UC方商务谈判策划案.doc
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1、华中七校模拟商务谈判大赛团队谈判策划书UC优视科技有限公司方目 录目 录2谈判主题3谈判团队人员组成3核心问题分析3我方与阿里巴巴合作的因素41. 阿里巴巴的发展态势42. 互联网市场环境43. 我方发展需求54. 双方相关的公司文化背景5我方并购后的规划6双方利益及优劣势分析8我方核心利益9对方利益9SWOT分析10我方优势(strengths)10我方劣势(weaknesses)12机会(opportunities)13威胁(threats)14对方优势15对方劣势18谈判目的20最抱负目的20可接受的目的20底线目的21目的可行性分析21谈判程序及策略23初期23中期26后期29签订书面
2、协议30应急方案31会场内预案31会场外预案32附录一 法律资料33中华人民共和国反垄断法33中华人民共和国证券法34中华人民共和国公司法35附录二 财务资料36附录三 相似案例41谈判主题与阿里巴巴集团代表方就并购价格、股权占比、并购后公司内部管理、资源整合及未来战略发展进行商榷,争取取得UC优视长期利益与发展的突破,获得双赢。谈判团队人员组成主 谈:行销公关总监,负责公司对外关系及市场监督,本次谈判小组的首席谈判代表。决策人:CEO,负责公司战略定制和发展规划,本次谈判小组组长,重大问题决策者。财务顾问:财务总监,负责公司财务管理,风险预测,资产评估,本次谈判小组技术支持。法律顾问:负责解
3、决法律方面的相关问题。核心问题分析我方与阿里巴巴合作的因素1. 阿里巴巴的发展态势 阿里巴巴集团,是一家由中国人创建的国际化的互联网公司;是中国最大的电子商务公司。集团下有11家公司:阿里巴巴B2B(HK:1688)、天猫、淘宝、支付宝、阿里软件、阿里妈妈、口碑网、阿里云、中国雅虎、一淘网、中国万网,聚划算、CNZZ。经营多元化的互联网业务,致力为全球所有人发明便捷的交易渠道;自成立以来,集团建立了领先的消费者电子商务、网上支付、B2B网上交易市场及云计算业务,近几年更积极开拓无线应用、手机操作系统和互联网电视等领域。集团以促进一个开放、协同、繁荣的电子商务生态系统为目的,旨在对消费者、商家以
4、及经济发展做出奉献。 我方十分看好阿里未来的发展潜力和产品的发展前景,其在电商、支付、金融、云计算等领域的横向与纵向布局都非常深。我方故意通过合并,在自己擅长的移动互联网业务范围内,运用阿里的丰富资源,拓展相关业务,双方共同发挥1+12的功效。2. 互联网市场环境 在PC时代,中国的互联通过数年的竞争,最终形成BAT三足鼎立之势,百度、阿里巴巴、腾讯分别在搜索、电商、社交领域奠定了各自的江湖地位。近两年由于移动互联网的崛起,BAT继续各自圈地为王,试图借着互联网由PC向移动互联的迁移乘机实现“大一统”,或者至少维持自身在PC时代的强势地位。为了实现这一目的,腾讯百度阿里都进行了大量的投资与变革
5、。UC公司今年来再移动互联网的优势地位可以很好的治愈阿里长期以来的移动互联入口焦急症,填补阿里在移动浏览器、手游、搜索上的短板,盘活淘宝浏览器、一搜等资源,填补阿里在移动互联网领域入口的局限性。同时,阿里巴巴在电商领域的优势地位可以给于我方良好的发展空间,帮助UC公司抵御来自互联网巨头的压力。 阿里可以用自己传统产业的硬实力为UC提供更大的发展空间,而UC在取得手机浏览器50%的市场份额后,需要一个更大的发展平台。而UC则会获取阿里B2C 、O2O、线下传统深耕业务的支撑,有机会成为移动互联网上的全能选手。3. 我方发展需求 当前UC优视虽然已经成为全球领先的移动互联网开放服务平台提供商,占据
6、着中国移动端浏览器市场领先地位,但公司管理运营存在诸多问题,影响UC的进一步发展壮大。而我方存在的这些短板和发展瓶颈可以通过与阿里巴巴的合作实现解决。(1).我方UC公司虽然已经创建十年,但市场压力等各方面压力,短期之内很难IPO。这种不利的状况使得我方发生数次一定规模的人员流失。而阿里巴巴公司即将上市,因此双方合并之后,UC优视公司将可以借此契机实现上市,缓解我方的不利状况。(2).我方 UC优视公司在电子商务领域没有明显的优视。我方主打三个入口级业务浏览器、搜索、应用/游戏,但都导向第三方内容提供方。在当前市场大环境下,电子商务发展趋势显著。阿里巴巴作为电子商务的领头人物,可认为UC实现从
7、非电子商务到电子商务的跳跃。(3). UC移动搜索中,少广告商业模式在占据较大配比,分散UC敬礼投入。实现与阿里巴巴的合作,有助于UC加大在产品研发和商业化上的投入,保证UC优视以更多精力投入到技术、产品、市场等方面,提高其品牌威信(4). UC浏览器面临更加剧烈的竞争环境,QQ浏览器、百度浏览器、本地APP等对UC导致强大的竞争压力。同时,安卓、苹果等的原声浏览器越做越好,减少了很多人使用第三方浏览器的机会。UC与阿里巴巴实现合作后,整合双各方力量共同应对来自竞争对手的压力。4. 双方相关的公司文化背景阿里巴巴集团始终如一地关注顾客需求,迎接变化,敢于创新的公司文化非常契合UC的公司文化,即
8、重视和乐于挖掘每一个用户的需求,借助对顾客需求的很好把握和不断地创新能力去赢得市场。我公司和UC都是坚定而务实的抱负主义者心甘情愿去追求充满不拟定的未来,脚踏实地运用互联网改善人们的生活这种公司文化是支撑公司发展壮大的重大精神支柱,是双方得以合作的基础。我方并购后的规划1. 发展战略及业务方向 (1)实现1+12在电商业务上,阿里的格局、人才是相称充足的,在非电商的领域阿里缺了一个起点,而一个可以产生流量生长的循环UC事业群核心就是在非电商领域。UC的主攻业务是在非电商方向,在这个方向的三个“棋眼”:浏览器、搜索、应用分发上UC都已经取得了不错的战绩,合并后UC将继续在擅长的移动互联网业务范围
9、内,运用阿里的丰富资源拓展相关业务,使双方获得共赢,发挥1+12的功效。 (2)移动电子商务拓展我方希望通过本次合作实现UC从非电子商务领域向移动电子商务领域的跳跃。一方面,UC通过与阿里巴巴的合作之后,我方可以减少在商业经营上的考虑,减少广告商业模式在移动搜索中的配比,加大UC在技术提高、产品研发、市场拓展等方面的资金、精力投入,提高UC产品核心竞争力,树立品牌威信。另一方面,UC作为“用户的入口平台”,将成为阿里巴巴的电子商务的平台之一。阿里巴巴作为电子商务领域的领军人物,以淘宝等专业电商网站为UC提供内容,同时将购物、支付、金融等服务融入UC,实现电子商务内容与平台的融合共通,UC由此实
10、现从非电商领域到电子商务的奔腾跳转。 (3)游戏平台强化UC九游作为UC移动娱乐平台的代表,上线手机网游过千款,活跃用户超过6000万,在游戏市场已经占据相对优势。UC完毕与阿里的合作后,UC九游与阿里互娱团队形成紧密联系。UC九游在上游端打开游戏平台入口,丰富内容线,分发移动游戏。阿里互娱团队重点引入国际游戏,进行代理发行。UC九游与阿里娱乐助手的合作,将扩宽双方游戏平台,扩大国内外游戏平台入口 (4)国际化进程加速虽然UC目前业务覆盖150个以上国家和地区,在亚洲、非洲、俄罗斯等多个地区取得了市场领先,但是UC在欧美等发达国家所占移动互联网份额相对较少,特别是在电子商务、金融等领域。UC通
11、过与阿里巴巴的合作,以阿里巴巴全资子公司身份进行曲线上市,UC市值由此提高。同时UC与阿里巴巴共享海量海外资源,共同构筑产业链优势,以此提高UC在国际市场的品牌威信度及产品核心竞争力,促进UC国际化进程。2. 人事变动(1)管理层方面:保存管理层一方面,原有高级管理层经去年重组后,管理层控制权得到加强。保存原有高层管理人员有助于决策高执行力的保持。另一方面,原有高管层分工明确、优势互补,已建立长期互助合作和谐关系,。保存原有高层管理人员有助于更有效率的制定公司决策。最后,保存现有管理层有助于UC与阿里巴巴合作后,继续保持UC品牌独立性,保持UC产品原有发展特色与优势,有助于UC与阿里日后产品的
12、定位与发展。(2)员工方面:保存现有员工一方面,UC作为创业公司,现有员工对公司文化认可度更高另一方面,现有员工更为熟悉UC的技术核心以及UC旗下各类产品定位,有助于更有效率的生产工作再者,保存现有员工节约了新员工的培训成本。最后,保存原有员工有助于提高UC的公司形象,使阿里巴巴更易于被员工接受。(3)福利方面:员工期权控制UC与阿里进行合作后,承诺所有方员工以现有持有的UC股票换取阿里巴巴股票,给予UC员工一个快速上市并再次享受上市价值成长的方案,以此加大对UC优视团队能力的信任度,提高员工工作积极性和工作效率。(4)培训方面:管理培训阿里巴巴总裁马云及其他领导人具有优秀的组织、布局、管理能
13、力。欢迎阿里巴巴公司对UC优视就管理、技术、产品等事宜进行相关培训。UC在发展进程中,资源整合能力不断提高,管理模式不断进步,公司文化不断丰富。但不可否认的是,UC距离世界一流管理模式、资源整合能力尚有一定差距。UC希望通过与阿里巴巴的合作,帮助UC改善管理模式、加强资源整合能力,促进UC长远连续发展。3. 品牌定位 (1)UC方面 UC将集中发展移动搜索引擎端,为阿里更好地获取流量提供端口。同时,基于阿里与UC原有的整合情况,阿里的搜索已经整合到了神马,淘宝的PC浏览器已经整合到了UC浏览器,下一个要整合的是LBS业务,涉及高德在内。并且,UC会继续延伸原有业务发展方向,在应用分发和游戏分发
14、业务等继续保持行业领先地位,用多个品牌,形成互联网的闭环。 (2)阿里方面 阿里通过本次合并定位不只是一家拓展技术边界的科技公司,而是一家通过连续推动技术进步,不断拓展商业边界的公司。”通过云计算和大数据伸向未来,在自身庞大的网购数据基础上,积极与各地方政府、职能部门合作,开放数据共享,开展一个更宏大的商业版图。双方利益及优劣势分析我方核心利益-高价被收购-资金支持,技术互补-扩展海外市场-换股整合,IPO增值1.争取以较高价格被并购,并保持我方在产品经营和人事安排上的独自性和自主性。2.获得阿里的资金支持,以更好地发展技术,提高产品竞争力和品牌知名度。3.运用阿里海外市场布局推动UC在全球市
15、场的推广。4.享受阿里上市IPO增值。UC优视通过本次融合实现上市,员工将从中获得价值回报。对方利益1.开发领域:完毕对移动端资源碎片的整合2.提高竞争力:在BAT的搜索、移动电商大战中强化竞争优势3.国际市场:带来国际流量,加快国际化进程4.资本利益:上市前夕资本运作,在IPO中推高股价5.人力层面:解决缺少非电商领域的格局和人才问题SWOT分析我方优势(strengths)1.市场占有率大 2023年UC优视创建,通过十年发展,其全球用户超过5亿,旗下涵盖UC浏览器、神马搜索、UC九游、PP助手等众多业务,成为BAT之外中国互联网的一个“变量”。UC为移动互联网最早的一拨公司,在塞班时代几
16、乎是手机用户上网的唯一选择。同时,UC也因其在移动端的入口能力成为BAT投资部门窥觑的目的。UC全球用户超过5亿,是全球最大的第三方移动浏览器、中国及印度最大的手机浏览器。基于手机浏览器,推出TV、PC端浏览器市场,完善跨屏战略。UC旗下的九游游戏是安卓第一大游戏联运平台,而其收购的PP助手是ios最大的第三方分发平台。公司目前服务于150个以上的国家和地区,浏览器海外用户超过一亿,在亚洲、非洲、俄罗斯等地区取得了市场领先,在全球第二大人口国家份额超过了30%。2. 市场竞争力强 (1)业务结构多元化 UC浏览器覆盖了Android、iOS、Windows Phone、Symbian等主流智能
17、移动操作系统的200多个著名品牌、超过3000款手机和平板电脑。UC浏览器在Android平台表现尤为突出,是该平台上全球首个月活跃用户过亿的第三方浏览器。其旗下品牌重要有神马、UC九游、PP助手等。 (2)UC换量体系成熟 UC换量已经连续很数年,现在UC天天能换来10万的新增用户,很多小网站跟UC建立起换量关系之后就再也离不开。 (3)资源整合能力强阿里巴巴被誉为“买下半个中国互联网”的地毯式收购,虽然让它在纵深布局上显得较为完善,但随之而来更大的问题在于如何整合多项细分业务,并与阿里擅长的核心业务电商、云计算大数据形成有效协同。为此,阿里无线事业部屡屡调整,几次易主,至今尚未得到抱负结果
18、。而UC堪称整合资源的高手。 (4)在电商领域的尝试很成功UC通过与支付宝和银联的合作,实现了手机浏览器内可支持直接使用支付宝、银联卡支付。根据淘宝无线的数据,UC浏览器一直是用户使用手机访问淘宝网的最重要渠道。小米曾经在UC上发售过手机,结果一周卖出去两万多台。(5)技术创新能力强UC优视先后荣获周光召基金会授予的“技术创新奖”、“2023年度中国通信学会科学技术一等奖”、“2023年信息产业重大技术发明”等业内权威技术奖项。公司员工总数已经超过00人,产品研发人员比例超过80%,已经成为国内最大的手机应用技术研发团队,亦是中国第一家在移动浏览器领域拥有核心技术及完整知识产权的公司3.创业团
19、队能力卓越 UC创业团队涉及四个人:何小鹏管产品,梁捷管技术,俞永福负责战略,朱顺炎市场推广非常强悍。“他们从塞班时代到安卓时代的转型很迅速,产品跟上来了,渠道又发挥了原有的优势。虽然没有诺基亚时代那么强势,但总起来说表现还不错。”创业邦3. 市场机会丰富 (1)故意并购公司多 从某位不乐意透露姓名的投资人那里得到消息:百度和UC的交易假如完毕,肯定是高于十亿美元的,在1215亿之间。并且不止百度一家在抢购UC。腾讯早在几年前也接触过UC(合作失败因素:俞永福规定腾讯可以投资,但自己不能再做手机浏览器,这显然无法让腾讯接受) (2)优势互补 整个互联网分为电商领域和非电商领域,腾讯缺的是电商领
20、域的格局和人才,而阿里缺的是非电商领域的格局和人才。UC带给阿里的正是其所欠缺的非电商领域的互补业务、人才资源。我方劣势(weaknesses)1.独立上市机会渺茫浏览器未来在移动互联网市场中的角色仍然模糊,有所争议。此外,二级市场中仍未有移动游戏之外的公司出现,即便是Evernote、Pinterest、Foursquare也都仅仅表达今年准备IPO,甚至部分在新一轮融资中还出现遇冷。连美国本土移动互联网公司都无法被资本市场接受,UC独立上市之路艰难。2. 发展前景受阻 UC的优势随着时代的发展都会消失。先锋用户基本都以弃用UC。最初用智能手机的就是少数人,用大屏手机的也是少数人,在手机上用
21、Chrome/Safari的也是少数人。但他们的消费习惯不久就会向下传导。这群人的购买力,会让厂商乐于迎合他们的需求推出他们爱慕的产品。UC在热门手机中几乎没有预装。新一代智能终端时代,面对本地App的强势冲击和其他手机浏览器对市场份额的凶猛争夺,其发展前景并不明朗3. 人才流失压力做为一个创业十年的“老”创业公司,员工的退出压力一直困扰着UC。由于员工持股长期无法退出,导致UC发生数次有一定规模的人员流失。2023年2月,业内曾经传出百度出资10亿美元收购UC的消息。一位UC高层对新浪科技表达,当时由于公司短期IPO无望,不少中高层已经心生倦意,这股力量就是推动俞永福考虑百度收购的重要因素。
22、4. 产品细分市场狭小 2023年中国第三方手机浏览器市场用户规模继续增长,这种诱惑引得老牌浏览器厂商、创新厂商、海外厂商、互联网巨头、终端厂商纷纷云集手机浏览器产业链,但是从目前情况来看,中国第三方手机浏览器市场的产品逐渐出现了同质化严重、有特色亮点功能产品匮乏的现象,面对严峻形势,各厂商开始寻求差异化,在细分市场发力,如移联浏览器最鲜明的差异化是市场定位的差异化,以商务细分市场独特的市场定位,力图打造商务浏览器的领导品牌,专门服务于商务人士;而海豚浏览器则携手美丽说推出了针对爱美女性的女性浏览器、此外市场上海出现了儿童浏览器等。在创新产品开始不断出现的时候,作为老牌手机浏览器厂商的UC似乎
23、并没有亮点出现。机会(opportunities)1.行业发展前景广阔 根据清科研究中心的数据,2023年移动互联网用户数初次超过互联网,可以预见的是未来几年,移动互联网的用户将会大幅增长。虽然PC互联网的绝对使用量不会减少,但与移动互联网相比,在很多领域里面,PC固定互联网的流量比例会变得比较小。 用户不是技术专家,用户需要的不是一个App或是浏览器,而是更简朴快速的服务。从长期来看,用浏览器的时间更多。应用商店只是用户在上面短暂停留,用户黏性偏低。浏览器的商业模式比应用商店更广阔,浏览器里面更容易捆绑一些高价值的、商业性很强的服务。2.阿里巴巴实力强大对UC来说,阿里巴巴极具诱惑力。阿里巴
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