新化项目招商执行方案.doc

营销策划顾问与招商代理合同书
附件：补充条款
新化世茂·城市广场招商执行方案

目 录

一、 业态定位及目标商家
二、 招商策略
三、 招商目标及形式
四、 主力店主要招商条款建议
五、 招商时间安排进度及说明
六、 招商日常管理

长沙先驰投资顾问有限公司
2011.7.5

前 言
招商成功是开发商业地产成败的关键，招商策略是针对项目功能定位确定。
以“主次分明，层层推进，放水养鱼，带旺全场”的整体招商策略为原则，引入主力店、品牌次主力店为招商任务的先头兵，以科学、系统、创新、求实的态度进行招商策略安排，正确把握项目招商工作的整体方向，结合项目实际情况迅速有效的贯彻执行，顺利完成项目招商任务，特制定招商执行方案：
一、业态定位及目标商家
1、项目楼层整体功能分区表

2、一楼业态分布图

2.1业态分布及面积表

2.2一楼业态及目标商家：
业 态
目 标 商 家
珠宝类
如周大福、张万福等
化妆品类
屈臣氏、旁氏
品牌快餐类
如肯德基、麦当劳、德克士
主题式服装服饰商场
潮流特区、弥敦道、鑫中鑫老年用品店、一百穗中老年用品店
临街及内街一楼
银行（如中国银行、农业银行、邮政银行）、药店（如老百姓、千金）、品牌家纺（如富安娜、梦洁、蓝丝羽）、母婴用品（如贝贝熊、伊呀）、蛋糕店(如罗莎、仟吉、马里奥、米旗)、品牌服装服饰专卖店（男装、女装、童装）
3、二楼业态分布图

3.1业态分布及面积表

3.2二楼业态及目标商家：
业 态
目标商家
备 注
大型生活超市
沃尔玛、人人乐、步步高、家润多

品牌酒店
华天、和一、香格里拉

电器超市
苏宁、通程、国美
可考虑部分区域做电脑城和电器超市做配套
大型餐厅
秦皇食府、好食上、毛家饭店、

美容美发
佐登妮丝、漂亮宝贝、上海文峰、柯泉美丽坊
一楼临街需入口
茶楼
竹淇茶馆、春莱茶艺馆
婚妙摄影
台北新娘、薇薇新娘

4、三楼业态分布图

4.1业态分布及面积表

4.2三楼业态及目标商家：
业 态
目 标 商 家
备 注
大型生活超市
沃尔玛、人人乐、步步高、家润多
一楼临街有入口或设置观光楼上楼。

中西餐厅
金牛角王、上岛、名典、花之林、迪欧
品牌影院
潇湘、中影、嘉禾、大地
电玩城
城市英雄、神彩飞扬
特色小吃
桂林人米粉、味千拉面

5、四楼业态分布图

5.1业态分布及面积表
业态
编号
面积（㎡）
KTV/足浴
F401
4471
影院
F402
2335

5.2三楼业态及目标商家
业 态
目 标 商 家
备 注
KTV
钱柜、好乐迪、新麦客
基本以本地人投资加盟为主（影院除外）。
品牌影院
潇湘、中影、嘉禾
品牌足浴
颐而康、汉子、天之道、富桥
健身俱乐部
奇迹、海东青、闪亮

注：建议开发商拿出一部分场地（最好将主力超市楼上四楼建好）做儿童体验式娱乐城（如主题式儿童娱乐城：酷贝拉和滑冰场），将影院放四楼较合适，剩余面积可做美食城或电玩城；最大程度吸引青少年儿童来项目消费，增加项目业态及人流，将项目楼上和内街做旺。
二、招商策略
商业综合体作为复合性业态，其招商复杂性较高，因此有必要按一定的招商策略进行项目招商，主要有以下策略：
第一：维护商业综合体统一主题形象和统一品牌形象；
商业综合体是多业态商业组合的组织模式，但绝不是无序的大杂烩，而是拥有明确经营主题和在国内或国际有一定品牌影响力的形象企业，招商要始终注意维护和管理好经营主题和品牌形象。
第二：招商目标要能够在功能和形式上同业差异，异业互补；
同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品牌的店进入；如零售业态的核心主力店，就不能同时招来两家基本都是经营食品和日用品的超市，核心主力店同质化无差异更是不能想象的，异业互补的目的就是要满足消费者选择权，并能让顾客心身体验不同业态消费，提高消费者购物的兴趣。
第三：招商顺序原则，核心主力店先行，次主力店次之，辅助店随后的原则；
零售购物或特殊业态（如影院）项目先行，辅助项目配套的原则。
第四：核心主力店招商布局原则；
核心主力店的招商及布局对整个综合体运营管理、次主力店及配套店的引进均有重大影响，核心主力店的布局对项目人流动线起着关键性作用，其布局影响到综合体形态，一般情况下，核心主力店适宜放在经营轴线的端店，不宜集中放项目中间，尽快让人流多经过商业内街，起到组织人流的效果。
第五：特殊商家招商优惠原则；
“以点带面，特色经营”是综合体购物中心的经营特点，特殊商家是指具有较高文化，艺术、科技含量同时有一定品牌号召力的商家，对它们给予优惠政策，邀请其入场经营，起到增强文化氛围，活跃经营气氛之作用，但经营需与项目整体定位吻合。
第六：招商采用“放水养鱼”、“高品位、低门槛“的原则；
大型商业综合体前期都存在一定时间内的培育期，招商只是引进了商家，还存在经过养商、留商、经商过程；因此需采用合理的租金+优质商业服务，将项目先做热，而后根据运营状态，适当稳步提高租金水平，可理解为“先做人气，再做生意”。
第七：目标明确，后备跟进；
明确项目重点目标商家，以各种优惠政策吸引进驻，以带动整体招商进度，储备大量商家资源，制定招商后备方案，及时跟进补充不足。
三、招商目标及形式
1、招商目标
◆国际招商：生活超市（沃尔玛）、洋快餐（肯德基、麦当劳）
◆国内招商：连锁生活超市（人人乐超市、步步高超市、家润多超市）、品牌连锁电器超市（苏宁电器、通程电器、国美电器）、电影院（潇湘影院、中影影院、大地影院）、品牌酒店（华天大酒店、和一国际大酒店）。
◆本地招商：次主力 店（如大型餐饮、中西餐厅、足浴 、KTV、儿童娱乐）和配套店（临街或内街小店）或本地人投资加盟全国及长沙品牌入驻项目。
2、招商形式
◆点对点招商
加强专业招商队伍的建设，瞄准重点品牌连锁大型商家，重点客户、重点经营种类、针对不同的业态（生活超市、电器超市、百货、影院、餐饮、KTV等）制定不同的招商政策和条件，上门拜访或电话预约洽谈，实行一对一、点对点的重点招商。
◆会议招商
利用项目工程进度、招商进度等时间节点进行商推荐会，在前期软文及形象宣传广告的基础上，形成较大的市场影响，进而发布招商说明会信息，同时结合行业资源协会进行招商，扩大对品牌商家的招商影响和效果。
◆行业资源招商
参加政府部分组织的商务部门招商会，在商业地产相关网站（如中国商业地产网、租铺网、湖南商业地产网等）发布广告，充分搜集商家信息，整合行业各类资源，最大程度将项目招商信息通过不同渠道向外发布，找到一些对项目有兴趣的商家或投资客户。
◆定点招商
成立项目招商部，主要针对当地的品牌商家，上门拜访本地商家加盟国内或长沙品牌，接待上门洽谈意向客户。
四、主力店主要招商条款建议
主力店（超市）招商条件建议
招商条件栏目
代理方意见
双方确定意见
备 注
交楼时间
2012.10

租赁面积
1.2万平方米

租赁时限
15年

计租时间
场地交付之日开始计租

租 金
16-19元／月／㎡

租金支付方式
按月支付

租金递增幅度
每二年递增4-5%

按 金
30-50万

装修期
4-6个月

免租期
一年

物业管理费
1

办公室、仓储室
提供但面积不宜太大

广告位
提供合适位

收货区
提供按规划设计

垃圾房、纸皮房
提供但面积不大

停车位及收费
提供部分

工
程
物
业
租
赁
条
件
柱 柜

工程物业条件需商家和开发商工程部门洽谈解决，前提是先满足商家行业基本要求。
结 构

层 高

载重量

货（电）梯

工
程
物
业
租
赁
条
件
空 调

消 防

供 水

用 电

发电机组

燃 气

排污排水排烟

通讯设施

封中厅等工 程

照 明

地面处理

墙 面

出租方投资工程改造内容、具体确定及谈判

其它主力店招商条件建议
招商条件栏目
主力店（电器超市、影院、酒店）
大型或中西餐饮
备 注
租赁年期
10-20年
5-8年

租金递增
2-3年调整一次，递增5-8%
2-3年调整一次，递增6-8%

租金形式
影院可考虑部分提成租金
固定租金

免租期
场地正式交付之日起5-8个月
场地正式交付之日起3-6个月

押 金
2-3个月租金或固定金额
2-3个月租金
视面积而定
五、招商时间安排进度及说明
为了使项目招商顺利进行，我司对项目招商工作进行整体规划，在时段的划分上，以项目出正负零及商业部分交付为时间段，以生活超市、电器超市、电影院、酒店、洋快餐为主要招商目标，划分为以下同几个阶段：
第一阶段：招商准备期 (时间：2011.5.15-2011.5.30)
项目策划类：市场调查及商业定位报告、产品规划设计任务书、总平面方案优化建议、深化方案优化建议、商业整体策略报告、招商手册方案。
包装与物料准备：统一口径（项目介绍图文资料、电子版项目介绍资料、招商百问、招商折页、招商须知、招商手册、商业包装、售楼部商业招商中心筹建（设立专门招商办公室及办公用品及设备到位）。
相关图表文本准备：
商业平面图及面积、招商业态比例及细分、租赁流程图、来访登记表、意向书、租金表、销售价格表、租赁合同范本、物业管理文本、商业管理文本、补充协议、推广计划及费用预算、签约明细表、缴款单、装修标准文本、收铺意向书、相关批文等。
部门衔接准备：工程部（交付时间、整装、交铺装修）、财务部（收款流程、帐号）、售楼部（租售关系、企信通）、与相关部门对接需量化，与相关负责人确定对接及答复时间表。制订商家准入准确、引入原则、操作规范等。
招商团队准备：异地招商方式及工作计划的确定、招商负责人及相关人员激励（提成）制度。
第二阶段：模拟招商启动期一个月 （时间：2011.6.1-7.1）
该阶段每种业态中确定1-3家意向商家进行实质性招商谈判．
本招商期间主要针对主力店商家（含超市、百货、影院、酒店四大
业态），让商家对本项目提出意见（含工程意见、开店意向、招租条
件摸底、特殊要求等），并提出反馈意见，在项目定位和规划设计阶
段，组织符合项目定位要求的目标商家进行洽谈，在主力店各业态（含
超市、百货、影院、酒店）中尽快确定最有意向的商家（每种业态各
1-3家）进入实质性招商谈判阶段；最大限度降低投资风险、节约工
程改造成本。
（注：本招商期主力店商家见提供的主力店业态种类及商家名单中）。
第三阶段：招商谈判集中期（时间：2011.7.1-9.30）
1、招商思路：
◆知己知彼：由于此阶段招商针对的是大型商家及品牌连锁店，这类商家对布点和选址有着相当的严格和计划，因此必须了解商家开店要求、选址原则及市场拓展计划，进行有目标、有针对性的招商，避免浪费无谓的精力。
◆相互竞争：在招商洽谈过程中，可根据项目定位圈定一至三家目标商家，进行重点洽谈，可根据形势的需要可选择适时暂停洽谈，透露其它商家强烈的进驻意向，对商家进行摸底，促进彼此相互竞争，选择适合项目定位及租金较高的商家签定合作合同。
◆适当优惠：对于品牌连锁主力店，可适当延长免租期或提供免费广告位的优惠措施。
2、招商目标：
该阶段基本确定四大业态含超市、电器超市、影院、酒店目标商家，确定意向合同，1-2家商家能付预付款（押金），其它业态能确定1-2家意向合作商家。
3、 重点招商业态及目标商家

重点招商业态
目 标 商 家
备 注
大型生活超市类
沃尔玛、人人乐、步步高、新一佳、家润多、广州惠民

百货类
茂业百货、新世界百货、天虹百货、岁宝百货、ITAT百货、大洋百货、欧尚百货、百佳华

电器超市
苏宁电器、通程电器、国美电器

品牌酒店类
华天大酒店、和一国际大酒店、康年大酒店、万豪大酒店、香格里拉大酒店、上海锦江大酒店、戴斯大酒店、格林豪泰大酒店、

品牌快餐类
肯德基、麦当劳、德克士、华莱士

品牌中西餐厅类
金牛角王、咖啡之巽、阿里山源、老树咖啡、上岛咖啡、迪欧咖啡、山堤咖啡、花之林、名典咖啡、啡客咖啡、依浓咖啡、资讯咖啡、向尚咖啡、简约咖啡、竹淇茶馆、天福茶馆、洞庭春茶馆、味域中西餐厅等品牌。
此类一般选择引进商家品牌，本地人投资加盟进驻本项目。
休闲娱乐KTV类
KTV:好乐迪、麦乐迪、红歌汇、音皇、音乐房子、欢唱迪、乐够等。
品牌足浴：阳光足浴、天之道足浴、汉子足浴 、富侨足浴、湘水足浴、非常道足浴、益健休闲足浴、颐而康足浴、名道足浴、极地雪龙休闲、巴蜀鑫源足浴等。
品牌健身：奇迹健身、海东青健身、青力健身、闪亮健身、冠军健身、金仕堡健身、金海马健身、子阳健身、活力健身、卓越健身、帕菲克健身、格瑞健身、第七大道健身、热度钢管健身、纽约健身、水木健身
美容美发类
佐登妮丝、漂亮宝贝、上海文峰、柯泉美丽坊
第四阶段：招商谈判持续期（时间：2011.10.-2012.2）
该阶段确定四大目标主力店商家，签定意向合同，基本都预付保证金（或押金），其它业态（中西餐厅、快餐、KTV、足浴、健身）基本确定意向商家，部分商家预付保证金（或押金）。
第五阶段：招商重点谈判期（时间：2012.2-2012.5）
该阶段确定四大目标主力店商家，签定意向合同，基本都预付保证金（或押金），其它业态（中西餐厅、快餐、KTV、足浴、健身）基本确定意向商家，大部分商家预付保证金（或押金）。
第六阶段：项目开业运营期后招商（时间：2012.5-2012.8），项目商业招商完成率达85%，和开发商代理合作合同基本结束。
六、招商日常管理
1、管理架构
针对项目的招商管理工作，我司采用项目经理负责制，项目经理与开发商进行日常工作的协调、对接，负责招商进度及意向商家的落实。
项目小组人员配备：
策划总控（刘志）：负责项目整体前期策划和营销策划方案的总体把控。
营销、招商总控（杨再红）：负责项目整体营销和招商执行工作的总体把控。
项目总监（戴爱德）：负责项目营销策划和招商执行落实的具体管理事宜。
项目经理（余安平）：和开发商沟通对接的主要负责人，负责项目组人员的管理与主力商家、次主力商家的沟通工作。
招商经理（刘锦）：与开发商对接日常管理工作事宜，管理项目现场招商团队，招商计划的实施，现场商家的接待与洽谈。

招商专员（2至4名）：负责新化商业市场调研、现场商家的接待与洽谈。
主案策划师（姚敏波）：主要进行项目前期的项目业态定位、组合、营销策略、规划设计方案等。

2、现场管理与控制
◆项目小组定期与开发商召开工作沟通会议，汇报每周、每月招商进展情况及目前急需解决的问题；
◆定期对商家跟踪情况进行统计分析与商家要求，及时向开发商提交；
◆定期向开发商提交与商家沟通的会议纪要；
◆定期对新化商业市场进行分析，灵活调整招商策略。

附表：
主力店业态种类及商家名单表
业 态
商家名称
面 积（㎡）
楼 层
备 注
生活超市
沃尔玛
1万以上
二、三
生活超市
人人乐
1.5万以上
一、二、三
百货+超市
步步高
0.6万
一、二
新一佳
0.7万
二、三
生活超市
家润多
0.7
一、二
电器超市
苏宁电器
0.2万左右
一、二
一楼预留上二楼通道，营业区位于二楼
通程电器
国美电器
品牌酒店
华天大酒店
按现项目规划设计
2万多
合作条件双方洽谈
和一国际大酒店
康年大酒店
万豪大酒店
香格里拉大酒店
上海锦江大酒店
戴斯大酒店
格林豪泰大酒店
品牌快餐
肯德基
350-400
一、二楼，扣点形式
位于大型超市主入口旁商铺，可考虑租对应二楼。
麦当劳
汉堡王
德克士
一、二租赁形式
华莱士
乡村基
品牌影院
潇湘影院
0.2万左右
三、四
最好位于主力 超市楼上，配套业态儿童娱乐城+电玩城，主要满足消防要求。
嘉禾影院
中影影城
大地影院
金逸影院

长沙先驰投资顾问有限公司
2011.7.5 .

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