对应收账款实行规范系统管理是增强企业竞争力的战略保证.doc

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对应收账款实行规范系统管理是增强企业竞争力的战略保证
— 北京京城机电控股公司副总经理侯子波　　
北京京城机电控股有限责任公司是经北京市政府授权对所属全资、控股和参股企业的国有资产行使出资者权利，对授权范围内的国有资产依法进行经营、管理和监督，并承担相应保值增值责任的控股公司，目前直属企业33户。京城控股公司多年来一直十分重视对应收账款的管理，从2000年至2002年，公司产品销售收入增长35％，应收账款下降13．8％，公司在应收账款的管理上取得了显著的成绩。但是，随着公司和企业业绩的不断提升，部分企业资金紧张的矛盾十分突出，为此，我们对公司及所属企业的应收账款进行了一次调查分析。经调查发现，全公司2002年的应收账款周转率只有2.5次，低于全国机械工业行业3.5次平均值的水平，比全国机械行业优秀值10.9次低8.4次。调查情况分析如下：　　
一、现状及分析　
　1、按产品类别对应收账款账龄的分析
账龄结构：全公司应收账款20.46亿元，其中1－3年应收账款17.1亿元，占全部应收账款的83.7％，3年以上应收账款为3.3亿元，占全部应收账款的16.26％，在3年以上的应收账款中发电设备和输变电设备为2.51亿元，占公司3年以上应收账款的76％。　
　应收账款周转率（次）：全公司应收账款周转率为2.5次，介于2002年全国机械工业全行业应收账款周转率平均值3.5次和较低值1.7次中间偏下的位置；只有印刷机械、机床和其它两类产品的应收账款周转率高于全国机械工业行业平均水平，分别为4.7次和4.4次；重工机械、发电设备、输变电设备和液压件的产品应收账款周转率均低于全国机械工业行业平均水平。所属企业的应收账款周转率最高为6.5次（天海公司），最低为0.89次（北开股份）。
　　2、按企业类别对应收账款帐龄的分析
　账龄结构：其中国有企业应收账款为15.54亿元，占公司应收账款的75.92％，其中3年以上的应收账款为3.03亿元，占全公司3年以上应收账款的91.05％；合资企业应收账款为4.93亿元，占公司应收账款的24.08％，其中3年以上的应收账款为2979.3万元，占全公司3年以上应收账款的8.95％。股份制企业应收账款为2.36亿元，占应收账款的11.5％，其中3年以上的应收账款为2047.7万元，占全公司3年以上应收账款的8.67％。
　　应收账款周转率（次）：按企业分类只有股份制企业的应收账款周转率4.3次高于全国机械工业3.5次的平均水平，合资企业为3.4次，接近于全国机械工业的平均水平；国有企业的应收账款周转率只有2.3次，处于全国机械工业全行业平均水平与较低水平1.7次之间下三分之一处。按企业类型分类，国有企业对公司产品销售收入的贡献为67.31％；合资企业对公司产品销售收入的贡献为32.69％；股份制企业对公司产品销售收入的贡献为19.62％。　　
3、结果分析　　从应收账款占全公司应收账款比例、对公司产品销售收入的贡献、3年以上应收账款所占数额和比例等几个方面分析的结果，说明合资企业应收账款管理的水平好于股份制企业，股份制企业好于国有企业。下一步公司应收账款管理的重点应放在国有企业，认真总结合资企业和股份制企业的经验，向国有企业推广，尽快提升国有企业应收账款的管理水平。
　二、应收账款占用高的原因及存在的问题　
1、产生的主要原因　　从调查统计结果看，有80％以上额度的应收账款是因为企业内部管理不善造成的，只有不到20％额度的应收账款是因为客户财务状况等原因不能按期支付造成的。主要有以下几种原因：
　 一是销售人员盲目赊销，使企业遭遇市场信用风险损失。有些企业实行以销售提成为主的激励机制，业务员垄断客户信息，管理人员难以形成正确的决策。　　
二是应收账款居高不下，前清后欠现象十分严重。企业目前在账款回收和管理上职责不清，销售部门与财务部门互相扯皮，致使大量应收账款沉淀下来。　　
三是企业产品质量和对客户的服务工作存在问题。即便产品质量达到了6σ管理目标，产品也不是完美无缺的。何况多数企业的产品质量只能达到3－4σ的管理水平。当产品质量出现问题时，对质量问题处理不及时，或者是服务不到位，都会使客户产生厌烦心理，成为客户拖延付款的借口。
　　四是应收账款回收期过长，企业流动资金周转困难。许多企业对于赊销业务中的客户付款期限缺乏控制手段，客户任意拖延付款，造成现金流量不足，靠银行贷款维持，一旦失去银行贷款，便立即陷入经营上的困境。
　　五是多数企业采取被动赊销方式销售产品，赊销的合理回报率没有保证，大量的赊销利息成本和呆帐坏帐损失吞噬了企业的最终利润。应收账款占销售收入的比重过大，平均在40－50％之间。严重的应收账款拖欠不仅吞噬了企业的大部分利润，而且造成现金流量不足，企业缺少足够的偿付能力和继续参与市场竞争的能力。　
　2、存在的问题　
　一是经营管理目标的偏差。在竞争日趋激烈的市场经济体制下，特别是在买方市场中，一个企业如果过分注重销售业绩的增长，虽然能快速扩大账面销售额，但其背后的财务状况却常常不容乐观，应收账款上升，销售费用上升、负债增加，呆帐坏帐增加，利润下降。问题的根源在于企业经营管理目标的摇摆不定和激烈冲突，有的企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核，不顾企业长远利润，急功近利，有的企业迫于市场竞争压力，单纯追求销售额增长，偏离了最终利润这一企业最主要的目标。
二是基本管理职能存在真空。多数企业对应收账款的管理基本上是由销售部和财务部承担的。在实际工作中，这两个部门常常出现职责分工不清、相互扯皮、效率低下，甚至出现管理真空等种种问题，追究其根源是由于他们在管理目标、职能、利润和对于市场反应上存在差异，很难承担起企业信用管理和应收账款管理的职能。
　三是应收账款的管理重点严重滞后。多数企业应收账款管理的重点是“追帐”。有些企业的销售人员、财务人员耗费大量精力参与讨债，有的甚至专门成立了追帐机构，但收账效果并不理想。企业如果忽视交易之前和交易过程中的管理，而将应收账款管理的重点放在“事后”，不仅不能使应收账款得到合理的控制，而且还可能花费数倍于正常管理的成本，造成更大的损失。应收账款是企业的神经中枢。从表面上看，是一个财务问题，但实际上涉及企业经营管理的许多方面，从客户开发、订单处理、合同审订到合同执行、产品品质、售后服务、应收账款回收和债权管理。
　 四是信用管理方法不完善。在目前销售业务管理和财务管理上，多数企业还没有很好地掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。比如对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是凭主观判断作决策，缺少科学的决策依据。在销售业务管理上，由于缺少信用额度控制，往往是重权力而不重职能，一旦出现风险问题又相互推卸责任。在应收账款回收工作上更是缺少专业化的方法，在销售提成的激励下，业务人员拉到大量订单后寄希望于一些缺少专业技能的人员去收账，企业最终只能品尝大量呆帐造成的苦果。
三、对策及建议　
　从调查和分析结果看，从根本上解决应收账款占用过多的问题，要从防和治两个方面下工夫。在预防上，对内理顺关系，完善制度，加强管理；对外加强控制，建立对客户的信用评价体系，强化客户资信管理，防范风险。在治理上，对已经形成的应收账款，按形成的原因归类，研究对策，落实责任制，采用经济、行政或法律手段限期解决。
具体建议是：　
　1、建立必要合理的信用管理组织机构，从企业的经营管理体制入手解决信用风险问题。企业应建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立的信用管理部门（或设置信用监理），从而有效地协调企业的销售目标和财务目标，同时在企业内部形成一个科学的风险制约机制，防止任何部门或各层管理人员盲目决策所可能产生的信用风险。将信用管理的各项职责在各业务部门之间重新进行合理的分工，信用部门、销售部门、财务部门、生产部门、采购部门等各自承担不同的信用管理工作，必须按照不同的管理目标和特点进行科学的设计。
　2、改进销售、回款业务流程。销售、回款业务流程是企业关键性的业务流程之一，最为重要而且复杂。企业实施信用管理，可以有效地将企业销售和回款业务活动中的各个环节有机结合起来，以流程设计的方法，跨职能部门地实现销售业绩增长和降低收账风险这两个最基本的目标，从而为企业带来较大的利润增长空间。实行全程信用管理模式需要建立和改进的业务流程，包括：客户开发与信息搜集业务流程；客户信用评级业务流程；订单处理与内部授信业务流程；销售风险控制业务流程；贷款回收业务流程；债权处理业务流程。其中卖方（企业）信用控制能力的提高和买方（客户）信用风险的降低是使各项业务流程得以改进的关键。　
　3、建立全过程信用风险管理制度。在调查中发现，一些企业不能很好地实施信用管理措施，是因为缺少一套科学的信用管理制度。比如，许多企业不断颁布各种应收账款的管理规定，但往往达不到期望的效果，以致于不得不朝令夕改、头痛医头、脚痛医脚，究其原因在于相关的规章制度没有进行系统化的设计。　　
（1）事前控制——客户资信管理制度。客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。企业强化信用管理，必须首先做好客户的资信管理工作，尤其是在交易之前对客户信用信息进行收集调查和风险评估。企业需要在五个方面强化客户资信管理：即客户信用信息的搜集；客户资信档案的建立与管理；客户信用分析管理；客户资信评级管理；客户群的经常性监督与检查。
（2）事中控制——赊销业务管理制度。企业在交易过程中产生的信用风险主要是由于销售部门或相关的业务管理部门在销售业务管理上缺少规范和控制造成的。其中较为突出的问题是对客户的赊销额度和期限的控制。一些企业在给予客户的赊销额度上随意性很大，销售人员或者个别管理人员说了算，结果往往是被客户牵着鼻子走。实践证明，企业必须建立与客户间直接的信用关系，实施直接管理，改变单纯依赖于销售人员“间接管理”的状况。因此，必须实行严格的内部授信制度，这方面的制度化管理应包括三个方面：信用政策的制订及合理运用；信用限额审核制度；销售风险控制制度。
（3）事后控制——应收账款监控制度。对应收账款管理，多数企业已制订了一些相应的管理制度，但是这些制度还远远不能适应当前市场环境和现代企业管理的要求。存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。改进这方面的管理主要应在如下几个方面制度化；应收账款定量控制制度；销售分类账管理制度；账龄监控与货款回收管理制度；债权管理制度。　
4、加强内部管理和售后服务，为按时收回货款提供物质和精神支持。一方面，要加强产品和配件的质量管理，杜绝有问题的产品和部件交付客户事件的发生；另一方面，要加强客户服务，特别是当售后服务出现问题时，尽量挽回或缩小因企业原因给客户造成的损失和影响。这方面企业在制度上已比较健全，关键是要把制度执行到位。
　　5、应用先进的信用管理技术。要积极采用专业技术改进企业信用管理现状。
一是建立客户信用分析模型。比如特征分析模型和营运资产分析模型，都是一些简捷、适用的分析工具，应当加以普及应用。
二是完善客户的信用风险等级划分方法。对客户的信用风险等级评定是客户资信管理的基础，因此在等级划分的目的、定义、评级标准和评定流程上都应采取科学、规范的方法。
三是制订信用限额。在信用管理工作中，对客户制订信用限额是一个主要的管理工具，企业通过一个简单的数字，就可以将过去较为复杂的管理问题简单化、效率化。不同的企业、不同的客户、不同的行业应有不同的信用额度，这些需要在实践中不断地探索和完善。
四是债权质量评估方法。对应收账款催收的难点是如何判断实际收回的可能性，所以要对每一笔应收账款从债权性质、拖欠特征、债务人特征等各个方面进行定性和定量的分析。　
　6、实施无风险经营战略，依法管理应收账款。依法管理不仅仅体现在起诉打官司时用法律来保护自己，更重要的是在经营和组织清欠工作过程中，依法来验证销售各环节管理是否有漏洞，依法来验证我们的销售凭据及财务账目等管理是否完善，是否因不懂法或不合法而丧失法律上的保护权。
　　加强信用管理、防范企业风险是企业管理的一项长期任务，是增强企业竞争力的战略措施和有效保护。要通过实行规范系统的管理，使管理重心前移，建立内部信用风险管理制度，从理顺管理体制入手，重点放在事前预防和事中控制上，使应收账款从过去的被动管理和事后控制，向事前预防和事中控制的主动管理方式转变，以彻底解决和预防应收账款占用过高这个制约企业发展的瓶颈问题。 2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

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