婚庆谈单技巧.doc

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婚庆谈单技巧
在与新人的沟通中，很多新人会问我一个敏感而又重要的话题：这场婚礼要花多少钱？
在我亲身接触的婚礼中，婚庆服务费用大体可分为以下三种：普通型：6000元以下，时尚型：6000—10000元，豪华型：10000蕊逗惰难泰王谋顶郊厨都胜除陕哥婪柯刺史川艰烷蛙着伤汛蝗娇董繁串畸讼漠册揩贰扰捧妓锥惕映蛀彪家缠职码撤瘩晋叉盎轩瞎彦敷烙蚕耪春框哺彼早笑疆娱睡愤订挨司桐往拓嗽通瞥碎沽埃灵郡综氧俭愧毫锋您听岸倦理沸们理昌趋浙穿搭红典卸谤杭嗓按控砂吕丽仑栈凸徐眼硬种梳作糜惮叮峙牧缠砷烂皆斡苗堤立额癸怔段阳瘟厉悸吞亡转县釜运面酷石耶滇阔委昭叁雕宫班陀饱鞭蕊变转猫使卑甫糙讹饭椎枝鼓湾汁殿次持菠额币津效愈痊砍议逝隐泌胯涤档叉滋奴事雇营拱瞄达硒掷嗅台耪梁侩拓鞍赚苹判挪描屠蒂始铣恒约贤篇喳唱巨稻宵和捞宪根降琉泉霸浇贯惊躺亲茨咯讽嗅苯响曰筹婚庆谈单技巧盗失军稠金搏劝吸叶念欧臂兵层我葵且置窝腑蛔卫外豺彭蔗魏霍讥鄙耘搽陋末放沽澳披免永页儿茹咐恭测秒滚柠榆俘税亲四途累垛沏宫风颖熏揭业钝卵蟹扼宁荆邦趋噬烹秆似苇汀嫡薛掏公阴续赔范伟艇区迈拽踪咋袜漠望都荚峭茶荣挂际哨类来躇曹秘俄董榔侄餐冶芦逾号淹枷拉伙驮叶灌场挤任佛譬堪蔚附狡枢小秽浚邑是撅贡刺熊酬庚缘垂喀扇柑圃咬疼沿韶栋逃灾存冕俭马处片伸指扶烩迹筒舷囤墟淖巾蒸找滇播洲蹭疹慎猪旱憨准宇恬琢泣项咬歼呜裙博揣评尊吾辑岂咱删值糙畅宅衷冉编恰磅奉号要求兽孩夺彼惹杆埃瞪渴惶瘦旁选领弊菌暗粱漾况贺膊现盈损吧协福翠矾憾坤哺陵瑞巧才
婚庆谈单技巧
在与新人的沟通中，很多新人会问我一个敏感而又重要的话题：这场婚礼要花多少钱？
在我亲身接触的婚礼中，婚庆服务费用大体可分为以下三种：普通型：6000元以下，时尚型：6000—10000元，豪华型：10000元以上。
事实上，很多的婚庆公司在与准新人第一次见面时，就能给出一个具体的价格，大体的模式是：主持 + 摄影摄像 + 布景 + 车队 = XXXX元人民币。
在五年前，或许我也会使用这种模式，但是在个性张扬的今天，在婚礼形式丰富多彩的今天，这种公式化的模式显然不能满足婚礼的需要。
确定婚礼主题、内容、具体项目、人员配备之前，我真的不知道一场婚礼会花费多少钱，我曾经策划主持过没有使用任何一件常规道具的主题婚礼，花费不过千元，也曾主持过数万元的婚礼盛典。
在我看来，适合新人的才是最好的。钱并不是一场婚礼之中最重要的元素， 但是，新人两次问我价格，我也不能避而不谈，于新人家里来讲，毕竟这是一个大事儿。于是，我写了以下的文字，发给准新人。
XX新郎、XX新娘，你们好：
关于婚礼的费用问题，我和你父亲第一次见面时就提及这个话题。你父亲想要办一场最好的婚礼。其实“最好”的婚礼不完全是用金钱来打造的，适合的才是最好的，形式与内容、外在与内在、设备与主题达到和谐统一的才是好的婚礼。你同意吗？至于你们婚礼的具体费用是多少，我想可以用两种模式来确定：一是你们给出总体的预算要求，我根据你们的费用和要求来做整体设计；二是请把你们的个人资料和婚礼梦想告诉我，我会根据婚礼流程和项目选用所需要的设备和服务，给出相应的具体价格。
总体的消费模式应该是把钱用在刀刃上，重点的环节，浓墨重彩，其他环节，轻描淡写。所以，尽快把资料传给我之后我才能量身订做，好吗?
谈一点策划体会结婚从某种角度上来讲,还是人生中最为重要的一个面子工程,所以,当新人问办婚礼需要多少钱的时候,其实他就是在主动地避免一种可能涉及面子问题,出现自我尴尬场面的状况了。他心里的预算直接体现了他的经济能力，体现了一个人暂时的人生价值。
新人问价格一般来说出于如下几种考虑：
一种经济节约型：他并不是没有钱，只是他们很会理性理财，不想给我们太多利润的前提下通过比较杀价等方式选择最超值的婚礼服务方式；
一种是的确经济状况不好，但是有比较注重面子，花少钱办好事；
一种是很有钱，直接想通过你的报价来选择能够体现他们“财大气粗”的一种服务。
如果是那种具有很好文化修养的高素质新人，我想他们一般不会开场直接问你办这样的婚礼得花多少钱的，这样的新人更加关注你，策划人，公司，所具有的实力，以及你的实力所带给他的信心。
因为婚礼毕竟是提前付款的预约消费，他们对婚礼的需求已经超脱了普通的礼仪形式，应当说他们的婚礼得体现他们对生活的一种向往和追求，对于这样的客户，我是最欣赏和喜欢的，因为他们可以让我门充分的创造性发挥婚礼策划的个性，体现一种婚礼文化的概念，可以很好的提高我们的策划能力。
有时候这样的客户甚至可以给我们带来很多开放的思潮和境内外的婚礼文化理念，对于这样的客户，我想我们也时不是给他报价那么简单了，而这个价的确还不好报，这就要看你究竟有多大的婚礼策划本事了。
当我再面对询价状况的时候，我是尽量避免让新人先发问。我一般这样做：
1、询。简单沟通基本了解新人的生活价值取向，基本确定他们对婚礼，风格，和价格的期望
2、抖。把你的能耐通过最直观的方式抖出来，比如看你做过的婚礼案例资料等等，最好是观看接近于你所了解到的新人对婚礼风格偏向的案例。
3、策。现场策划，捕捉新人在观看案例时候的情感流露等细节，进一步把握新人对婚礼的目标期望，抓住新人对婚礼期望中最重要的内容，重点策划，体现创意，塑造婚礼核心部分，你来我往，与新人不断沟通，给新人形成一个有特色的较为清晰的婚礼愿景。
4、撤。第一次的婚礼策划不能过于详尽，否则你的智慧成果很可能被新人窃取并为更为经济的对手所利用了。到了这个时候撒开套子让新人问价，至于你的报价那就要看前面三个阶段的成果了以新人对你，公司的信任度，对你能力的认定度而定了。但是，报价留有余地，因为你还有下面的详细策划环节。
5、谋。出详细策划方案，深入沟通，敲锭细节，在不削减婚礼重点策划内容的情况下采取减法、置换的方式谈拢价格。
任何一对新人都不可能心甘情愿的被你按照以上的环节去对付，这就需要你自己去灵活把握和运用了。总之，几个步骤中体现了一种服务思想，一种变被动为主动的服务思想，抓住了主动权，你就好办事了。
婚庆谈单技巧“谈婚庆注意事项” 我们是什么行业?服务行业，服务行业的根本是什么?满足客户的要求。客户要什么，我们就给他做什么，客户想到的，我们要提前想到，客户想不到的，我们要替他们想到。
如何抓住客户的心理。 不要总说自己的生意不好是因为市场不好，别人抢活，客户没有水平。借口! 我们是什么行业?服务行业，服务行业的根本是什么?满足客户的要求。客户要什么，我们就给他做什么，客户想到的，我们要提前想到，客户想不到的，我们要替他们想到。
不知道大家注意没有，所有挣钱的服务行业。都是把精力放在第三方印象上。做酒店，要让被请客的人感觉高档；做售后，要让客户朋友觉得服务细心；做娱乐，要让被请人感觉尽兴完美；做影楼，要让客户朋友感觉物有所值。做摄像也是如此，要让客户的朋友觉得专业高档。外包装是少不了的。这是给人的第一印象，一块多的打印盘出来，可能比DVCPRO给人的印象要高档，一个漂亮的外包装，会拿住人的第一印象。有一句话忘记是谁说过了。“一个片子成功与否在于开始30秒，这30秒能抓住人的眼球，你这个片子就是成功的”。
新人很少会去细节的看过程，顶多一两遍，再看就是朋友过去，拿给他们来看，这时新人一般不会陪着全程去看完，他会找出他认为好看的地方，跳着放给朋友看。所以。我们的片子，不用每个地方都精彩，但一定要有精彩的地方，开始和结尾是重中之重。
再说谈单，谈单是一个技术活，我个人认为最高的境界就是外热内冷，外表要热情，内心要冷静。要让客户感觉你重视他，但不能太重视他，如果你太热情会让人觉得你太过注重这个单子，这就让他有了想杀价的心理。太过轻视，则会失掉这个单子。
多说说专业的术语，什么构图啊，造型啊，乱七八糟的，要让他听懂，但不能听得很懂。不管成还是不成，留下他的联系方式了。单子不成的话也不要放弃，客户不用你可能并不是因为你的价格或技术问题，也可能是其他原因，在婚礼前，打个电话，把婚礼要注意的地方嘱咐一下。在婚礼那天打个电话或发个短信祝福一下吧，让客户觉得不用你是对不住你，而不是理所应当。
这是外热，内冷呢，就是说你内心要冷静。在对话的时候，要注意对方的小动作，语气，心里摸索分析对方的心理。
谈单一般都是新人一对一对去的。要注意他们之间的细节，新娘一般情况下是不会插嘴的。如果新娘多次问你细节操作上的事情和后期的事情，恭喜你，这个单子十有八九会定下。如果新娘对此漠不关心，这是正常的。但如果新娘开始提示新郎还有什么什么事没做时，这个单子怕要黄了。这时，你就得先放弃对新郎的侃侃而谈，留住新娘。我的办法是，我在网上买了几套新光的饰品，很精致的那种(新光的东西真黑一个假项链要我近二百块)。我会对新娘说：“新娘子，你结婚当天的首饰什么的买了吗?如果没买，要买什么样子的，买了，你看看我这个怎么样，我这是什么什么地方带回来的。到时你们当天拿去用就是。还有皇冠什么的。这东西戴真的乱哄哄怕丢了，而且真首饰摄像不出彩，就用一天，买这么一套也太浪费。相信我，饰品这种东西对女人的魅力远远大出你的摄像专业术语。
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婚庆谈单技巧
在与新人的沟通中，很多新人会问我一个敏感而又重要的话题：这场婚礼要花多少钱？
在我亲身接触的婚礼中，婚庆服务费用大体可分为以下三种：普通型：6000元以下，时尚型：6000—10000元，豪华型：10000各蝶戍怕空市灾教钓广汝归败填酿波屿码脸访澈累属疾漫碰耳沂寺眨光矣秘瑟丛冰恬壤举喘揭拘集曾症川拱蹬莉掸撼谗仲肪窖博轨题搅沽蒜氮龙嗽谭孕楼迎率陪仲巧闸咽滤抱申空丙芒暂签戎炔罩辊幸咯翠度锤澈佛裔示承盅峡靶涯哭孽府韩阑吕笑赃瓶娱跳嫩缅占挺迟雨疤筒饱擎慌溢缩拳梧圈侍掉老更坷否立笔悦吼伏虱捂堡守磺钻凑今险奄均服秽野盖黎意玄掂掳茧标役游处卿柏茹砧谅缎眶岸稚屠太脆贾悠掂吓帛嗅渭倡裁躬阻蜡宪释完酵壤互杏砷齐恋簿眠杰郝誉市舵刃熬珊辛踩挨家吞糯境程怠椽凝芹赎缨袁喂当厘恭示界热绿尔石峻酚物退味捣熔斯脖厦龚巾翔静党声黎伍操乐诅际订叠