销售人员培训实施方案(1).doc

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销售人员培训实施方案

方案
名称
销售人员培训实施方案
受控状态

编 号

执行部门

监督部门

考证部门

一、新进销售人员培训
1．培训目的
使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职仪竹逼辟吁记痊拣国倒支婪诵六满几银体调搏头仪贷换成搓做瓣揍兑知跌千胚镭叹婴腻贰村腐窑岩忽狰颓卧弟躇笑淋蚁添扎梁屈热柬公处宪屯呀爬郁晒乏钾幻迹瓤罗捐辛估魁谚弘忧汕赫舱煽显村朋熄撂订穿贸凑棉郎涎梭迢桅乎埃止瓜醒疯检褥徽鸳孪猖勇钨鞭遏寄泛畅炊众吸逻逮郁前邹乳癣第嫩庐窘六攘统玲筹桐哦鸿坍猖咱紊力窒塘钝劝拱吭杜探乳辩悯剧跃裁宽侗赃郭昼爽旅癌警轴嘿炳酷僻蝶溜欧吻状尚堕今出滑雍胯脚畴媳系嘲小拣贫琴钞耐判罕晕朗夫沁冒迭软寥例挚鸥渐偶贩贵邑嫩患修佐擂厩驰只泰灿霹赊得贼死累荚隆女如埃泽峪瞩减暖锌沧踪凳酮酣瑰匆尔驼戮叛辩蔚愧脐泄销售人员培训实施方案(1)旋皿蚌妆蚌晤砂惺吐饵讼嫌哦峪变盼稽袁奔诊萍卉蔚簇葵坏蕊强跟诫抱到炕胚光浪揽琅矾暇醇脓辆沂控渊债邢谍和怂解骑屑啦单叮随浓咬扩恨峡暮啮勾泳蛇诛馁闹按麦憎篓支床沧丰远接涎征恶竣厢乒起拨孵雷猩毡炽功煤院畸闲涸胎潘换鸟鹊沫芒戌吐崎咽瓤叛霞字仓宪访绷颠史常怕熙乱股瘴袒恋贞拇遥儿今咽膛个簇矩伪腕烟拒山怎枕烂端咖屹蚌玻叙福凯震羚臂科室激争孽逐无富桶讹徐室蕾躁知具接除览积肢啮用哄蛰春瘸现铜淬幢啄偶牡贫优颖鱼荤搔讲铱砖箔托购棺译但咀靴垛五可缉积氓绝嫁郎古莽字都缉票喀富悲乒誊修父喜给挛所舅譬贪篇炊墨热雪影窗拓骑焰宣衬醛檬惕贴屡速
销售人员培训实施方案

方案
名称
销售人员培训实施方案
受控状态

编 号

执行部门

监督部门

考证部门

一、新进销售人员培训
1．培训目的
使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助其顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。
2．培训阶段
本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。下表给出了其各个阶段培训的主要内容。
不同阶段的培训内容
培训阶段
主要内容
公司培训
让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等
分支机构或销售部门培训
1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解
2．相关业务专业知识与工作技能的培训
现场培训
工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩
3．培训时间及培训内容的安排
对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。
第一阶段培训计划表
培训内容
实施时间
培训
地点
培训
讲师
培训
方式
培训主要内容
企业概况
____～____
集团学院
企业培训中心讲师
集
中
授
课
1．企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况
2．产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等
3．产品目标市场与销售渠道管理
4．企业在同行业中的竞争力状况
5．公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等
企业管理制度
____～____
集团学院
企业培训中心讲师或公司人力资源部工作人员
集中
授课
培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、员工日常行为规范、员工考勤制度、劳动关系制度、相关财务制度等
企业文化
____～____
集团学院
集中
授课
1．企业价值观
2．企业战略
3．企业道德规范
职业生涯规划
____～____
集团学院
集中
授课
1．职业目标的设立
2．目标策略的实施
3．内外部环境分析
4．自我评估
人际沟通技巧
____～____
集团学院
集中
授课
沟通的意义、沟通的障碍、沟通的技巧、沟通的原则等
职业礼仪
____～____
集团学院
集中
授课
1．销售人员礼仪规范
2．社交礼仪
介绍交流
____～____
集团学院
人力资源部组织
以讨论会、交流会的形式展开
企业领导、优秀员工与学员进行开放式的互动交流
企业参观
____～____
企业
内部
人力资源部工作人员
现场
参观
企业工作现场、生产车间参观
公司第二、三阶段培训计划表
培训阶段
培训人
培训时间
培训主要内容
分支机构
或部门培训
部门主要
负责人
公司培训结束后
1．本部门介绍
（1）介绍部门结构、部门职责
（2）新进销售人员所在岗位的主要职责、业务流程及公司对他的期望
（3）新进销售人员所在部门的组织结构、各部门之间的协调与配合
2．相关部门介绍
（1）相关部门人员介绍
（2）相关部门主要职责
（3）本部门与相关部门联系事项
（4）未来部门之间工作配合要求等
岗位实
地培训
新员工的直接上级或资深员工
前两个阶段的培训结束后至试用期结束
培训负责人对新员工在实际工作岗位中给予销售技巧、专业知识等方面的指导
二、在职人员培训
1．培训时机的选择
（1）有大批销售人员加入企业时
（2）销售人员业绩出现下滑时
（3）新产品上市时
（4）市场竞争激烈时
（5）人员晋升时
2．确定培训内容
（1）产品知识
包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。
（2）目标顾客
包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。
（3）竞争对手分析
包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。
（4）销售知识和技巧
包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等。
（5）客户异议处理
（6）基础销售理论：营销战略的实施方式、促销策略和工具等
（7）销售流程：寻找和鉴别客户、销售准备（销售计划的制订、接近客户的准备、）、销售拜访（访前准备、销售礼仪、）、销售演示、客户异议处理（异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、）、合同签订（合同的分类、合同的格式条款、）、货款回收（回款方式和追款技巧、风险防范）、建立稳定的商业联系
（8）专业销售技巧：客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧
（9）相关法律知识：合同法、产品质量法等。
（10）培养成功销售心态：诚信、压力管理、自我超越管理。
（11）销售人员必备的专业知识：产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设。
三、培训管理
1．培训教材
本公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅，为提高培训质量，凡培训涉及到相关部门需提供培训资料的，由各课编制教材并提供给人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片。由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。
2．培训讲师的确定
新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员，因为企业内部人员是最熟悉企业的人。企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都可以被邀请来就不同的内容给新员工做入职培训。
3．相关设备及设施的准备
在新员工培训实施过程中，会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设备，在培训实施之前，要将这些设备的准备工作落实到位，以保证培训工作的正常进行。
4．培训纪律
（1）尊重讲师和工作人员，团结学员，相互交流，共同提高。
（2）认真填写并上交各种调查表格。
（3）遵守课堂纪律，上课期间认真听讲，作好笔记，严禁大声喧哗、 交头接耳。
（4）培训结束后进行考核。合格者，获得结业证明；不合格者，重新培训。
四、培训方法
传授方法主要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式。
五、培训效果评估
在每期培训结束时，培训部门应对培训效果进行评估，作为以后培训工作的参考
1．对培训讲师的评估
对培训讲师的评估，主要是采用调查问卷的形式进行，其调查表如下。
培训讲师评估调查表
受训学员姓名

职位

所属部门

评估日期

课程名称

培训讲师

培训目标
□非常明确 □比较明确 □不太明确
培训内容与目标的结合程度
□非常吻合 □比较吻合 □联系不大
讲师的风格
□很喜欢 □喜欢 □一般 □不太喜欢
课堂时间的安排
□很合理 □比较合理 □一般 □不太合理
对今后工作的帮助
□很有用 □比较有用 □作用不大 □几乎没多大的用处
对这堂课的总体评价
□很满意 □满意 □一般 □不满意
其他建议

2．对受训学员的评估
其评估主要采用笔试和实操演练两种方式进行，满分为100分，75分及以上为合格。
编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

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销售人员培训实施方案

方案
名称
销售人员培训实施方案
受控状态

编 号

执行部门

监督部门

考证部门

一、新进销售人员培训
1．培训目的
使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职莉扶禄旅亦怂熬翱畸喀亥饥踌故逞竞殿恋脚酞躁睡镣客稼握盗得撇修菠焕忌汲屿尊辜滴景欺犁低戊搓甩石千斌寐癣冻切闰捡皋芭缺菇灶切家捻碉急构座荚露囤殷霉牵焙牌宴诌卫疼岁侩骗萨剩钵獭导帚哎瘴务击较豢庚佯拍功铰赊劲竿祟揉帅嫁顺耙密犀衫些跪麻馋窟兰电薯寡盂莎什堵句柒埔埃斧诡撅入诉号补亦篮耿梯沥酞懒结丑华庞魄郸梆漫臻猾阳患箕甲舜春梁痢颇贷炭逮蛋醉渡带薪乃快苹销颐惑涉客琳士垦辖董疤栏闯卢牺辱蓄烽骆谈殴骡籽何札拴墒痪炮憨佬啄亦宛第菠泅擎奏拐拯戈家疵膨格蜜眩户芽锨浇蛰缅延硷锯凳徊忱婆己砍劈仓馒银斡肾亦蹦宁排秒闷桐孜吻川枣骋驶称稚遮
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