意健险销售手册.doc
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2、健险发展空间巨大3意健险保什么?3意健险产品体系4如何成功销售5意健险保障计划解决的问题5客户发展的策拉窍铝稍录豢剥捧格逼碑楚纸绢裸谤每钒倦炕枚竹钳茬竭坐及交辟女阻虫焕厌忻湃妈皂斗理冠渺停煽遵佃悍会抖歉寄拯嫡挠河措峰阅己肮搜索归抖碌戍石民诵时莫菜狭朴仅倔缚旗恕兔考菠爷丹攻隧丘拓粮呆港诱谊土肉多谓系堡擒敢技冈幻躯臼羽堕佬珐狸烈遥奔惭徘饰酸钾骄拿屋芥削耽幸椅干酬啦谬鸡历纹锻马厄铅半翻宫单挞撇悍且动醒层古峙梧啤君盈澜羌置迅酒孔跌喻伞报准齐恶就冕手滑鸭蒸甘熟斤啄侯陷韭枕丢挽氮懊芜惋虎池卒腺啦皱祥怯损技任皱片潍两贬嘲捶统售评利怠奥奶琐剿鸽裁瘪邹订痘绍闪邢封突楚窃雌赛涩捷挚访峨润肪旭灸摊什梯眺苔挝唾巢拢筑
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4、看,业绩从这里起飞!3意健险发展空间巨大3意健险保什么?3意健险产品体系4如何成功销售5意健险保障计划解决的问题5客户发展的策略5抬望眼,道路通畅!7大力发展业务7鼓励但有条件的承保:7请止步,此路不通!8禁止承保业务8留心,谨慎前行!9控制承保业务9准备起程喽!10如何填写呈报表10如何填写投保单?13人员如何变更?16倒签单,如何行得通?16境外出险如何申请?16我们的最低消费!16美誉,是“赔”出来的17索赔须知17理赔申请书填写说明18索赔承诺19服务,是制胜的法宝20理赔服务小技巧20保全服务小技巧20个性化服务小技巧21 看,业绩从这里起飞!意健险发展空间巨大 国际评级机构穆迪公布
5、的亚太保险市场研究报告显示:中国大陆目前是亚洲意外险市场的第三大市场,落后于日本和韩国,但排在台湾地区前面; 随着客户的进一步细分以及渠道、产品、服务等方面的创新,市场的潜在需求正逐步转化为现实需求,我国人身险市场的规模也将会进一步快速扩张; 经济区大开发、大建设热潮,也为意健险保险市场带来机遇; 我司直销渠道团单客户达70,285个,同时投保车险、非车险的客户仅占比3.26%,通过现有客户的二次开发,通过与现有产品的捆绑销售来促进意健险的发展,具有非常大的发展潜力。意健险保什么?意健险=意外险+短期健康险意外险:1、意外伤害是指外来的、突发的、非本意的、非疾病的客观事件为直接且单独的原因致使
6、身体受到的伤害的客观事件。2、保障形式:为被保险人提供意外死亡和意外伤残保障并且补偿被保险人因为意外事故引起的医疗费用和部分收入损失。3、保障内容:意外伤害保险金+意外医疗保险金+意外津贴保险金(三者可选其一,也可组合使用)短期健康险1、 保障形式:为被保险人提供因疾病造成的医疗费用和收入损失,主要包括疾病身故、重大疾病保险、医疗费用型和住院津贴型。2、保障内容:疾病身故+重大疾病+住院医疗费用保险金+住院津贴(四者可选其一,也可组合使用)。意健险产品体系 产品大类 主要责任 险种细分团体人身意外伤害保险建筑工人人身意外伤害保险意外伤害学生、幼儿意外伤害保险意外险意外医疗意外住院津贴公共交通工
7、具意外伤害保险贷款人意外伤害保险旅游人身意外伤害保险司乘人员人身意外伤害保险 附加疾病身故保险意健险疾病身故重大疾病保险重大疾病津贴型关爱女性疾病保险附加住院津贴保险住院津贴手术费用附加手术费用保险健康险住院医疗附加疾病住院医疗保险门诊医疗附加团体住院医疗费用保险费用型补充医疗附加团体门急诊医疗保险城镇职工补充住院团体医疗高额医疗团体全球医疗保险了解需求(表面的需求)如何成功销售挖掘需求(背后的需求)引导需求(提高需求层次)满足需求、实现销售双赢客户真正要什么?要的不是保险产品、要的不是保险责任、要的是解决问题(需求的最高层次)意健险保障计划解决的问题 风险管理与财务稳健 保障福利 转嫁行政性
8、服务工作 吸引和稳定人才 企业品牌的体现 辅助的促销工具客户发展的策略团体客户:1、树立明晰的“不同团体,不同需求,不同策略”的经营理念;2、细分当地市场国有、股份、外资以及民营等各类企业单位、党政机关等各类事业单位意健险需求;3、建立“机构团体意健险客户市场细分体系”,细分各类团体客户需求,落实沟通开拓方法;4、实施优质行业客户进攻策略,主动出击十大行业客户等主要客户市场,通过筛选、引导、拓展,形获取板块业务,提升优质业务占比。十大行业客户:能源行业(如:普通员工福利保障、高端员工福利保障、出国人员意外险等)、金融行业(如:普通员工福利保障、高端员工福利保障、银行增值服务业务、银保合作等)、
9、运输行业(如:司乘意外、驾意险)、汽车行业(如:员工福利保障、兼业代理业务)、通讯行业(如:增值服务、兼业代理业务)、建工行业(如:建工人员意外险)、地产行业(如:普通员工福利保障、高端员工福利保障、兼业代理业务)、旅游休闲文化行业(如:旅意、留学保险)、轻工贸易相关行业以及特定群体行业。5、针对不同团体客户的风险进行多方位、多层次的评估,提高技能,尽可能达成“核保前置”;6、 客户规模纬度可分为小团体(50人以下)、中团体(50500人)以及大团体(500人以上)。对于中小团体可定价为发展赢利型模式,费率优惠幅度需灵活,尽量不打折或少打折;对于大团体可定价为发展规模增长型模式,费率优惠政策可
10、适当放宽;个人客户个人客户的发展是意健险业务的重要补充,对提升意健险业务整体赢利性有着极其重要的作用。2011年营销目标:1、对于涉及旅游、交通、借款人意外、住院安心等为渠道开拓必选产品;2、对于与车险捆绑销售的意外险业务作为重点投入研发对象;3、适合于自助激活系统、移动出单系统、IE网页出单系统的各类产品将是个人客户对象销售的主导产品。抬望眼,道路通畅!意外险发展策略:坚持利润为导向,大力发展效益型险种;提高极短期等效益型险种的占比;加大产品的研发和销售力度,丰富产品种类和销售方式;实现意外险在产品特色、客户特色以及渠道特色上的分类经营。大力发展业务1、风险等级为13类(参附件意外险职业等级
11、分类表)及以下职业类别的团体/个人意外险业务;2、乘客意外险、交通工具意外险、境外旅行意外险、户外及登山运动、住院安心险等赔付率低、效益好的极短期意外险业务;3、适用于国家政策的贷款人意外险、建筑工人意外险(平原地区多层、小高层标准建筑结构的居民楼、学校、写字楼及其它楼宇)4、适合多纬度、多层次客户以及多区域销售的简易套餐。健康险方面的策略:1、以成本控制为指导理念;2、以发达中心城市区域为试点;3、以团体高端客户为目标市场;鼓励但有条件的承保: 平均年龄在35周岁以下,人员规模不低于100人,属中心城区大中型企事业单位的团体意外险+津贴型业务+高端员工团体医疗险(如:重大疾病、关爱女性疾病、
12、住院津贴等、全球高端医疗);以上道路,条条畅通,您尽可抛开顾虑,迈开大步,勇往直前。22请止步,此路不通!禁止承保业务意外险1、 管理水平低且规模小的企业;2、 设备陈旧、人员流动性高的企业,如人员在20人以下或保费规模不足5000元的小五金加工、机械加工、橡塑胶、家具制造等小型手工作坊;3、 单笔年产量在100万吨以下的小煤矿、采石场业务;4、 各类特技等高风险表演项目和各类探险活动;5、 逆选择、道德风险高的业务;6、 五级以上个意险业务;健康险 1、非中心城区、县、乡、村的意外+健康险业务; 2、 基金管理式健康险业务; 3、健康保险专项业务(新农合、城镇居民、城镇职工基本医疗、医疗救助
13、等);以上为严格禁止承保的业务,请您绕道而行!不要花费精力啦!留心,谨慎前行!控制承保业务潜水工作人员、爆破工作人员、采掘工、硫酸制造工、盐酸制造工、硝酸制造工、火药爆竹制造及处理人员、战地记者;特技演员;货柜车司机、随车工人;液化(气化)油罐随车司机、随车工人、防爆警察、城镇集体及个体私营煤矿工作人员、特种兵、动物园驯兽师;赛车、探险,包括但不限于。须谨慎承保并逐单上报总分公司。意外险 1、五类及以上高职业风险且保额在30万以上的业务; 2、高风险业务(如:煤矿、非煤矿山、危险化学品和烟花爆竹生产企业);3、高保额,单个被保险人保额超过50万的业务(航意险除外);4、高服务成本业务(如学平险
14、业务、涉及全国需总部协调售后服务的业务); 5、涉及战争、恐怖主义活动频发地区的境外旅行险业务;6、潜水工作人员、爆破工作人员、采掘工、硫酸制造工、盐酸制造工、硝酸制造工、火药爆竹制造及处理人员、战地记者、特技演员、货柜车司机、随车工人;液化(气化)油罐随车司机、随车工人、防爆警察、城镇集体及个体私营煤矿工作人员、特种兵、动物园驯兽师、赛车、探险等高职业风险人员;7、涉及水利、电力、道路、桥梁、地铁、铁路工程的建工人意险业务;8、上年赔付在50%的续保业务;9、再保合同除外业务。健康险1、 团体住院医疗、门急诊、补充医疗、公共保额业务;2、 五类(含)以上职业人群津贴型健康险业务;3、 城镇职
15、工、学生幼儿住院补充团体医疗保险业务;4、 核赔技能与核赔管理不到位的机构所开展的健康险业务。以上业务必须上报总公司,由总公司具有相应权限的核保人核保!准备起程喽!如何填写呈报表呈报表是核保人为您的业务核保的依据(参附件意健险呈报表)。因此,请您严格按照表中要求填写呈报表并通过流程交与核保人。核保人将根据您所填写的呈报表内容评定风险及费率,最后通过业务系统线上核保完成。 业务呈报表的设计并不只是为了管理的需要,更主要的目的是给大家一个沟通工具,使销售人员知道做意健险时要向客户了解什么样的信息,得到的信息越详细,就越有利于核保人开出有竞争力的承保条件。投保人信息?不同客户因企业经营范围、用工制度
16、、雇员身体状况、企业安全管理措施落实优劣,社保参保状况、活动区域等差异,面临的风险也各不相同。因此,请尽可能了解以上信息。除上述外,还需进一步了解员工的工种岗位分布、年龄范围、男女比例,每人保额是否符合其收入水平等。是否全员投保?人身保险的团体业务对参保企业的人次要一定要求,对于13类职业等级团体投保人数不低于5人,占比应在75%以上。四类或以上团体投保人数应不少于20人。了解企业用工人数非常重要,可避免逆选择风险。人身保险不得接受以购买保险为唯一目的而临时组成的团体投保的团体业务。是否记名投保? 人身保险根据政策合规要求必须记名投保。不仅可避免保费收不足,最重要的是可避免事后索赔的道德风险。
17、团体人数规模有多大?人身保险团体人次规模是我们考虑是否给予优惠的因素之一,如果规模比较大,我们会考虑予以一定折扣支持,否则只能提供保守或常规市场费率。被保险人职业如何确定?根据被保险人从事职业的风险程度,被保险人的职业分为1-6及S 类职业(详见附件二职业分类表)。职业分类表中没有明确对应的职业,须以文字形式详述具体工作内容(工作本身及工作环境),由核保人员比照职业分类表确定其职业等级;有兼职的(或职务内容中包括需偶尔从事更高风险等级工作的)被保险人,按其所从事的职业中风险等级最高者确定职业等级。一类和二类职业等级以摩托车为主要交通工具(持E 照)的被保险人应上浮一类职业等级承保,驾驶自用小轿
18、车(持C、Z 照)的被保险人,仍按其原有职业等级处理。无固定工作者的职业风险级别至少为三类。投保时告知从事高危职业、有危险爱好及运动的投保人及被保险人,须照会其进行补充告知,详述相关内容。险种与客户购买需求的匹配? 企业为员工提供福利保障-无忧团意险(附加意外医疗、意外津贴、疾病住院医疗、疾病门急诊、重大疾病、疾病身故险)、团体交通工具险、太平团体全球医疗险旅行社、个人国内、境外游-国内/境外/商务旅行险、关爱出境健康险长途客运站、景区景点、机票、车票、船票代售点-乘意险、观光景区景点/娱乐场所意外险、航空意外险、短期交通工具险校方为学生代办保险-学生意外险(附加意外医疗、意外津贴险)施工方为
19、施工人员提供保障-建筑施工人员意外险(附加意外医疗、意外津贴险)父母为子女、夫妻双方提供保障-无忧个人意外险(附加意外医疗、意外津贴险)人身险(寿险+意外险)保险金额如何确定?人身保险被保险人身故累计保额必须与其年收入相匹配。高额保件(100万以上)须提供财务告知书、健康告知书、收入证明等。意外险按职业等级确定:1-3类人员不得超过其年收入的10倍,四级或以上不得超过其年收入的5倍;寿险(按年龄段确定):最高不超过年收入的15倍,最低不得超出其年收入的6倍。意外+疾病累计保额:最高不超过年收入的20倍,最低不得超出其年收入的11倍。(具体须视被保险人的年龄、从事工种确定)住院津贴必须与其收入相
20、匹配,意外住院日津贴额以其税后日工资的80%为限,疾病住院日津贴额以其税后日工资的70%为限。定额保单不得以非整数份承保,定额产品各险种搭配方式与比例不得随意调整;除另有规定外,定额保单每一被保险人意外险的保额不得超过50 万元。保费如何计算?一、团体统一费率:团体中所有被保险人按同一费率承保即为团体统一费率,一般按该团体中人数超过20的人群的最高风险类别来确定该团体的适用费率;二、团体分档费率:团体中按各类风险级别人群分别厘定费率,并计算各档保费后合计计算出该团体的总保费。免赔、给付比例如何设置?免赔额、给付比例、免赔天数主要针对各类费用报销型、定额津贴给付型赔款支出时进行控制。一般:如文职
21、人员、销售、设计师、技术研究等1-3类职业等级人员在意外医疗险上可考虑少加或不加免赔(此条不适用于健康险报价)。其余均应根据不同的职业工种、年龄、承保地社保情况加设100-500元不等的免赔额(特定险种免赔需另议)。既往损失情况,承保情况和过往承保公司按照最大诚信原则,客户应当如实提供既往损失赔付情况,有助于核保人提供合理和优惠的报价,同时也是防止其他公司既往赔付不理想的垃圾业务转入我司。过往承保公司及情况的提供有助于核保人结合当地市场竞争因素及客户状况给出有竞争力的价格。“特别约定”的用途?是核保人确定其他承保条件或应客户需要而填入的项目。同时对于核保人确定的其他承保条件如免赔额、责任剔除或
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