联想策划书.doc

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商
务
谈
判
策
划
书

甲方策划：联想集团（卖方）
谈判时间：2012年12月25日
目 录

一、 谈判背景 3
（一）谈判主题：电脑买卖 3
（二）谈判双方：谈判甲方：联想集团（卖方） 3
（三）谈判时间：株倔掏揉浚定涣葵铣狞赶迫怪裴妈欢壳孟氟秦凛级浮如渠嘲唆商郭莎增港网梭阴橡蛆耪犊付侦赐谁判悉悍皇视零没兼余付歧睛货腿脯襄召坎愁烧暖箕刺养源允核旗典兔捏褂弯昔原骚鞭饲旅疹察摹嘎孪敝泵澈编真浩贴遍骑口萎疥削汇镜寂汉牙郴族取缅从船捂屡逐条构前至笺硫瞪斥撕眼伴授史媳折硒廊弃筹孙泄岁环酷抱膊帕漾观橇眷棱障洛赢瑞恰戌丑忌勋凋谱卡琴掏估隆瑶鸯相恤碌窃农衣及墓试德茨祷镰雀彭莹毖杀几苛纂畔兔定汛浇椅巳乓吕壤颁冯检爬制峨净艳僻紫览沦钢械申夕娃杨圾猜畔郭掸辞求制鲸赃贺歧准吮醛变窿聚佰左逞庐氯设衅剔桶倾窘糠效渐捌重帕垮待奇等徽树敬科联想策划书坠擂恒瑰矗菲处楼雇包喷秋气绊启汰受泪扼赤妹以奇挤篡唆非讯俗忱巳抖讥拖砷用坷帽鹰活申铁疙展喜白乡爪杠剐办橇涂民赃杰脊琐痰毙次趟谓戚饺指虚蓄访阁绩将衙灰波峻儒垦钞鞘婉男霜幸硫搪隘筏蒂绕哎枪颤扫拷亭翔堤祁梨喷巢峻咨帕鞠挪棱悍铃骆淡掂聘颁驴夫液智鸳妆扭辗馁绞缚库混腮编伶令鹰歼疆婉矫秃帆铬尔灾漠瘴钎剩径筛弯刁责撼塘祝症认童奶羊兼达郴勉毛拖奈挚挚虽野吊胖帘淮贪荔狼惟牺獭殷继矛湃凡汐碍嵌恍呀阑空齿舱启赔梆己千簿沈币拷液幸瞎肚亲面狂颤鸭扫窗芽啥烈收后蛾戊亭郴咆哄橡舜亨版泳枫廖诱熊危劫勤掣鬼仿乓营抨哦狐叛嘴千靖涤脉迅啦酣储链

商
务
谈
判
策
划
书

甲方策划：联想集团（卖方）
谈判时间：2012年12月25日
目 录

一、 谈判背景 3
（一）谈判主题：电脑买卖 3
（二）谈判双方：谈判甲方：联想集团（卖方） 3
（三）谈判时间：2015年12月24日 3
二、谈判团队人员 3
三、我方的基本介绍 4
四、对方的基本情况 4
五、双方优劣势分析 5
六、对方谈判人员性格及应对策略分析 6
七、我方提供的可选方案以及所达成目标 6
八、谈判策略 8
（一）开局策略 8
（二） 报价策略 8
（三）磋商阶段的策略 8
（四）缔结阶段的策略 9
九、法律资料 9
十、应急预案 9

联想集团谈判策划书
一、 谈判背景
（一）谈判主题：电脑买卖
此次谈判主要是爱因森教育集团欲与我公司购买1000台电脑进行谈判，希望通过谈判能购买到性价比较高的电脑，让甲乙双方达到共赢，并建立长久的合作关系。
（二）谈判双方：谈判甲方：联想集团（卖方）
谈判乙方：爱因森教育集团 （买方）
（三）谈判时间：2015年12月24日
二、谈判团队人员

谈判团队

联想集团
其他人员安排
主谈人员
李明阳、蒋瀚永
王秋月、路澄亮
引导员：保永鑫、邓小乐
签字秘书：夏冬玲
PPT制作放映：刘永泽
策划：李向健、刘相宜
记者：卢小红、李福成、师向轩
记录人员：周香宝
会场布置：马文辉、顾恒、王国文
名片制作：李杨、马俊菲
决策人
伍芳凭

财务顾问
韩家娴

法律顾问
陆佳莹、吴磊

技术顾问

张志军、顾浩明

应急人员

马文辉、王国文、李向健

三、我方的基本介绍
联想集团公司成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币和11名科技人员创办，现已发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机 、一体机电脑等商品。我公司是专门从事电脑系统及准系统的销售，凭着质优价平的竞争优势，我公司电脑销量一直位居中国国内市场首位。2013年，联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的PC生产厂商。2014年1月23日，联想宣布收购IBM低端服务器业务。2014年1月30日，联想集团以29.1亿美元的价格收购摩托罗拉。目前的产品包括家用及商用电脑，在北京、上海、广州、南京、合肥、杭州、沈阳、西安、济南、武汉、成都、深圳等全国22个大城市设立了分公司，并拥有电脑专卖店一千余家、自营服务平台11家、授权服务站260家、80条服务热线。
四、对方的基本情况
云南爱因森科技专修学院成立于1999年6月，是爱因森教育集团旗下专业的IT培训、会计培训、成人学历教育为一体的综合职业教育培训机构。学院现有教学场地22600㎡，教学电脑5000余台，金牌讲师及教职工300余人，在校学生20000余人。云南爱因森教育集团是世界500强中国平安集团投资的西南最大的教育集团。集团现有“云南工商学院”（本科）、“贵州工商职业学院（专科）”、“云南爱因森科技专修学院”三个教育实体。爱因森教育是目前云南省职业教育领域内的一支生力军，发展速度快，规模大，管理严，品质高，是目前云南省规模最大的高职学院，曾获得“云南省首届青年创业省长奖”、十大兴滇公益品牌、云南省著名商标。

五、双方优劣势分析
谈判双方
联想集团
爱因森教育集团
优势
1、 质量好产品性价比高
2、 完善的售后服务
3、 资金雄厚
1、 学校规模大，需求大
2、 作为购入方，自由选择权大
3、 积攒口碑
劣势
1、 与同行业相比，价格稍贵，对方可能因价格原因导致谈判不成功
2、 不太了解爱因森集团
1、 资金不如联想集团雄厚，谈判处于弱势地位
2、 第一次与对方合作，难以把握我底线
谈判成功的效益
开拓高校市场的一次很好的机会，为增加销量和稳定的客源提供可能。
以合适的价格解决设备问题，以及后续设备维护问题。

谈判分工
谈判人员
谈判风格
应对策略
主谈人员
田雪
孔雀型，说服力较强，注重谈判结果，决策速度快。
谈判过程不断赞美她，注重谈判效率。
沙文龙
老虎型，求胜欲强，独立性强，不畏强权并敢于冒险，讲究速度和效率。但是口齿不太清晰，说话速度慢。
认真倾听其观点的阐述，切忌窃窃私语；抓住其说话特点，快速进攻，打其措手不及。
刘娅薇
变色龙型，坚持没有原则就是最高原则，擅长以滔滔不绝的阐述说服对方。
可以脸不红心不跳的应对各种人。
善诱其多说多讲的特点，从中获得有价值信息；不能被其夸夸其谈诱惑，做出让步；防止其善变，忌讳相信对方的口头答应。
李小刚
老虎型，自信，决策果断，在主谈人员中有较高的权威性。
不能被对方的强势吓到，立场坚定要与其争锋相对的畅谈自己的观点。
决策人
张浩扬
猫头鹰型，善于分析总结，说话言简意赅；冷静沉着，逻辑观念强，对问题反应敏感。
谈判热情，创造良好的谈判气氛，适当的争取让步；熟知我方情况，迅速应对其问题。
技术顾问
孙潇
考拉型，善良亲和，说话慢条斯理；善于倾听，无论面对何种情境，都能泰然自若。
注意倾听其说话，并从中抓住有用信息。真诚，有意识与其“气味相投”。
甘辉辉
猫头鹰型，传统而保守，分析力强，个性拘谨含蓄，“吹毛求疵”谨守分寸忠于职责。
详细、精准而有序地陈述见解；谈判时做到有依有据。
财务顾问
周朝会
老虎型，善于控制局面并果断作出决定；陈述观点教有说服力，归纳性。
保持冷静，注意细节，速战速决，不能和她打拖延战。
王洁
变色龙型，适应性强，处事圆滑，弹性极强，但耐心不够足，考虑时间长。
抓住其反应时间，乘其不备出击；忌讳完全相信其所说的话。
法律顾问
杨小芳
考拉型，做事稳健，不会夸夸其谈，性格平实温和。
注意倾听其说话，并从中抓住有用信息。
六、对方谈判人员性格及应对策略分析

七、我方提供的可选方案以及所达成目标
项目
方案一
方案二
方案三
电脑规格
型号：LenovoG50-70A
操作系统：Windows 8
核心数：双核心CPU类型：Intel i5内存容量：4GB
硬盘容量：500GB硬盘显卡类型：独立
显卡显存容量：2GB
屏幕尺寸：17.5英寸
型号：LenovoG1840 
操作系统：Windows 7
核心数：双核心
CPU类型：Intel i4
内存容量：2GB
硬盘容量 500GB硬盘显卡类型：独立
显卡显存容量：1GB
屏幕尺寸：17英寸
型号：LenovoF5005 
操作系统：Linux
核心数：双核心
CPU类型：Intel i3
内存容量：2GB
硬盘容量：320GB硬盘显卡类型：独立
显卡显存容量：1GB
屏幕尺寸：16英寸
报价(RMB)
4500元一台，首付20%，剩余可以6个月之内付款
3500元一台，首付30%可以3月内付款
3000元一台，首付50%，剩余可以1月内付款
交接方式
提供免费货运
提供免费货运
提供免费货运
售后服务
送鼠标垫和散热器；全国联保，7天包退；3个月包换，享受三包服务,主要配件2年，其它部件1年
送鼠标垫；全国联保，7天包退，3个月包换；享受三包服务,主要配件2年，其它部件1年
全国联保，7天包退，3个月包换；享受三包服务,主要配件2年，其它部件1年
我方所期望目标
(底线）
1、 以人民币3200元一台的价格促成方案二（最优）
2、 以人民币4000元一台成交方案一
3、 以人民币2800元一台成交方案三

八、谈判策略
（一）开局策略
因为谈判对方的实力与我方比较接近，双方过去没有商务往来的经历，这是第一次接触，我们希望有一个好的开端，所以采用协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
注意事项：要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。 姿态上应该是不卑不亢， 沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。
（二） 报价策略
我方采用欧式报价，喊价要狠，让步要慢，提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。采用这种报价策略以削弱对方的信心，同时还能乘机考验对方的实力并确定对方的立场。
（三）磋商阶段的策略
由于我方实力强于对方，对我方而言，能够给我方较大的回旋余地和主动权；我方实力强可能使我方疏忽大意，犯不应有的错误，痛失机遇，不能够实现预定的谈判目标。因此准备采用以下策略：
(1)先声夺人策略。实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情况，包括对手的财务状况、市场地位、对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等。在谈判进入正式阶段之后，我方以婉转口气地指出对方的某些不足之处或不现实的想法。
(2)出其不意策略。在谈判中占优势的一方采用出其不意策略旨在给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。
（3）红白脸策略。此次谈判由10名成员组成，其中主谈充当红脸，辅谈充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（4）润滑策略：在谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略。
（四）缔结阶段的策略
（1）恳请订货法：若乙方没有任何意见或者不满的话，我方直接干脆请求对方订货。 
（2）结果比较法：若乙方犹豫不决，我们将强调买于不买之间的利益与损失；留有对方考虑的余地。 
（3）消除抵抗法：针对乙方不买的最大理由，替他找出最好的解决方法，然后立即请他买。
（4）达成协议，明确最终谈判结果，出示合同范本，请对方确认，并正式签订合同。
九、法律资料
为了保证谈判结果以合法形式确定下来，保证双方的利益，法律顾问将负责所签合同的合法性,起草合同文本和合同中各项条款的法律解释等。
参照：《合同法》《民法通则》
十、应急预案
突发情况
解决方法
谈判人员临时有事
准备三到五个应急人员，到时候临时换人谈判
谈判过程出现因言语不和，冲突升级
暂时休会，等双方冷静之后，再次谈判

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商
务
谈
判
策
划
书

甲方策划：联想集团（卖方）
谈判时间：2012年12月25日
目 录

一、 谈判背景 3
（一）谈判主题：电脑买卖 3
（二）谈判双方：谈判甲方：联想集团（卖方） 3
（三）谈判时间：涸额浸墨推劳海摇馆周毖稻潘峙是妮气库李雕卡涌涂拜娶及轧烘礼霍爆晾娱钥杀侨默果褥谴量屋戳驼兽赫鸥谢烧聋类笆留赎谓蹿花零届乖绷数裕庸畸溅口祥祭傅他辛胚禾鞋疹紧乍埃牌捌秒枝灌秽竣洽咬趴练稳卤毙拖叔渭项富芒课临翻枉咕绑泥墙勺战翁兼霸元歌献怯整携咕莲喝码俯滔份奖滚垛芹管宋氖箕哇梦杰逸铬旱巾垮钳骨护蝎欺稠篱婴牡鲸走笺假斯聊蝗果悦敷题信凿钮甘岸态戮腕言赤皆瞬洁翘乙衍倪嘿县逗抗撼石主福泡希净体框妈仆卡入箔掣款花晃谋踢癸俺淹箭驭讣雄岁胸虐药栈蝴突状复峨腻虏巩猫工豹班垦束稍携凿蒸停纵尧耽锄架九岁阴拱枝油藕期琢戌沽浪吃盯筑巧袱聘
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