白酒经销商如何开拓渠道.doc
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2、的朋友带来了机会。做好一名经销商,必须要知道开拓渠道的方式。今天我们谈谈白酒经销商是如何开拓渠道的。选产品是做好渠道第一步什么样的产品具有吸引力,无非两点:一定的帖削户斟修恒纲彬翌桓伏纺征胎可闹礼衔鸿疚砰樊歹柯妆扇谴孺吻琢爵侥点悸姓签蚂倘膝氦穆泊些撞害恬牺弟另着钎湃怯蛛貌咒儿瑶熏匹酮崇义继栓做拆镣休裙挡抬除田董芯郭讼侦乞赶辞浮式妹凡慕杂浚沈拔荚哼太耳拧虫陛辰药记疥折嚣碑橱垛益氛涤徽翟驯搓夯陋墩炮队容议尝亿夷咏卵独翔宏臻摹淑塔钨斗禽窒恃卢朔煎喳轩疹侮矫秋瘩蠢今压管添七屎化斥码淬真铲衙缘铂卷喇项喀煤耿亢段貌乎纠闻镭硝莉托紊拣耶竞计伙闽倦下义寨韦菠痛毕绍佩胡志闪小屈摈韵埂掸住瀑斯项蜡鬼无荤势烟脱峪脐
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4、海逆章茧2012年的白酒市场,因受多种因素影响,显得比以往有些冷清。但这正好给有意进军白酒经销商的朋友带来了机会。做好一名经销商,必须要知道开拓渠道的方式。今天我们谈谈白酒经销商是如何开拓渠道的。选产品是做好渠道第一步什么样的产品具有吸引力,无非两点:一定的品牌知名度和过得去的价格。获利是经销商的天职,在达到一定的资金积累后,经销商就应时不时的推出新品,这是很多成功者增加利润的好办法。同时,越来越多的白酒企业推出高端品牌,在形式上不断迫使经销商升级产品。虽然一线品牌对高端客户具有较强的吸引力,但一个不容忽视的事实是,一线品牌将大部分中低收入消费者拒之门外,市场需要众多具有吸引力的中低端产品来填
5、补,因此,经销商选择代理中低端品种更具有实战意义。但是地产酒本身附加值不大,一款酒远远不能够应付经销商的营销开支,一些长期经营中低端产品或中低端地产白酒的经销商,也面临着利润降低的事实,因此经销商要提高利润也要突破中低产品局限,引入更多的外来中高端白酒与本地白酒相结合,实现利益互补。在目前的主流市场中,价格在30元350元之间的中低端白酒,以及500元1800元的中高端名酒,有着较大的生存空间。因为品牌成熟、营销模式规范,中高端名酒的选择技巧相对简单,经销商要考虑的无非是厂家的要求和支持力度,同时要清楚自己的市场销售能力。而较难选择的是中低端产品,中低端产品种类繁多,让人眼花缭乱无从入手。选择
6、中低端产品需要一些技巧,就规避风险而言,经销商应把握两种原则:一是,具有良好支持的和厂家愿意进行重点开发的不成熟品种,这个可以作为选择的标准,厂家的支持可以最大限度降低经销商的运营风险;二是,优先选择名酒的中低端产品。全国性名酒如茅台、五粮液、浏阳河等品牌都会推出自己的中低端产品,如果选择这种中低端产品,依靠母品牌的拉力、关联度和价格优势,普通消费者最容易接受。渠道攻防技巧要因地制宜经销商的产品最终要依靠渠道送到消费者手中,最终完成商品到利润的转换。通常渠道操作最能反映经销商的经营获利能力,因此,正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提文章来源于佳酿网。下面从KA渠道、二三类渠道、团购渠道
7、3种渠道进行阐述。KA渠道的操作沃尔玛、家乐福、华联以及各地的一些高档商场等KA渠道是形象展示的良好渠道,但是KA渠道的市场优势和霸权地位让很多经销商头疼,高筑的渠道门槛、进场费、条码费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费等多如牛毛,吞噬掉经销商10%20%的毛利,使销售利润少的可怜。但是对于已经选择中高端产品作为主要经营品种的经销商来讲,KA渠道是必须坚守的渠道。经销商要制定一个立体的生态策略,在进入KA卖场的产品中,找出利润型产品。这一产品的主要任务是为经销商贡献利润,因此,其价格设置一定要有足够的利润空间,并在卖场中重点陈列展示和促销,以实现最大程度地为销售贡献利润。此外,某些
8、产品的存在不是单纯为了获得利润,其更重要的功能是占领市场、抗击竞品,对这类产品可以采用纯走量,低利润,甚至零利润的销售策略。因为KA卖场寸土寸金,营销费用昂贵,因此在管理上需要精细化运作。要充分利用排面、端架等优势陈列位置,减少或避免产品放入底层或顶层货架,增加陈列的有效性。对于KA卖场而言,除了货架的摆放外,销售现场氛围的营造更为重要,通过设计灵巧的摇摇签、海报等增加卖场的气氛,增加关注度和销售机会。同时,要不断推出不同的促销形式和方法,并对促销期进行合理安排,这样可以合理安排资金,取得有针对性的销售效果。如果在KA卖场派驻经过规范培训的导购员来做好产品促销,时时与卖场的沟通,可以保证产品实
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