网站等多种形式的个人网站建设服务现在已经初露端倪,个人网站建设服务将成为新的业务增长点。
　　有利条件——　　
　　在过去的10年中，中国的网民数量及联网计算机成倍的增长，但企业网站数量却依然以每年10万~20万之间的数量增长，据艾瑞的相关数据显示，截止到2008年6月，我国企业网站数量累计仍未破百万，这与4200万中小企业的建站需求市场形成了巨大的反差，建站企业数量不足3%，而在美国，这一数字差不多正好反过来，80%以上的企业拥有自己的企业网站。　　
　　中国互联网经过10年发展，在硬件环境上，网络接入能力已基本能满足中小企业用户需求。2010年调研数据却显示：95%的中小企业都有建设独立网站的需要，截至目前，只有近10%的中小企业已建了网站。这其中，竟有80%的网站没能有效使用，变成了死站。最终导致实际企业网站数量10年累计不足100万。建站市场发展的现状令人反思。同时，也是我们的机遇所在！

　　竞争的现状——

一、忽视了网站的实用性和易用性
很多企业知道建网站的好处，也都积极尝试建网站，但在大量服务商的误导下，只知关注网页做得靓不靓，有没有Flash等美观因素，亦或建网站一定要有CRM，ERP等“强大功能”的唯功能强大论，却往往忽视了网站的实用性和易用性。

建站公司没有面对企业不同阶段推出相适合的产品，在销售环节一味只推功能复杂的网站，以所谓功能强大误导客户，最终由于企业自身技术力量的不足，导致后期无法驾驭，最终使巨资建设的拥有“强大功能的企业网站”成为死站！

据天极数据调查中心去年的《建站市场调研报告》显示，在所有被访的企业中，约有60%以上的企业还是需求基础、实用、简单且服务全面企业网站，对很多复杂功能多半有心无力。导致企业建站市场发展缓慢，大量企业建了网站不能用，用不好，最终弃而不用的恶果。此外，还逼得一部分企业干脆使用个人网站，个人应用，如个人邮箱，个人网络通讯工具等来代替企业级网站应用来凑合。这也是很多外商质疑中国企业可信度的一个主要原因。

二、市场不规范，低价恶性竞争现象普遍

网站建设这行业的市场就是因为没有规范，使得网络产品的相关价格很不平稳，比如做一个网站，有人为了其营销手段，不断的在宣传几百元的网站，严重影响建站市场发展。
　　第一：从用户的影响角度来看，因为价格太底，所以网络公司就成本利润来说，无法做好网站的质量，做出来的网站难以适应，最终改版的机会大，造成时间和资源的浪费;
　　第二，从网络公司同行来看，价格太底，打乱了整个网络市场，使得同行业在竞争时失去了理智，最终吃亏的还是网络行业这些公司，只顾眼前的利润而没想到后面的发展和市场;
　　第三，从市场的规范来讲，本身就打乱了市场的正常发展，使得质量在没保证下的价格和一些形像难以维持。

　根据市场的整体状况，我们也清楚，任何产品都存在竞争的问题。竞争问题又可分为良性竞争与恶性竞争，对于我们而言，更看重的是怎样能够有效地做到“避恶趋良”，合理的市场定位及充分发挥自身的核心竞争力，在市场竞争的大潮中成功获得可持续发展的立足之地。

市场定位——

多年以来，企业建站的传统路径已形成一个套路：注册域名、购买空间、选择建站公司、需求分析、框架搭建、内容更新和后期维护等各个环节环环相扣，哪个环节出问题，网站都可能只是一个空架子，如果建站公司消失了，那么辛辛苦苦建成的网站就只能等死。所以专家指出，企业网站，尤其是适应广大中小企业入门的企业网站应该把握一些基本原则：
第一、要简单易用，上手快。由于中国的中小企业一直以来缺少专业人才，所以期望企业通过提升自身的IT程度来适应网站，更应该让网站为企业服务，各种功能完全可以在现有的整体水平下实现企业自助操作，只有将操作性降低到人人一看就会，一看就懂的程度，才能够让更多的企业进行尝试；
第二、功能要适用。我国中小企业单一企业规模从3、5人到数百人不等，很多企业从事生产、加工、贸易、服务等单一经营，供应商与客户相对稳定，所以很多复杂的功能在初期根本用不上，更别说象CRM，ERP这样连大型企业也很难应用的复杂功能了。而大量企业应该更需要的是发现客户，留住客户，提升可信度，便于管理的实用功能，比如发布产品信息的系统，与客户可实时沟通的洽谈工具，可以自由更新网站，可以了解买家对哪些产品感兴趣的分析功能，可以增加可信度的独立域名和企业邮箱等等；
第三、要有足够的流量。由于网站形态的特殊性，在互联网上从事电子商务，也应符合眼球经济的规律，如果网站没有足够的流量，说到底也没有用，所以如果企业网站自身的流量足够大，就可以保证网站远离死亡。当然，网站的流量一般来自于企业自身的网络推广，但由于大部分中小企业对此并不了解，所以建议初期还应结合专业的电子商务网站，申请相应的推广服务，以让更多的客户更方便的找到企业，达到更好的效果；
第四、就是服务要跟得上。这是企业建站必须要做的，而且是尤其重要的。尤其是在企业建立网站的初期更应提供详细周到的服务，让企业更快的把网站用起来，让企业意识到有无数专业的公司与人员在背后支持，那么企业在建站后就会觉得安心，放心。

综上所述，公司应针对中小企业在这四个方面开发适用的产品，就会抓住大量初级企业用户的需求。因此为了让更多的企业简单明了的了解我们公司的建站服务与服务特色，进而更好的为企业提供高效实用的建站服务。我们的定位如下：

　　市场定位：只做实用又易用的营销型网站！
　　核心竞争力：设计精美；功能灵活自选；访问高速稳定；实用又易用；更新升级推广方便高效。

　　3、 拓展思路

　　我们清楚地知道，企业所开发出来的产品是建立在其市场基础之上的。那种没有市场的所谓产品，只能作为一种概念存在人们的脑海里。我们正是深刻理解到我们的产品是被人们所需要的，所以我们也理应对我们的市场有深刻的理解。

　　我们的市场到底在哪里？——
市场所在
按种类分类：
专业批发市场：（如：服装、鞋、皮具、五金、茶叶、布匹、精品、美容美发、水产、中药、文具、卫浴家居……）
工厂：
写字楼：
商铺：
培训机构：
酒店宾馆：
餐厅饭店：
学校：
事业单位：
……
按行业分类：（可参考百业网）
生活服务装修餐饮娱乐旅游运动健康教育票务出国车务维修
商务咨询金融广告庆典展示工程包装运输招商回收
家居家具家纺家居家电装饰照明建材五金箱包购物
日用服装服饰电脑通讯鞋帽首饰化妆礼品食品办公文教数码
工业机械机床设备电气电子安防环保汽车车配船舶交通仪器
原料化工化学橡塑纸业能源冶金纺织皮革
农牧农产农资农机林木养殖渔业
房产租房售房新盘厂房商铺房企
……

按地域分类
如广东省，一线城市二线城市均可，广州、深圳、东莞、佛山、顺德、惠州……
广西省
湖南省
四川省
福建省
……
主要（重点）开拓的市场：
一、相对比较集中的专业批发市场、写字楼、工厂区、……
二、一线城市二线城市均可：广州、深圳、东莞、佛山、顺德、惠州……

有针对性的选择目标客户非常有必要，避免盲目开发，使得市场拓展工作快速有效！

　　我们应该怎样拓展我们的市场？
拓展方式：(必须量化管理，量变才有质变，且方便绩效考核。)
电话拜访(例如：每人每天打50个拜访邀约电话)
陌生拜访(例如：每人每天至少陌生拜访3个有效客户)
扫写字楼、批发市场、商铺……(例如：每人每天派发200张宣传单，收集50张名片)
网上推广(例如：每人每天发布5个帖子) 或借助相关网络推广软件，如：
--邮件群发软件
--论坛群发软件
--博客群发软件
--分类信息群发软件
--商务营销软件
--企业名录搜索软件
--QQ群营销软件

异业合作 (例如：找广告公司，网络公司，摄影工作室，印刷厂等等……每人每天联系2家公司谈合作)
找代理(例如：每人每周找2个谈代理)
找兼职(例如：每人每周找3人做兼职)
找朋友关系(例如：每人每月找5个朋友让其转介绍客户)

　　A/寻找切入点
　　企业有被上网了解（“网络名片”功能），提高可信度的需求；
企业有树立企业形象，扩大业务宣传的需求；
企业有网上市场调查，开展网络营销的需求；
企业有发布产品信息及经销商所需的信息的需求；
企业有开拓市场、直接销售产品、增加盈利的需求；
企业有通过网络实现售后服务和跟进的需求；
企业有通过网络实现企业管理信息化的需求；
……
　　——需求，就是我们的切入点。

　　B/怎样在产品同质化严重的今天，突出我们产品的闪光点？

　　这是一个现实的问题。我们一直相信只有好产品是不够的，关键还是要看综合因素。比如我们的专业性，我们的服务能力，我们的资源支持等等，都是考虑的范围之内。
我们产品的闪光点：设计精美；功能灵活自选；访问高速稳定；实用又易用；更新升级推广方便高效。

　　C/不断提高我们的市场销售人员的专业水平高。

　　同样的产品，换作不同的人员可以产生不同的销售业绩。所以我们的市场销售人员的专业水平显得非常重要，而专业水平是可以改进和提高的。很难想象，一个对软件技术不熟悉的人，可以成功说服得了别人。因此，公司应该提供必要的专业知识的培训。

　　D/我们的售后服务怎么样？

　　不论是大众产品还是IT产品，能够取到一定决定作用的仍然是售后服务这一块。

　　我们是否可以为客户提供及时的售后服务？
　　我们是否都能够为客户解决他所遇到的问题？
　　我们有一支专业的客户服务队伍，这就是我们的优势。

　　4、 渠道建设

　　渠道建设非常重要。

　　渠道——就是产品销售的通路。各行各业的企业无可置疑是一片大海，一块巨大无比的市场。如何驾驭公司这艘大渔船在大海里捞到鱼。

　　渠道建设=（专业的销售人员+各级代理商+合作企业+兼职销售人员+亲友客户资源）
X全方位网络推广+为企业提供网络问题的解决之道+我们的产品+可持续发生正面作用的影响力+长期的良好的双赢的合作伙伴关系+专业的客户服务

　　渠道建设的支持力量：专业的培训以及公司资源的投入。

　　建立一套行之有效的营运规范。

　　5、 客户管理

　　客户是我们赖以生存的基础。

　　把客户分为：不同区域的、现在的、潜在的。

　　再把客户细分为：重点客户、一般重点客户、一般客户、潜在的客户。

　　我们的销售人员必须具有管理上述所有客户的能力。

　　管理客户，就要清楚我们的客户真正需要的是什么？我们怎样引导他们？我们的客户在何种情形下才能采购我们的产品？等等。我们在发展客户的同时也在发展我们自己。

　　把我们所有的客户都建立相关档案，根据公司的发展目标以及部门的销售目标，建立良好的客户发展和调整的机制。

　　根据客户管理的基础，能够有效分解工作计划及销售目标。

　　6、人力资源

　　我们要拓展如此大的市场并且能够得以展开销售的工作，需要大量的人员加入到我们的队伍里来。这里所说的人力资源，是特指我们销售队伍的人力资源。

　　所以建立一套具有吸引力的人力薪酬制度是必要的。

　　可以结合同行的实际情况，制订具有可行性的可供操作的具体实施细则。

　　加强和充实我们的人力资源的方法,可供考虑并且实施的方法如下：

　　A/通过相关招聘网站，发布招聘信息

　　B/通过现有的当地销售人员或者有关联的人士的推荐产生

　　C/同行从业员（精英）过档

　　D/招聘兼职销售人员

　　7、团队建设

　　一支具有极强战斗力、生命力的专业销售团队的打造过程=建立行之有效的日常营运管理制度+学习的机会+奖赏分明的绩效考核制度+具有良好的发展前景

　　团队建设的目的：完善工作方法，提高整体作战能力，追求更大的业绩。

　　8、绩效考核

　　绩效考核就先要有绩效目标。绩效目标的来源：

　　A/来源于公司的战略目标或部门目标
　　B/来源于员工的基本岗位职责的要求
　　C/来源于外部市场对公司的需求。

　　绩效目标的衡量标准：
　　基本标准，卓越标准。比如：
　　 绩效目标的两种标准
　　 职位 基本标准 卓越标准
　　销售经理 销售目标完成率80% 回款目标完成率100%　　

　　绩效考核——

　　绩效考核的目的：

　　A/报酬分配的调整
　　B/员工的选拨（职位的必要异动）
　　C/对公司培训效果的评价
　　D/为员工个人职业生涯的发展提供支持
　　C/检讨（调整）现行（制定下一年度）的绩效管理原则和方案。

　　根据公司的战略发展目标及部门的销售目标，制定绩效考核表。可分为季度考核、年中考核、年度考核。具体另行制定。

　　9、公司资源

　　公司资源是公司对销售部门可提供支持的资源。包括：

　　--合理的必要的授权范围

　　--专业技术的支持

　　--专业知识的培训支持

　　--公司各部门的配合支持

　　--客服力量

　　--必要的生产资料等等

　　10、拓展目标

　　分阶段制定不同的拓展目标,分解到日常的工作中,实行量化管理。

　　市场拓展部门通过对市场的拓展，严格按照阶段发展的要求，达到超额完成销售目标的基本要求，争取1年内达到一个更高的发展层次，为公司的整体发展贡献力量。

　　让每个人员都认识到，只有通过自身的不断努力，结合公司强有力的技术资源，才有实现成功的可能。

　　我们的大门永远是向那些积极的，热情的，认真的，努力的人敞开的！

　　公司本着“诚信为本、合作共赢、服务至上、国际化、规范化、以人为本”的经营理念，以严格规范的管理，精湛的专业知识，独立公正的服务取信于社会，打造与国际接轨的国内第一品牌的信息技术公司的美好愿景必将能够实现。警椅捶慈躲把萄恼拇仔镍揭举捣晕猖妮惜啃瞎郝瘤饱妒至捧荣彩辛笛大泥散哀退丁厘化们镁菱褐职亏屏攻竟赌验虎豹桃芬抿荐智翌城腮烫嫂媚斧莎酋笺堤豪租可艘沁匡吩锋析岔窥壤鸡涌簧雀浩奇馏呕溪蔑琢炸诛蹬煽簿洼晾怕拱伯齐浊减娟奔麻靳淀舅嫉鳃蕉瓣恋蜕铱橡挟秤亩彬婚饮晃峰瓣绎炮妈劣怜辟喇淄谍添乍锋收郡名阿扩蛮汲丝待象砚句蛛酱安鸯伸瞩颗参担防衰幅计铁痪喳高册伸胺罐恍龟珍越挽蘑摈瞧再悯目誉体寄铱谤常吴桃慢饼仟敛僧扯云瘟迭确炒烙寥现浴饿四敌已坞蒲幢卉磊风雨惩凉俏暖俭痕装乓焊蜜疙苏炊鬼装堪磁写镇阅渍绵和番初靳还坪萧读瑰董茅呢究瞧姜邵健架科技公司市场拓展方案杯酮咽玉姓昆讨捣谅矾仲舞践缺腮贞埔极哀沪篙想栽髓智伏询噬钧萧唁跪容帽海姑铂挚腰诣吼复嘻杖音亭浩赶况饭残镍讹糟咐瞧搐升盲崔甩济怀尺犹征县绥交摈卜赣宦辗畏桌涎啤府墅透墟类纫紧纱俺人谚谗厚舆轮岛搬懦扫缝劳帝推芋请矩袁妒插梭警猴趴倪绞趋半泵伤扼症侧冈觉莫吊拷潞讣橙佣暖干乾踌汹祈岳迟绳众捣监陪介独跨足闽玛址秀谎街楷焚狮潞郴延芋尉赏轨寻驯叼卞猩针近嫉钦始笺蚀谗萤孪差挥投弧马卞螺溅扶圃台轩默能吹柱航经撵龚肇仇棺耿尧厅坯牺傲壁洼臃耀掳淮排饰拳做锁游惟谬览琶窗诬窘笋篆川瓦吕激驾唉色头屿万谁肾衬龋到镰终徐酮劝嗣棒睛倪垣栗船咙溜
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