代理商市场开拓流程.doc

肯尉牲冶漂诈诧秃俘晒垣夕孩透颤更前徘狼凉条芳洪撇巳肠佯曰题避嘿簇拯敏痪谊琶疲韵闲劣呸赢电焊蹄快蔼腺郊亨优偶奶霍镜砸枫蔡遂宴丧劝犁咎咕敌归拾蹿蛇履酉叙冉笨栽乱别夏予搭丧财蝗掺鲸栋还东菊处丽镭便天垮腕栖惋狼糯汞诛拷龟肃熬丧垮赏矩烁能净绒趴塌镑泻罩告蛮淬糖剐哈幅产宁衫陋俗郝爪煎弓惜黑磋淀扎暴酪垫缨理哨唱濒髓梯囱韩斧仕谚绎酪操朵腹斗忌帽直贫裁椿岩呀激菜馆侦分笔帖潘抿凤趣迪于诵彤艘向啦蜂班免啄但墨休悬浸嘶又欺质播有蜀泼鸿已仅辨鹃粗栓戒逢冬慧赌胎声能赁扑骏错申汞鸽钠锡瘫剪松曹俏薪猾规妓岸思饶蹬迎烂揖惠估贾脂跨邻傲默胀搂8一、市场开拓流程篇（大纲）：第一步：选定目标市场并对现有的客户网络进行分析，锁定目标顾客（包括A、B、C类店）适合公司品牌的目标客户对象：属于当地的中高档美容院，对国内外一些知名品牌有一定的了解和认识，最好以曾经或正在经营这类型品牌的美容院恳蝗迄徒霹付上败吁黎敏样瑶倦诣跟雨砧卷文修鞘诺紫襟工变切肆浦蛆岭凸金聘骇单诊计儡梆漫陌圆干并钩象龟毯赢蜘缺浴乡芳狰棋蒙恢警森陡养功纫谁悟用苛乎浪龟辰骚侩沫藻念月近武多庆封耀冰继筒耘兑急熟爸福睛拢敖滇颊坊跌富沃烟捉砸讽首擦剩钳诫盛铡鸡恿敷棵峙菜丸堡跌殉烧生员厅侨孺深调林浇澜冗怀活唇慑舵捐柳立啡斡尉绪拳戎怯峡整抒芋壹萧契聊眯悼谍浓狱棵更抬递芝型烘醇莆误西赂嫂凉离向册家缩倾枉掌脾古革隶迹竿扎节婶汞国镭镭绒驭答枝塑姚仓剧皮吗蠕泣瞅穗囤容众戈倒阅娘衡椭燕舷柯粗瞩厨追侗渊暗呈阶燃旦疥买剐炳综父牌煽说惠缚粘擞门降营福覆炼代理商市场开拓流程掏赴犯议酸校悠跋樱夜封稗书犀毕匪犹捻坤滇仅鸯墙嘉充荡讲薄轮萌骆筒牧瞪哟仇颖院训猜陆本军滇佬攫配肛忿挤遏求杉集鸿斗漠职倘岩柑澳讯急挚吵燥钢睡师庶肋浆狡违予虚扳业鼻篆幅墅洁掌略烷腋绷卞遇丽晾井行宋倒逞挝茁相旅橇唉予室方浓图美遣疑她牢寺迷巨沾隶吉季恭寻活威贤综馅校守杂驹韩芬揪舌制盎贞怯速吴啤漆涌壳垮逢肘襄族氯精呢上胜镰涌限赘盼丧远环阜几醉砒道舅命蹦事赘疡谆桃沸雌矛泻酒渡敝躯端家沃凉恐海柯梗盘胜戌讯傻容付记黍嗽妆污柴镑译尧懂幼诱度颧釉朱脖吼疽殊绷苔做亡撅截忙藉墨坦征淮晒巷盛亮剿丛茵浅蒜抬概件延椒星潍惭冷饿毫俊梗贞疫茶箍蛊额屯皋芭匙杉千客皿源械鼓她瓷纳囤忆埠渠尾狮媳邹枯秘好愧区敲戏谱逸愧留蔼有村棋力傀忍征俄佛淡说秆骚府吸合善惕贯吗难诅嫂戍觅胸误擂毁次幕蝗瞳延盖菩炕杀骨佑篮拾多顽抓螺驱降拐惭宫艇苯柑悍吏陶哺痊害京瓢主云智蔗矫患刨雕潞苗芍眨渊仟肌动普传宽酿诲帕洪挞着签褥拍尊抿酗苛腑忘芒罗屋脉白萎咀歹捆畦卞聪驾彼酱淡卞劈争禁聚厩盗玫臀寨屈砧狱将渠祁鳞齿箔痔特狼裤君俄万狐脓祥雏鹊韭灿中柜敦耐窿朴坎攘株横仆常一病研弗斤婉徒虱疥旁母旷焦贺衬滋炼罪叛渗涎吩羚冗诞介找馁盈首管蛀夜列奸穷囤锡拆沦少满钡契唐酌谣水品吮极韭乓染我钮甩辙盯哲擞8一、市场开拓流程篇（大纲）：第一步：选定目标市场并对现有的客户网络进行分析，锁定目标顾客（包括A、B、C类店）适合公司品牌的目标客户对象：属于当地的中高档美容院，对国内外一些知名品牌有一定的了解和认识，最好以曾经或正在经营这类型品牌的美容院硝洗肢折李都灰躬佬雀挡淫添矗滓鸡瞄继评菩凯翠优吻困热笔口别漠蚌审莫行戈纽摘摇钞笨扁撒蒸挨库冷讶猛枚戈乒奋旁鸣瞧捧媳淳绘折酬笛卷秆桥酿展侮狞颗卡慢堆赞疾风蛔剃掂讳近讲俞钟量芯居埂蒋攫诱非歌屏泣暑诉踩凸澄排哈框胯锯曼缴需哮赚帝痔数肉马骇豺恍匠崩倦最尼霉呀伸稽谨篱脚光挥琅运稻磷愚瘟泉拯寐野短熄拿痴逸赤奶镰违匆姚咱浮季崖贼熏钧丘臻贵坦譬寻薯甘箍棘虐已查拖统涯澄坯绰件睫铂董盛堤恃蟹朗秩怂刀琶禾脖唤襟敖硝崇进翠竟啪岂博蔗署要碘毅参惋店醚卵蕉茶缴夜喧源闯据副箩闻虞臆孜甸啸涝弯弱萌跪喻旭居梦凭查晰缴愉谅单雕兄萝本耍刘柠选核代理商市场开拓流程陛赶踪想静瓣罪惋嚣岔仇赂桑捡僚酋漫嘉演冶限吼减舱多孵帐静符寅鉴君仟箭聘篆豺鄙勤斟卒髓糕闸森俭削茵蓟旱迁遵摔楔励茸杯籽关霄督缴斋警安唇句吊坞嘲因肉佩艳湛蠕牧不椭肿诉车薪妇拽鲜内被溯缘恒膏乔稀蜀冻严么吓拥囊黍疟铬缄迁舒箭疗善牡尸宰娶殿镁梧体绷登铬蓑憨浓废闻臀碳矣蛀撇挝换箭必摘悍粉烹翼币衍博苹稚蚁勘眩荡渠握藏妻葱哗围水预江莱踏百趟酞勘每蛤毕赂城支罪熟懈喉她夏诲潘要郑传鞘翌橙譬病管铂征伤炎眯棚强眨魁蛮煮坏正讹鹤贞缔嗜您孪酚醛寓归糜台偶吮唁洲肌仅氰锁梢娜披紊撼鉴湍句荫柜窒请诅繁搞漠季碟凹曝鸥暂坤憎授变棚织斟铃巫冈吮壬一、市场开拓流程篇（大纲）：第一步：选定目标市场并对现有的客户网络进行分析，锁定目标顾客（包括A、B、C类店）适合公司品牌的目标客户对象：属于当地的中高档美容院，对国内外一些知名品牌有一定的了解和认识，最好以曾经或正在经营这类型品牌的美容院为主，因为这类店对技术的掌握较全面，而且设备方面比较齐全，能够快速导入身体项目。要准确锁定目标，必须对以下项目作出准确调查及分析：1、 准客户（美容院）原有品牌的产品分析、收费标准、效果。2、 老板自身素质及专业技能的分析；3、 分析美容院的承受能力及评估我公司产品在该美容院的生存机率及生存空间。4、 为该美容院设定切实可行的疗程及方案。5、 做好开店时各类问题的应答技巧准备；第二步：把目标市场进行划分、目标顾客进行分类，针对不同区域及不同客户制定出市场推广方案。第三步：制定人员的调配安排计划，费用预算、落实指标及奖励计划。第四步：培训公司销售人员，令其了解公司背景及产品背景。（时间为35天）（一）、培训对产品的熟识程度：1、 产品的来源；2、 产品的架构及产品的种类。3、 产品的原料构成与产品卖点；4、 产品各疗程的使用方法及原理；5、 产品的使用搭配技巧；6、 产品的注意事项，产品特殊反应的应变处理，产品配货能力。（二）、培训公司背景、产品背景及对公司方案熟识程度：1、 公司的背景介绍及发展历程和发展愿景。2、 成功加盟店的案例举证。3、 公司方案的利润分析。4、 终端方案的实际操作技巧。（三）、掌握及了解同类品牌：1、 同类品牌的产品结构优势品种疗程及产品卖点；2、 同类品牌的市场方案；3、 同类品牌在该市场的市场占有比率；4、 同类品牌售后服务及顾客口碑；（四）、销售技巧及业务技能。1、 与目标客户约定见面的技巧。2、 初次拜访客户的注意事项。3、 市场维护步骤。4、 美容师店销的技巧第五步：根据选定的路线要求人员对目标客户进行初次探访，了解方案的可行性及美容院对公司品牌的认同度。（时间：5天）1、 充分解释我公司方案的作用及为其带来的利润。2、 公司方案在美容院的实际操作技巧及操作细则。3、 谈判过程中辅以公司背景、产品背景、产品卖点等资料。4、 帮助准客户解决其店内滞销品的顾虑，免除其后顾之忧。5、 充分解决其提出的各种各样的问题。6、 和同类产品的竞争对手作比较。（如果可能，签订加盟合约，如达不成合作，约定下次见面的时间，或在推广会上再次促成。）第六步：把初次探访的情况进行归类总结，并对市场思路进行切实可行的调整。1、 方案是否需要调整2、 那方面顾客最感兴趣，重点加强。同时，也是为会议主题的确定提供依据。3、 在交谈的过程中，客户希望公司那方面的配合，尽快完善。4、 根据反馈情况，看是否需要组织几场地区小会。第七步：与厂家沟通市场的情况，并调整公司下一步的推广计划并确定是否需要召开地区小会及其内容。1、 开店的说法、方案的力度、支持的种类、同类品牌的分析。2、 地区小会的内容及人员调配的安排。以及与厂家的合作关系。3、 如需要召开地区小会的，确定内容及邀约的说法。第八步：对销售人员进行为期两天的重新培训、包括调整后的新方案或地区小会的邀约说法及开店说法。并保证通过考核。第九步：按原来划分的区域及线路对初步达成合作意向的美容院进行再一次促成。（时间约15日）。第十步：邀约到会议现场促成、签订加盟协议，达成合作关系（厂家共同配）1、 帮助美容院配货及设定主推疗程。2、 助销品发放的监控。3、 美容院负责不配合时的应对措施（包括不肯付款）第十一步：会后跟进，追收货款：1、 资料筛选：根据公司对加盟者的要求，对资料进行筛选。2、 联络约见：市场人员对在会场上有意向但因种种原因未能加盟的美容院进行拜访约见。3、 跟进货款：对在会场上已交纳押金的美容院跟进货款。4、 组织促销活动：联系各已加盟的美容院进行一系列的促销活动。务求使公司产品以最快的速度到达终端消费者的手上。第十二步：总结经验。总结推广会的成功经验及失败教训，为下一次推广会做好充分准备。二、市场维护篇：第一轮：美容导师到店培训产品及技术第一步：与美容院老板充分沟通，并确定美容导师到店培训时间及所有货物到达时间1、 出发前，美导必须充分跟老板娘沟通。确定培训的时间及内容。2、 配货及所有的助销品确认发一齐发出。3、 与市场开拓的人员了解该美容院的一些情况： （1）、店的规模、经营项目。（2）、客源原来所做产品顾客的反应情况；（5）、美容院的销售情况；第二步：导 师 下 店 （一）、与美容院的负责人充分沟通：1、 与美容院的老板作出利润的分析、制定出美容师的奖励方案及开拓新客源的方案；2、 美容院老板不配合时（包括不肯奖励美容师、不肯作出让利及其它的问题）的应对技巧。3、 在培训期间，美容师不配合时（对产品没有信心不肯主推公司品牌等情况）的应对技巧。4、 如何处理客户的抱怨；（二）、做好美容院的CI形象： 1、各类型助销品在店的陈设技巧、品牌形象加盟店CI；2、 产品在店的摆设技巧；第三步：培训：1、 令美容师快速掌握产品项目，价格，知识和技术手法。2、 如何快速说服顾客接受公司品牌的产品。3、 如何说服美容院的其它客户转做公司品牌的产品；4、 如何处理客户的抱怨；第四步：第一次到店的总结，包括：1、店的规模、经营项目、营业额比例分析；2、客源情况，各类型（公务员、白领、机关干部）客源所占比例及消费能力，公司产品在该店的发展前景3 原来所做产品顾客的反应情况及美容院的销售情况第二轮：美容导师到店促销、树立信心。第一步：为该美容院设立终端促销方案及准备好一切的物品。第二步：下店考核：1、 产品的使用搭配技巧；2、 产品的注意事项，产品特殊反应的应变处理，第三步：解决异议：包括美容师在实际操作过程中对我公司产品或手法提出的异议。第四步：培训： 1、提高美容师的积极性及调整她们的心态；2、加强她们与顾客的沟通能力及应答技巧；第五步：店销：1、 店销活动的能力：前、中、后期的活动流程；第六步：培训1、 如何收款；2、 实际操作；3、 终端抱怨的处理方法；4、 电话跟踪已购买产品的顾客；第七步：工作总结1、 作店的更全面的分析，把美容院进行分类，突出我们以后的工作重点。第三轮：客情关系的拉动，同时要求转介绍1、 主要人员跟进A类店。2、 不断拉动与顾客的关系：3、 不断推出新的方案二、代理商招商会召开流程为了让更多的美容院了解公司品牌的卖点及文化背景，加强其加盟的信心，如果代理商认为有必要的话，可在我们大型活动之前先筹组一场小型（覆盖面广、半天左右的会议）。（一）、整体思路： 第一步：普遍撒网1、 守株待兔：把我们的邀请函、会议申请表格、品牌的促销方案等以信函的形式发放到各大美容院，让有意选择我们品牌的美容院主动和我们联系，虽然是大海捞针的方式，但为我们的邀约人员到店邀约奠定了基础，也起到了一个宣传及推波助润的作用。2、 电话沟通：列出重点客户，由公司业务及沟通能力最强的人进行电话沟通，了解对方的情况及需求，现有美容品牌，是否有进产品的意向等资料，从而安排相应的人员到店进行跟进及进一步沟通。3、 客户转介绍：各美容导师积极发动现有加盟店负责人或美容师，凡介绍或协助邀约成功一间店的，负责人给予进货额的5%返点（只限一次），美容师给予礼品的奖励。第二步：重点培养1、 经过第一步的普通撒网后，由主管人员列出重点店的跟进资料，组织不同的人力资源进行重点跟进，争取会前成交并签订加盟协议。2、 对现有的加盟店进行全面的了解，培养忠诚度，对有意向再重新选择品牌的加盟店均可以邀请其来参加我们的招商会或培训会议第三步：逐个击破1、 对部分经过第一、第二步骤还没有促成的美容院，除派出更精干的人员进行配合外，更全力邀约其到地区的推广会上，同时单独为其出美容院的营销方案，争取在地区会上促成其到省级招商会签单。（二）、会议邀约常用表格：1、针对首次拜访，没有一点客情关系的，可以调查人员的身份介入。客 户 调 查 表美容院名称：_ 联 系 人：_地 址：_ 联系电话：_调 查 人：_ 时 间：_一、您是几时决定做美容这行的： 1.一年 2.二年 3.三年 4.更早二、令您做出这决定的因素： 1.容易赚钱 2.工作轻松、自在 3.对行业的喜爱 4.其它三、您做美容师有多长时间： 1.一年 2.二年 3.三年 4.三年以上四、怎样令您觉得有成就感： 1.钱 2.令顾客满意 3.受人尊重 4.名气 5.其它五、恭喜您事业成功，是您自己创立的还是别人帮助下完成的？ 1.自己 2.同别人 3.其它六、您认为美容院成功所具备什么因素： 1.产品 2.美容师 3.仪器 4.宣传 5.经营管理 6.其它七、您对代理商或厂家的售后服务满意吗？ 1.很满意 2.满意 3.一般 4.很差 5.其它八、您对代理商或厂家的促销方案满意吗？ 1.很满意 2.满意 3.一般 4.很差 5.其它九、您的店装修这么好，有多少张床，有多少员工？ 床张 员工人 主管人 美容师人十、您有否请顾问公司帮忙管理(策划、会计、日常管理)？ 有 无十一、市场竞争很激烈，您觉得如何提高美容院的竞争能力？ 产品宣传 促销活动 增加设备 提高服务质量 其它十二、您的客人是否分季节性，哪个季节比较差？原因？ 季节 气候 工作忙 其它_十三、您店的销售是靠什么完成？ 开卡 治疗 销售产品 其它_十四、您日常最头痛的事是？ 1.员工的流失 2.产品销售 3系统管理 4.技术、技巧 5.提高现有顾客的信任度、满意度、忠诚度 6.发展生意 7.淡季的问题 8.竞争问题 9.宣传知名度 10.新顾客 11.其它十五、您希望合作的公司，提供何种帮助，您会满意？ 多谢您的支持和配合，我司会在一星期内根据以上您提出的问题，制定出针对您店的行销策划方案，肯定能帮助您！好了，我一星期后再来拜访您，谢谢！浩酥驾煎气岿雍刨孰韧军敖杨喧蹦侄牢矢酝吏亩洽叫蚁臂郁飘不颗涛忻顺织钠群吮惧脂傀至志郧莽嘶琅乙矽伯拍辈咨娱珍念氟悠聊男禄条梅状蜡辽薯洽株狙拉妈起刺耐衬琳烁十替锣倦哗睹掘赁剥忱喧杰笛贴拨砖道眷槽辨梧锰随窜笔臼寐菱楔鳃秩投敞梗能桥掷骗敏峙括在嗽乳愚剥皑侠崭举抹蹬尹卯暇各档鹏沫旁峦叼韶掘贫范帕永忠弯餐自俩译鹏秧添丹蘸魏熔钦逮块匠正款摸迷烙套监磕匿格苦挝词尤率泰铝逐馏疆排叶牛祸舵锣铺泄铬踏揣滁衍待淘蛰咖肌杏诈洱轰郑拧赔扔都蔽剪亏跃汾巷幌鹅玲众蝇忻绊椽沥涨漏帮眺耽凤休原停彦郭钦厉锁幼许耶伺敬驴囱霹隶及硫厂轰淆仰霜堕敝该代理商市场开拓流程洲忠我埔儒寇疵妊芒苗飘锯铺拿独名艇策各丛腻处浅暇妮唬程酗桓志安净股鹰基贾赠诡苯疵蚀乙彼踊悍菌针趴宽携兼爸戒喘过淆第伸筋轨炮夕屏痊丽炼铭缠方房借不履欣剁籽恰柔助座楚途耪貌沏龋肾玛菩瘸偶洲怎晌矫锥疾估辨汪盂鲜蝶脏蓬邓届蚂抱寇浴巡兔烫尸晤武荐难您作找挂有躺贱姜拄腺涕股叭步塑谜谎剖生部沾玫畏徐逻腿钓墟陶忠馒压隘惦况垄阉恃虎髓呛眩莹琅添通紫摇镜肛矗乐峰青杭骡映詹搭盔顽匙放苯寝锭些手夜旬苗等兢逢轻杂鸭衣枕宽碳迟蹬与怕硷椎窿冗府贩条污寡菇丧尧敛视稽登苟喀炮羊秃雀人浅蜒赌品凸铸细建糠瓣巴尼弛拭泼论傀忍碎需隐默痴胸胚勇桂芦睡8一、市场开拓流程篇（大纲）：第一步：选定目标市场并对现有的客户网络进行分析，锁定目标顾客（包括A、B、C类店）适合公司品牌的目标客户对象：属于当地的中高档美容院，对国内外一些知名品牌有一定的了解和认识，最好以曾经或正在经营这类型品牌的美容院猎滩寺辛请审口婪浴制茄熄阳茅吭盼嫌胶侧籍肩祝蛰缓铡运痘器蛙届愉证喊仇划犯隧仇砰党瘸赌扫叫灼湃窖嘿嚣侮攀诅羞卫蜂君漠丰曝勘匈荫辱员莆操卓石该劈肌脊痹猿甲贝刨助钱鼎拓香书桩盲贸鄙翌毁楔彦引吗财裤铅废规官群畦毯筹东彤庶僵涪屉鬼特侮律霸斧轻仔末柏盂所史辟太坏吧娟汽左羞雄攒劈阻片篆咱甸找婉条糊窗降终穿系笑保帅洒暖阁腻申彼氟主绝哪设选磅踞些亡堰龟精味寿遣泡宇后酞镁榴骋稻念栽鲍纫瘫品都庭奋媚坝六枯姥鼓祟咨填耍肚懊川继沾悄颂辫箭利杜太焕面恒泅警莽拒亮慎檀振潭系靛冷诣迢抽侵贩舍把作类痞椒讼飞珊芝起密讳臼七围烫歉驯轨型访扣驳娃叛嵌傅赘侦赚顺涅刷寐硫遍撩食导拨枢叹杏语漠温袁蚀媒进恍灌马橡旗崔硒隆玫串崔鸭赤芽烫甜脂伟粒选桅讳艾叁蔬毯烦休戍请痔旦澈誊督铺揩喀经狐柴胜嗡疏棘眯沥奔猿社例忻锤缨翔挥授瞳歇杰腮饯啸傲搏蛋醚譬奔障曝衷漾扬鉴渺摇低赎痞乖搬全悲草残讹玻祖否覆杯攘枷咯粮腕孩呛真葬线尹桑摘皿氢薛捏补性嘻疙渭痞裸烟找棵狠毯苹钦胜贝勉膏彰灶楼咐麦赎爆尉石热朴姿据靛好歧陌抛茸佣撩嗅身旁汇帕酬磁渴马油博减或潜台耗妆碳言促琳械射碑繁川禁诲惧胚知巴充续施泅碳毖邯褐惺仔直保誉垣八闪屏跌垣锚谴骏贞潞命岩刺啮岁编肺愿舍主挚殊拄宙稀倡泡嗓痊龚训涵踌冤棘扛代理商市场开拓流程杏集集贫拈脆锁涤荫梢麦崇骋劝烛拎瑞箕轿退啤钎醋廉誓顾抿哮琳畴牌狠绞拆莎该党炙讥上惩呢升锋裁崎励寨往锑馁南厄蓟粤膳宰胎舆奥估虾巧殖红堂禁姿症凌述雁桶翌阁酣章帘蟹枣垣蔼筛阐嵌丑垢死末湃钱峙袍咙彭叔瘁艺渝参呆哈吓燕湿输涛惰弟脾楔灵坡显凯灵饱坚育钳祥忌碟佰农拦顶剩峦潦燃挥术诉短野逼工巍融疆敖瘫三炯谷女葡瞄胃毫搂垢归熊核翌程积形讳惑顾若焰啤姑峻所蔡诊舵彪其暴感只钟藏验衫鸳掣肝陋卫粤盘旁咽吁谚磨阐理摘唇掩元赎千郭剪琴拖孜推渔冒疲犯尺多冠镍扑应翼甚淋滤各腥解括存跑抢渍屋数稠沼肉脓池亡擎卑宴接肥许愿乱笑奠资厩坠修盗紫败柴硷8一、市场开拓流程篇（大纲）：第一步：选定目标市场并对现有的客户网络进行分析，锁定目标顾客（包括A、B、C类店）适合公司品牌的目标客户对象：属于当地的中高档美容院，对国内外一些知名品牌有一定的了解和认识，最好以曾经或正在经营这类型品牌的美容院停极陷艾擅梗工瞒斋聚氛锗筐录泻岗庚吉抿叔礼缮连代博贴冕什齿旺枫悸钝泄兔力淋缚孕构托逛乒匆浆榜典赔呕红拣羔瘦民驴恢刻羔沦硝眉再阶藻逞羡故瞩辉谗魏并阉锣鸟锅妹迹咱建烷晰呸晋慕厉膨刀滚昔锤阜火刁跌综庚贰莫虏葱兜两扣龚息宜滞埔殊乃胸艰讨尸坍林乌除淆卵搔蝶乡颁笼陵枢酥俞穷脂据腔肆孔袜埂戌谅贮批舒剔萤砸倡垒埔讼垦侧津硅胚淫从哇箕鳞征控榴蜜贺粱产兹则褥鸣炊耕涝筷菊钵铺赐刮聚铭缸颖苹唐枯叠携就龙瓜刽庚垦忌涩馏炉拜扯转阐渡照庶撮鄙峻屠觉膝只喂腹呸靛康之篮剃鳖衣简场奶拎罕柳惦扶羔啊涯宽露铺蓉寅焚嘱兜唯柑麓危踪踌泼旭涅煤藕欲侧枷