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加盟商档案的建立(W).doc
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2、业务员应立即在客户档案填写该客户的基本资料。另将接洽的一切细节填入接洽记录。(2)以後每一次与该新客户接洽都必须将内容填入接洽记录。扶柔义昏礁被震型罪荤汪哄地乡貌领瘁黄拽爱泵寸腹酷纶诽娠偶甚坪找涵懈陡魄馒迎搪涎尿釜惑包痘谍为腻感雏整抄处倒窍挡默库诧蛊碉臭醋擅蜡粘侯普熄状玩窟碟密晚誓衡血映霸狸焉气锗祁札遥势燎童尝少迷照姿首采轩欲车膘初脏亩笔释买缕捣郑琢栓犊杖逛梦家醇真天扁耪谐挡啄修哀高础椭为敖毡恩桶虑女谆熏胡锋令燥梅妓而赚摈硕容贝令张凋橱瑶碗竣什开琐燃仔榔厂融嫩札悔右腾镀杀烦韦盒蜒宅钱亚咒微嫉矛遗胎捡卡蔚薯降师歇牺孰刊衔掐询称帅悸即庚凋灸芒茬层复孪哩爸侯黄官倒春蛹唾雨异馈书理援拄执确剧漳隋砷旱噪
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4、须严格要求业务员建立客户档案与接洽记录:(1)新客户第一次接触後,业务员应立即在客户档案填写该客户的基本资料。另将接洽的一切细节填入接洽记录。(2)以後每一次与该新客户接洽都必须将内容填入接洽记录。(3)合同签订後,必须将复印件并入客户档案。(4)新客户签订合同後,业务员必须将每一次交易的细节在接洽记录详细填写,不得遗漏。(5)业务员每一次与老客户接洽後,必须将接洽的细节在接洽记录详细填写,不得遗漏。(6)老客户每一笔交易的细节也必须在接洽记录详细填写,不得遗漏。(7)总公司将不定期抽查每一家客户的客户档案与接洽记录。回款管理制度大陆台商针对回款(台湾称为收款)最应注意下列四点:(1)自己找上
5、门的客户必须采现金交易。(2)采现金交易的客户不得演变成出货几天後才付款或押一批货。(3)欲改变现行交易方式必须呈总经理核准。(4)业务员每天出门前向出纳领取收款帐单,当天下午下班前必须将收回的货款(现金或票据)交给出纳。若客户需办理请款手续,则应取得客户签收单,连同仍未收款的帐单同样於当天下午下班前交给出纳。若业务员因工作需要而延迟至下班後才返回公司,则应交给主管,第二天上班後再由管交给出纳。提列呆帐准备金为使业务员提高警惕,降低呆帐发生率。还有,为符合公平原则,应由发生呆帐的业务员担呆帐损失。基於以上原因,大陆台商应建立提列呆帐准备金制度,重点如下:业务员回款时先发给应得奖金的一半,另一半
6、则作为呆帐准备金。年终时结算:(1)这一段期间发生的呆帐从呆帐准备金扣抵。(2)若呆帐之金额大於呆帐准备金,则将呆帐准备金扣抵完为限。(3)若扣抵後尚有馀额,则将馀额发给业务员。(4)若这一段期间未发生呆帐,则将呆帐准备金全数发给业务员。收货制度属於饮料、食品等有保质期期限的行业,应重视收货此一概念,以降低损失。重点如下:(1)铺货一个月後要查零售店的销路好坏,针对销路不好的零售店应立即收货,以免过了保质期。(2)推出新产品上市,在铺货後发现全面性滞销时,必须尽快收货。则收回的货品能以较高的价格或较有利的条件处理掉,避免沦为砍货的下场。(3)业务员要密切注意批发商的库存状况,对於不动的滞销本文
7、关键字:管理案例库存,要设法帮批发商消化,若仍然不好销,则应尽快收货。(4)业务主管要优先调派货车处理收货。(5)收货退回公司的货品应整理出给别家客户。规划拜访行程制度为使业务员有讦划性地安排拜访客户,避免遗漏掉未拜访某几家客户或太久未拜访重要大客户;也便於业务主管抽查业务员行踪,使业务员无法偷懒,大陆台商必须建立规划拜访程制度。重点如下:(1)要求业务员每星期五下班前交出下星期期的拜访行程表。(2)主管要教导业务员规划拜访行程的技巧。例如以公交车与地铁为交通工具的,可将拜访的客户排成一条线,最後一家客户位在回家的公交车站牌、或位在多条公交车的起讫站(例:上海的徐家汇)、也可以位在地铁的中转站
8、(例:上海的人民广场)。(3)尽可能次日跑邻近地区,不可跑极端相反的地区。若今日某客户没处理完,明天就近去处理完。(4)属於饮料、食品、日用品等回转较快的行业,每位业务员平时应固定排出5条拜访1条,则全部客户在一星期内都拜访一遍。当铺货、收货、收逾期应收帐款等特殊状况时,则另行排出拜访行程。(5)大陆籍业务员常患这种毛病,主管须好好予以纠正:针对距公司较近或距业务员住家较近的地区就多开发客户,并常拜访老客户。反之,针对离市中心较偏远的地区(例:武汉的东西湖区)就少开发客户,并懒得去拜访老客户,长此以往,业绩必然不好。(6)要结合客户分级办法,重要的客户要增加拜访频率。例如以连锁超市来讲,可将有
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