汽车轮胎经销商营销与管理.doc
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1、精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-汽车轮胎经销商营销与管理课程对象:连锁店经理、区域经理、经销商代理等主讲老师:马诚骏课程时间:三天授课模式:导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。课程大纲:第一部分:针对经销商的店面辅导方法第一章节:轮胎市场的分析和走向1、快速的汽车增长带来的轮胎后期持续发展的效益。2、轮胎的使用周期和各项性能带来的行业革命。3、汽车快消品的增长销售是未来拉动汽车产业的主导。4、几种品牌轮胎的价格和市场走向分析第二章节:经销商的店面陈列和店面设计1、外观的设计要彰显正新厂家的主导文化2、非总
2、代理商铺应如何彰显玛吉斯品牌的优势3、货品的陈列要按照种类或型号,分设不同的产品区域4、保障展示区域的方便快捷,让顾客观察一目了然。5、产品的清洁和干净,商标的完整和轮胎的养护6、专业维修人员的相关知识普及(轮胎型号、气压标准、更换事项)7、轮胎的基本性能分析(舒适性、静音性、湿路性、操控性、耐用性。耐磨性等)第三章节:厂家对经销商的辅导和相关管理事宜1、 了解经销商的性格、血型、星座的分析、教育背景、出生背景、文化背景的分析2、 如何指派合格的辅导人员,应避免那些问题3、 多利用其他辅导工具或方法( 参观、座谈、开放教室、敏感性训练、影片、内部通讯、发表会、事件调查分析 )4、 辅导要有序的
3、开展,避免漫无目地的开展。5、 辅导经销商建设企业的文化要和汽车轮胎厂文化协调一致第二部分:轮胎经销商如何做好营销,提升销售技能。第一章节:解析汽车轮胎营销理念和营销对企业的重要性,营销策略对企业的战略起着怎样的影响和地位。(案例分析)1、根据企业的发展的规律和曲线确定合理的营销策略和方法。 企业初创期的营销策略和发展期、成长期的营销理念。 不同时期的营销策略和企业发展要相对吻合。 营销策略和企业发展不适合时,出现的几种弊端和对企业的影响(案例)。2、几种典型的营销方法介绍和使用(年代分析和案例结合) 口碑营销、媒介营销、网络营销、电话营销等营销策略的优缺点对比。 如何做到各种营销相互配合而不
4、增加成本。 营销内容不一样,对于营销团队的要求有哪些?第二章节:指导经销商做好轮胎产品市场定位1、如何和对等的词语画=号2、做好企业的+、-、x、法则3、如何设计企业服务和价格的标语4、如何有效地区分企业的顾客群体,做到有效覆盖5、开发区域客户的几种有效手段6、如何给消费者留下汽车品牌的优势感觉。7、对周边地区的轮胎连锁店的了解,对竞争对手做好有效的差异化8、轮胎销售的操作流程(了解需求归类排序、根据性能锁定范围、筛选型号简要介绍、对比需求重点推荐、结合商品实物推荐、案例分析增强说服力)第三章节:如何深入的了解顾客、大客户的营销1、如何锁定大客户和大客户的特点分析 大客户的追求和要求分析 大客
5、户的“大”体现在那几个方面2、大客户的平时管理和关键营销策略 为大客户重新制定营销策略的思路 管理大客户的几个基本要点分析3、如何挖掘潜在的大客户,和大客户的潜在客户群体。4、大客户的满意度提升和后期服务5、建立4PS营销系统,了解营销模式的重要性 什么是4PS营销系统? 4PS营销系统针对行业的需求对比。 营销系统的两个核心点建设。产品介绍的FAB语法法则使用第四章节:客户的立场和心理、性格解析1、通过什么样的途径了解客户的心理动态 客户的心理需求如何探知(案例分析) 客户的语言和神态的观察,表象和内心的纠结判断。 什么时间是客户心动时间,如何深挖客户的心理2、如何判断客户的购买价值观(需求
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