论店铺营销技巧之导购专业化.doc

论店铺营销技巧之导购专业化本文从内衣行业谈导购专业化，只是举例，内衣属于专业性较强的产品，许多消费者对于内衣产品的专业知识都是一知半解或者一无所知。曾经有调查显示，中国90%以上的女性不懂得选内衣，需要有人来介绍和帮助她们选择合适的内衣。因此，在消费者不够专业的情况下，更要求导购员工要足够的专业化。然而，导购的专业化在中国消费市场还未成型，大多数加盟商成功开店后，找几个不专业的人就干起了销售。一、培养专业导购的趋势1、行业的趋势有句名言：“人无我有，人有我新，人新我廉，人廉我转”，说的是竞争差异化和不断的转换。市场竞争将不断发展，也是产品竞争的发展，影响产品销售的原因很多，在不同阶段不同属性占有影响的比例不一样，比如十年前品牌的影响力不大，产品好不好更重要，而十年后品牌名气响不响更重要。供不应求时导购不重要，而现在品牌多了，供大于求，导购就显得越来越重要。但竞争往往是由不能活动的向能活动的转变，因为不能活动的容易模仿(比如产品)，能活动的不易模仿(比如导购)，行业发展到今天导购专业化已成为培养的重点。2、店铺的趋势我们经常看到一个区域的竞争演变，从以前几家内衣组合店的竞争开始，到纷纷做品牌、更新店面形象、搞促销活动，到比开大店、疯狂开分店等。一个区域竞争从力求差异化到逐渐同质化，产品你有我亦有，面积你大我更大，品牌差异小，产品同质化严重，形象上也相差无几，促销也经常做。有时候还可以看到，一条街某品牌开了3家分店，货品一样，面积也差不多，有的店销量却相差很远。店铺管理水平是一大因素，导购的销售能力也成为关注的重点。当产品差异化越来越小时，导购的作用开始得到重视，大家开始培养专业的导购。注重专业销售的企业展开大量的培训工作，为了竞争，店铺老板要求导购不断学习，不断提高专业水平，专业的导购人员也成为了内衣市场的“香饽饽”。所以，在这值得提醒的是，在选择加盟时一定要选择提供专业营销技巧培训的加盟平台和品牌商，有些平台比如8637品牌超级代理提供专业营销策略，即使有些品牌商不进行导购培训，也能提高终端门店导购员的专业性；同时，会根据店铺详情推荐加盟，形成区域差异化，提高竞争力，避免上述情形。3、顾客的趋势社会的发展是为满足人们日渐增长的物质文化需要，有需求才能促进发展。许多国外品牌到中国会遭遇水土不服，产品很好却不好卖。很多国内品牌在市场上的表现要比许多国外品牌都更好，其中重要原因是了解国内消费者的消费特点和消费需求，设计的产品更适合中国消费者。满足顾客的需求也是市场营销研究的方向，目前有差异化竞争模式，也有便利化竞争模式，皆在满足消费者的需求。顾客买一件内衣从最初的十几元，到现在的一百多，甚至几百上千元，转变是很大的，所以对店铺形象、环境、品牌、导购都提出了更高的要求。顾客花了更多的钱自然希望能买到更合适的产品，享受到更专业的服务。产品性能如何体现?服务怎样贴心、全面?这些主要由导购表现出来。导购员会不会介绍产品特点?会不会推荐合适的产品?有没有良好的礼仪?专业知识如何?是促进购买的重要因素，也是顾客对导购的基本要求，一个专业水平低的导购自然很难满足消费者的服务需求，顾客也要求有更专业的导购来提供优质服务。4、导购自身的趋势导购是个体，个体同样存在竞争，特别是在一家店铺里，导购肯定不止一个，专业和不专业的在销售业绩上会有很大的差距，能力强的收入会更高，得到提拔的机会也会更多，销售业绩差的收入也低，还可能会被淘汰。如果新开一家分店，内部竞争上岗店长职位，谁更优秀，谁的销售能力更强，获得店长职位的可能性就越大，所以不管从销售收入还是晋升上来讲，与导购自身的专业程度密切相关，老板肯定愿意给忠诚而有能力的导购更多的机会，这就促使导购自己提高专业程度来满足竞争的要求。二、导购的对比1、发达国家的导购发达国家内衣行业与国内存在很大的差别，主要表现在以下几点：A、热情度控制得很好，不会出现顾客一进店导购就滔滔不绝的推荐的情况，而当顾客在产品面前停留时 导购会马上上前介绍。B、导购推荐产品和试衣时很有耐心，对顾客的各种询问有求必应。C、推荐与介绍产品时，注重顾客的品味和感受，具有丰富的经验或经常分析顾客消费特点。D、动作很快，对产品和库存摆放位置十分明确，在库存管理方面有一定的技巧，动作快这点可小到个人 习惯，也可大到民族习惯。E、团队配合默契，在接待顾客销售上有主和副之分，副卖手配合主卖手。F、操作流程化而且熟练，在发达国家这点很普遍的，也是对导购人员的基本要求，通过培训和练习是完 全能达到的。关键是流程在哪里?谁来培训?如何达到训练效果等，是我们目前所缺少的。G、服装搭配知识丰富，这是导购的高级知识阶段。内衣与外衣的搭配就是很重要的事，有的店铺出现内衣与外装统一陈列，外装表现人的内在气质，这也是导购推荐合适内衣重要信号。H、礼貌用语多。在国内礼貌用语多顾客也不会反感， 但礼貌用语较欠缺。I、导购服装统一、干净、整齐，职业化程度高，这点在国内其它行业很注重，但内衣店铺的的重视程度 一般。2、其他行业的导购从其它行业的导购来看，在专业性上都有一定的要求，如汽车4S店的导购着装整齐，有较强的专业知识，还要会开车，长相甜美，已普遍形成系统化的培训体制。与内衣导购相比，他们的要求专业性强很多，这也说明要打造专业的导购才能更好的卖掉产品。再来看美容业，我相信没有那个导购没有经过培训就上岗的，美容行业也是一个专业性要求比较高的行业，对产品知识、美容知识、销售知识等都要经过培训才能上岗。美容业的发展比内衣早很多年，美容业的部分培训和管理导购的模式值得内衣借鉴，因为主要消费者都是女性。相比之下，美容业的导购整体素质要比内衣导购高，优秀人才更多向美容业流动，与其利润高、收入丰厚、被大家者普遍接受有一定的关系。内衣业发展时间不长，没有系统的培训与管理，很多人不愿意从事内衣销售工作，培养专业导购已不是店铺的责任，而应该是企业和行业共同来促进和引导。3、内衣行业的导购目前内衣行业的导购素质很让人担忧，许多店铺尚处于老板自己卖货，或者聘请一两个帮手，一般都是以固定工资的形式，也有部分推出了提成制度。但总的来说店铺管理没能制度化，随意较操作，店铺面积小工资又低，导购没有学习的欲望，看不到发展的希望，销售技巧专业知识一知半解，对品牌认识不深。店铺类专业导购是着重培养的方向，趋势不可阻挡。店铺老板只有给优秀的人才提供出路与店铺一起发展，否则店铺很容易被市场洗牌淘汰掉，因为你的做法不顺应趋势。店铺专业的导购就是用来培养店长的，就是用来开分店做股东的，但目前许多店铺不愿意培养导购、不会培养导购、只有亲戚导购，要先让一部分优秀终端导购专业起来，树立样版，再带动后知后觉的人。合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责