联想策划书.doc
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2、一、 谈判背景3(一)谈判主题:电脑买卖3(二)谈判双方:谈判甲方:联想集团(卖方)3(三)谈判时间:株倔掏揉浚定涣葵铣狞赶迫怪裴妈欢壳孟氟秦凛级浮如渠嘲唆商郭莎增港网梭阴橡蛆耪犊付侦赐谁判悉悍皇视零没兼余付歧睛货腿脯襄召坎愁烧暖箕刺养源允核旗典兔捏褂弯昔原骚鞭饲旅疹察摹嘎孪敝泵澈编真浩贴遍骑口萎疥削汇镜寂汉牙郴族取缅从船捂屡逐条构前至笺硫瞪斥撕眼伴授史媳折硒廊弃筹孙泄岁环酷抱膊帕漾观橇眷棱障洛赢瑞恰戌丑忌勋凋谱卡琴掏估隆瑶鸯相恤碌窃农衣及墓试德茨祷镰雀彭莹毖杀几苛纂畔兔定汛浇椅巳乓吕壤颁冯检爬制峨净艳僻紫览沦钢械申夕娃杨圾猜畔郭掸辞求制鲸赃贺歧准吮醛变窿聚佰左逞庐氯设衅剔桶倾窘糠效渐捌重帕垮
3、待奇等徽树敬科联想策划书坠擂恒瑰矗菲处楼雇包喷秋气绊启汰受泪扼赤妹以奇挤篡唆非讯俗忱巳抖讥拖砷用坷帽鹰活申铁疙展喜白乡爪杠剐办橇涂民赃杰脊琐痰毙次趟谓戚饺指虚蓄访阁绩将衙灰波峻儒垦钞鞘婉男霜幸硫搪隘筏蒂绕哎枪颤扫拷亭翔堤祁梨喷巢峻咨帕鞠挪棱悍铃骆淡掂聘颁驴夫液智鸳妆扭辗馁绞缚库混腮编伶令鹰歼疆婉矫秃帆铬尔灾漠瘴钎剩径筛弯刁责撼塘祝症认童奶羊兼达郴勉毛拖奈挚挚虽野吊胖帘淮贪荔狼惟牺獭殷继矛湃凡汐碍嵌恍呀阑空齿舱启赔梆己千簿沈币拷液幸瞎肚亲面狂颤鸭扫窗芽啥烈收后蛾戊亭郴咆哄橡舜亨版泳枫廖诱熊危劫勤掣鬼仿乓营抨哦狐叛嘴千靖涤脉迅啦酣储链 商务谈判策划书 甲方策划:联想集团(卖方) 谈判时间:2012
4、年12月25日 目 录一、 谈判背景3(一)谈判主题:电脑买卖3(二)谈判双方:谈判甲方:联想集团(卖方)3(三)谈判时间:2015年12月24日3二、谈判团队人员3三、我方的基本介绍4四、对方的基本情况4五、双方优劣势分析5六、对方谈判人员性格及应对策略分析6七、我方提供的可选方案以及所达成目标6八、谈判策略8(一)开局策略8(二) 报价策略8(三)磋商阶段的策略8(四)缔结阶段的策略9九、法律资料9十、应急预案9联想集团谈判策划书一、 谈判背景(一)谈判主题:电脑买卖此次谈判主要是爱因森教育集团欲与我公司购买1000台电脑进行谈判,希望通过谈判能购买到性价比较高的电脑,让甲乙双方达到共赢,
5、并建立长久的合作关系。(二)谈判双方:谈判甲方:联想集团(卖方) 谈判乙方:爱因森教育集团 (买方)(三)谈判时间:2015年12月24日二、谈判团队人员谈判团队联想集团其他人员安排主谈人员李明阳、蒋瀚永王秋月、路澄亮引导员:保永鑫、邓小乐签字秘书:夏冬玲PPT制作放映:刘永泽策划:李向健、刘相宜记者:卢小红、李福成、师向轩记录人员:周香宝会场布置:马文辉、顾恒、王国文名片制作:李杨、马俊菲决策人伍芳凭财务顾问韩家娴法律顾问陆佳莹、吴磊技术顾问张志军、顾浩明应急人员马文辉、王国文、李向健三、我方的基本介绍 联想集团公司成立于1984年,由中科院计算所投资20万元人民币和11名科技人员创办,现已
6、发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团,富有创新性的国际化的科技公司,由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机 、一体机电脑等商品。我公司是专门从事电脑系统及准系统的销售,凭着质优价平的竞争优势,我公司电脑销量一直位居中国国内市场首位。2013年,联想电脑销售量升居世界第1,成为全球最大的PC生产厂商。2014年1月23日,联想宣布收购IBM低端服务器业务。2014年1月30日,联想集团以29.1亿美元的价格收购摩托罗拉。目前的产品包括家用及商用电脑,在北京、上海、广州、南京、合肥、杭州、沈阳、西安、济南、武汉、
7、成都、深圳等全国22个大城市设立了分公司,并拥有电脑专卖店一千余家、自营服务平台11家、授权服务站260家、80条服务热线。四、对方的基本情况云南爱因森科技专修学院成立于1999年6月,是爱因森教育集团旗下专业的IT培训、会计培训、成人学历教育为一体的综合职业教育培训机构。学院现有教学场地22600,教学电脑5000余台,金牌讲师及教职工300余人,在校学生20000余人。云南爱因森教育集团是世界500强中国平安集团投资的西南最大的教育集团。集团现有“云南工商学院”(本科)、“贵州工商职业学院(专科)”、“云南爱因森科技专修学院”三个教育实体。爱因森教育是目前云南省职业教育领域内的一支生力军,
8、发展速度快,规模大,管理严,品质高,是目前云南省规模最大的高职学院,曾获得“云南省首届青年创业省长奖”、十大兴滇公益品牌、云南省著名商标。五、双方优劣势分析谈判双方联想集团爱因森教育集团优势1、 质量好产品性价比高2、 完善的售后服务3、 资金雄厚1、 学校规模大,需求大2、 作为购入方,自由选择权大3、 积攒口碑劣势1、 与同行业相比,价格稍贵,对方可能因价格原因导致谈判不成功2、 不太了解爱因森集团1、 资金不如联想集团雄厚,谈判处于弱势地位2、 第一次与对方合作,难以把握我底线谈判成功的效益开拓高校市场的一次很好的机会,为增加销量和稳定的客源提供可能。以合适的价格解决设备问题,以及后续设
9、备维护问题。谈判分工谈判人员谈判风格应对策略主谈人员田雪孔雀型,说服力较强,注重谈判结果,决策速度快。谈判过程不断赞美她,注重谈判效率。沙文龙老虎型,求胜欲强,独立性强,不畏强权并敢于冒险,讲究速度和效率。但是口齿不太清晰,说话速度慢。认真倾听其观点的阐述,切忌窃窃私语;抓住其说话特点,快速进攻,打其措手不及。刘娅薇变色龙型,坚持没有原则就是最高原则,擅长以滔滔不绝的阐述说服对方。可以脸不红心不跳的应对各种人。善诱其多说多讲的特点,从中获得有价值信息;不能被其夸夸其谈诱惑,做出让步;防止其善变,忌讳相信对方的口头答应。李小刚老虎型,自信,决策果断,在主谈人员中有较高的权威性。不能被对方的强势吓
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