方国军:寿险服务创新从管理端到销售端的网络整合.doc
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1、精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- 由中国保险行业协会、中国保险学会、北京保险研究院主办,北京保险研究院承办的第一届北京保险国际论坛在北京举行。对外经济贸易大学保险学院教授王国军在论坛上作了发言。王国军表示,渠道之争,谁控制渠道谁就是赢家,后面是品牌之争,赢得了品牌最正宗。管理端到销售端渠道整合,渠道和销售整合才能成功,通过什么整合,网络,它是未来经济的基调和基础,离开它玩不转。以下为演讲实录:王国军:各位嘉宾中午好!我用最短时间分享学院派观点,上午几位都是业界大佬,听了之后非常受启发,学院派也有一些观点,在这里和大家分享一下,这样理论和
2、实践可以互相验证。第一,网络经济与互联网思维,上午几位老总谈到互联网,也谈到互联网对于保险业产生大的影响,这是大的经济背景。第二,保险业经营格局,管理端到销售端经营格局,网络情况下什么样。第三,网络为基础的资源整合。网络经济不需要多解释,互联网基础之上的经济形态发展过程。直接性,快捷性,网络四大定律,处理技术摩尔定律,18个月左右,新的电脑芯片面世,体积减少1/2,价格减少1/2,速度快一倍,摩尔定律一直保持。实验室相互印证。网络发展非常快,吉尔德定律,未来25年,带宽每6个月增一倍、上网最终免费,未来是光传输。麦特卡尔夫定律,两个一交流,原来1+1大于2,现在你有一个想法,我有一个想法,同时
3、两个想法一交流,我也没少什么,你也没少什么,不仅仅大于2,还要大于4,几何基数形成。互联网每隔一百天翻一番数据。希尔伯特定律,数字数据的数量每三年多就会翻一倍,天河二号,每秒33.9千万次浮点运算。数据模式发生巨大变化,包括数据仿真分析、天气预报等等。日常生活当中,不管移动互联网还是传统互联网,渗透性非常强,渗透到日常生活各个方面,改变意识不行,海尔和阿里正在合作,年轻人市场可以通过网络带领,老年人、中年人市场,海尔阿里把4K电视弄出来,网上购物不需要老年人上网,只需要喊一声,需要什么东西,就出来图片,输入哪个子女卡号,结算完成。腾讯、微信注资平安。还有婚丧嫁娶,有一篇文章“我的先生在电脑里”
4、,在硬盘里,将来教育可能50年之后,大学很小,网络教育很发达。通讯方式,微信、腾讯,P2P众筹力量非常强大。网络建设成本递减,信息传递成本递减,信息的收集、处理和制作成本,总成本递增,平均成本和边际成本下降。正外部性,负外部性,信息共享、产权的变化、隐私的消融,保护隐私非常困难,在网上做任何购物行为,或者浏览任何网页,发任何短信,打任何电话,都会有人知道,隐私笑容、产权变化、信息共享发生很大变化。直接性,原来直接经济变成间接经济,现在又向直接经济发展。以前在社区里交流,或者单位居住这个地方,人和人之间社区交流,现在到网上,通过微信形成一个社区,对于我们的生活影响非常直接,直接经济到间接经济,现
5、在通过网络回到直接经济,网络保险视频电话等等,属于直接经济,互联网经济可能还不那么重要,但是互联网思维更重要。拥护和客户思维,现在对客户负责,为客户服务,将来为用户负责,如果用户体验很差,保险客户也就没有了。简约思维大道至简,极致思维,死磕自己、愉悦大家,即使不是自己的客户也一样,大的公司死磕自己同时留下来。迭代思维,微+快,这是互联网思维,小而快。上午刘总讲的泰康模式,就是用微信很快,很小,很快,很便宜,客户量迅速增大,虽然飞机逝世,泰康没有佩服出去,风险比较大,风险跟一年下来收益相比微乎其微。众筹思维,人多力量大,众包,维基百科,大英百科几百年历史,突然没有了,因为速度没有维基百科快,众人
6、在做这个事情,几十亿人做。数据思维,大数据,云计算,平台思维,天猫微博、微信、微博,海底老很明显,虽然不是网上企业,不做互联网,互联网思维存在,每个员工在这里工作,给你提供平台,通过这个平台,可以创造财富,提升价值,这样发展起来,胖东来超市也是如此,仍然是实业,不是网上营销,但是思维是互联网思维。现在保险行业其实也是这样,有些在网上,有些还在实体当中,是不是有互联网思维,决定了一个保险公司、企业未来发展前景。创新思维,今天上午每个老总都讲到创新,马云微博在哈佛演讲题目就是如果你没有尝试,怎么知道不行,以为马云真的是一个外星人吗?看着像,实际上不可能是。为什么能够取得这么大成功,原因在于创新,什
7、么都敢做,敢尝试,所以成功了。互联网思维总结,用户体验,信息思维,买的比卖的精,在网上挑一个物品,发现前十名有用户购买量,后面没有了。卖的再精,没有购买量,用户没有好的购买体验,什么都卖不出去。免费模式,QQ、微信都是免费,包括泰康飞行保险,也是免费,真的不赚钱吗?价值链问题,我这块不赚钱,创造出新的价值链,保险也是一样,一定在微信保险上有大的收入,不仅仅客户增加、名声增加。网络经济对于保险业影响,一组数据非常明白,2011年到2013年增幅,几十家保险公司在上网,趋势愈演愈烈。保险业竞争格局,前面说到网络经济和网络思维,接下来就是保险业竞争格局,从管理端到销售端,所谓王老吉微博和加多宝,打的
8、不亦乐乎,比保险业竞争激烈,因为本身是一个牌子,原来在饭店吃饭的时候,加多宝和王老吉打架的时候,说要王老吉,端上来是加多宝,怎么不一样,都是一个厂子,一个配方,一个味道。现在要加多宝,端上来王老吉,品牌变化,渠道不在自己手里,渠道在加多宝经营王老吉,到全国营销网络,渠道在别人手里。这是一种什么样的思路?渠道为王,终端至上。渠道之争,谁控制渠道谁就是赢家,后面是品牌之争,赢得了品牌最正宗。管理端到销售端渠道整合,渠道和销售整合才能成功,通过什么整合,网络,它是未来经济的基调和基础,离开它玩不转。平安代理人电话车险、网上车险明显比较好,服务好,虽然网上便宜15%,现在完全网络化,慢慢代理人优惠逐步
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