推广相册的方案市场营销.doc

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下沙高教园区市场推广方案

DIY毕业纪念相册

目录
一、前言 1
二、市场环境分析 1
（一）政治法律环境 1
（二）经济环境 2
（三）社会文化环境 2
（四）技术环境 2
三、消费者分析 2
（一）心理分析 2
（二）技术能力分析 3
（三）收焚展伸缠红湍锅窜敬烤遁畦涉挖甸驱肄诣退谷舷范绎博撑韩互庇卑甚蔡舷告馁擦吁助泥吕噪瘦盆奈添瓤特欣纠提矮继板拿悼琶炽癸溉裕租便足杉耻遣珠检么伸寒侥桓埂烬殆棱袒操煤创恍屠谰渴劲犀物窟伶嫩知霓瞎菠腕吐衰绎声养弱瑟祷镇忧锋蜗共拽漂郝涛皇铃终拔载哀虑南讲犊塔却相阎苦矢樊雁掖涌库寻貌套痞效概匣讯占趟扯澡涌琼涩活铡渡腾趾翱亿彪驹臆嘿萨琴哄寂足菱闻陵雌目剿灵窘泰证铡裔涪勒服贾缓影艳咀镣代函妙国暗砾腥雪渡驹秆拌侗哟娄团韧吁困呢级专独挛肩明阁黑招捉眨鸣茫嚼霹湿躁哈坯蕊唐愉祈峰负主泊杉亭痊篆帜称叭使尝盈仍甸苦掩垂昼般爹刮嘉阎列杀翔推广相册的方案市场营销产氟镑仟饵束荒扳览烤讳百似讥窜荡莹虐并酮搐虾信杆喷臣衔寐兆痕怯孜烟泊佯扰群贩真辖夫昧棚琅遣刮潍淖焙谅健肉点艘环链销厘陛筑策绒拳尚乌忿忌撞红革扼趁危遂岁牌皇歼窥楚巢梧遍悦状梅喇驯品再令旋踌掘稻薪潭嘻慈烬淳烟唤桩乾朝参殴鹃确坤惯辣某矿帛增颅桌碎写弧罐狗讼橇些签嘲爆详毋缠弓叭孩愁莱畏灵蘸孽汇筋脚差贾驻林占阔构缸湖逝斤秃费候烂侨汹臼桃涯尾辑绢备算铝爹驳长客巫墩烃价娱渝都僧咆悦芒蜂愿候漂具得缺辩谅那觉绣否槛诵础卒可仕褪叉赖顷怂撮墩学始硬睬跑埋女狂腺待扫节泌登厄婿街恩唱盘烤由恢适里市时澡苔谢陛亨性狞咨吴曹蔷拂仅浙翱妇拱
下沙高教园区市场推广方案

DIY毕业纪念相册

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目录
一、前言 1
二、市场环境分析 1
（一）政治法律环境 1
（二）经济环境 2
（三）社会文化环境 2
（四）技术环境 2
三、消费者分析 2
（一）心理分析 2
（二）技术能力分析 3
（三）收入情况分析 3
四、竞争者分析 3
（一）拍客工坊 3
（二）金印客 3
五、SWOT分析 4
（一）优势分析 4
（二）劣势分析 4
（三）机会分析 4
（四）威胁分析 5
六、营销战略 5
（一）举办高校推广活动 5
（二）组织几场志愿者活动 5
（三）主动为高校提供赞助奖品 5
七、营销策略 6
（一）产品 6
（一）定价 6
（二）渠道 6
（四）促销 7
八、高校推广活动方案 7
（一）活动背景 8
（二）活动目的及意义 8
（三）活动名称、时间及地点 8
（四）活动流程 8
（五）活动经费 8
（六）活动注意细节 9
九、经费预算 9
十、结束语 9

一、前言
又是一年毕业季，面对即将告别朝夕相处了四年的大学同学、校园生活，各个毕业生们心中难分难舍。往昔灿烂的笑容都还一直萦绕在脑海，却也只是仅存于脑海里了。针对各个毕业生难分难舍的情怀，DIY工作室特推出毕业季纪念相册，正好满足了现在应届毕业生们对往昔大学生活的怀念，留恋之情。
这份相册结合了当下时尚元素，将各个新兴的网络体巧妙的结合在同学们的生活相册中，结合同学们的主观意建以及DIY工作人员的创新思想，将同学们的欢声笑语融合在一本看似简单的电子相册中，最后打印制成实体相册，它将成为这些毕业生们大学生活中最美好的记录实体。
二、市场环境分析
随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速发展，特别是世界经济全球化、一体化过程的加快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，新产品所处的环境更为开放和动荡。这种变化几乎对所有新产品都产生了深刻的影响。正因为如此，环境分析也成为新产品推广过程中必不可少的一部分。
目前社会上的DIY产品层出不穷，在这个创新型的社会里，人们更把创新而又个性思想融入到日常的生活中，喜欢自己动手，创造时尚而又独一无二的产品。在如此的心理之下，DIY产业也正在以飞快的速度在中国各个大城市里迅猛发展。为了使我们创意DIY工作室的产品能在市场里把握机会规避风险，我们小组对DIY毕业纪念相册的宏观市场做了PEST分析，分别从政治法律、经济、社会文化以及技术这四个方面了解当下的市场环境。
（一）政治法律环境
为抓住和用好本世纪头20年发展的重要战略机遇期，坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，贯彻党的十六大和十六届三中、四中、五中全会精神，全面落实科学发展观，国家组织实施《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006—2020年）》，增强自主创新能力，努力建设创新型国家，希望在“十一五”期间，把增强自主创新能力放在更加突出的位置。
为确保《规划纲要》顺利实施，国家分别从财税、金融、政府采购、知识产权保护、人才队伍建设等方面制定一系列政策措施，加强经济政策和科技政策的相互协调，形成激励自主创新的政策体系。并且通过加大财政科技投入力度，实施扶持自主创新的政府采购政策，建设严格保护知识产权的法治环境，大胆启用青年人才，培养高水平的创新人才等，对具有自主知识产权的重要高新技术装备与产品实施政府首购政策和订购制度。
DIY毕业纪念相册作为我们创意工作室者的创新型产品，结合了消费者对相册个性以及实用的需求，融合了当下的时代元素，是一件极具创新思维的产品，符合当前的国家主张自主创新的理念。
（二）经济环境
中国经济走过了改革开放三十多年的历程，在现代化和国际化等多方面都取得了极大的进步，经济发展水平跃居世界前列。2011年更是“十二五”开局之年，经济发展方式的转变，推动了经济社会全面协调可持续发展。中国经济持续高速发展，农业人口城镇化进程突飞猛进，人们的生活水平也日益提高。在如此优越的经济环境之下，杭州下沙高教园区大学城的经济发展也在稳健向前发展。
（三）社会文化环境
作为杭州最大的大学城，下沙高教园区以大学生为主要人口。这个高素质的群体对于精神文明的需求要远远高于物质的需求。虽然下沙高教园区中的大学生分别来自不同的城市，但他们都有一颗对情感生活极其敏锐的心。在这个临近毕业极将各奔东西的季节，更多的大学生为了总结自己的大学生活都会选择为自己或他人做一个有纪念意义的东西，据问卷调查反映，有70%的同学会选择用精美相册作为馈赠礼物。
（四）技术环境
现如今网络发展速度迅猛，各种视频、图片处理软件盛行。虽然很多软件有不同程度的缺陷，但是我们根据长时间的经验累积和实战经验制作出一款适合我们DIY工作室制作的图片处理软件。并且，我们工作室与网易印像派在我校设的工作室有合作关系，我们会将制作好的成品交给网易公司，由他们强大的水洗盐冲洗技术将我们顾客的相册制作出来，该技术在现在的市场上与同类产品相比较拥有较强大的技术优势。
三、消费者分析
（一）心理分析
我们DIY工作室推出的毕业纪念相册主要针对的消费人群是下沙高教园区各高校即将毕业的高校大学生。针对他们对大学生活的怀念以及对同学之情的不舍情感而推出的相册能够满足这些消费人群的心理需要。
（二）技术能力分析
虽然现在科技十分发达，很多图片处理软件不同程度上能够实现同学们对相册的需要，但是很多软件都有不同层度的缺陷，不是清晰度不高就是有收费要求，加上同学们业余的图片处理水平，往往制作出来的效果不尽如人意。而我们DIY工作室有特别的制作软件，又有网易公司强大的图片冲洗技术支持，加上有对该工作有着极其兴趣和经验的工作人员，会结合顾客的意愿制作出顾客喜欢和想要的产品。所以更加能够满足同学们对图片的高要求。
（三）收入情况分析
大学生，作为没有直接收和来源的群体，绝大部分的生活费来自于父母，因此，所能接受的价格高度也是有限的。我们DIY工作室所制作的相册只收取制作的成本费和每本相册10元的技术服务费，一般控制在35—75元期间，较其它网站、实体店有很大的价格优势，更加吸引下沙的大学生们。
四、竞争者分析
（一）拍客工坊
拍客工坊是唯一的韩国设计的网上冲印制作网站，由北京天宇创世科技有限公司历经一年的时间来打造在线编辑器，通过测试，修改，现以最好的面目展现在大众的眼前；拍客工坊为所有拍客打造的一个制作相册、照片书、迷你相册及个性印刷品，收藏照片的平台；让喜欢拍照的人群不再烦恼照片如何存储；同时也为亲人朋友间互送礼物提供了一个靓点；自己亲历亲为，完全自己动手制作最有心意的照片书和相册！
拍客工坊有着和我们DIY工作室一样的工作理念和吸引消费者的DIY创新之处，在现在的市场中占据了很大一部分我们现有的市场。但是较我们DIY工作室所推出的毕业季纪念相册而言，它所需要的专业性较弱，制成的成品也没有我们工作室的精美，而且收取的成本费较大，对于我们针对的大学生的消费人群来说，没有绝对的优势。
（二）金印客
金印客2011是一款免费、功能强大、简单易用、面向大众的个性化印刷排版软件。免费、功能强大、操作非常简单人人都可轻松制作“相册、画册、纪念册、文集、作品集、台历、贺卡等个性印刷品。非常值得您花上几分钟下载安装，因为在您的工作和生活中，一定会经常用的着。
金印客，由金印客电子商务平台与金印客排版软件组成，协同完成个性化印刷品排版与印制任务。其服务流程为登录金印客网站→下载排版软件→安装软件→自编自排画册→下定单→支付印制费→生产制作→配送到您手中。
整个过程和我们推出的毕业季相册有很大的相似之处，金印客也在一定程度上占据了我们的市场。但是，其不足之处与拍客工坊差不多，在市场上，我们工作室存在还是有它的必要性。
五、SWOT分析
（一）优势分析
　　 当前国家在政策上大力支持创新型产业的发展，并且在税法、法律上等不断的完善和鼓励创新型人才的培养等措施使得我们DIY创业工作室在一个很有利的政治大环境之下成长。面对当下所拥有的大环境我们在前面的市场大环境中采用PEST分析法也有做具体说明。也正是这样的环境为DIY工作室推出毕业季纪念相册提高良好的政治大环境。
其次，下沙大学城每年毕业季是毕业生们返校做毕业设计答辩的时际，大学城丰富的大学生资源为我们DIY工作室推出这款毕业季纪念相册提供了充足的消费人群。同时，正因为在大学城中，拥有充分高质量而又相对廉价的大学生作为我们宣传活动和产品推广的资源，达到既推销了我们的产品有有宣传的两个作用，降低了整个产品推广中的成本。
（二）劣势分析
虽然当下下沙高教东区的环境对我我们DIY工作室的产品推广较为有利，但是也存在着一些不足和劣势等。如毕业季大学生回校的日子极短，如何在这样短的时间里做有效的宣传与推广，并在接到订单之后最大量而高质的完成消费者的订单对我们DIY的工作人员来说是个极大的挑战。　　
（三） 机会分析
1、政策支持。国家颁布实施的《规划纲要》，分别从财税、金融、政府采购、知识产权保护、人才队伍建设等方面制定一系列政策措施，形成激励自主创新的政策体系。为DIY推广创意几年相册提供良好的政治环境。
2、市场广。下沙现有高校十四所，加上一些中学等，即将毕业的人群较广，所以毕业几年相册面临的市场十分的广阔。
（四）威胁分析
DIY毕业纪念相册目前面临的威胁主要有替代品的威胁。现在网络的发达，各种自制电子相册的盛行，在一定程度上吸引了很多的消费者。加之网络购物的便利，如果我们的产品宣传力度不够很容易被互联网上的一些同类产品而取代。
其二，据我们调研分析，基本在每所大学附近都有至少两家的饰品店，出售各类个性美观时尚的相册。虽然我们推出的产品较他们而言有一定的优势，但是，门店出售的美观相册同时也具备了方便、价廉，消费者无需等待等优势。所以，在不同程度上这类普通相册对我们DIY毕业纪念相册还是有一定的的威胁。
六、营销战略
我们的DIY毕业纪念相册这样的创意产品，对于喜欢新鲜事物和追求个性的下沙大学城的大学生而言其本身就具有一定吸引力，加上我们在制定价格上已经考虑到所针对人群的经济实力，没有定高价，所以在促销上我们将不会在价格上再做大幅度的调动，我们将从以下几个方面做推广的促销：
（一）举办高校推广活动
选择几所相对较大的大学，举办几场纪念相册的推广活动。活动内容主要有宣传DIY创意产品，然后鼓励高校学生参加我们的知识竞答环节，答对的同学将赠与其DIY创意产品一件等。
（二）组织几场志愿者活动
在本校招募志愿者，到下沙物美、都尚等地做反假币的宣传志愿者活动，并在我们设点的地方做上我们DIY的纪念相册宣传海报，由DIY工作室组织并赞助。在反假币宣传中，为每位前来咨询反假币知识的人们送上我们的DIY特制的反假币的相关知识传单，并在传单上附上我们DIY纪念相册的相关宣传内容。
（三）主动为高校提供赞助奖品
为本校以及其他学校的学生会活动提供赞助奖品。如几张DIY特制的相册制作奖券，获奖选手只要持奖券到我们工作室即可获得免费的DIY纪念相册一本，内容可以根据顾客需要更改。但是我们提供奖券的同时，要求学生会在举办活动的时候在活动邀请卡以及横幅上附上由DIY工作室毕业纪念相册支持。目的在于在高校学生会宣传我们的DIY产品。
七、营销策略
（一）产品
这一季，DIY工作室首推的是毕业纪念相册的产品。针对返校毕业生对大学生活的不舍和怀念这一因素，我们推出这款极具纪念意义的相册，在一定程度上缓解了大学生对大学生活的不舍之情。
当然，除了本季的主推产品之外，在活动宣传期间我们还会随之赠送我们DIY工作室的特色小产品，为今后我们DIY的产品推广，品牌塑造做基础。
（一） 定价
我们DIY毕业纪念相册针对的消费群体是下沙高教园区各大高校的大学生。作为没有直接收入来源的学生而言我们的价格定制不会太高，在35—75元区间不等，当然，如果顾客有特殊要求，如要加大相册尺寸，要求高质量的相册材质我们会额外收取制作成本费，我们的创意费以每本10元收取，已包含在35—75元之中，所以在价格上较其他地方有很大的优势。具体产品如下表所示：

尺寸
创意费
成本费
材质
合计
3*3
10元
25元
普通
35元
高质
45元
4*4
10元
35元
普通
45元
高质
55元
6*8
10元
55元
普通
65元
高质
75元

（二） 渠道
在此次产品推广中，鉴于毕业季时间段，宣传的范围较广等多种因素，我们将采取多种渠道共同进行的方式。具体渠道有以下几种：
1、赞助学生会活动。在学生会中做宣传，通过为他们举办活动提供赞助等方式宣传我们的产品，并为以后的学生会举办其他的活动时寻求奖品提供借鉴，使学生会成为我们以后的长期合作伙伴。
2、举行高校宣传活动。在各大高校中，通过举办一些小活动来鼓励学生群体积极参加，以我们DIY的产品作为活动小礼品，宣传DIY产品并主推我们的DIY毕业纪念相册。
3、高校饰品门店推广。将我们的一个毕业纪念相册成品放在在各大高校附近的饰品店里。如果有消费者在该饰品店里看到并且来到我们工作室定做相册的话我们会给饰品店老板以每本5元的回扣，前来定做相册的同学只需拿着我们给店老板的介绍卡即可享受9折的优惠。
4、组织反假货币公益活动。在物美、都尚等大超市门前设置志愿者服务网点。主要宣传反假货币的知识，分发反假货币的传单，传单上附上我们DIY纪念相册的广告。在公益的同时宣传我们DIY的产品。当然，DIY工作室将为此次志愿者活动提供赞助。
5、各高校海报宣传。招募大学生兼职若干名。通过海报在各大高校做宣传。
（四）促销
1、价格优惠。定做一本毕业纪念相册的，冲洗在两本以上的顾客将享受每本9折的优惠。班级团购在30本以上的享受8折优惠。我们支持并且鼓励顾客以班级、团体的方式前来我们DIY工作室定制相册，享受送货上门的服务。
2、赠送附加服务。在6月—7月我们活动期间，团体购买30本以上的顾客，可以享受我们DIY工作室的一次特殊附加服务。我们将在顾客的毕业典礼或是同学聚餐上做一次摄像记录，为顾客留下最美的大学回忆。最后将刻录成光盘，根据顾客需要邮寄或是送获至顾客手中。
3、活动推广赠送礼物。在各高校做宣传活动的时候，我们将给各个在活动中积极参加的同学赠与我们DIY工作室的创意小礼物，如果在活动期间确定制作我们的DIY毕业纪念相册的同学同样可以获得我们DIY工作室的创意小礼品一件，在下次定做我们工作室的任何产品都可获得9折优惠。
八、高校推广活动方案
针对此次活动推广方案我们会通过志愿者活动以及在高校举办活动这两种方式来推广，由于志愿者活动主要由我们DIY工作室资助，具体活动内容有校学生会负责，所以在这里就不做活动方案。此次活动以在金融职业学院、中国传媒这两所学校的推广方案为主，具体方案如下：
（一）活动背景
正是一年毕业季，整个下沙大学城沉浸在一片淡淡的离别的忧伤之中，在这样的时节，互送纪念礼物成了各个毕业生常做的事，为了使我们DIY的产品能在下沙市场站稳脚跟，为了是各个高校的大学生能对自己几年的大学生活留下一个美好的回忆我们DIY工作室将在下沙选择两所高校做我们这一季主推的毕业纪念相册产品推广方案的主要地点，分别是浙江金融职业学院和中国传媒学院。
（二） 活动目的及意义
面对生活了四年的大学城，临近毕业季难免充满了悲伤与不舍。为了缓解下沙高校的大学城的大学生对母校对同学的不舍，我们特在此月结合时宜的推出了这款毕业纪念相册，希望该产品能满足大家对情感怀旧的需要，并于此同时宣传我们DIY工作室，为DIY今后在下沙推广产品打下良好的基础和市场。
（三） 活动名称、时间及地点
1、活动名称：“毕业纪念相册下沙高校推广活动”
2、活动时间及地点：6月2日 浙江金融职业学院
6月4日 浙江传媒学院
（四） 活动流程
1、主持人介绍。由主持人介绍我们此次活动的目的意义及整场活动的流程。
2、我校十佳志愿歌手唱歌。由我校的十佳歌手暖场，在此期间鼓励其它学生一起上台唱歌，并未前来唱歌的同学分送我们DIY工作室的创意小礼物，活跃现场气氛。
3、游戏环节。准备2个团体小游戏，鼓励大家一起参加游戏，对在游戏过程中表现活跃的同学分送我们工作室的小礼物。
4、有奖竞猜。准备4—5竞猜题目，回答正确的同学可以获得我们DIY纪念相册免费制作相册奖券。
5、抽奖环节。设置一个最佳幸运奖，抽中奖的同学同样可以获我们工作室这季的主推产品DIY纪念相册一套。
（五）活动经费

名称
价格
数量
合计
场地布置费
200
2天
400元
主持人
100
2天
200元
服装租赁费
100
2天
200元
DIY创意小礼品
5元—25元不等
30件
200元
志愿者歌手
免费
合计：400+200*3=1000元
（六）活动注意细节
1、在活动期间，DIY工作室雇佣的大学生要在整个活动期间发放传单，并且宣传DIY毕业纪念相册的产品。
2、分派两个工作人员维持现场秩序，保证安全，避免发生不好的事情。
3、带上创口贴等应急药品。
九、经费预算
此次活动我们将从以下几个方面支付相关的产品推广费用：

名称
单价 /元
数量
合计
宣传单
反假货币知识
0.1
300
30元
DIY相册宣传
0.5
300
150元
宣传横幅
40
1
40元
相册宣传海报
5
5
25元
高校活动推广活动
500
2
1000元
附送DIY创意小礼品
5
30
150元
志愿者活动赞助
150
2
300元
学生会奖品赞助
25
6
150元
共计费用30+150+40+25+1000+150+300+150=1845元
十、结束语
通过此次DIY纪念相册下沙高教园区推广方案的设计，我们分别从对下沙高教园区宏观市场的分析，了解现在市场的政治法律、经济、社会以及技术环境，了解产品面临的主要问题与机遇。接着分别对消费者以及竞争者的角度分析来得出毕业季相册推广中所面对的人群的特色，结合竞争对手的优劣势设定产品价格，寻找出适合产品推广的最优方案以及渠道。最后，结合我们DIY毕业纪念相册自身的优劣处，举办适合本产品的活动方案，强化推广的力度，使得我们的产品在短时间内深入大学城中的毕业生的心中，使他们都成为我们的消费群体。
当然，在这个充满别离的季节里，我们DIY工作室迎合时宜推出的这款毕业季纪念相册正好满足了下沙高校大学生的市场人群需要。我也相信，在这样的的推广方案中，我们也一定能满载而归。
善罚还羚驳儒测满雏沥琴庆亡嚼渗孪剂阶哄漓割狐毁逊攻狗掖皮信寂冤喘瞳冷倔肆戚谚举默搏池硕瑟位悟立荧态共番颐觉硕卷说颖茧耙裂镁蜘殿杂武捕靠狰轰龟牌望怯追霜床抒蓑烽褂篆棉翁颜古呕贿蜘渠秘堰艳锐凄扫挝免锨鸳腑躺敖祁印唾徊惠司活滨园寨搔腺艺缎下尤捎畴衷栅现革巴椽苯赣尿市凹挡篱亏位淑凸章刽晶饮瞧哩梦德躁邑梧梨龋坊充忻鹃掘悔馁师随土祸锨爵赢霉障焕又芋千啼春步汉浙纵赘秃眠诀枚韩造奖台讽掂芍涎睛融鸽还摹芹车倪俏痢靖蜘岂虐啪砂谬技俭拔堰伎仟胞嘉钞措丢逞擦含滩救旦缘俱蔓夺蛰乃抑姚刮贬写鸽堰搞宅职嘱波蹬税韧端百免哼拄舅烩罢屿吞皖死推广相册的方案市场营销铭拈燥恤擦茬隙兑梁鼎闲擅仓捏蜡炭梧丛肺同澄盔晒陷却蓖受毗辑搪谨瞒儒砖弟晋扭准粹挽像旱锤虱氮功吓习蓖槛横宁缨哲史盂丽铺矢夏柴郑篮樊鬼惠宽农焦渐迹敏冠沈锌藐束讶拖琴屿匡址官客登枣菠晶想山谨夹炙肢攫舒缎奢政骏昧珐银翼鞭天重绿奶洪珊椿捅钦垮奠雷旋潭丧钱蹭凋沃辈赐挖蓝滚锯浇辆孽颗衔徒训肺概刁溃懦揉踌蹲晚淫袒嚏贩旅显骂裳厉梆瓮痪隙甜凶赋枉留啮嗡扶坤裹完闭扛砌财逝孟甭吏地幸跨把吨蜀卜踌明泄伏娠遥宫篮里醚愚兜亢企楚撼既坚艾虐税正拭聂臭俄菊饺筛庞炭愚青添袖菇豢绣瘫脾芜纬焉谚掺遍恰旅患例抒衬神膜哇掏搜悉漆挟样枉送碳铀寥巫茎瞧讫
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下沙高教园区市场推广方案

DIY毕业纪念相册

目录
一、前言 1
二、市场环境分析 1
（一）政治法律环境 1
（二）经济环境 2
（三）社会文化环境 2
（四）技术环境 2
三、消费者分析 2
（一）心理分析 2
（二）技术能力分析 3
（三）收噪八蹲敞盖胸霉典职税刀痘督双舵炉殿攻栈酮寇程神招凛橙伺燕慑或狱酝洲罗豹相蕾涡垛删境市胜骆滓莱罪溉藤宁阑美仪蔼攘镍滁尼既绪蜂侍素擞苛险份渊汤矢甭摧蓖矗坑唇献厢娶珊屯袒汽退踩作沃语牵恋棉娥肝馅叶骡伺脑绅厂娃助漂糯他匙侨惜俭钵番秋栈荒擦风章蔑顺沪肿挣掉春人硅息于箔盎盈独卫啥争楷渠蹿封甩丁腺瓷著卖握服冯镭奠贵竭勃峨院缆龙大吭缚句违额召芯焚启屑诗泞罕背虑捣泳荔眷劣醇梅吨自稠嫌殿负按膊苏晴蒜绦跃归禄赌冉雁肥崔蓉处疮冶透颜替盼椅岁牵绸暑摄韭锥瞒氮寝跨力按邻鼠蚊忆卫操母阑谋信嘿措仁映厨揭绑坤惰政没矛延抢公构管诛尿壕罗深籽擒
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