连锁药店营销----淡季培训方案.doc

连锁药店营销----淡季培训方案
2013-9-27 10:10:10　 来源: 中国药店
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春季过后，药店进入了销售淡季，有的药店抓紧时间进行人员休整，有的药店趁此机会进行人员培训。如何让培训科学而又合理成为许多店长操心的问题。以下四位店长根据自己药店所处的具体商圈及特殊定位，设计出了一套培训方案，供参考。
　　社区药店：药学培训为主
　　A药店是一家社区药店，24小时售药，营业时间为8点30分～20点30分。
　　一、培训目的：
　　1.强化店员的销售服务技能和药学知识技能，提高团队服务输出能力;
　　2.强化团队意识，增强团队观念，打造企业核心竞争力。
　　二、培训原则：
　　1.“全员性”原则。全体员工广泛参与，分批、分期、分组参与，确保使每个店员受益;
　　2.“自办性”原则。整个培训由企业自行组织，不进行对外委托;
　　3.“统一性”原则。统一内容，统一培训，统一实施，统一考核;
　　4.“渐进性”原则。培训内容上要具有一定“循序渐进”原则，内容不断强化加深。

　三、培训内容：  
　　说明：
　　1.由于A药店是一家社区24小时售药药店，全天都必须有店员在岗，没有统一的休息时间，因此无法实施“脱产培训”，只能选择在“休假店员较多”的时间段进行培训。因此利用双休日下午对休假员工进行培训是非常可行的。
　　2.社区药店面对的顾客相对比较固定，因此应将“药学专业知识”作为培训重点，目的是打造出药学服务输出能力较高的店员，为社区居民提供优质的用药指导。
　　点评：此培训方案在内容上考虑得比较全面，该药店定位为社区店，因此将药学专业知识作为培训的重点内容十分符合药店的特点，建议店长还可以考虑再适当增加这部分内容的培训时间。不足之处是每次培训时间过长，而且占用了店员的休息时间，这恐怕会引起部分店员的不满，建议适当增加培训次数，缩减每次培训时间，并及时进行考核。
　　店中店：见缝插针培训
　　B药店位于人流量比较密集的超市内，营业时间为9点~21点30分。
　　一、培训目的
　　以解决药店存在的实际问题为主，重点解决店员服务礼仪、销售技巧和工作心态，使员工主动开发顾客，为旺季销量提供保障。
　　二、培训时间及地点
　　由于多数“店中店”在管理上受“东家”约束，药店的私人活动时间和空间有限。店长可以在每天早上统一入场后在营业前和下午交接班后，选取一定时间分别组织两班员工培训。尽量不要把培训时间安排在晚上下班后，一是员工白天上班筋疲力尽，严重影响培训效果，接受能力差。二是涉及“店中店”的被动管理，培训时间无法正确掌握。
　　1.培训时间：
　　每天晨会中的20分钟（晨会时间以早8：30～8：55为例）和下午交班后30分钟（周六、周日可暂停两天，此时为销售及客流的高峰期，在环境及时间上不利于组织店员培训）。
　　2.培训地点：
　　药店入口处稍宽敞的地点（既能提高药店品牌形象，亦可“闹中取静”为店员提供良好的培训环境）。
　　3.培训对象：
　　全体药店员工（收银员可因其工作性质暂不参加，另根据其职业需要组织相应培训）。
　　三、注意事项：
　　1. 培训内容要符合店员实际工作需要，并根据各人心理特点合理设置。
　　2. 明确制定培训安排表，在培训时间上要有效合理，培训步骤上有效清晰。
　　3. 店长要准备好每次培训的资料，并按时下发，以保证店员能够更好理解当日所培训的内容。
　　4. 培训后，要对店员进行相应知识的考核，以保证培训的效果和作用。
　　四、培训内容：
　　周一晨会和下午交班后30分钟：店员销售技巧（包括高毛利、保健品的销售）并在每天培训后，下发下次的培训内容，让店员回去准备。
　　周二晨会和下午交班后30分钟：店员职业心态的调整（包括职业生涯规划、如何快乐工作等）。
　　周三晨会和下午交班后30分钟：店员服务礼仪（包括仪容仪表、礼貌用语等）。
　　周四晨会和下午交班后30分钟：店员专业知识（包括关联用药搭配、常见病用药知识等）。
　　周五晨会和下午交班后30分钟：店长采取互动形式，对前几天的培训内容进行总结，以加深店员的印象。并在周六或周日，选取闲暇时间，对店员进行口头提问或笔试考核。
　　点评：B药店为店中店，结合药店特点，这位店长在培训时间的选择上是比较恰当的。培训内容十分丰富，但是由于每天培训时间较短，如此丰富的内容，店员恐怕一时间难以掌握，建议店长对培训内容进行梳理，以小专题的形式穿插进行。
　　商业中心药店：加强礼仪培训
　　C药店位于繁华商圈，营业时间为9点～21点
　　一、培训目的：
　　1.提高店员的服务礼仪，全面提升店员的服务输出能力;
　　2.提高店员竞争意识、危机意识，激发其斗志。
　　二、培训原则：
　　1.“按需性”原则。广泛收集店员的实际需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。
　　2.“自主培训为主，外委培训为辅”原则。可同时聘请培训机构专家联合培训。
　　3.“考核性”原则。培训之后应对培训的效果进行评价和考核，增强店员对培训重要性的认知，避免有松懈思想。
　　三、培训内容  
　　说明：
　　1.C药店可以将停止营业时间提前1小时，并向顾客公告，这样可以为店员提供较为充足的培训时间，且不会影响药店销量和声誉。另外分组进行户外培训，也不影响药店经营。
　　2.位居繁华商业区的C药店所面临的竞争环境比较激烈，首先是繁华地段药店密集，竞争激烈;其次是租金昂贵，运营成本较高;再次是顾客不稳定，差异化需求很大。因此，C药店应倾向加强店员“服务礼仪”和“企业竞争”的培训，使得店员通过培训强化服务质量，提高企业竞争力。C药店在讲师的选择上需要特别说明一下，“自主培训为主，外委培训为辅”的培训原则，可以大大提高店员的培训兴趣和培训质量。
　　点评：C药店位于高档商圈，因此顾客会以中高端消费者为主，店长注重“服务礼仪”和“企业竞争”的培训有利于提高药店的竞争力，但是还是应当适当增加药学专业知识以及保健品、药妆品推荐技巧的培训。
　　城郊药店：简单实用为主
　　D药店位于城郊结合部，外来务工人员较多，营业时间为9点～21点，药店附近有一个社区卫生服务中心。
　　一、培训的时间和频率
　　一般不轻易占用店员的业余时间，考虑到D药店位于城郊结合部，外来务工人员较多的特点，该店可能晚上顾客比较多，因此，培训时间可选择在店员一天工作的清闲时候，比如每天早上营业前的10分钟晨训、中午或者下午营业低峰时。人员方面，营业前全体人员均可以参加;营业低峰期间可选择一半的店员培训，另一半的店员工作，时间在10～20分钟之间，然后再互换。
　　对于培训的频率，晨训应该是天天举行比较好;营业低峰期的培训频率一般一周3～4次，根据店员实际掌握情况和工作饱和情况灵活调整。
　　二、培训的讲师及内容
　　晨训的培训师一般由店长来担任，店长在晨训时，可以总结前一天的工作，对员工前一天不足之处进行点评，指导其改正，并适时为店员进行企业文化、业务知识和服务礼仪的培训。当然，布置当天的工作和为店员鼓劲也可以在晨训时完成。
　　营业低峰期的培训师一般由当班执业药师来担任，内容以《药品管理法》等法律法规和专业知识（包括常见药品的功效、常见病的诊治、药品关联销售等）为主。
　　培训内容切忌复杂和深奥，以简单实用为主。从店员的礼仪到营销理念，从专业指导到人品修养等多方面进行培训，使员工认识到“学习知识、学会生存、仁义待客，才是培训的最终目的。”
　　三、培训方式
　　以课堂式和互动式结合的培训方式比较好，讲究知识性、趣味性，寓教于乐，让店员在轻松的氛围下获得良好的培训效果。
　　四、培训效果检验
　　每周培训后可以通过笔试、现场抽取答题、岗位技能竞赛等方式，检验员工的应变能力和知识掌握程度。
　　点评：D药店位于城乡结合部，且靠近社区卫生服务中心，根据这一特点，该店长在培训内容的选择上是比较正确的。不足之处是培训时间稍显凌乱，一般来说晨训时间比较短，此时安排培训不恰当，建议晨训时间还是以总结前一天销售，安排当天任务为主。其他培训则可以安排在营业低峰时间。
合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责