营销实战培训.doc
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1、课程类型:营销管理 销售技巧 学员对象:营销总监、市场部经理、市场营销相关人员 课程目的:1.有效提高学员的市场营销相关理论知识.授课方式:课程时间:2天 互动式教学,多元学习,分组讨论,案例分析、工作实例应用;课程目标1.有效提高学员的市场营销相关理论知识2.了解当今中国市场的营销环境和基本行业特征3.进行竞争市场的SWOT分析,明确自身的优势和劣势4.学员从客户价值,掌握企业保有市场和维系客户的重要思路5.学习营销组合的多种应用方法6.有效不同营销状况的处理方法7.学员能够实践综合运用多种现场营销工具,最终达到业务利润最大化 课程内容:单元一 解析市场竞争环境与市场营销策略1.现代市场竞争
2、态势 2.竞争地位导致的竞争策略的差异 3.运营商差异/集中优势竞争策略的定位 4.从七大竞争关键因素分析企业核心竞争力:SWOT分析工具 5.实施差异/集中优势营销策略的基本方法和实施方向 演练:SWOT分析工具单元二 客户需求研究与客户价值1.客户购买流程与购买心理分析2.营销服务与客户生命周期户价值渐变的联系3.客户让渡价值决定的客户客户价值四大因素4.如何适应客户价值选择的优势5.依客户需求规划差异化营销活动6.提升客户价值的六步规划单元三 以结果导向拟定市场营销计划1.营销策划的五个基本问题2.从你站在哪里?开始思考3.订出长期发展策略4.定位与目标市场5.营销沟通规划6.设定媒体组
3、合7.创意发展与营销策划实务演练:撰写营销计划单元四 因应市场变化的营销组合1.实施营销策略的新4P2.商品生命周期在营销策略上的运用3.商品定价策略与通路规划4.促销组合策略5.高效率的品牌沟通6.市场营销方式的发展实践演练:产品定位分析单元五 市场营销组织与控制1.市场营销组织概述2.市场营销组织设计3.市场营销执行中的问题及原因4.市场营销执行过程5.市场营销执行技能6.市场营销控制实务演练:产品上市营销计划表单元六 服务市场营销与管理1.服务市场营销的特点2.服务质量管理3.服务的有形展示4.服务定价、分销与促销实务演练:服务产品有形化分析单元七 强化客户关系管理1.关系营销的基石2.
4、客户关系管理的目标3.建立长期客户关系管理战略案例分享:丽池卡尔登饭店4.完善大客户的基础资料5.基础数据的应用与分析6.顾客忠诚度的三R效应1)留住顾客(Retention)2)延伸销售(Related sales)3)顾客推荐(Referrals)7.提高客户的终身价值;专业销售实战技能培训【课程大纲】 一、 为什么做销售? 二 、 销售的核心是什么? 三 、专业销售人员心态和素质。 四 、销售实战需要方法 :1% 实践 100% 理论 五 、顾客购买四大流程: 引起注意 产生兴趣 萌生购买欲望 购买(成交) 六 、针对购买流程设计销售行为工作流程 想方设法 引起顾客注意 千方百计诱发顾客
5、的兴趣 使尽办法 刺激顾客购买欲望 千磨万泡促成顾客购买 七、实用销售技巧一: 准备 销售心里准备和销售风格的培养 销售礼仪培训 自身产品知识的培训 交易技巧培训 1)如何设定自己的工作目标 2)到哪里找客户? 3)如何分类和赛选客户? 4)如何预约和陌生拜访客户? 5)如何利用电话和网络高效率营销? 6)电话实用营销技巧 八 、实用销售技巧二: 买入第一步 设计拜访客户方案 邀约客户,拜访客户 设计开场白 ,开场白决定成败 实际问题 1)如何巧过门卫和秘书关? 2)如何突破“谢绝推销”? 3)如何快速向客户自我介绍? 4)如何面对拒绝? 九 、实用销售技巧三: 交锋 揣摩客户心理 沟通 处理
6、客户反对意见的策略 反驳客户反对意见的方法 实际问题: 1)如何分辨客户是真还是假合作? 2)如何与客户沟通 3)沟通中如何听?如何问?如何答?如何决绝? 4)如何缓解沟通中的争执? 十、实用销售技巧四: 较量 原则性谈判 价格谈判 谈判危机处理 实际问题: 1)判的切入点怎样选择? 2)谈判中怎样问和答? 3)如何进行试探性成交? 4)谈判中如何让价格? 5)如何对应客户不合理降价要求? 6)如何避免谈判出现僵局? 7)谈判危机如何解决? 十一 实用销售技巧五:成交 合同条款要严谨 合同风险的防范 附加条款注意事项 实际问题: 1)如何决绝不合理合同条款? 2)如何如何督促合同的实施? 3)
7、坏账的追讨技巧? 十二: 现场答疑销售人员工作中的实际问题: 这环节是何其波老师真本领的体现,是目前培训界少有的老师能象答记者问一样回答现场问题!(没有设限,没有大纲) 本环节何其波老师:可以帮助老板管理、策划、等全面问题: 1)如何招聘、面试、考核销售人员? 2)如何授权?授权不是弃权 3)如何批评?如何奖励? 4)如何分配销售任务? 5)如何开辟陌生市场?如何拦截竞争对手的终端客户? 6)如何利用媒体资源开产品发布会? 7)如何制定促销战略?如何低成本举办活动? 8)如何管理团队的积极性?如何带动团队的激情? 十三: 现场考核和模拟练习: 十四: 总结-告别平庸销售,走上职业营销 实战具体
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