沟通管理与商务谈判作业.doc
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1、一、案例分析:人与事如果有人能给公司带来1000万元的节约,大多数的管理人员会对此给予赞赏,除非这意味着要砍掉一个他们所喜爱的项目。但是,一位刚走出校门的年轻人,却从此举中得到了深刻的教训。从表面上看,情况似乎一清二楚。这家拥有1000个床位的中西部医院门前有一个停车场,在高峰期间常常拥挤不堪,给病人及其家属带来了诸多的不变。就算医院管理人员并没有那么强的道德感,光从财务方面考虑,鉴于最近有越来越多的患者另寻他处就医,从而给医院带来了很大的损失,这一点也迫使医院的院长助理李斯得想法解决问题。李斯吩咐刚从大学拿到管理硕士学位的刘钢对这种情况做一个调查,并提出改进意见。他解释说,要是问题尚不严重,
2、医院可能会设法将楼前的一块地方腾做停车用。要是问题非常严重,就要考虑建一个新的多层停车场,为此得投资1000万元。从现实情况看,越来越多的患者到别处就医,对医院影响很大,应该说问题已非常严重。因而,重点应对建一个新的多层停车场作出论证。李斯在对刘钢作了这次交代以后,便到外地接受培训四个星期。希望自己能一显身手的这位年轻人,在接受任务后进行了两周的调查,分析了停车场发出的印有停车时间标记的票据,最后发现一个不曾预料到的事实:停车场所有拥挤,完全是因为医院的职工不顾院规将车停放在这里,而不是停在规定的靠近高速公路的一个较不方便的停车场。也就是说,医院并不需要作1000万元的投资,它需要的只是强化已
3、颁布的职工停车条例。因为院长助理仍在学习中,刘钢多次联系院长助理未成,将情况用短息告知也未得到回复。在等待还有几天院长助理就要回来的时候,在一次大型的会议上,当高层领导追问这件事时,当与会者的目光都注视着这位年轻人时,刘钢便把他的发现在会上作了汇报。听到这条令人振奋的消息后,高层经理人员对刘钢说了一番鼓励和感谢的话,然后要求他所在部门做进一步的研究,并尽快报告调研结果。几天后,深入调研的结果再一次证实了刘钢反应的情况。在院长助理李斯返回前,一切都进展顺利。可是,这天李斯回来了,听说他提议的1000万元的停车场投资项目被取消了这使他看起来像个低能者,或是别有用心。而且令他难受的还有,在院职工中很
4、少得到遵守的停车条例,现在必须要强制实行,而这一得罪人的任务必须由他牵头来完成。不幸的刘钢,在他的部门上司责备下,不得不向院长助理道歉,并且又承担了落实院停车条例的任务!在思量了各种方案后,刘钢最后向几位部门负责人提议,下午5点钟在门前停车场会合,准备当面逮住那些违规停车的职工,并要求他们缴纳停车时间内的停车费。如此进行了连续两天后,院门前的这块停车场在高峰期间也有余地了。至于那位年轻的毕业生刘钢,他不久就离开医院,在一家私人公司找到了新的工作。他离开时对曾经同事过的一些朋友们说,自己得到了一次深刻的教训,现在明白了理论与实践之间有何等的区别。问题:1、 整个沟通过程中刘钢到底有什么错误?你是
5、刘钢你会怎么做?2、 假设这个决策是正确的,沟通的重点是效果还是过程?这两者是什么关系?3、 你是李斯,或你是院长,你应怎样来进行沟通,以使刘钢不致因这件事而离开?二、案例分析:一次铺面租让的谈判在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况,铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向。盘店,指从前店主处接手店铺进行租用的行话,店铺转让的下家必须向原店主交盘店费(店铺之前的装修成本等),租金另算。值得注意的是,如果前任店家的租用期到了,无人向其租用,只能无条件退出,新店主向房东直接租门面交房租即可。买家是四名大学生,为开一
6、家精品时尚外贸店。谈判开始,卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况,包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品,装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态,为开价说明了事实根据,算是恰到好处的拉开了谈判序幕。买家并没被卖家高屋建瓴的气势所影响,而是提出质疑:“店面装修的确是有特色和个性,但是我们无从考证装修的成本,更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中,所以请介绍一下该店铺的其他方面”。卖家看出了买家虽然是初来乍到,但并不是冲动情感型的租铺者,于是开口询问开店的想法。买家实事求是的说:“我们都是跳街舞的,开店也主要是搞街舞用品和滑轮用品之类的时尚产品”。卖家对这一关
7、键信息立即做出反应:“你们跳街舞的最重要的就是服饰,这店以前就是做服饰的,你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格,你会还是应该卖一些比较大众的外贸服饰,现在店里的货你们就可以直接拿去卖”。买家明白,这是卖家打算把店铺卖给我们的同时,再让买家把货盘下来,这又是一项成本支出。卖家继续:“我在广东和成都等地都有货源,开店以后,可以帮你们拿货,渠道短,保证最低价”。此时,买家就其他方面发表意见呢:“不过这里位置太偏了,在整条街的尾巴上,而且是个拐角,怎么会有客流?”卖家解释说:“后面的金巴黎,即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来,这里将会成为商业中心,不
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