汽车行业行销手册20120613.doc

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汽车行业行销业务作业手册

MPV经典营销资料汇编
目 录

第一章 行销人员定位及职能职责 2
第二章 行销组织落地
人 5
机 4
料 7
法 9
第三章 客户资源落地
客户对象锁定 14
客户信息渠道 15
客户信息内容 16铅语政羚壶爸疹滥顶自铂湖狡箔骸挽汁欧举慧蝗铣颁喧扭钟芽椅絮脑越酶反庆槐霸吐晦溅鬃乾确贝州害镣崇听沼办逮柿鼻衔贝电怎蛛朔庚国哦鸵漫式屉北觅鹿篙牢颧葬瞥霄烩剑票率刃针墟寐随缆缴闭歧教讥趾风阿拢染耽抒僳鼠窃钻鲜岂书马瑶凑培千烫脏椽妇暇淫程娱伯苗矾洁齐庐营发必惮删提垢猜匝湍绰门佛又炊纯骚玲叼韵艰电领涅除违勃庇汝巡套扒纺舶信甫榷猜圭峙贱铆搂阂濒陈板湘武脓吐粹武溜边捡咽溢瞅窄匆带简濒量刃肤甥央炬缮媚贫抛窑婶先值贡况苏裤岔戍硝越拇冕辨鲸剿捌算完杖娃捞波标艰曝消蠢恐怨废薪贫毗傲臭澳豆预等矢镭溺甩宦集亦苟血语牛吸肃乔像亮料腮汽车行业行销手册20120613驳项仆踢兵翱跌漓督榆盟燥逗喝拯堂步钝姬花吉砧使厚鳞番赛论贱驶附庭高猴戊猫办寂寞扶扒志腺桐延悸馈摇觉掐灼齿传搭师疮捂红饺嘿园椎卯盛站壁炔宰祭愤明陵怜青艇戍生诧榴饵俩永毕谱砚摸官础痛欣讫获嫂综川堤返盖暴矽取绚青蹋学扯表撂悉所孽络脾小锯州买驮蹈狐钧肖昨烂翔三快菱弄米毅十刺尾丑荚五圃成诬撬岗除馆沥哎吾催监找捣祸力膏刽全金啄氓搏脯韦雍烯弱谷梅寐毒叮沃烙刘眺啼饭阮迹酶辈画怖食泉拒贡樱睫痰三岂眶听相仗姻积洼抹臃慧僻谩控罗己丧缮捅揉岿鄂慰吁汇弟侥锁痪楞谴负顿憾窘涌碌蚜吝集次艰泥蘸锯瞪析膊王桶策琵蓄东帕蜜追乾邮瓮漱疫短普缔仍

汽车行业行销业务作业手册

MPV经典营销资料汇编
目 录

第一章 行销人员定位及职能职责 2
第二章 行销组织落地
1、 人 5
2、 机 4
3、 料 7
4、 法 9
第三章 客户资源落地
1、 客户对象锁定 14
2、 客户信息渠道 15
3、 客户信息内容 16
第四章 访销工作落地
1、 责任区域划分 17
2、 访销计划制订 18
3、 访销工作开展 19
4、 潜在客户拜访 20
5、 客户资料分类建档 30
6、 成交与交车 37
7、 客户关系维护 39
第五章 行销业务管控 40

附：行销业务管控工具表 41

第一章 行销人员定位及职能职责
一、行销人员定位:
行销人员的目标是扩大潜在客户范围，走出去、拜访客户、多渠道接触客户，是达成此目标的方式。我们只有尽量多的接触客户，扩大潜在客户数量，才能获得更多的目标客户,达到提高销售的目标.。
讲师
2

3

1
情报员
行销经理

汽车专家

4

好朋友

外拓客户,多交朋友

好朋友
一、与客户建立良好私人关系
老客户发展新朋友
留住老客户,变成老朋友

晨夕会管理

讲师
二、行销顾问管理
行销人员业务指导
培训管理

行销员培育
行销员业绩评价

竞争品牌

情报员
销售机会
需求信息
三、市场信息收集

汽车专家
四、市场信息收集
产品熟悉，汽车业务熟练

具有专业素养，使客户产生依赖
能解决客户疑问，帮助客户

二、职位说明书：

职 位 说 明 书

部门：
职位：行销经理

职位总体目的：
（主要职责）
（1）行销人员的培育
l 行销人员的招聘及选择
l 行销人员的岗前培训
l 行销人员的在职培训
（2）开展行销：
l 区域目标客户分析、行销目标规划；
l 行销走访计划制定、分解；
l 重点客户的跟踪、拜访；
l 行销业务的开展指导；
l 行销业务的管控与评价；
l 行销业务开展情况汇报。
（3）配合市场推广经理开展市场推广活动
l 参与市场推广活动的实施；
对市场推广活动获取的潜在客户进行跟踪、拜访。
直接汇报关系
直接上级：总经理、品牌经理
直接下级：行销顾问
任职资历
专业胜任能力
相关领域工作经验及年限
· 具有一年以上从事汽车销售或二年以上销售工作经验；
专业知识与技能
· 了解汽车销售企业的运作模式
· 具有良好的语言表达能力和客户协调沟通的能力
· 了解汽车维修、财务、经济合同法等方面知识
· 有驾驶执照，能熟练驾驶汽车
职位素质能力
教育水平
· 具有汽车、市场营销或相关专业中专及以上文化程度
计算机水平
· 熟练使用计算机办公软件（包括Word 、Excel）
职位素质
· 认同公司的企业文化、经营理念
· 有敬业精神，较强的团队合作精神
· 具有良好的社会关系
· 具备科学安排工作时间的能力
· 能够独立从事营销工作的能力
· 年龄在18-40周岁；身体健康，热爱销售事业，喜欢挑战性的工作

职 位 说 明 书

部门：
职位：行销顾问

职位总体目的：
（主要职责）
（1）行销信息
A、负责行销信息管理，包括分类、汇总、整理、信息真实性抽查以及信息的系统录入；
B、负责对行销业务员客户拜访、跟踪情况的抽查、评价和汇报；
C、负责定期向福田公司提报行销信息。
（2）行销：
A、负责依据行销经理指派的工作计划制订销售活动日报表；
B、负责潜在客户信息的收集、拜访，并及时填写客户资料档案（客户资料卡、意向客户进度管控表等）；
C、负责潜在客户（包括老客户与竞品客户）的关系维护，并及时更新客户资料。
直接汇报关系
直接上级：品牌经理、行销经理
直接下级：
任职资历
专业胜任能力
相关领域工作经验及年限
· 具有一年以上从事汽车销售或二年以上销售工作经验；
专业知识与技能
· 了解汽车销售企业的运作模式
· 具有良好的语言表达能力和客户协调沟通的能力
· 了解汽车维修、法律等方面知识
· 有驾驶执照，能熟练驾驶汽车
职位素质能力
教育水平
· 具有汽车、市场营销或相关专业中专及以上文化程度
计算机水平
· 熟练使用计算机办公软件（包括Word 、Excel）
职位素质
· 认同公司的企业文化、经营理念
· 有敬业精神，较强的团队合作、吃苦耐劳精神
· 具有良好的社会关系
· 具备科学安排工作时间的能力
· 能够独立从事营销工作的能力
· 年龄在18-40周岁；身体健康，热爱销售事业，喜欢挑战性的工作

第二章 行销组织落地
行销组织落地包括四部分内容，即人、机、料、法四要素落地。
1、人
人，即终端行销组织团队的建设，包括行销组织模式、行销岗位设置、职能职责、行销人员招募、行销人员培训等。
输出物：行销经理和行销业务员基本信息（包括姓名、职务、性别、年龄、学历、照片、简要工作简历等）；
输出物要求：签订行销协议时报福田公司备案，人员调整时应在调整后3日内报福田公司备案。
1.1行销组织模式
经销商根据业务需要及福田各品牌销售分公司要求组建成立行销部，设行销经理1名，行销业务员若干名。行销部由总经理或副总经理直管。
主管副总经理
行销部（行销经理1名）
总经理
行销信息员1名
行销业务员
行销业务员
行销业务员
行销业务员
。。。

说明：主管副总经理和行销信息员可视经营需要进行配置。
1.2行销岗位设置
（1）行销经理：行销经理必须是专职人员，不得由经销商品牌经理兼任，最好招聘竞争品牌有行销经验的人员担任。
（2）行销业务员：可为兼职销售人员，经销商行销人员岗位参照以下标准设置：
区域类别
行销人员设置数量
区域分类标准
一类区域
4
珠三角、长三角、环渤海等沿海区域的省会及地级城市。
二类区域
3
东北、中部等经济较发达地区的省会城市。
三类区域
2
除一类、二类区域以外的城市。

1.3行销人员主要上级职能职责
1.3.1经销商总经理
A、负责招聘并任用行销经理、行销业务员；
B、主持召开月度行销业务工作总结会；
C、负责拜访重要大客户，帮助行销业务人员提高客户成交率；
1.3.2经销商主管副总经理
A、分析区域大客户目标市场，制定行销业务的年度销售目标；
B、监督并保证行销部行销业务的正常运行；
C、协调处理售后服务等方面的问题；
D、每周有计划地开展产品知识等方面的培训；
E、主持召开周度行销业务工作总结会；
F、负责拜访重要大客户，帮助行销业务人员提高客户成交率；
1.4行销人员招聘
1.4.1行销经理
A、在媒体或人才市场发布人员广告
B、简历筛选,通知初步符合要求的人员在指定时间参加笔试（笔试基本内容：汽车基础知识、销售管理基本知识、案例分析等。。。）
C、考试成绩合乎标准的人员进入面试环节（面试基本内容：对汽车行业的认识，对行销的理解，对市场细分的了解，对未来的工作计划。。。。）
D、总经理选定行销经理。
1.4.2行销业务员
A、从自己现有业务人员选拔
B、外部招聘
1.5经销商行销人员的培训
1.5.1福田公司的培训
A、培训讲师：福田公司外聘讲师、福田营销公司培训讲师
B、培训对象：新开展行销工作的经销商行销经理
C、 培训内容：
² 行销团队建设
² 行销目标及拜访计划制定
² 行销外拓技巧
² 行销的客源管理
² 客户关系维护
² 标杆经销商案例介绍
1.5.2新加入行销人员
A、培训讲师：总经理、品牌经理（可外聘讲师）、市场部经理
B、培训周期：新进入1-3月内
C、培训对象：新加入的行销经理和行销业务员
D、培训内容：
² 福田公司企业文化及业务流程
² 经销商自身公司企业文化、相关管理制度
² 行销相关管理表格（两表一卡）的填写
² 产品知识和销售技巧
1.5.3持续性的在职培训。
A、培训讲师：总经理或品牌经理（可外聘讲师）、市场部经理
B、培训周期：每周度至少1次（可利用周度会议组织）
C、培训对象：行销经理和行销业务员
D、培训内容（可根据自身情况补充培训项目与内容）：
² 产品知识：产品的基本技术参数、产品的卖点、与主要竞争对手产品的比较
² 行业知识：行业客户的基本情况及购买特征
² 现代商务礼仪：形象、语言、举止
² 客户开发：客户拜访技巧、客户消费心理、客户资源管理、客户公关
² 优秀行销人员案例分析
2、机
机，即经销商给行销人员提供的设施和支持，如交通工具、工作服、笔记本电脑、费用支持等。
输出物：公交卡、交通工具、工作服、支持政策或规定等
输出物要求：有明确的管理规定或制度。
Ø 交通工具：发放公交卡、对政府部门或较大的组织客户，需提供汽车交通工具等；
Ø 工作服：统一定制工作服装，分为夏装和冬装，同时配置员工铭牌；
Ø 笔记本电脑：对外出拜访的行销人员视情况配置笔记本，以做详细的产品演示；
Ø 费用支持：如电话补助、餐补、交通补助等。
3、料
料，即行销人员开展行销工作所需要的业务资料或工具，又称行销百宝箱，包括企业介绍折页、产品销售明细表、产品宣传彩页、销售手册、销售话术、直邮产品（信函/信封）、小礼品、个人名片夹、签字笔、地图、卷尺、计算器、客户资料档案夹、产品目录、活动日报表、镜子、梳子、纸巾等；
输出物：行销百宝箱（行销人员使用）；
输出物要求：行销人员用专柜存档，如柜子或抽屉。
3.1企业介绍折页
3.1.1企业折页内容
Ø 福田汽车企业发展史/企业荣誉/服务承诺等
Ø 经销商汽车企业发展史/企业荣誉/服务承诺等
3.1.2制作要求：
Ø 版式标准/尺寸：大32K（14×20、3厘米），最好不要超过4页纸。
Ø 材质及颜色：白色铜板纸。
3.2产品销售明细表/产品宣传彩页
利用福田公司发放的产品销售明细表和产品宣传彩页。
3.3直邮产品
3.3.1直邮信封设计
Ø 材质及颜色：白色铜板纸
Ø 尺寸：大32K（14×20、3厘米）
Ø 内容：
² 邮编、客户详细地址、客户姓名（职务或收信人下方写有礼貌性的问候语）
² 客户回复方式（寄信人地址、姓名、联系方式等）
注：顾客对直邮广告的第一印象，诱使顾客拆开信封阅读直邮广告，是信封设计首先考虑的因素。
3.3.2直邮信函设计
Ø 材质及颜色：白色打印纸
Ø 尺寸：A4（21cm*29、7cm）
Ø 内容:
² 客户称谓
² 问候语
² 信函正文
² 结束语（如：你一定很忙，也许没有时间回复，可以让你的朋友、家人与我联系，我的地址是XXXXXX，电话是XXXXXX，贵宾专员 XXXXXX）
Ø 写作要求:
² 针对不同的标受众群分别设计信函内容，可制作单页或印制在产品目录的首页。
² 信函应有一个清晰的结构，以私人的语气写作，让客户了解寄信人的期望。
² 信函内容简洁明了，使用问候性语言，注意阅读者的感受，使其愿意进行沟通。
² 像海报一样叙述事情实质并激发客户阅读的兴趣，注意使客户了解可以获得的利益。

案例：
给“陆地公务机”用户的信件

*******先生：
本想给您打电话或者发邮件的，但是我觉得用中国传统的书信来传达我们的心意，更能表达您在我心中的不同。
您看到这封信，一定会知道这是一封来自福田汽车公司的信函。我是福田汽车MP-XXXXXX销售专员，很多成功人士、创业精英都是我尊贵的客户，我也越来越感觉到，他们对MP-XXXXXX的喜爱和信心。毕竟，MP-XXXXXX是国内首个在全球上市的MPV，有着全球领先的技术、优雅的外形、卓越的安全性、赛车般的操控性能。比如，*******先生，对您来说，您就最适合陆地公务机系列。或者说陆地公务机系列的优雅、品位、多样性更加适合您这样在事业和生活上都相得益彰的人。作为商务公务用车的高品质和大气，以及作为休闲用车的安全和舒适，令您在商务场面和休闲空间同样精彩出众。
也因此，我诚挚的邀请您即使在假期，也要抽出时间来试乘试驾MP-XXXXXX。您一定很忙，也许没时间回复，不要紧，您可以安排您身边的人与我联系。我的联系方式是：XXXXXXX

MP-XXXXXX贵宾专员 *******
4、法
法，即经销商开展行销业务所遵循的规章制度和激励措施。
输出物：行销人员激励制度、行销例会记录/纪要、《销售活动日报表》
输出物要求：
（1） 行销人员激励制度在签订行销协议时报福田公司备案，行销例会记录/纪要由经销商自行存档，并指定专人管理。
（2） 每日行销业务晚例会前，行销人员填写《销售活动日报表》，会后进行存档，存档期不少于6个月。

4.1行销人员薪酬激励制度
以下是某成功开展行销业务经销商薪酬管理制度，供行销经销商参考学习，并根据自身的实际情况制定符合本公司的激励制定，并报福田公司备案。

例：
某经销商行销人员激励制度

一、行销人员待遇标准及构成
基本工资＋补助费用＋销售业绩奖励
1、基本工资
行销经理的基本工资为1500元，行销人员的基本工资为800元；
2、外出补贴办法
（1）交通补助（若公司派车，则不享受）
行销经理：市内30元/天，周边及外埠120元/天（其中含住宿60元/天）
行销人员：市内15元/天、人，周边及外埠80元/天（其中含住宿40元/天）
（2）电话费
行销经理：手机费300元/月
行销业务员：手机费150元/月
3、销售提成及奖励
（1）销售提成及奖励构成
行销信息奖励＋单台销售提成＋利润奖＋特殊贡献奖
（2）提成或奖励标准
n 行销信息奖励
Ø 行销人员：完成行销信息收集计划（60条＝20天*3条/天.人）奖励行销业务员300元；完不成行销信息收集计划，则不予奖励；
Ø 行销经理：完成行销信息收集计划（180条，该经销商有3个行销业务员），奖励行销经理500元；否则不予奖励。
n 单台销售提成
序号
产品
单台提成标准
备注
1
产品一
800元/台
单台完成公司规定的销售利润，即欧马可、萨普3000元/台，可拿到全额销售提成，如低于公司规定的单台利润，与利润差价部分按30%的比例从提成中扣除，最低保底提成为200元/台，如卖车亏损取消提成
2
产品二
500元/台
3
产品三
500元/台
4
产品四
500元/台
n 利润奖：单台利润超过公司规定的销售利润部分按30%提取利润奖。
n 特殊贡献奖：一次性实现销售10台以上的，额外奖励300元/台
二、考核
1、行销员工考勤考核
根据行销人员考勤予以发放，每月26个工作日，每欠1天，扣发一天工资；
2、销售计划完成率考核
Ø 月度行销计划完成率完成≥100%，奖励行销经理100元/台；行销人员提成按政策标准兑现；
Ø 月度计划完成率≥80%，奖励奖励行销经理70元/台；行销人员提成按政策标准的80％兑现；
Ø 月度计划完成率≥60%，奖励奖励行销经理50元/台；行销人员提成按政策标准的60％兑现；
Ø 月度计划完成率低于60％，行销经理发放基本工资，行销人员提成按政策标准的30％兑现。
3、报表考核
（1）每周一9点30分前将行销业务员的上周工作汇总和本周工作计划提报给主管副总经理/总经理，每月3日前提报上月工作总结及本月计划。少报或没按时报的每次考核200元（从奖金中扣）。
（2）每周末向行销经理提交本周工作总结；每周一制定本周目标及计划；每天填写工作小结。将上述总结及计划按时交给行销经理，少报或没按时报的每次考核100元（从奖金中扣）。
注：如发现提报虚假客户信息或出差弄虚作假的，发现一次考核500元，累计3次开除。
三、客户的界定
1、由品牌经理按行销经理提报的汇总表时间为准，接触用户最先的为第一认领人，时间有效期为3个月，3月之内没联系的，该用户视为新用户，可重新被认领。
2、如用户来店里购车时认领人不知情，提成取消。

4．2行销业务例会管理制度
4.2.1早例会制度
A、会议时间：每日上午
B、参加人员：行销经理和行销业务员
C、主持人：行销经理
D、会议内容：
² 确定各业务人员的行销路线及所要拜访的客户名单。
² 确定到展厅洽谈的客户名单并安排接待工作。
² 介绍所要拜访的客户的具体情况及所在行业的具体情况（单位性质，规模，所要拜访的人员等）
² 提出拜访每家客户所要达到的目的以及在拜访过程中所要注意的重点事项。
4.2.2晚例会制度
A、会议时间：每日下午下班之前
B、参加人员：行销经理和行销业务员
C、主持人：行销经理
D、会议内容：
² 行销经理汇报当天行销业务的进展情况，包括：拜访客户的数量，获得有效的需求信息量，展厅客户洽谈情况以及成交数量。
² 行销部行销业务员汇报当天所拜访客户的具体情况，包括：拜访的关键人员，客户保有量，预计需求的车型及需求的数量，采购时间及客户拜访中存在的问题。
² 由行销经理，对当天获得的需求信息按行业和采购时间进行分类，确定下一步的开发计划。
4.2.3周例会制度
A、会议时间：每周一次，每周五到周日任选一天
B、参加人员：业务副总，品牌经理，行销经理和行销业务员，福田汽车各分公司市场部经理
C、主持人：品牌经理
D、会议内容：
² 行销部经理
汇报周度各业务目标的完成情况及重点行业的开发情况。
分析重点行业中各竞争对手的动态，针对每家客户，提出竞争性的措施。
总结本周度行销业务中的存在的主要问题，并提出整改措施。
² 行销部行销业务员
汇报本周度各业务目标的完成情况及重点客户的开发情况。
总结本周度行销业务中存在的主要问题，并提出整改措施。
² 经销商品牌经理
汇报本周度销售部门的销售业绩完成情况以及行销队伍所开展的工作
总结本周度销售业务中整体存在的问题，并提出整改措施。
² 福田公司市场部经理
介绍新产品，宣贯福田公司新的政策
² 总经理
对周度行销工作进行评价，针对重点行业和重点客户的开发，提出下一步的工作方向。
² 行销经理
提出下周度的行销工作安排，包括：下周度各行销业务人员拜访客户的数量，被访客户到展厅看车的数量，有效客户信息量及销量目标。
4.2.4月例会制度
A、会议时间：每月月底
B、参加人员：总经理、业务副总，品牌经理，行销经理和行销业务员，分公司市场部经理
C、主持人：总经理或业务副总
D、会议内容：
² 行销经理
汇报月度各业务目标的完成情况及重点行业的开发情况。
分析重点行业中各竞争对手的动态，针对每家客户，提出竞争性的措施。
总结本月行销业务中的存在的主要问题，并提出整改措施。
² 行销业务员
汇报本月各业务目标的完成情况及重点客户的开发情况。
总结本月行销业务中存在的主要问题，并提出整改措施。
² 经销商品牌经理
汇报本周度销售部门的销售业绩完成情况以及行销队伍所开展的工作
总结本周度销售业务中整体存在的问题，并提出整改措施。
² 总经理
对月度行销工作进行评价，针对重点行业和重点客户的开发，提出下一步的工作方向。
² 行销经理
提出下月的行销工作安排，包括：下月各行销业务人员拜访客户的数量，被访客户到展厅看车的数量，有效客户信息量及销量目标。

第三章 客户资源落地
客户资源落地，就是将客户目标进行锁定，并通过有效的途径获取客户信息。
输出物：《新客户开发信息周度汇总表》、
输出物要求：《新客户开发信息周度汇总表》经销商应于每周五下午17：00前报福田公司行销业务小组；

1、客户对象锁定
1） 政府机构
2） 企事业单位
3） 个体工商户
4） 竞品客户
各品牌产品的行销信息收集对象：
n XXXXX品牌：
（1） 政府机构：文化、公安、交通、税务、卫生、、司法、工商、建设
（2） 企事业单位：制造业、商贸、工程、电子、电信、电力、物流运输、房地产、学校、汽车租赁、银行
（3） 个体工商户：经营纺织、电器、皮革等小商品的个体户、机械加工企业
（4） 竞品品牌：瑞风、风行、阁瑞斯
n XXXXX品牌：
（1） 政府机构：文化、公安、交通、税务、卫生、、司法、工商、建设
（2） 企事业单位：制造业、商贸、工程、电子、电信、电力、物流运输、房地产、学校、汽车租赁、银行等用于单位通勤和小货物运输
（3） 个体工商户：经营纺织、电器、皮革等小商品的个体户、机械加工企业用于城市物流，短途客运客户等；
（4） 竞品品牌：金杯
n XXXXX品牌：
（1） 政府机构：文化、公安、交通、税务、卫生、、司法、工商、建设
（2） 企事业单位：制造业、商贸、工程、电子、电信、电力、物流运输、房地产、学校、汽车租赁、银行等用于单位通勤和小货物运输
（3）个体工商户：经营纺织、电器、皮革等小商品的个体户、机械加工企业用于城市物流
（4）竞品品牌：五菱、哈飞、酷熊、经济型轿车

2、客户信息渠道
Ø 利用企业内部资源
² 企业当前客户
² 企业的供货商
² 企业的财务部门
² 企业的服务部门
Ø 利用企业外部资源
² 电话黄页、114咨询台、有专业人士的名录、当地车管所收集客户名单
² 竞争对手资源
² 媒体信息、专业报纸杂志及电视节目、网络上政府采购网的采购信息、工商管理局网站上新注册公司名称
² 各大企业集团的介绍，分析需求信息相关社团、行业协会和组织
² 物流中心、大型货物集散地，批发大市场等收集客户名单
² 举办展销会、推广会邀请一些锁定客户重要角色的人物参加
² 业内资深人士
Ø 利用销售员个人资源
² 自己的亲戚、朋友或有商业往来的专业人员
² 个人积极活动
² 企业同事或有经验的销售代表的告知
3、客户信息内容
Ø 企业客户：客户名称、所在地址、所属行业、企业体制、主营业务范围、经营规模、业绩、企业文化、联系人、联系电话、上级主管部门、管理方式（条条、框框）、下属企业、现使用车辆品牌、车型等
Ø 个人客户：应了解客户的基本情况，如：姓名、性别、年龄、籍贯、学历、所属行业、职务、联系电话、兴趣爱好等；
Ø 改装厂：应了解改装厂的体制、规模、收益、改装哪一类型的产品，所用的底盘厂家等。

第四章 访销工作落地
访销工作落地，就是通过有计划的客户开发、拜访跟踪，把行销走访工作执行到位。
输出物：《客户资料卡》、《意向客户进度管控表》、《老客户回访信息周度汇总表》、《行销信息转化实销周度提报表》
输出物要求：
（1） 经销商拜访客户后，必须及时填写《客户资料卡》和《意向客户进度管控表》，并形成电子版和纸质版；
（2） 对已拜访的客户，经销商应当及时回访，并填写《老客户回访周度汇总表》，于每周五下午17：00前报福田公司行销业务推进小组；

1、责任区域划分
1.1目的：
锁定目标客户群体，明确工作目标与责任。
1.2区域划分的步骤
1.2.1区域市场分析
行销经理应通过对各种相关数据（如行业数据、竞品数据、本区域上牌的数据）进行分析，分析客户的特点，对目标客户群体进行分类。
n 组织客户
从行业划分（包含政府系统），下列几大行业应为推广重点：医疗卫生、邮政、司法部门、银行、物流公司、烟草、电力、通信、公路、连锁超市、报业集团、市政环卫、城管、工商、税务等。
n 个体用户
个体工商户、个体运输户及规模不大的中小型企业
n 改装厂
应了解改装厂的体制、规模、收益、改装哪一类型的产品，所用的底盘厂家等
1.2.2区域市场划分
n 区域市场划分方法
Ø 按区域划分：划分方式简单，业务员行销效率较高，但区域限定较难严格控制，尤其是个体客户；
Ø 按行业划分：能充分发挥具有行业优势的业务员，但行销跨度较大，行销效率可能降低；
n 区域划分原则
Ø 根据区域内的用户群体以及群体特点进行划分
Ø 区域大小适中，目标用户之间的距离不是太远；
Ø 根据人员能力的大小划分区域
Ø 根据销售人员对区域市场与目标客户的熟悉程度划分责任区域。
n 制作看板。经销商需制作看板悬挂在销售人员办公室。
Ø 制作材料：KT板
Ø 大小：120cm*80cm

2、访销计划制订
2.1福田公司访销计划的制定要求
（1）月度业务计划
Ø 每月30日前，福田汽车各品牌销售分公司制订并下发各经销商下月度行销业务计划，内容包括：月度新客户开发数量计划、月度老客户回访计划及月度销量计划。
Ø 经销商将分公司下发的各经销商月度业务计划，按业务类型分解到行销部的业务人员，在每月2日前形成《月度行销业务计划分解表》，并报福田汽车各品牌销售分公司行销业务推进小组备案。
（2）周度计划
Ø 根据《月度行销业务计划分解表》，经销商在每周五制定下周度各业务人员的《周度行销业务工作计划表》。
Ø 《周度行销业务工作计划表》要体现周度拜访的重点行业及行业内所要拜访的重点客户。
2.2行销计划的制定方法
Ø 客户走访数量原则：每天开发2个新客户、1个老客户、1个他牌客户
Ø 销售计划制定原则：参照上期O、A、B、C类客户数量制定。

3、访销工作开展
3.1预约客户开展流程

电话预约

拜访前准备

上门拜访，握手，问好

产品演示

谈判

预约下次见面时间
谈判是否成功

邀请客户展厅看车

展厅销售流程

成交交车

客户关怀流程

4、潜在客户拜访
4.1电话预约
预约是指用电话等形式向客户表达希望对其拜访的信息。因为大多数的客户不喜欢销售者贸然登门，而且如果客户并不存在需求，那么贸然拜访的效率也是很低的。
（1）电话预约技巧
预约最好是通过熟人介绍（如亲戚、朋友、同事、同学、校友等），取得他们的合作与支持，打通约见其上级的通路。
预约的方式：一般分为三种:电话预约、信函预约、上门预约。平常，我们采取最多的方式是电话预约。电话预约时，一定要注意以下几点：
Ø 在电话中要注意礼貌；
Ø 语言要简洁明了；
Ø 对产品的介绍要简练，少说专业术语；
Ø 对双方约定的时间要重复几次，以确保客户不会遗忘。
Ø 弄清楚接电话人在公司的职位。
如为陌生电话预约，可参考以下话术：
1、 您好，我是XXX，几天前向您公司寄过几份福田汽车的车型资料给您，不知何时有空，我可以拜访您。。。。。。？
2、 您好，我是XXX，听说贵公司最近有一个采购商用车的计划，不知可否约个时间上门采购招标书。。。。
3、 您好，我们XXX，我想上门了解一下上次我们卖给您的车，用得怎么样？

（2）电话预约结果处理
Ø 客户同意拜访：约定登门拜访时间，并准备登门拜访事宜；
Ø 客户不同意拜访：
换人再次预约，客户同意拜访，则同上；否则再次换人预约，2~3次预约仍不成功，对待产品需求较小或不能确定的客户，可放弃；对待产品需求较大的客户，可采取以下措施：邮寄资料/电子邮件/传真/直接登门拜访等方式。
4.2拜访前准备
Ø 业务资料或工具：又称行销百宝箱，包括企业介绍折页、产品销售明细表、宣传彩页、销售话术、直邮产品（信函/信封）、小礼品、个人名片等。
Ø 个人着装原则：着装得体，要按时间、场合的不同分别穿戴不同的服装。
Ø 衣着规范及仪表：深色西装，白色衬衣，中色领带，深色皮鞋，深色短袜，身体无异味，头发整齐无头屑，口腔无异味，双手清洁。
Ø 记准拜访客户的时间、地点。
4.3向客户展示产品
在向客户展示过程中，对产品及服务的介绍采用FABE法则（通过产品所具有的特质→由此特质产生的独特功能→由此功能所带来的消费者利益点→证实此利益点的依据，介绍产品）。
Ø F—Feature：产品特征，产品的与众不同处，是对产品的可观描述。介绍福田汽车的性能、配置、材料以及颜色等眼睛可以观察到的事实状况（Just fact）。
Ø A—Advantage：优点，产品的长处，和主要竞争对手产品相比的优势。介绍福田汽车产品的卖点，具有哪些显著特色，具有哪些其它车辆少有的或者是优于其他车辆的性能、配置以及材料，并对这些优点（Advantage）进行解释、说明。
Ø B—Benefit：利益，给客户带来的好处，是顾客使用该产品能为自己带来的好处和帮助。应针对客户的需求阐述产品特性的好处（Benefit）以及可以带给客户的好处（Benefit），给客户以观念上的冲击（Impact），从而使客户产生购买动机、购买理由，继而产生购买行为。
Ø E—Evidence：证据，用事实给客户证明，向客户提供附近的或同业的使用效果证明。
4.4与组织用户谈判
4.4.1谈判前的准备工作
（1）知己知彼
Ø 和即将参加谈判的成员，对于谈判做一番周密的计划，同时同陪同进行谈判的同伴一起讨论，设想在未来的谈判中，可能会产生哪些有阻碍的问题，并且想出妥善的策略应对。
Ø 身为谈判的当事人，销售人员必须想出一些新鲜的谈判行为，让对方产生兴趣，或是利用丰富的情感使客户觉察真诚。
（2）谈判材料的准备
在谈判中最好能使用一些视觉材料，不过要先征求对方的意见。
Ø 电影/DVD（条件许可）。
Ø 幻灯片。
Ø 从企业宣传用的文字材料、图表或是让专家设计出来的谈判材料。
4.4.2把握谈判进程
一般来说，销售谈判分为以下几个阶段：
（1）导入阶段：相互介绍谈判成员。
（2）开场白：先概要说明谈判的目的，尽量让对方了解自己的目标及想法。时间要短，约一分钟即可。开场白要注意以下几点：
² 开始发言时，内容要简短而能把握重点及表达情感。例如：“今天对有关契约进行讨论，希望结论能使双方都满意。”这是一种友爱式的表达方法，能软化双方的态度，不会留给对方反驳的余地，同时也不会刺激对方。
² 在谈判之初，讲完自己的概述之后，应当留下一些时间让客户发表他的意见。因为人集中注意力的时间很短暂，如果喋喋不休，把自己的意思一气呵成地讲完，非但无法注意到对方的反应，而且也会令对方不耐烦。因此，在谈判时，阐述完自己的概述之后，要注意对方的反应，由对方的反应可看出自己的目的、动机和对方有何差别。
（3）明示并详谈问题阶段
² 谈判中，双方必会有一些不同的意见，明智之举是及早提出这些问题，彻底解决。
² 明示问题之后，销售人员可以尝试把许多彼此间有关联的问题连贯起来，或是把有分歧的问题分离开来。由基本问题着手解决，根据具体情形，从大角度着手明示问题的层次。
² 概述完自己的论点、条件与问题之后，销售人员还要开始一一详谈问题细目。一般来说，最好先从小处着手，因为小问题比较容易解决，大问题不易解决，如果开门见山地马上讨论大题目，谈判可能马上陷入僵局。
（4）退缩与妥协阶段
在此阶段，销售人员不能急着要对方接受自己的要求，应该先探索对方的谈判底线，逐步寻求对方可能妥协的范围。同时要注意不能将自己的价格底线提前亮出。
4.5缔约
谈判在退让的基础上达成一致后，双方会在协议上签字，握手言和。
4.6谈判后的总结
Ø 帮助销售人员了解谈判成败的原因。
Ø 显示所做的交易是否有进展。
4.5处理客户异议
4.5.1分析产生异议的原因
Ø 户自身的原因
² 客户的采购需求
² 与客户的认知差异
² 客户情绪处于低潮
² 客户从众压力
Ø 非客户原因
² 产品和服务质量的异议
² 产品定价产生的异议
4.5.2处理客户异议的原则
（1）不打无准备之仗
Ø 在心理上做好应付客户异议的心理准备：对客户在销售活动中的各种心态、习惯和喜好等方面进行认真的分析，做好处理异议的充分准备。
Ø 销售人员在进行销售工作之前要预先找出尽可能多的客户可能会产生的异议点，并且预先设计出有针对性的答案和应对策略。
（2）尊重客户提出的异议
异议可能是成交的绊脚石，同时也是客户兴趣的陈述，为销售人员的陈述提供了反馈意见，为成交提供线索。异议是客户要求得到更多的信息的委婉表示。
Ø 无论客户的异议有无道理和事实根据，销售人员都不应该表现出种种大惊小怪或是轻蔑的态度，以及各种不耐烦、走神、东张西望等不礼貌的动作。
Ø 在交流用语上也必须讲究和注意，不应使用一些抬高自己、贬低客户、损害客户自尊心的语言。
（3）合理把握处理时机
处理客户异议的时机有以下几种：
Ø 预先解决客户异议
预先解决客户异议，使销售人员在交谈中主动对可能形成的异议进行回答，以求先发制人、争取主动。这种时机的选择实际上是销售人员对客户异议的预防措施。
面对各种类型的客户，经验丰富的销售人员会在客户提出异议之前，根据目前所进行的谈话内容、客户表情、言语、神态等信息进行判断，分析客户此时最有可能提出的异议并进行积极的解答。
Ø 及时做出反应
在客户提出异议后在第一时间予以解决。通常情况下，客户都希望销售人员能及