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网络营销之小米手机的饥饿营销 摘 要摘 要小米手机是北京小米科技有限责任公司研发的一款高性能发烧级智能手机，它能取得如此大的轰动，与其公关的营销策略有莫大关系。而这种营销方式就是饥饿营销。饥饿营销不是常规的营销策略,不是思考如何把产品卖给顾客,进行各种常规性的促销,而是革新自己的产品,提高自己的服务,给顾客提供完美的产品和服务。让顾客主动去追求,从而获得一种高层次需要的满足。但要实施这种营销策略也必须有一定的实施条件，虽然小米手机在饥饿营销方面做出了一定的成绩，但与同样实施此策略的苹果相比，还存在着很多的问题。本文从饥饿营销的定义和原理入手，阐述了饥饿营销策略的基础和特点，分析了小米手机公司市场发展现状以及小米手机在饥饿营销中存在的问题，进而提出了小米手机在饥饿营销中应采取的策略，希望对我国手机营销市场的发展有一定的指导和借鉴作用。关键词：小米手机；饥饿营销；对策；问题AbstractBeijing is the millet millet mobile phone technology limited liability company research and development of a high performance intelligent mobile phone have a fever, it can achieve such a big hit, have a great relationship with its public relations marketing strategy. And this is the hunger marketing marketing. Hunger marketing is not the conventional marketing strategy, not thinking about how to sell products to the customer, all kinds of regular promotions, but the innovation of their products, improve their services, to provide customers with perfect products and services. Let customers take the initiative to pursue, so as to achieve a higher level to meet the needs of the. But to implement the marketing strategy must be implemented certain conditions, although the millet mobile phone have made certain achievements in hunger marketing, but also the implementation of this strategy compared with apple, there are a lot of problems. This paper starts from the definition and principle of hunger marketing, expounds the basis and characteristics of hunger marketing strategy, analyzes the development status of mobile phone market millet and millet mobile phone in hunger marketing problems, and then put forward the strategy of millet mobile phone should be taken in hunger marketing, want to have certain guidance and reference effect to the development of Chinas mobile phone market.Keywords: millet mobile phone;hunger marketing;strategy;countermeasuresI目 录摘 要IAbstractI一 小米手机简介2二 饥饿营销理论概述2（一）饥饿营销的定义和原理2（二）饥饿营销策略的基础和特点2三 小米手机公司市场发展现状4（一）小米手机在我国的市场开拓4（二）我国手机市场的发展现状4四 小米手机在饥饿营销中存在的问题5（一）市场定位不准确5（二）实体销售模式的缺失5（三）市场饥饿度的把握不好6（四）对未来市场发展预测不到位6五 小米手机饥饿营销问题的对策分析7（一）扩大市场定位人群7（二）进一步完善售后服务7（三) 实行可控泄露策略8（四）充分做好市场发展预测8结论8参考文献91一 小米手机简介 小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于iphone、android等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公司。 2011年08月16日，小米手机正式发布，国内媒体第一次接触到这款号称为“中国手机发烧友打造”的智能手机。小米手机最为瞩目的地方在于硬件配置和价格，作为国产乃至全球目前最强的双核Android手机，小米手机再次刷新了我们心目中的硬件高度。小米手机采用了高通MSM8260 1.5GHz双核处理器，与HTC G14的CPU相似，但是主频更高。内存方面是1GB RAM和4GB ROM，完全满足应用的需求。另外屏幕方面采用的是夏普的4英寸屏幕，材质估计是ASV，分辨率是16:9的854x480，即FWVGA。该屏幕采用半透半反射结构，阳光底下也可以看得清楚。摄像头方面，是800万像素的。二 饥饿营销理论概述（一）饥饿营销的定义和原理 在市场营销学中，“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。 饥饿营销的原理就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表面上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高的利润。 （二）饥饿营销策略的基础和特点 饥饿营销要想成功，必须要研究消费者的心理需求和对市场环境的准确把握，只有真正能满足消费者心理需求的产品再加上合适的市场营销环境，那必然能够成功，其基础和特点主要表现为以下几点：1 引起心理共鸣 高性能、高品质的产品固然是企业成功的必要条件，但是这个产品也要有消费者过来买，能够满足消费者的心理需求。饥饿营销固然可以使用，但是企业也必须要保证自己的产品有充足的市场潜力，这样才能有充足的市场空间去实行这个营销策略。实施饥饿营销的根本是：要通过不断研究人们的心理欲望，根据消费者心理需求去制造产品的功能，并根据各个地区市场的不同情况去塑造品牌的良好特性，完善产品的品牌形象，这样塑造出来的产品才能得到消费者认可和接受。 2 量力而行 常言道，有多大的能力使多大的劲，就像企业销售产品一样，企业产品销售的成功与否，是和企业自身的人员情况、销售渠道、销售能力的强弱有着直接关系的，企业必须认清自己产品的特性，根据产品的特性去确定销售策略，量力而行，这样才会更有针对性，不会产生盲目浮夸的行为。否则，只顾着调取消费者的胃口和考验其耐性，一旦冲破其心理底线，消费者就会转到竞争对手那边，就会出现和预想的状态背道而驰的现象，因此，企业必须要量好这竿标尺，适度把握，这样才能做好饥饿营销。3 宣传造势 不同的人拥有不同的心理需求，所谓一千个人就有一千个哈姆雷特，说的就是针对同一个事物，人们会有不同的理解，因此，对产品来说，不同的人对产品的需求程度也不会相同，因此，如何引导并激发消费者的这种欲望需求，也是成功实施饥饿营销的关键。所以，在实施产品的饥饿营销之前也必须对产品进行宣传造势，比如在新产品上市之前，电视广告、网络广告全面撒网，广播、杂志、报纸等传统媒体重点培育，或者直接选用名人代言吸引眼球，不过也要不断扩充销售渠道，但要切忌所有的宣传造势必须要保持同一路径，不得出现相悖或相离的现象，尽量做到多元化的宣传，全面撒网，重点捞鱼，但也要根据自身的能力和特点，做到伸张有度，宣传有序、行销有法。4 审时度势 消费者的心理变化以及市场的变化都是喜怒无常的，消费者的购买欲望通常都是不确定的，它通常会受到环境、人为等因素的影响，心理需求就会发生转变，经常会出现冲动购物或情绪转变之类的现象。因此，企业的销售人员必须要时刻关注着市场环境的变化以及竞争对手的最新动态，这样才能更好的把握消费者的心理需求和购买欲望，分析消费者购买有可能出现的不寻常行为，快速的改变自己的销售策略，制定出契合实际的销售方案。三 小米手机公司市场发展现状（一）小米手机在我国的市场开拓 在很多人眼中，小米手机具有极具传奇的色彩。小米手机尚未面世，就不断地传出“奇闻”。2011年9月5日拉开预定大幕，在34小时内，小米收到34万部小米手机的订单；继而在2011年底，不到一个月的时间内小米手机连续两次发售，纷纷取得3个小时销售10万部的好成绩。回想创业初期，只有8个人的小米科技投入全部力量研发小米的手机操作系统MIUI。而在小米手机操作系统MIUI发布测试的期间，就已经积累了近10万用户。这不仅增加了小米手机研发的信心，也逐步验证了小米科技的设计。（二）我国手机市场的发展现状据统计数据显示，2007年中国的手机用户只有5亿，而到2012年却达到了10亿，短短5年时间，手机的拥有量却翻了一倍。最新数据也显示，截止到2012年底，中国手机终端市场销量(不含水货和山寨手机)将超过2.6亿部，其中智能手机销量占比将达到49.1%，预计2013年中国的智能手机销量将超过非智能机。目前，国产手机品牌地位上升已经成为中国手机市场的另一个显着变化。ZDC统计数据显示，2011年中国手机市场前十五品牌中，国产品牌累计占据8.7%的关注比例，2012年则增长至23.2%，入围品牌数量也由2011年的五家增长至八家。从手机机型及参数来看，ZDC统计数据显示，在中国手机市场上，智能手机用户关注度累计超过九成，成为最受用户关注的机型。另外，能随时随地满足用户高清拍照需求及阅读、游戏需求的高像素、高分辨率、大屏幕尺寸手机开始风靡。不过智能手机在普及的同时，手机市场的竞争也在进一步加剧，用户的使用体验正在取代硬件参数成为用户最注重的因素，同时也成为某款机型、某个品牌能够长远发展的关键。要想在竞争中制胜，手机厂商必须不断挖掘用户需求，完善用户体验。在品牌使用上，三星、HTC两个品牌成为用户最关注的品牌，诺基亚、摩托诺拉逐渐丧失市场。四 小米手机在饥饿营销中存在的问题（一）市场定位不准确小米手机的市场定位是“高性能的发烧级手机”，小米手机的制造者希望通过发烧友而带动整个手机市场，用雷军的话来说就是：“电子消费发展到今天，引领产品时尚和潮流的是广大发烧友，只要产品能满足发烧友的需求，这款手机也能真正走向大众。”但小米对于发烧友的认知也主要是通过miui论坛，虽然每天访问miui论坛的用户超过十万，但miui论坛内容太散乱，讨论的内容很容易被忽略，而且论坛覆盖的发烧友并不全面，因此，很容易造成系统进化和大众需求相脱节。在电子商务快速发展今天，国家也作出了相应政策改革，大力发展完善了电子商务发展战略、规划、措施及相关政策、技术、法律等方面，为企业和公众提供信息、市场营销、电子交易交割及金融、法律、运输、通讯等诸多方面服务，为促进我国电子商务健康、稳定发展立下了大功。目前我国有六百万家商业网站，网上商店开张数目已达1100多家，随着外资电子商务企业日益增加，不少企业已开始探索借鉴国外先进治理经验、吸纳国外高级治理人才、开拓国外市场途径。但是，庞大数目并不代表电子商务景气状况，我国电子商务仍处于发展初期，还存在许多问题和需要完善地方，现有网络商务仍沿袭着旧商业运作模式，电子商务发展紧紧依靠网络群体增长，而未能成为主导性社会商务活动。虽然电子商务被炒得沸沸扬扬，但作为一个尚处于起步阶段事物，还有一个发展和完善过程。现在电子商务发展程度低，目前尚停留在对安全、保密、认证等技术手段和标准规范是否成熟可取讨论上，实际应用较少，还存在一些亟待解决问题（二）实体销售模式的缺失 在销售渠道上，小米手机坚持选用电子渠道作为其唯一的销售渠道，摒弃传统的实体销售门店，虽然这种方式非常节约成本而且是适合现代人的购买方式，但这也导致了小米手机的附加成本不断上升。其实在小米手机之前也曾有其他品牌的手机尝试着网络销售的方式，比如谷歌的第一款手机NexusOne，就是采用网络销售的方式，但NexusOne在网上销售的业绩并不好，而且也导致很多运营商也不愿意再销售此款手机，最后证明这种销售方式是不对的，因为这种销售模式会带来很多的问题，比如，小米手机的网站在硬件设备上是否能抵挡住同一时间大量的数据冲击，如果一旦购买用户非常多，而网站不能承受这种冲击，就会出现暂时的打不开的现象；还有目前中国的互联网普及率还不是很高，不能覆盖到二三线城市，单纯的采用网上销售的模式，不建立实体店，那么二三线的市场就无法打开。此外还有，在网上销售人们不能看到真机，不能亲身试验，感觉手感，而在实体店却可以亲手触摸，如果对于经常网购的人来说还好，但是又有谁会真正相信花费将近二千块钱的手机是不是真的实用性比较强呢？这些问题都将给小米手机的销售带来一定的风险。（三）市场饥饿度的把握不好饥饿营销是把双刃剑，就看是否能把握好饥饿这个程度，把握好，就能引得满堂喝彩，把握的不好，也会遭来群众的骂声。小米手机的网上销售固然使其赚足了眼球，但也让小米尝尽了不少苦头。中国质量万里行日前公布的产品投诉排行榜，小米手机位列手机产品投诉第一名。其最受人诟病问题就是“不发货”。小米手机采用饥饿营销的方式，调控供求关系，但可以看出小米的供不应求有些过头，已让消费者等得失去耐心，骂声不断。小米公司电子商务技术障碍是指由于网上的信息绝大多数是英文信息，对于相当多的企业和相当多的人来讲，语言上的障碍成为制约他们进行杭州高浪有限公司企业信息化和发展电子商务的令人头疼的问题。商业模式的创新问题：目前杭州高浪有限公司电子商务处于对传统商业模式和海外先进经营模式的抄袭、模仿的水平上，很少有结合我国国情创新模式。我国现行的电信体制也限制了电子商务的发展。许多部门和行业已经建立了自己的管理系统和网络，都有他们的行业特点，要全部取消他们的网络平台是不现实的，但是如果片面强调各自的特殊性，任其发展，跨行业联网永远不会实现，更没法信息共享。小米公司电子商务强调“求同”，社会化信用体系不健全：目前小米公司电子商务社会化信用体系很不健全，信用心里不健康。交易行为缺乏必要的自律和严厉的社会监督。只有做到统一认识、统一规划、统一建设、统一标准，才能发挥规模效益，避免盲目投资和重复建设。如2012年1月4日，小米手机于当日13点开始第二轮开放购买。但未到发售时刻，小米手机官网便出现无法访问或访问缓慢情况。对于小米官网出现此种情况，有网友评论：“到底是让不让我买呢？“真火大！”从中可以看出，小米的饥饿营销已经超出了消费者的心理底线，它没有很好的把握住饥饿营销的度。此外，在饥饿营销之后，小米手机的硬件也出现了很多问题，包括手机重启现象严重、相机发红、通话回音严重等问题。据悉，在中国质量万里行投诉平台上，已有超过200位用户反映小米手机的质量问题，虽然雷军已在公开场合坦诚道歉，但好像网友并不买账，而且随着时间的发展，小米手机的质量问题一直没有得到改善，这就会造成消费者众多的不满，也会给小米带来一定的损失。（四）对未来市场发展预测不到位小米手机强调高配硬件，使用双核1.5GHz芯片，但是手机的处理能力不仅要看芯片，也要优化手机的整体使用效果。而且高配的硬件只要肯花钱、动作又快，就可以很轻易的超过，因此，在这点上，小米公司还是要把目光放的更远一些，因为高配的硬件实在不能被当做炫耀的资本，而且目前的消费者越来越趋于理性，用户购买手机的关键是看手机的手感是否舒服、使用是否便捷，是不是更加实用，小米应该更多的关注用户体验，而不要一味的陷入高配硬件的怪圈。此外，在核心卖点上，小米手机推出的是米聊”和MIUI的账户，虽然米聊在宣传上更容易体现出小米的与众不同，但是单一的应用卖点并不能带来很多的市场。更何况米聊已被QQ盯住，推出的微信对其产生了很大的冲击。从电子商务大规模普及角度来说，网络技术专门人才确缺乏，尤其是兼备网络技术和商务知识复合型人才。而“外包”一词在我国尚属新生事物，外包业处于起步阶段，相关高等教育和职业化教育很难跟上我国电子商务人才严重短缺，随着国家吸引人才政策不断落实，各个学校都先后设立了电子商务相关学科，但是，由于电子商务发展时间较短。且学校学习理论与实践相比严重失调，导致学生空有理论却无实践，需要在企业内重新进行学习，这无形中增加了企业运作成本。行业内专业人才更是少之又少，行业内人才奇缺，素质不高。常州普旭电商公司关于这方面人才缺失也是制约企业市场竞争力原因之一。因此，小米应该寻求更广阔的的市场，寻找更与众不同的卖点。更为重要的是小米手机的饥饿营销模式已逐步被中兴、华为、联想等竞争对手所熟知。中兴、酷派等厂商联合运营商推出了1399元的5英寸四核手机，华为更是为电商渠道订制了售价1888元的荣耀四核手机，性价比超过小米2。从长远发展来看，小米如果只注重短期效益，而不顾消费者权益和用户体验，其前景可想而知。五 小米手机饥饿营销问题的对策分析（一）扩大市场定位人群随着国内经济的迅速发展，中国消费者的收入水平和消费水平都有了很大的提高，而且中国目前已经成为全球更换手机频率最多的国家，这就充分说明中国拥有相当大的手机市场需求。而且在手机市场竞争日益激烈的今天，谁能抓住消费者的心，谁就能赢得市场。网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则摄制。为了在网络中吸引消费者关注小米公司的产品，可以根据小米公司的产品联合其他公司的相关产品为自己公司的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，在公司网站建设时候应该设立网络店铺，加大销售的可能。小米手机发展到今天不过是两年，采用饥饿营销只能为其带来一个阶段的销售高峰，但要想长远的发展，还必须进一步扩大市场定位人群，因为不断研究人的欲望，不断与消费者的心理需求形成共鸣，是饥饿营销运作的根本。单从手机的生产研发上来说，整个生产过程下来，也至少半年时间，在这半年的时间里，目标消费群体会出现很大的变动，而且各个区域的消费人群也会呈现出不同的差异，小米单纯定位发烧友人群，只会给自己的发展带来障碍，只有不断扩大市场定位人群，才能给小米的销售带来更广阔的的市场，这就需要小米的营销部门要时刻注意收集和整理市场信息，掌握产品的最新流行趋势和发展方向，为小米的发展寻找到更广阔的的目标消费群。（二）进一步完善售后服务 一个完美的销售过程，不仅包括售前服务、售中服务还包括售后服务，而且售后服务在一定程度上，对消费者更为重要。经常上网的朋友一定不会对淘宝等购物网站感到陌生吧？这些销售型的机构就是有效掌握了网络平台，开发了众多的潜在客户资源，从而迈向成功的。其实大多选择网上购物的消费者，并不是完全有主动购买意识的，是网络的潜在开发能力起到了促进消费的作用。最近观察很多成功植入了网络营销的影楼或者是摄影工作室，尤其是以写真和儿童为主营项目，他们几乎每天都可以得到一些没有主动拍摄意识客户的咨询或预定。这完全可以说明，在网络时代，深入开发网络营销推广工作，能有效影响部分无意识的潜在客户，进而促进咨询或销售，实现网络营销的最终目的。小米之家作为小米手机售后服务的重要渠道，完善的服务体系是为消费者消除后顾之忧的基础性保证，也是小米长期发展的重要保障。要想做好售后服务，首先要树立正确的售后服务观念。服务观念是长期培养的一种个人的魅力，卖家都应该建立一种“真诚为客户服务”的观念。其次，在小米之家消费者反馈的问题，要及时解决，争取一个电话就能把问题解决掉，而且凡是接待消费者的售后人员，要一竿子插到底，直到把消费者问题解决好，让消费者满意为止。第三，服务意识要变被动为主动，对企业产品、服务等方方面面出现的问题，小米之家的服务人员要主动为消费者沟通好、解决好，即使消费者一时还没有发现问题，售后服务部门在发现问题后，也应该主动告知消费者，并主动为消费者解决问题，比如对一些存在质量隐患的产品要主动召回等。第四，企业要经常对售后服务部门的人员组织培训和考核，不断提高售后服务的水平和质量。第五，客服人员应该重视和充分把握与消费者交流的每一次机会。因为每一次交流都是一次难得地建立感情，增进了解，增强信任的机会。买家也会把他们认为很好的卖家推荐给更多的朋友。总之，作为小米的售后服务体系，要积极行动起来，坦诚面对消费者，立即处理消费者的投诉，虚心接受消费者的批评，用心服务，及时服务，完美服务，做一个合格的、负责任的售后服务部门，让消费者满意，真正解除消费者售后之忧。（三) 实行可控泄露策略欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线，但各厂商也需要根据自身特点，尽量做到选择有度，行销有法，推介有序。为什么同样是饥饿营销，苹果却可以赢得市场的认可，小米却遭来的群众的唾骂，在很大程度上是因为苹果实行了一种可控泄露”的营销策略。而且，苹果也一直在执行着这种的营销策略，即有计划有目的的放出未发布新产品的信息。其实这样做有几个目的：第一是警告那些不守规矩，泄露信息的合作伙伴。第二，测试市场反应，比如透露出平板机1000美元左右的价格，观察读者反应。第三是给潜在竞争对手造成恐慌或困惑。第四，是吊起分析师和媒体的胃口，保证新品发布会上有足够多重量级的嘉宾到场。此外，这种泄露还会采取多种措施，以防事情败露被追究责任。正如之前的苹果平板机出现之前一样，只是简单的几幅图片泄露，他就引起了无数人等的疯狂。网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。这种做法对于小米公司来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应可以与更多人员到大不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。网络促销还可以避免现实中促销的千篇一律，可以根据小米公司的文化，以及帮助宣传的网站的企业文化相结合来达到最佳的促销效果。可以想象，在真正的销售之时，它的销售额会有多么的恐怖。而小米在这方面就做的比较隐秘，公开的信息甚少，很容易引起群众的公愤，因此，小米手机在实施饥饿营销的时候，也要审时度势，采取可控泄露策略，多制造一些噱头，相信小米会买的更火。（四）充分做好市场发展预测在激烈的市场竞争中,如何能做到运筹帷幄之中，决胜千里之外，关键是做好市场预测分析，所谓未雨绸缪、磨刀不误砍柴功，就是在面对一个市场目标时，首先应做的是对现有市场或是未来市场的准确的战略判断，惟有如此才能在市场竞争中立于不败之地。由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，如何引导消费者作出购买决策是关键。小米公司如果想在价格上网络营销成功应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应该适时调整，例如，在品牌推广阶段可以以低价来吸引消费者，在计算成本基础上，减少利润而占有市场。品牌积累到一定阶段后，制定自动价格调整系统，降低成本，根据变动成本市场供需状况以及竞争对手的报价来适时调整。而在饥饿营销中，影响其成功的因素主要有三个：市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性。只有对这三方面做好了发展的预测分析，才能长久的存活在竞争的市场中。在市场竞争方面，小米的饥饿营销已被大家熟知，中兴、华为等手机品牌已采取相对的策略与之对抗，因此小米不能单纯的认识眼前的市场，要对整体的手机市场进行分析把握，而且三星、HTC也成为小米的成长隐患，小米只有对市场竞争度充分把握，才能寻找到自己生存的一片土地，在消费者方面，小米要更加主动的对研究消费者消费行为和习惯，因为消费者的消费行为会随着社会的发展和环境的变化而改变，只要真正把握好消费者心理，才能为自己的产品赢得青睐。在产品替代性方面，无论是小米手机还是其他产品，都应该拥有自己独特的核心技术，加强对核心技术的研究，这样才能在市场竞争中体现出差异化，体现出自己产品的独一无二。结论小米手机可以说是目前我国第一个为发烧友量身定制的一款智能手机，它除了拥有较强的硬件设备和价格之外，营销运营方面也是值得其他手机品牌商借鉴和学习的。饥饿营销就像是一把双刃剑，关键在于如何去使用与掌控，企业要想成功进行饥饿营销首先的前提是要准确定位产品，抓住核心用户群，准确把握用户需求，让产品品牌在这些人群中有足够的号召力和影响力；然后再运用饥饿营销方式使其价值和号召力成倍放大，为以后的持续热销打下基础，同时建立其客户群体的品牌忠诚度。其次，小米手机的销售模式并非单单是饥饿营销，同时还搭配其他各种营销模式，如事件营销，话题营销，口碑营销，微博互动营销等。第三，虽然小米也取得了巨大的成功，但是消费者及业内对其售后服务、产品质量等方面的质疑声不绝于耳。所以企业在做好营销的同时，最重要的还是用户和消费者在能得到真正的好产品和好的体验过程，如此才能长久留住消费者，取得消费者信任。第四，饥饿营销要适度，过度饥饿营销会使企业和产品的品牌形象大打折扣，同时也让消费者心里很不爽，并产生反感情绪，甚至认为企业存在欺诈的嫌疑。最后，企业要时刻保持危机感，不断创新进取。当今企业竞争的格局已演变为商业模式竞争，企业只有形成自身独特的商业模式，才能使企业立于不败之地。参考文献1谭庆华.浅析小米手机发展之路J.集成电路应用.2011,09:16-17.2潘欣.小米的营销策略N.2011,08.3张燕.饥饿式营销浅析J.中国集体经济,2009(12).4刘清华.“饥饿营销”的应用条件分析J.现代营销(学苑版),2011(6).5娄孝钦.解读哈利波特饥饿营销J.新闻研究导刊,2011(3).6刘清华.“饥饿营销”背后的消费动机分析J.中国管理信息化,2011.7刘金锋,文亚青.论饥饿营销策略的负面影响和实施条件J.广东石油化工学院学报,2011.58雍天容.饥饿营销策略初探J.商品与质量,2011.29富国群. 消费者行为学M.第二版. 武汉: 武汉大学出版社,2004.10林建煌.消费者行为M.北京:北京大学出版社,20041.1 合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责12