营销策划书范例-很完整-图文.doc

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嘉兴学院第二届营销设计大赛
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我的85度C营销策划书
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作品简介
用现有的85度c资源，继承原先的面包店西点屋的经营理念和模式，添加自己的元素，形成我们自己的营销模式。
我们的营销模式当然不只是只局限在平湖85°c这个店面，我们的模式应该是可以在各个地区各个地段都能用，现在的地段分析只不过是为我们的营销提供一个载体，也就是我们选用的85°c。在这个店面弄好，其他的面包店也能将这个模式顺承然后再因地制宜做细致的改动。
我们从管理，产品质量，产业链，经营模式、理念等方面来展示我们的营销，从这些来体现我们的竞争优势···
我们的营销模式主要在于将一个重点扩大化，我们的特色就是在分类上。
我们称我们的营销策略为“分区营销”。
面包的分类，目标人群的分类，地区的分类等。我们不仅要学习肯德基，将所有店面统一化，还要在店面的管理销售上一目了然，分类明确而有重点。将这个成为我们的重点，不管从哪里都可以体现的“分区营销”。
如我们所知，营销策划书是根据企业现有的资源状况，在充分调查，分析营销环境的基础上，激发创意，制定出有目标，可能实现的解决问题的一套策略规划。目的就是要在市场供大于求的情况下，根据顾客的需求制作出相应的商品。
因此我们选择了嘉兴平湖的位于关帝庙的一家85°C时尚餐饮公司作为我们营销的企业。用它现有的资源状况等作出属于我们自己的营销规划。
最为一家主营蛋糕和面包的店，我们的营销策划着重点不是在于面包的做法，面包的产量，而是在于一种营销模式的形成与实施，例如近几年盛行的“香气营销”的营销模式， 目前市场竞争中，促销、打折是比较常见的传统模式，“香气营销”的出现说明独辟蹊径创造突围营销新模式的理念正在蔓延。这种香气营销的模式是商家对自身环境、文化内涵调整的一种创新思路，对品牌的提升和顾客的吸引有不小的作用，特别是一些全球或全国连锁品牌，更是可以借助特有的一种香味，为品牌带来综合、叠加效应。“比如肯德基，在全国所有门店里的香气都是一样的，这种熟悉的味道会让消费者走进任何一家店都有亲切感，并能唤起消费者潜在的消费欲望。”
而我们的策划书核心也就是创新或者是改进现有的营销模式，像“香气营销”一样创新，形成我们的独特的营销模式“分区营销”，不仅在面包分类上，面包的销售上等等，通过一种与其他的不同的模式销售，达到销售额的提高，这也是我们的最终目的。

目录
第1章企业概况 7
1.1 企业简介 7
1.2 企业选址 8
1.3 产品特色 9
1.4 产品特性分析 10
第2章市场分析 12
2.1 面包行业发展分析 12
2.2 市场发展态势分析 14
2.3 目标市场分析 15
第3章竞争分析 16
3.1 竞争对手分析 16
3.2 自身产品优势分析 17
3.3 SWOT分析 18
第4章营销策划 19
4.1 总论 19
4.2分区营销策略 20
4.2.1产品分区策略 20
4.2.2价格分区策略 22
4.3推广策略 24
4.3.1主推代理制 24
4.3.2促销活动 24
4.3.3新意礼品 25
4.4细节策略 27
4.4.1卫生与服务 27
4.4.2包装物 27
4.5宣传策略 28
4.5.1传播多元化 28
4.5.2陈列时尚化 28
4.5.3标准数字化 29
4.5.4赞助宣传 29
4.5.5广告 29
第5章财务分析 31
附：问卷调查表
第1章 企业概况
1.1 企业简介
85度C，是一家台湾时尚餐饮公司，主要经营咖啡和甜点。取名来自“咖啡在摄氏85°C时喝起来最好喝的意思”，以五星级的主厨与宴会指定的顶级咖啡豆而成立的新形态创意店，以高雅明亮的店装搭配简介的品牌形象，让消费者在明亮的开放式空间里享受甜食所带来的美感与诱惑，感动您视觉、味觉、嗅觉。
2004年创立的85度C，是一家以咖啡蛋糕、蛋糕烘培为主的专卖店，85度C是其招牌。主经营有20多种饮料和咖啡，60多种蛋糕，88种面包，远远超过一般的西饼面包屋，凯撒大帝、芝士球、招牌85度咖啡、蓝莓乳酪、抹茶红豆等品种十分受到消费者的欢迎。
总结：从店面来看，嘉兴平湖只有一家85°C，采用的是一般的营销策略，打折促销等。在货源供应，面包的种类，师傅的手艺方面有一定的优势，但是没有一个很好地规划统筹，因而使得现在店里的商品并没有什么特色。
而我们的“分区营销”就是让店里的特色凸显出来，分类要明显，面包不仅要好看，还要好找，就像超市一样，生活区，食品区，家用区，电器区等，这是我们的营销在面包分类上的一种“分区”。
1.2 企业选址
1.平湖85°C（A）周围的交通，地区分布

2.平湖85°C（A）周围的店铺分布

总结：平湖85°C所在位置是人流量比较大的市中心，虽然有很多家面包店的竞争，但是在此周围，有城关中学，钟埭中心小学，新华爱心中学，平湖校区，幼儿园等近10个学校。周围更是有很多的商业店铺，民以食为天，这些都是我们的资源，而我们的“分区营销”也就是分类考虑这几个方面，小学，中学，大学，店铺分类不同方式方法营销，不过当然也考虑了贪多嚼不烂的道理。
1.3 产品特色
85°C在基础原料、食品添加剂、生产工艺、包装材料、包装机械以及食品机械等方面已经走上专业化、标准化道路。在这样的情况下，做出来的蛋糕面包种类繁多，各式各样的面包蛋糕琳琅满目的摆在橱窗里，可爱多样化。但是从图中我们也可以看到基本就是一个面包一个架子一个价格签。
总结：从这个方向我们在面包种类上做了统计和划分，按照特点摆放，使进入店里的人可以一目了然，就像图书馆没有分类肯定会引起心里的焦躁一样，如果对于面包进行系统的划分，并在橱窗等地贴上个性化标签，在心理学上来讲可以让人很舒适，赏心悦目。

1.4 产品特性分析
面包是人类食品中营养素含量最完全的，面包含有蛋白质、脂肪、碳水化合物、少量维生素及钙、钾、镁、锌等矿物质，口味多样，易于消化、吸收，食用方便，在日常生活中颇受人们喜爱。
健康价值
软质甜面包含糖约15%，油脂约10%，吐司面包更多一些。但因为加入了鸡蛋和奶粉，营养价值也有所增高，适合给小孩子食用。
新鲜度
面包包装上都会注明保质期：“二、三季度（春夏）2-3天，一、四季度（秋冬）4-5天”。
面包挑硬不挑软
据营养学专家介绍，真正健康的面包应该符合“硬、淡、粗”的特点。首先，从热量上说，越硬的面包热量越低。其次，从原料上来说，面包也是高盐食品，尽量选择口味“淡”一点的面包。最后，从健康角度来讲，口感较“粗”、含有大量膳食纤维的全麦面包是不错的选择，此类面包既有助于降低血脂，又能通便。
特别当你把面包作为早餐中的一员时，更要注意好的硬的面包对于身体健康的重要性。
总结：面包属于类似主食类产品，款式及品种繁多，易饱食也易消化，营养成分也比较高，配以蔬菜类沙拉或是其他维c高的饮料可以满足身体机能的营养需求。另外，面包保质期不长，烘焙出来两小时至八小时是最适宜食用的时间。
第2章 市场分析
2.1 面包行业发展分析
1、行业发展迅速
数据显示：2008-2012年间，中国烘焙食品行业产值年均复合增长率(CAGR)为29.3%，2011年烘焙食品行业达到995亿元的产业规模。随着烘焙产品在中国市场的健康增长，业内预计到2015年烘焙食品行业将会达到1300亿元人民币的产业规模。
2、成本压力增大
从09年上半年开始，烘焙产品的原材料油、糖、面粉、鸡蛋全面涨价。
3、同质化现象严重
配料的单调造成营养成分单一，烘焙食品远没有实现营养的丰富化和制作的精细化。另一方面，烘焙行业市场策略也趋于同质化。很多烘焙企业的品牌定位趋于一致，产品基本偏重于中、低端市场，或以学生、上班族为主要目标消费群体，缺乏对更具赢利空间的高端市场和更广泛消费人群的挖掘。
4、谷物食品成主流
谷物食品巳成为当今国际选择的主流食品，在美国，早餐谷物市场每年达100亿美元；日本早餐谷物食品年销售额突破1000亿日元。而专家预测中国谷物早餐食品每年将达到100亿人民币。由此可见，作为正餐，未来烘焙食品必须营养成份丰富、达到各营养成份比例关系平衡。
5、代餐功能有待挖掘
烘焙食品里的饼干、蛋糕、面包等本身具有两个属性——代餐和休闲，所以这两种属性的并存将给烘焙食品带来更广阔的市场空间。在糕点类烘焙食品等刚进入市场的时候，更多的是作为一种休闲食品来销售，作为代餐产品的工业糕点消费饱和度还远远不足。一项调查显示，在每个月的平均花费中，我们每月花费在10-30元的消费者占到50.6％，而根据现在的市场价格，一袋192g的康师傅妙芙蛋糕售价7.2元，一盒12枚装的好丽友可可派售价16.5元，说明大部分消费者每个月购买糕点类烘焙食品只有2包左右。如果是作为代餐食品，这个购买数量远远不够，还有很大的增长空间。

总结：通过对市场的分析，我们发现，面包市场的潜力还远远没有被挖掘出来，中国的面包市场现在还仅仅停留在休闲零食上，如果我们在85度C的产品生产和销售上往主食方向发展，在销售人群的范围上也做一定的调整，将有很大的发展空间。而从中体现我们的“分区营销”主要在于主食和休闲上，我们所谓的休闲与主食的分区销售，我们将把能作为主食的面包比重加大，也就是分析中所看到的“硬，淡，粗”的面包，重视符合这样的营养的适合代餐的面包的研究生产，挖掘面包的代餐潜力。然后在店里菜单的设计上将这两种分类，这是两个大块，当然节下去还有更加细致的划分，让菜单的分类更加明显鲜明。
2.2 市场发展态势分析
PEST模型分析：
政治——法律因素（P）
当今，我国的政治环境是安全稳定的，进入WTO后，又放宽了一些政策，为国内企业的发展和国外企业的投资都提供了条件。
经济因素（E）
据日前国家统计局公布，在货币大量增加的情况下，投资和物价都在增长，尽管日用消费品的物价上涨不大，但资产类消费品、投机类消费品和服务类消费品价格一直在抑制不住地上涨。
技术（S）
面包即烘培业的技术更新速度飞快，因为该行业的消费人群主要是儿童和青年，他们对于产品的外观，是否流行，休闲，时尚等方面都有很高的要求，由此可见，只有不断的推出新产品，才能吸引顾客，提升销售额，促进企业的发展。
社会（T）
经济的发展，人们收入的增加，生活方式和态度的转变，更注重丰富自己的休闲生活，青年人对于新事物的追求，赶时尚，跟流行，都为面包行业即烘培业的发展提供了“土壤”。
总结：毫无疑问，在市场的发展态势分析中，我们看到了面包产业的前景还是很光明的。人民生活水平的提高务必带来的是生活结构上的变化。休闲食品行业近几年来的发展可以说是日新月异。就方便面，巧克力，糖果等都有很大的发展。
2.3 目标市场分析
1.面包消费群体性别构成状况
如图，我们可以发现，68%为女性消费群体，而32%为男性消费群体。说明女性为面包消费群体的主力军，但是男性的消费力量也不容小觑。
2. 面包消费群体年龄构成状况
在年龄构成中，比例最大的是20-40岁组，占总体的92%，其次是40-60岁组，约占5%，反映出面包蛋糕消费者的年龄结构特征。（由于是网上问卷，20岁以下比较少，但是在我们的实地考察中，我们也发现85度c的青少年购买群体很少。因此这和面包蛋糕际购买群体结构构成情况大致相符。
3.面包消费群体职业构成状况
在职业构成中，上班族占绝对多数，占81.82%，其次为在校学生，占10.74%。这表示在我们的销售中我们的主体对象是上班族，说明其他时常还有很大的挖掘空间。
第3章 竞争分析
3.1 竞争对手分析
潜在的进入者
嘉兴平湖的几条商业街和繁荣的几个商业区内，陌生的蛋糕店比比皆是。
替代产品
关帝庙周边是众多商家的聚集地，当然这里也不排除餐饮业，这里既有商机又充满了威胁。如今，嘉兴平湖餐饮业便是这种状态：大润发周边美食城，商厦内部，肯德基，必胜客，西式西餐，各种甜品店，各种热狗、烤肉串、煮玉米零售摊点等，它们之间进行着激烈的竞争。
供应商
面包很重视原材料的选取，因为原料的品质直接决定了面包的质量和口味。供应商无需与替代产品进行竞争，这些因素都使得供应商具有很强的讨价还价能力。
总结：在嘉兴平湖，相对来说竞争并不很激烈，毕竟不是特别繁荣的地方，不像上海北京一些地段。这是挑战也是一个机遇。因为不是很高档，因此很多营销的手段与方法在这里没有得到一个很好的利用和实施。竞争的对手在营销方面也仅仅是采用了一些简单的i型奥手方式，更多的还是看的一个回头客和常客。所以我们认为在销售方面我们可以在手段和方式上下功夫。
3.2 自身产品优势分析
企业战略
一、以「咖啡 + 面包」的产品組合，扩大客源打击面
二、以五星名厨作蛋糕面包的訴求，強化了产品差异性
三、平民化策略，增加了客人消費頻率
四、「三角窗」的开店立地策略，提高了品牌能見度。
五、具「产销合一」背景的原物料供應商合作，从源头掌控品质
六、设立中央工厂，彻底抓住质量
七、员工工资奖金待遇好
八、有研发团队，商品定期推陈出新
九、以外卖为主的经营策略。
十、低调塑造咖啡市场格局。
十一、打高立中，让主流消费群趋之若鹜。低调简洁的店面形象，感觉品味和档次都最高，满足了消费者心理的“面子需求”，在这里买东西是明智的选择，而且不会被人说成为便宜货。
十二、受市场欢迎的产品线。
十三、全面差异化，提高附加值
总结：在嘉兴平湖的85度c，是加盟的店铺，在原料与面包的供应上还是85度c的味道，但是除了面包的制作其他的运营模式都是店长自己在做。因此导致了很多优秀的营销策略没有很好的利用。现在的店面还仅仅停留在做面包，然后等着客人的销售状态。
3.3 SWOT分析
平湖85度c的优势（S）：
具有品牌优势，在社会上的口碑良好，处在比较繁华的地段，有良好的客源，原料和制作工艺技术优势，制作的是低糖、低脂、高纤，属于营养健康的产品。并且所有的产品都是有专业化，标准化的大工厂生产，保证了产品的大量需求之外，也保证了产品品质的标准、统一。
平湖85度c的劣势（W）：
销售渠道狭窄，销售方式有待改进，与其他竞争者没有明显的优势。管理手段，营销手段古旧，缺乏创新。
平湖85度c的机会（O）：
政治环境安全稳定；人均收入增加，生活水平提高，重视休闲生活（消费观念发生变化），使得市场极为广阔；科学技术更新较快，更多先进的机器设备投入生产，更加营养廉价的原材料融于产品之中；一但失败，易于退出（退出成本较低）；对于大的星级酒店，能够满足要求的知名甜品企业只有有限的几家；城市生活节奏快，生活压力大，上班一族增多，因此多了一个消费群体供开发；
平湖85度c的威胁（T）：
税额较高，均摊到产品中，提高了成本；一些女性消费者为了保持身材而拒绝甜品，减少了部分市场份额；对于大品牌企业，对原材料要求严格，他们的供应商只有著名的几家企业，因此，这些供应商讨价还价的能力很强；竞争激烈，行业内部有众多的国内外企业争夺市场，外部有许多新店铺加入；替代品众多。
第4章 营销策划
4.1 总论
经过我们的以上分析和调查，我们将我们的营销策划分为以下几个策略。
1、产品策略：根据之前的调查分析发现，我们的产品多而杂没有很好地归类，在店面里没有很好的展现出特色。
因此首先要在店面中将其划分为几个橱窗，主要是面包区，饼干区，蛋糕区，养生区，特色新品区，动手区。
同时平时日常也可以用拍立得免费帮他们拍照，留一些存根当做宣传的素材，网上宣传的图片。
2、价格策略：85度c是相对物美价廉的一家店，但是由于名牌效应平民化味道不是很足，因此在店面的面包价格策略上我们准备设置一个梯度。即两极化的销售模式，稍稍降低日常食用的一些普通面包比如甜甜圈、毛毛虫、香肠面包的价格，这类面包外带会比较多，降低价格，比市场低一点会吸引更多的顾客，薄利多销。
在店内可以采用明码标价的形式，成梯度型分布，越上面越便宜，针对顾客的心理销售面包。
3、细节策略：细节体现一家店的内涵，我们的细节主要体现服务、卫生、环境、小礼品等方面。店内服务员统一衣服发饰，用礼貌用语礼貌地对每一位顾客服务。卫生方面，做到随时打扫，保持全天的干净整洁，给顾客一种耳目一新的清新感。
4、渠道营销策略：扩大销售渠道，因为现在的85度c销售方式单一，推广策略基本为零，因此只需采用一些平常化的方式，学习其他的咖啡屋，面包店就可以。如可以和周边的学校、工厂、家庭、企事业单位合作，建立周边的销售网络，电话预定等。也可以提供上门服务，为客户送货上门。

4.2分区营销策略
4.2.1 产品分区策略
根据之前的调查分析发现，我们的产品多而杂没有很好地归类，在店面里没有很好的展现出特色。
因此首先要在店面中将其划分为几个橱窗，主要是面包区，饼干区，蛋糕区，养生区，特色新品区，动手区。
前三个很好理解，比如，面包区主要放一些店里的招牌，如：方枕面包、香葱面包等。饼干区摆放着数字饼干、奶酥金砖等。而在蛋糕区则陈列着店里的主导，如水果提拉、巧克力榛子慕斯等等。当然后面的养生区主要是放一些营养价值和有食疗效果的面包，而养生区主要是针对老年人推出一些具有养生功能的新式面包，如胚芽面包，糙米面包等。
之后的特色区是一些新型面包或是新式图案花样的新品区：比如卡通形象的甜甜圈、一些造型别致的特色面包，也可以推出一些巧克力面包、牛奶面包等。
在之后也是重头戏：动手区，在这里有蛋糕的面包层，奶油，巧克力酱等等一些原料，工具，可以提供情侣，家庭自己动手画图案做蛋糕做夹心面包，泡咖啡奶茶等的地方。趣味性十足，是很好的一个嘘头，在平时节日的时候也可以安排一个趣味比赛等等。同时平时日常也可以用拍立得免费帮他们拍照，留一些存根当做宣传的素材，网上宣传的图片。
其次，还可以将蛋糕划分为几个不同的系列，具体分为：吐司系列、欧式系列、日式系列、本土系列、丹麦系列、常温系列。详细如下：常温系列：杯子蛋糕、小布丁、阳光乳酪等；欧式系列：法式香蒜条、85芝士三明治、义式面包棒等；日式系列：火腿条、巨蛋、巧克力森林等；吐司系列：白吐司、牛奶金砖、皇家吐司等；丹麦系列：小牛角、丹麦菠萝、葡式蛋挞等；本土系列：菠萝包、日式红豆包、炸弹面包等。
经过以上介绍，我们将所针对的客户目标群体分为以下几类：
1、儿童：儿童是面包的一个较大的消费群体，我们店所设置的面包区、蛋糕区、饼干区，在大区的基础上为儿童客户增设小型的选购区，可供儿童自行选择，其中包括的产品可以有，动物造型的蛋糕，或者数字饼干等。
2、 成人：成人中包含多种目标消费个体，夫妻、情侣、朋友、甚至单身男女，每个人都有自己的选择，而我们店设置的各个分区刚好可以满足成人这个消费群体中各个消费个体的不同需要。比如在夫妻间的周年纪念时，我们可以为这样的顾客设计专属于他们的独特的蛋糕，为顾客送上我们诚挚的祝福。单身男女可以在我们设置的蛋糕分区中选择符合自己口味的蛋糕。
3、老年人：现在的老年人越来越注重养生，我们针对老年人推出各类养生面包，并在店内设置养生区，供老年人挑选各式的养生蛋糕。比如：
胚芽面包
小麦胚芽为主要适合胃肠功能弱的人
糙米面包
60%的糙米、40%的黑麦粉 肥胖、糖尿病、动脉粥样硬化和心脏病患者食用
藻类面包
可以促进血液循环
减肥面包
麦麸制品为原料 含有大量纤维素
4、特殊人群：主要是针对在一些特别的日子里需要蛋糕庆祝的人群，比如遇到生日的顾客，我们可以为他们定制蛋糕，也可以适当地赠送一些生日小礼物。再比如结婚庆典，我们可以承包整个婚礼庆典的点心，提供一条龙服务。在这方面，我们可以与婚庆公司合作，每次他们做婚庆时，如果客户有需要，则配套提供我们的面包服务等。以此使我们店形成一种特色化的销售模式。
我们的分区营销虽然在一些店面已经有这样的模式存在，但是据我们调查他们的分区并不是很明显，仅仅是在菜单的制作，店面的设计上有考虑到这部分的因素，但是我们要做的“分区营销”是将这个出具雏形的分类扩大化，形成我们的一种特色，进入店里的感觉就是“分区”，鲜明的分区，摆在橱窗里的商品按价格形状颜色类型这四种元素做出划分。
当然不管分为哪种区或是哪种系列，质量是我们店最重要的保证。我们店将采用绝对安全健康的、低糖低脂的原料，制作高质量的、美味的产品。做出让人吃了能够感到幸福的面包。

4.2.2价格分区策略
85度c是相对物美价廉的一家店，但是由于名牌效应平民化味道不是很足，因此在店面的面包价格策略上我们准备设置一个梯度。即两极化的销售模式，稍稍降低日常食用的一些普通面包比如甜甜圈、毛毛虫、香肠面包的价格，这类面包外带会比较多，降低价格，比市场低一点会吸引更多的顾客，薄利多销。
另外的是在店里食用的菜单上的面包价格，可以稍稍提高一些，另外就现在一些店里面包蛋糕比如黑森林蛋糕外形比较小，我们店要与众不同一点，加量也加价。
同时价格策略要配以店内的格局分布，在每一个橱窗里明码标价（有一些店里没有明码标价，这是一种会极度降低客源的行为），成梯度型分布，越在梯级上面的价格越便宜，心理学家分析，这可以提高顾客的好感度以及购买欲望。另外，可以对在店内消费的顾客赠送优惠券、抵金券，如顾客消费到一定的价格，就赠送规定面值的抵金券，在顾客下次购买时可以代替现金使用，或使用优惠券对其所买面包实行折扣价。
4.3推广策略
4.3.1主推代理制
重点推广地区要批发、直销相结合；优先给小区超市、连锁超市以及大卖场、大型商场铺货；对小摊小店小批发，以张贴宣传海报为条件，送其1至3包小包装产品；交押金领取印有“85度c”logo和广告语的冰柜，销售85度c两万元后冰柜即归摊贩主所有，这是故意在中小市场造成垄断销售，借关系营销，使85度c成为中小市场的固定销售产品。冰箱可以直接从厂家订做，也可以作为招商、建渠道的一个卖点。冰柜是饮料、冰品或者白酒等食品餐饮行业，常用的刺激渠道手段，作为一种常规渠道战术使用，效果会相当明显。
关于建立周围的销售网络方面，我们主要打算与以下几个地区建立合作关系：
1．学校、工厂等大客户：与周边工厂、企事业单位、学校超市建立合作关系，每天早上为他们送去新鲜的面包，傍晚回收未卖完的面包，并建立起周边公司工厂学校的销售网络，接受电话预订，要有专门的运货车等。
2.家庭：学习其他的快餐店，将平湖85度c的面包销售渠道扩大，开发面包作为正餐的潜力，比如可以作为早餐，与牛奶进行搭配。我们可以采用送货到门的形式进行销售。早晨大家可能来不及去超市购买，我们可以鼓励客户订购。可以在客户门前设置一个小箱子，由专门的送货人员每天按时将面包送到，让客户可以早上一起床就吃到美味的面包。
3.网络：比如在淘宝等购物网站建立网站，并接受订购、团购，价格比店面价稍低。同时如果是定购蛋糕等价格较高的产品时，还可以提供免费送货服务，当然有一定的条件，如在XX公里内免费。
4.3.2促销活动
定期或在节假日进行促销活动，如买五送一，或买蛋糕送饮品等活动。对平日销量较高的面包实行促销，可以在高销量的基础上再度提高客户的消费量。
回馈老顾客活动：对经常在店内消费的老顾客提供优惠，如赠送会员卡，或每次消费满五十元则加送十元面包一个。在保证自身产品的质量和口味的基础上，为一些面包品种编一些浪漫的名字，并针对不同的节日，如现在年轻人常过的情人节，可以推出情侣套餐，或者表白面包；在圣诞节，也可以制作一些富有圣诞气息的面包，如圣诞树造型的面包，或者圣诞老公公的形象。以此吸引年轻人的注意，开拓年轻人消费市场。除此之外，还可以针对小朋友推出儿童套餐，比如在六一儿童节时，可以为小朋友提供以卡通形象为主的面包和蛋糕，供在本店消费的小朋友们自己挑选。
网络促销：在当前网络快速发展时代，可以借助微博、微信、qq等进行有效宣传，如在新浪建立属于自己的特色微博，并不定时举行抽奖转发活动、或者首先转发的顾客可以获得新品面包一份等，这有助于店面品牌宣传并吸引年轻一族。此外，还可以开设面包团购优惠，这也有助于吸引更多采用会员积分制度，在稳定老客户的同时，也提高客户回头率，只要顾客填写一张申请表，都可以免费领取一张会员卡。对于会员，除了特价产品和特殊节假日之外，所有产品都可获得一定折扣优惠。比如客户在自己生日时在本店购买生日蛋糕可获赠配餐小面包或会唱生日歌的莲花灯等。再比如购买一定金额送相应的礼物或者面包等。这类客人主要为中老年人，要求实惠的顾客。顾客前来消费，尤其是那些中老年妇女喜欢这种优惠形式，而且，现在老年化这么严重，中老年人人数不断增加，可以大大增加我们的面包对中老年人群的销售量。
4.3.3新意礼品
很多在店里吃蛋糕喝奶茶的人享受的都是一种格调，像酒店咖啡屋一样，很多时候顾客吃的不是饭，是面子，是寂寞，是情调。贵不是问题，特色有爱才是顾客喜欢的。因此在小礼品上就要察言观色了，情侣可以送一些情侣挂坠，链子，红绳，贝壳甚至可以给他们抽签算卦，单身可以是骰子，一枚游戏币，一撮头发甚至一盒飞行棋。重点不在礼品是什么，而是要有自己的特色，不能每一位客人都送一样的礼品，顾客每一次来都能得到不一样的礼品，不一样的感受是我们送小礼品的目的所在。（礼品用统一的透明盒子包装）
若有特殊情况，如顾客的生日、情侣纪念日、夫妻周年纪念等，店内提供温馨点歌台服务，可为当天生日的顾客播放生日歌，并送上店内对寿星的祝福或礼物。也可以在夫妻周年纪念送上蛋糕，表达对他们的深切祝福，希望他们永远幸福！

4.4细节策略
4.4.1卫生与服务
细节体现一家店的内涵，首先是在服务和环境上，当然本店的服务策略与一般的店还是一般无差的，统一衣服发饰，微笑服务。服务员女士居多，身高胖瘦尽量统一。礼貌用语，服务过程等经过培训达到一致，让顾客享受的是像五星级大酒店一样的服务。至于环境方面，要在室内所放置一些绿色植物，一个清新典雅的环境能够给顾客一种舒适、高贵的感觉，从而提高顾客的购买欲。
其次是卫生，这是很重要的，不仅是早中晚的打扫，中间的擦桌子等都要细心，就比如说，在店内的每个方位设置小站点，让服务员随时为顾客服务，顾客走后，可以及时擦抹桌椅，从细节的打扫让顾客有耳目一新很干净的感觉。从而在顾客心理树立的一种更好的形象，为我们店树立了口碑。
同时，为了照顾到特殊顾客的需求，比如带着宝宝消费的年轻妈妈们，我们可以在店内为她们提供装有儿童车的购物车，让她们在挑选蛋糕时也方便照顾自己的宝宝。
4.4.2包装物
要注重面包的外包装，最好是方便携带的，尤其是针对现在快节奏的城市生活，上班族们没有太多的时间可以花在早餐上，所以可以为此推出一种便携式的早餐，便于上班一族在路上或带到办公室食用，面包包装可以是外表美观的纸盒或者便于携带的袋子什么的，面包的主打群体还是年轻人所以可以针对现在年轻人的审美观设置一些符合他们的包装盒、包装袋。
4.5宣传策略
4.5.1传播多元化
1）在嘉兴平湖人流量大的地方发传单，借此为过路的客人介绍我们蛋糕的品种等，宣传我们的特色，再比如动手区，可以在店前或热闹的地方举办蛋糕设计大赛或大胃王比赛，以活跃的气氛和丰厚的奖品招揽客源，吸引更多的顾客进行消费。再比如推出一些比较便宜的特色面包等等。
2）公交车站牌广告：针对的是学生和上班族。可以在站牌空白处张贴我们的的传单、广告，使人们在等车的空档可以关注我们的广告，从而引发学生、上班一族的消费，为我们店带来又一波消费人群。
3）设置流动车宣传：以流动的方式向更多的社会大众做宣传，在店内有优惠活动或周年店庆等特殊节日时，以这种方式告知更多的新老顾客，达到提高销量的目的。
4.5.2陈列时尚化
设立“面包橱窗”，像“卖时装一样卖面包”的确暗合时尚商品销售特点，然而这条营销思路是否能走的更宽一些？定制几个面包公仔和一批卡通服饰，在更换产品陈列的同时也为这些公仔更换新装，既烘托主题也更吸引消费者眼球，让整个橱窗更生动更时尚。或者以DIY的小篮子作为蛋糕托盘，增加了买面包这一行为的可观赏性以及趣味性。这些想法都可以和85度c的本部商量，让他们定做。
4.5.3标准数字化
消费者对食品的消费要求是安心+新鲜+美味。向消费者公开自己的食品制作过程保证了“安心”，产品的丰富性及精良的制作工艺也满足了“美味”，然而在公共传播中保障“新鲜”也是不可忽略的环节，将产品上架时间量化并广而告之，并以海报张贴的方式向消费者展示我们店内所有蛋糕的制作过程，这是对消费者的有效承诺，同时对品牌形象的提升也大有裨益。
4.5.4赞助宣传
赞助一些学校的大型活动，比如学校的迎新晚会、文艺晚会、青年歌手大赛等。以85度C的品牌冠名，并在举行晚会的宣传海报上加上本品牌的标志，对于某些比赛的获奖选手，可以赠送一些学生专享卡、优惠券等，规定一定时间内，学生持本卡或优惠券可享受一定的优惠折扣，以此带动更多的学生来本店消费，达到向学生群体宣传的效果。
4.5.5广告
当今社会是信息时代，我们要充分利用媒体进行创新宣传。
我们的广告语：面包的爱给爱面包的你。
广告设计：
第一幕，一对情侣，男：今天去哪？女：去85°C啊，听说情侣套餐又出新品种了，还送玫瑰和小礼物耶。
第二幕：一个家庭，爷爷奶奶爸爸妈妈孩子五口人，孙女：妈妈，快走快走，我要吃85°C，我今天要去做夹心还要画大红花，要很多奶油！妈妈;好好好。爷爷：我也去，85°C的养身面包味道真不错，很软很香啊。
最后出现广告语。

第5章 财务分析
5.1 财务分析
宣传传单（彩色）
0．1元*10000张=1000元
宣传活动面包
（游戏，样品）
5次*250元=1250元
宣传活动资金
1000元
学校宣传，合作（大概5所学校）
15000元
橱窗改造
3000元
1、外包装设计
2000元
2、情侣套餐研发
3000元
公交站牌广告
1000(单价)*5（个）=5000元
总计
31250元

此为在策划书中所需要的资金。并不是很多，足够负担。
并且按照我们的估计，在我们的营销策划实施后，单是店面的人流量就会增加30%到80%左右，按照目前的营业额，增幅20%就可以在两个月内就可以实现投资的利润回炉。
还有与学校的合作如果成功，长期合作的话会是一笔大收入，毕竟学生是很大的一个消费群体，幼儿园、小学、初中、高中、大学，每个学校都是一个商机。利润可以再投入与其他企业的合作。

附：调查问卷
关于85度c食用群体与年龄职业的调查问卷
年龄： 性别： 职业：
谢谢您的参与，感谢您的大力支持！
1、 您的月收入是
A．1000以下 B.1000-3000 C.3000-5000 D. 5000以上
2、您在这之前听说过85度C面包房吗？
A．有 B.没有
3、您在85度C消费过吗？
A．有 B.没有
4、您每次的消费金额是
A.50以下 B.50-100 C.100-200 D .200以上
5、您到85度C的目的是？（可多选）
A.早餐 B.休闲点心 C.礼品 D.其他
6、影响您购买85度C的因素
A.便利 B.甜点的口味 C.价格因素 D.品牌因素
7、您对85度C口味种类的满意度如何？
A.满意 B.适中 C.不是很满意
8、您认为85度C的价位如何？
A.便宜 B.普通 C.稍贵
9、您觉得85度C的服务态度如何？
A.满意 B.普通 C.稍差
10、您认为85度C有什么值得改进的地方？（可多选）
A.商品质量 B.商品价格 C.商品种类 D.服务态度
E.营销手法 F.其他
请谈谈您对85度C的意见和建议：

您的支持是85°C最大的幸福！
5.2 合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用文件
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责
5.3 合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐