参展商展会超详细营销策划方案解读.doc
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1、房地产项目参会营销方案目 录一、序言 3一、参展目 7二、展会背景 8三、营销活动全程时间计划 9四、办展流程 10五、展会内容筹划 11六、展会结束后还需要进行工作 13七、接待人员展会及其他环节工作职责、规定 14八、展会费用预算 15九、附件 16四、 活动参与人员 17五、 活动主题 17六、 活动内容 17七、 看房车安排方案 20八、 活动准备工作: 21一、序言展览会是一种“昂贵”行为,然而许多企业并没有投入足够时间和精力对展会进行周密筹划。一种筹划周密、执行良好展会也许总共需要花费6个月甚至更多时间,包括事先准备工作和展会后后续活动。第一阶段:确定参与展会目:1、 理解展会参观
2、者大体状况。2、 企业自身能投入多少资源。3、 目可量化,(用合理评估机制来监控展会绩效)。一般企业参与展会目:1. 接触新客户2. 提高企业形象3. 与顾客互动4. 促销既有产品5. 新品公布6. 获取竞争对手情报7. 赶超竞争对手8. 提高士气9. 与分销商互动10. 常规性市场研究11. 获取销售订单12. 接触新分销商第二阶段:确定参与哪个展会1、 可供选择展会数量。某些行业每年仅有一两次比较合适展会2、 展会参观者概况。大多数展会主办方都会根据上一年状况提供有关这方面信息但主办方不会给你提供消极数据3、 展会成本4、 理想场所理想位置可获得性5、 展会同企业运行周期以及其他沟通项目有
3、关时间选择问题6、 参展企业大体概况调查自己竞争对手7、 展会声望水平第三阶段:展会展台工作人员配置筹划:大多数经理人倾向于把销售人员作为展台重要工作人员配置,但这种做法缺陷在于他会影响销售人员正常工作。并且,研究表明,大多数参观者实际上并不是来展览会买东西,他们来展会目更也许只是搜集购置决策所需信息,因此,把技术人员或客服人员作为展台重要人员配置,只留差不多一名销售人员负责应对买家及搜集线索,这样做效果也许会更好(除非展会自身就是销售性质)第四阶段:展会支持性促销活动筹划:包括给预期参观者DM广告、展会前广告攻势、行业杂志或消费者杂志上新闻稿以及由销售人员负责会前(邀请既有客户来参观展台)和
4、会后特殊活动等等。第五阶段:展台设计及展台内容筹划:1、 大多数参观者来展会目一般是为了搜集信息,因此展台需要布置得非常醒目,可以吸引人们注意力,还要能传达企业某些详细信息。2、 展会是公布新产品好机会,企业最新产品应当在展台上有所体现。3、 在展会上划出一块远离公众视线安静区域是很有用,这样可以以便潜在顾客同销售人员私下讨论他们规定4、 参展企业还应当提供点心、饮用水之类,而上一点中提到安静区域还可用做展台工作人员休息场所。5、 某些企业会在展会期间雇某些临时员工:好处:减轻企业正式员工工作压力,同步也防止了展会常常带来打乱正式员工工作秩序问题。问题:展台工作人员对企业以及企业成功没有长期责
5、任和义务。 处理措施:让这些临时员工只负责在展会四面派发传单,引导参观者来到企业展台。第六阶段:安排展会后续行动:1、 遗憾是诸多参展企业并没有这样做,其成果是销售力量无法跟上产生潜在需求,重要后果是本也许成为自己顾客买家同竞争对手获得了联络你竞争对手很也许也参与了同一展会,这就意味着迟滞后续行动把自己业务拱手让给了竞争对手。2、 这样后续行动也许需要一种月时间,包括销售人员去拜访潜在顾客。 最终一阶段:安排展会后勤工作:保证展会所需装备、陈设、促销材料以及人员都可以完好地在对时间抵达展会现场,保证展会成功展会结束后还需要进行工作:1、 非销售性展会后续销售活动(假如有话)2、 展会绩效评估
6、正式调研 展会上产生销售要约数量 展台参观者人数 其他有助于评估展会绩效措施二、参展目1、提高玉龙苑项目房产品牌度,启动品牌承诺系统,提高客户满意度和社会著名度;2、深化人脉传播,扩大玉龙苑社会影响力,树立玉龙苑品牌市场公信力;提高玉龙苑项目在购房者和潜在客户心中地位;3、增长玉龙苑项目一期住宅余量短期销售,结合即将推出玉龙苑2期住宅房源和商业物业投资产品,通过新居源推出最大程度上吸引目客户关注,首先增进“玉龙苑”一期住宅物业销售,更为重要是为后继2期商业及住宅销售积累意向客户;打好坚实客户基础;4、接触新客户,现场公布玉龙苑街区2期开盘及即将开盘销售玉龙苑独身公寓及商业部分信息,体现“玉龙苑
7、销售一种生活!玉龙苑丰盛人生即将全面上市”;5、获取竞争对手情报;6、常规性市场研究;7、树立玉龙苑“南阳第一优尚生活小区“市场品牌形象,逐渐建立玉龙苑“领导品牌”市场地位,提高项目市场适应性。二、展会背景三、营销活动全程时间计划1、全程时间3月16日5月31日2、参展营销活动时间4月7日4月28日3、展会时间4月23日4月26日4、五一黄金周营销活动时间4月10日5月31日6、全程时间和工作计划安排(1)3月16日至3月31日工作准备:营销方案确定并开始执行;(2)3月16日至4月7日工作准备:公关,人员选择,场地,宣传资料及其他到位;(3)4月7日至4月22日前期造势:横幅,彩带,空飘气球
8、,口号,海报等;(4)4月23日至4月26日房展会开始到结束详细操作。(5)4月10日至4月28日五一活动前期造势:横幅,彩带,空飘气球,口号,海报,DM等;(6)4月28日至5月31日五一营销活动开始到结束详细操作。(详细方案另案陈说)四、办展流程1、洽谈展期理解办展机构状况,办展内容,初步为展会排期。(请办展机构提供一份简朴办展评估汇报及有关背景资料)2、签订协议与会展市场部签订展场使用协议,领取使用场地技术图纸,参照展位图及参展手续。3、预付款向会展中心财务部交纳场地预付金。4、签定补充协议根据协议规定,办理增租退租更改场地,签定场地租用补充协议。5、提供展览详细资料尽早向会展服务部提供
9、展会展位图,用电用水规定及展位增租等事项。6、消防治安审核报批:向会展服务部提供协议、平面图、展位图、特装展位平面图、电气构造图、搭建材料阐明、消防安全协议等资料。由会展服务部协助办理消防许可证、治安许可证等有关手续。7、确定展览详细事宜与主办方就进行展会场地布置,包括开幕式等详细事宜。8、结 帐。五、展会内容筹划总策 房展会准备工作布展企业联络;布展方案制作并确定;展位布置;模型运送。房展会执行 楼盘简介;资料发放、客户登记。房展会效果分析客户资料整顿;客户电话回访。1、准备工作(1)政府公关:获取更多广告权,例如整个会场地面广告等等;(2)展位布置:包括支架、喷绘、灯光、展板(6块)、桌椅
10、、再配以电视宣传片等;(3)宣传:宣传资料制定,发放方式,地点,受众,楼盘价位阐明,赠品发放方式等。2、前期造势(1)从4月7日起悬挂张贴促销海报,设置休憩场所,确立配置设备人员;(2)青年志愿者:负责会场清洁卫生,以及会场秩序,制造新闻效应;(3)气球,海报,横幅悬挂。3、房展会开始到结束操作(1)形象、特色宣传单;投放广告,其中分为形象广告、屋内装饰广告和活动广告;氢气球,人员派发宣传册等;(2)与前来展位参观购房者或潜在客户交流,并做好客户登记;(3)赠品发放;(4)4、建立客户资料,客户电话回访目是供之后消费者参照,以及作为一份有效市场调查,并为后来调查做一手准备。后期宣传在房展会靠近
11、尾声时,我们要竭力引导,为下来宣传和售房活动做好铺垫。活动参与人员开发商代表(1-2名); 玉龙苑战略合作联盟伙伴有关工作人员玉龙苑案场工作人员34名;布展企业有关人员;广告公布、制作企业有关人员;专业拍摄人员12名(广告企业负责);演出企业有关人员;物业企业提供2名保安(形象岗) 三维制作企业提供有关工作人员(详细详细人员安排待整体方案确定另案陈说)活动主题玉龙苑销售一种生活!玉龙苑丰盛人生现正全城公开热售!玉龙商业广场城东商业旗舰!启动都市新现代生活!春天后五一黄金周!玉龙苑为你展现崭新节日厚礼!(内容待完善)活动内容活动一:玉龙苑丰盛人生现正全城公开热售;现场公布玉龙苑1期保留(珍藏)单
12、位开盘销售信息,全面展示“玉龙苑丰盛人生现正全城公开热售”在最大程度上吸引目客户关注。现场公布玉龙苑2期即将全面开盘信息及商业即将全面启动信息,全面展示“玉龙苑进入一种私人公馆生活”“玉龙商业广场城东商业旗舰!启动都市新现代生活!”在最大程度上吸引目客户关注。展会现场开通高频次看房班车,锁定意向客户。结合即将奠基玉龙商业广场玉龙苑购物小镇及即将交付玉龙苑一期实景给客户直观感受,吸引客户关注增进销售;为客户展现丰盛人生即将启动序幕。活动内容:A、会面礼展会期间逢整点班车开车前15分钟玉龙苑展台将进行玉龙苑精美小礼品(小气球或客户通讯及楼书)发放。B、看房抽奖活动展会期间凡亲临玉龙苑房展会现场展示
13、中心客户均可参与玉龙苑现场展示中心举行欢乐大抽奖活动,有机会赢取玉龙苑特色纪念礼品一份。(每趟抽取3名幸运客户)活动二:玉龙苑商业广场和商业运行品牌合作伙伴联展(香港赛特摩尔、装修装饰名牌企业、商业运行战略合作伙伴)赛特摩尔:1、赛特摩尔所提供服务内容展示;2、以及与玉龙苑合作模式公告。装修装饰企业:1、展示。(重点展示户型装修效果)2、装修装饰企业所提供服务内容展示;待整顿(备注:以上所有展示均做成书展示形式,现场做展示。)物业形象展示1、 考虑本次展位面积较大,因此展会现场设置2名保安;两人形象岗,两名物业必须同步在岗每一小时间休息10分钟;2、 物业企业简朴简介及物业海报发放。活动三:“
14、玉龙苑2期”物业开盘销售推广通过新物业推出,在最大程度上吸引目客户关注,引起社会注意,为公开发售积累更多人气;同步现场公布展会优惠方案;(待定)活动四:“玉龙商业广场玉龙苑.购物小镇奠基信息”现场展示尽量多累积目客户,为公开发售积累人气引起广泛关注; 现场展板展示;活动五:玉龙苑前期业主活动展示前期活动现场易拉宝展示;活动六:现场礼仪走场秀 增长项目看房信息抵达率,争取更多目客户到现场去征询、认购; 活动形式:聘任两位礼仪,身高在168cm以上; 在每次看房班车出发前30分钟进行巡场,并且告知现场客户看房班车开车时间以及项目展位位置和楼盘信息; 礼仪详细规定已经联络,规定体现一种西部牛仔风格,
15、首先体现礼仪在房展会上差异性和易识别性,另首先也通过牛仔风格体现项目主题。 活动七:展会现场玉龙苑3D虚拟实景演示吸引客户在展位前停留时间,引起广泛关注,以一种虚拟方式促使客户理解项目。 由三维虚拟实景企业在展会现场提供设备及工作人员,现场指导客户使用操作设备。活动八:展会现场演出秀 现场提供saxphone演出、歌手唱歌演出(简朴演出,活跃气氛,吸引眼球) 其他活动筹划看房车安排方案看房车每日9:30抵达会展中心(两辆对开)发车地点 发车时刻南阳会展中心 10:00 、11:00 、13:00、14:00 、15:00 、16:00 玉龙苑项目现场展示中心: 11:00 、12:00 、14
16、:00、15:00 、16:00 、17:30注:看房车直达玉龙苑项目现场展示中心及南阳会展中心沿途不停靠。 活动准备工作:A)需开发商贯彻事项:序号 活动内容 负责人 完毕时间 备注1 房展会期间优惠方案确认 罗总、杨经理 待定2 设计方案贯彻 罗总、杨经理 赛特摩尔配合3 演出活动单位联络 杨经理、袁经理 赛特摩尔已联络,并提规定4 有关媒体联络邀请(报纸、电视、网络) 罗总 纯粹刊登软性炒作文章5 有关联盟单位联络 袁经理 物业:为本次展会提供2名保安形象岗,两人必须同步在岗。1小时休息10分钟。6 活动前道具准备:1、销售海报。2、看房车以及看房时刻表确实定。3、客户通讯(简本)。4、
17、展会现场饮用水准备。5、数码相机准备。 6、气球及现场抽取礼品准备(雨伞,每趟抽奖三名,车上填写抽奖券);7、音响准备8、抽奖券和抽奖箱准备; 杨经理、袁经理 赛特摩尔配合,第二项需要提前在4月5日前完毕,以便设计开展7 虚拟小区设计企业确认 罗总 以便设计工作开展8 罗总 赛特摩尔配合9 杨经理 以便制定对应信息公告计划B)需赛特摩尔贯彻事项:1、方略部负责事项:序号 活动内容 负责人 完毕时间 备注1 房展会方案制定2 房展会优惠方案制定(待定)3 活动执行与监控工作4 设计指导工作5 配合开发商完毕前期准备工作 前期配合2、销售部负责事项:序号 活动内容 负责人 完毕时间 备注1 玉龙苑
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