采购战术与运营浓缩.doc

第一章：采购战术与采购运营基础
1：采购的定义？答：采购是指单位或个人基于生产，销售，消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。可分为狭义和广义两类。1狭义的采购：就是指买东西，也就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。（即以货币换取货物）。2广义的采购：是指以购买的方式获取物品之外。还可以通过下面途径取得使用权。A：租赁：经营性租赁&融资性租赁。B：交换：就是以物易物的方式取得物品的所有权及使用权并没有直接支付物品中的全部价款。C：外包：就是指把一些与企业核心关联不大的业务外包给别的企业公司来经营。

2：试述租赁，交换，外包的含义及特点？答：A：租赁：包括经营性租赁&融资性租赁。
1经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可能撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品的费用。出租人承担各项费用和再出售等责任。2融资性租赁的特点：其包括：负担全部支出型和负担部分支出型。负担全部支出型中的承租人依据定期支付计划来支付购买所租物品的全部价格并加上利息。有时各项费用等。
支出组成=全部价格+利息+各项费用。负担部分支出型的支付计划中，在租赁期结束时所租物品还有一个残值，承租人要支付所租物品的原始值与残值之间的差额，并加利息的费用。
支出组成=出租人收取报酬+利息率+折旧率 或=原始值+利息+费用-残值。
租赁的优点：1：不支付大额首期费用 2：降低所租物过时的风险3：可以得到有偿试用。 4：可以得到免费指导与服务5：可以满足承租人的短期与临时需要。缺点：1：必须接受出租人的监督。 所租物不可以随意更改或转让。2：如果租期较长，支付的租金可能比购买的费用还要高。
B：交换：其就是以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款(等值以物易物，不等值一方补差价)。特点：很难确定需求，找到合适的交换对象，很难确定物品的价值，难以做到平衡价值。需要专家评估。
C:外包：其就是把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。
优势：1：有效的减少资金的占用率 2：大大缩短产品的获利周期3：给企业带来一定的灵活性与主动性 、4：使用企业精力集中核心业务上，增强企业的核心竞争力。
外包管理的要点：1：评审外包的可行性2：合同制造的评估3： 跟进管理

3：简述采购运营遵循的原则（及）重要性？答：5R原则：A：适价(报价，比价，议价，定价)B：适质(品质不良，造成企业人力成本浪费，计划推迟，客户退款等。使企业损失)
C：适时(合适的交货时机，不能提前，不能滞后)D：适量(要合理确定采购数量，按时按量交货)E：适地(尽是选择近距离供应商，，减少物流成本，处理问题更快捷，沟通更方便)
采购的重要性：A：采购制约着项目产品销售的质量 B：采购制约着项目研发工作的质量
C：采购决定着项目最终产品周转的速度 D：采购关系到项目经济效益的实现程度
E：做好采购可以合理的利用物质资源 F：做好采购可以沟通经济联系G：做好采购可以觉察市场的变化趋势。

4：试述采购的方式？A：招标采购 (1：公开招标2：邀请招标3：两阶段招标)公开招标优点：公平/价格合理/改进品质/减少徇私舞弊/了解来源。公开招标缺点：费用高/手续繁琐/串通投标/可能造成抢标 B：非招标采购(1：议价采购2：直接采购3：定点采购4：询价采购)

5：采购的作业流程？：确认需求；需求说明；选择与评估供应商；确定适宜供应商；订单安排；订单追踪与稽核；货物的验收；核对发票；结案；记录与档案维护
6：采购运营与采购战术的概念？：采购运营是指确定如何从组织以外的采购物资和服务，才能最大限度地满足组织日常需求和项目需求的过程。采购战术是即达成目标的主要方向或计划。战术的选用，就采取权变的基础，即必须视情况因素或变数面定，没有任何一种战术同，永远是最好的战术
第二章：采购部组织架构与人力资源
1：采购部组织的含义与功能？答：其是脂为了完成企业的采购任务，实现保证生产经营活动顺利进行的目标，由采购人员按照一定的规则，组建的一种采购团队。
功能：A：凝聚功能B：协调功能C：制约功能D：激励功能。
2：采购部组织设计的原则？及采购人员的素质？答原则：A：目标可行原则B：合理分工原则C：统一指挥原则D：管理幅度原则E：权责相符原则
采购人员的素质：A：企业采购岗位设置 B：采购人的选拨标准(气质/性格/能力)C：基本素质(智能/良好的心理品质/高尚的品德/丰富的知识)
4：如何提高采购人员的素质？A：明确采购部门的职责与采购人员的职责。B：重视采购部人力资源的配置与获得。(内部招聘/社会招聘/学校招聘) C：努力提升采购人员的作业水平(学习/培训/采购师职业生涯培养及规划)

第三章：采购申请与采购计划管理
1：采购申请的含义、采购申请的功能和采购申请的注意事项？答：采购申请，又称请购，主要是指企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定得表格交由采购部门 功能：A：确定需求及内容 B：确定成本归属 C：有利于归属 D：节省费用 注意事项：A：由适当的采购申请人来进行。B：以书面的方式提出 C确定需求的内容 D：以规格表明需求水准 E预算的限制 F采购调查

2、简述采购市场调查的作用？采购市场调查含义：是指企业运用科学的方法，有系统.有目的地收集市场信息，记录，整理，分析市场情况，了解市场的现况及其发展趋势，从而为市场预测提供客观的，正确的资料。 采购市场调查在企业经营管理中作用：A是企业进行经营决策的基础 B是调整采购计划执行情况的重要的依据C是改善企业经营管理的重要工具

3采购市场调查程序：⑴调查准备阶段： ①确定采购市场调查目标②确定调查项目和调查方案③选择资料的收集方法 ⑵调查实施阶段：①设计调查表格②收集调查资料 ⑶调查结果处理阶段：①分析整理 ②编写调查报告

4：确定采购需要（量）的因素？A：生产计划 B：用料请单 C：库存信息量
5：采购需求（量）如何确定？A根据物料需求计划确定采购清单。B根据消耗定额确定采购需求量。C运用预测技术（数学模型）计算采购需求量 方法：经济订购批量法、固定期间法、固定数量法、批对批法、物料需求计划法。
第十三章国际采购
1．国际采购的原因？及国际采购的发展障碍
答：原因：（A：品质。B：成本。C：时间。D：扩大供应基地。E：补充供应缺口。F：互惠贸易。） 障碍 （A：语言沟通问题。B：货币问题。C：价格水平不同。D：贸易手续复杂。E：运输成本问题。F：前置时间较长。）
第四章：采购订单与采购合同管理（重点）
1：简述采购订单的制定？管理和跟踪？答采购订单的制定：⑴准备订单计划：①市场部门提交要货计划②生产部门提交生产需求计划③准备供应商群体供应信息资料④拟定订单计划说明书 ⑵评估订单需求①分析市场需求②分析生产需求③确定订单需求 ⑶计算订单容量①分析项目物料供应资料②计算总体订单容量③计算承接订单量④确定剩余订单容量
⑷制定订单计划①对比订单需求量和订单容量②综合平衡③确定余量认证计划④制定订单计划
采购订单的管理：（a :采购订单的明细管理b :采购订单的主要内容）1：交货方式 2：验收方式 3：罚则 4：履约保证 5：品质保证 6：仲裁与诉讼7：其他
采购订单的跟踪采购订单的跟踪：⑴合同执行前的准备工作⑵合同执行过程中的订单跟踪
①严密跟踪供应详细过程，保证订单正常执行。②紧密响应生产需求形式③慎重处理库存控制④控制好物料验收环节⑶合同执行后订单的跟踪

2：采购合同的概念？内容？答：概念：采购合同指物资流通企业根据市场需要，向生产企业或其他物资流通企业购买某种物质而签订的协议。
内容：A：首部。首部包括：名称 .编号签订日期签订地点买卖双方的名称B：正文。包括：（1）商品名称（2）品质规格（3）数量（4）单价与总价（5）包装及运输方法（6）付款方法（7）交货时间（8）交货地点（9）交货方式（10）交单单位或交货人名称（11）物资的验收（12）违约责任（13）不可抗力的处理（14）合同的附则及其他条款 C：尾部。包括：1）合同的份数、（2）使用的语言和效力、（3）附件、（4）合同生效日期、（5）双方签字和盖 a : 合同执行前订单的跟踪b :合同执行过程中的跟踪c :合同执行后订单的跟踪.

3：采购合同的签订？答：其是指当事人双方依据法律的规定就合同所规定的各项条款进行协商，以达到意思表示一致而确立合同关系的法律行为。其包括：A：合同签订前的准备工作：调查双方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格。B：签订合同的程序：合同的成立必须由双方当事人相互作出意思表示并达成合意。（1）要约（2）承诺 C：合同的草签与正式签订。 D：合同的公证与签证。

第五章 采购质量与数量管理、
1：采购质量管理着手⑴采购部门的质量管理：①物料采购计划工作②物料采购的组织工作③物料采购供应的协调工作④物料采购供应的控制工作 ⑵供应商的评估、认证、以及产品的验收、把关：①评估供应商②建立采购认证体系③物料的验收工作 ⑶采购质量管理保证体系
2：采购管理的内容和原则？A：采购技术规格B：采购需求规格C：采购标准化D：采购质量管理的原则1：以需定进 2：择优选购
3：采购质量管理的基本方法？A：调查表法 B：分类法 C：因果分析法

4：库存控制的功能、原则？：库存控制是指在保证供应的前提下，使库存物品的数量最少而进行的有效管理的技术经济措施。 库存控制的功能：A：保证生产经营的正常运作需
B：稳定生产经营的规模C：降低供需带来的经营风险。
库存控制的原则：A：经济效益原则 B：完整性原则 C：安全原则 D：时效性原则

5：库存的基本概念？库存管理的策略？库存管理的作用？ 影响库存的因素？
答：库存是一种暂时处于闲置状态的，应用于将来的资源。设置库存的目的是为了预防不确定性的，随机的资源需求变化，保持生产的连续性，稳定性，以经济批量订货。
库存按状态分：原材料库存、半成本库存、成品库存。
库存按作用分：周转库存、安全库存、调节库存。
库存的管理策略？1. 关注原材料的库存周转率指标，该值越大，说明库存使用率越高。2. 采用合理的库存放置位置。原材料尽量放在供应商处，节省企业开支。半成本库存尽量放在下一道工序附近的仓库。成品则尽量放在靠近用户附近的仓库。3、使用合适的减少库存的方法。（1）减少订货批量，减少周转库存。（2）通过准确需求预测、压缩物料定单周期和生产周期，增加采购环境的稳定性等，从而减少安全库存。
库存的作用1． 企业提高对顾客服务的反应速度，保证正常供应，改善服务质量。2． 集中批量下定单，减少定单次数，减少采购成本。 3． 提高企业动作效率。但是库存会占用企业流动资金，占用存储场地，增加管理开支。此外，市场突变等因素还会使库存物料会成为呆料废品，低价变卖处理。因此，企业对于有规律的物料，常采用最佳订货周期和经济定货量法来管理库存。
影响库存的因素？1. 客户服务水平。一般来说，信守交货承诺、交货速度等能体现客户服务水平。2.订货批量。一般，订货次数多，批量小，则库存数量就少。3. 物流渠道中货物流转的速度。货物流转速度快，库存数量就少。4.预测精确度。对独立需求而言，预测越精确，库存就越少。5.供应和销售的波动幅度。库存会随意外事件、市场价格波动、消费者偏好的变化、新产品的推出，产品的生命周期波动幅度等而调节数量。6．库存成本。成本是决定库存量的最根本因素。（1）采购成本，包括产品的价格成本、订单处理成本、货物的运输成本等。这些成本随库存购买量的影响。（2）库存持有成本：包括空间成本、资金成本、库存服务成本、库存风险成本（3)缺货成本。包括失销成本和延期交货成本。7. 其他因素。需求变化、市场预期、供应商变化、产品更新、安全库存、采购提前期，商品价格等。
第六章 采购价格及成本管理（重点）
1：简述采购价格确定方法与方式？影响采购价格的因素
采购价格确定方法：A：影响物料价格的因素：物料成本。物料供求关系。季节性变动。经济循环。内部条件的变动。交易条件采购量大，价格较低。进货检验非常严格，价格应提高。付款期较长，价格也应提高。
B：采购价格确定的方式：（1） 报价采购（2）招标确定价格。（3）谈判确定价格
C: 影响采购价格的因素: 供应商成本的高低⑵规格与品质 ⑶采购物品的供需关系⑷生产季节与采购时机 ⑸采购数量多少 ⑹交货条件 ⑺付款条件

2：采购成本的构成？及降低采购成本的途径和方法？答：构成：1维持成本 2订购成本 3缺货成本 4物料的订购成本。
降低采购成本的途径：A：寻求更优秀的供应商 B：改善采购技术 C：优化整体供应商结构及供应配套体系 D;其他: 1：加快物流速度2：减少物资周转环节3：采用先进，合理的物流技术4：改善物流管理，加强经济核算 降低采购成本法（1：集中采购法2：价值分析法3：作业导向成本法4：目标成本法）
3：采购成本控制的方法
答：ABC控制法。 定期采购控制法。 定量采购控制法。经济订货批量控制法

第七章 供应商的选择与开发
1：如何选择供应商？A：分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观因素 B：明确选择供应商的目的。C：建立对供应商的评价标准 D：确定选择供应商的方法
2：如何对供应商评估分析？A：价格因素B：质量因素 C：交货提前量因素 D：交货准时性因素 E：品种柔性因素F：设计能力因素 G：特殊工艺能力因素 H：供应商的信誉 I：其他影响因素
3：如何对供应商的资质管理？A：供应商的资质(1：持续经营能力 2：产品质量控制能力 3：服务能力)B：供应商自我评价 C：跨部门的评价小组 D：评价供应商 E：让供应商参与产品设计F：建立联合任务小组解决共同关心的问题 G：对供，商实施有效的激励措施

第八章 采购风险管理和绩效评估(重点)
1：简述采购风险的概念和种类 答：企业采购风险是指在采购过程中因采购人员工作失误。采购单位管理失误，供应商进行商业欺诈等违规、违法行为，造成企业采购政策不合理，采购程序不规范，评析过程不公正，采购成本过大，合同执行中超支，延期交货，所购入物品及接受的劳务非企业所要，规格不适当，质次价高，履约纠纷等。采购风险是客观存在的，贯穿于采购的全过程。
风险是的种类和来源：
A：供应商造成的风险。B：企业采购人员造成的风险 1：工作技能风险。2：技术资源风险。3：行为责任风险。4：职业道德风险。 C：企业采购管理失控的风险。对采购市场行情动态调查了解不够，会导致信息不畅；对所购物料的价格、性能、规格等要素纵横比较不全面，会导致以较高的价格进行采购的风险；另外，采购项目论证不充分、不科学的风险。 D：企业在采购过程中操作不当的风险（1：招标、投标过程风险。2：评标、定标风险。3：签订合同过程中的风险。）E：法律风险。 F：政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。

2: 回避与防范采购风险的措施 A:采购风险的防范⑴建立健全企业采购组织 ⑵加强采购人员和管理人员的风险防范意识 ⑶建立健全供应商选择和管理制度 ⑷建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术 ⑸建立健全采购作业标准和请示 ⑹招投标过程的风险防范 ⑺签订合同和履行合同过程中的风险防范 ⑻建立健全资金使用、运输进货控制制度 B:明确采购目标：⑴保证采购业务合法有效 ⑵适时适量、保证质量、费用最省
⑶保证采购成本核算正确 ⑷保证采购记录真实完整
3改进采购绩效的途径：A、营造改进物品采购绩效的工作氛围 B、强化内部管理，提升物品采购绩效C、应用科学技术提升商品采购绩效 D、与供应商建立合作伙伴关系，提升绩效 E、开发新的供应商来降低采购总成本

第九章 采购谈判技巧(难点)
1：谈判的定义、种类？答：谈判是主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，它包括主体、客体、沟通和过程四个要素。种类：A：立场性谈判：是指主体间以各自的立场为出发点，依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方式。特点是：注重各自的立场而非
利益，对待变化缺乏灵活，对待争议屈服于压力而非客观标准。 B：原则性谈判
2：采购谈判的原则？ 答：A：基本原则：合作原则、礼貌原则
B：具体原则：（1）不轻易给对方讨价还价的余地。（2）不打无准备之仗（3）不要轻易放弃。（4）不要急于向对方摊派或展示自己的实力（5）要为对手制造竞争气氛，让对手们批次之间竞争。6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度。并留有可进退的余地（7）注意信息的搜集，分析和保密。8）在谈判中应多听、多问，少说。（9）要与对方所希望的目标保持接触。 10）要让对方从开始就习惯于自己的谈判目
3：采购谈判的特点和内容？答：A：采购谈判的特点（１）合作性与冲突性（2）原则性和可调整性（３）经济利益中心性 B：采购谈判的内容：1）产品条件谈判：产品品种，型号，规格，数量，商标，外形，款式，色彩，质量标准，包装 2）价格条件谈判：是采购谈判的中心内容，是双方最关心的问题。包括数量折扣、退货损失市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等。3）其他条件谈判：交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。
4：采购谈判的技巧？答：A：谈判前要有充分的准备； B：只与有权决定的人谈判； C：尽量在本企业办公室内谈判； D：对等原则E：不要表漏对供应商的认可和对商品的兴趣；F：放长线钓大鱼；G：采取主动，但避免让对方了解本公司的立场。H：必要时转移话题。I：谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定。J：尽量以肯定的语气与对方谈话 K：尽量成为一个好的倾听者L：尽量站在对方的立场说明情况。M：以退为进。N：交谈集中在我方强势点。O：以数据和事实说明，提高权威性。P：控制谈判时间。Q：不要误认为50/50最好。
5:采购谈判的禁忌？答：A：准备不周B：缺乏警觉C：脾气暴躁D：自鸣得意E：过分谦虚F：不留情面G：轻诺寡信H：过分沉默I：无精打采J：仓促草率K：过分紧张L：贪得无厌M：玩弄权术N：泄
第十一章商品采购管理与采购行为分析
1．商品的概念？ 及分类？答：商品是指用来交换、能够满足人们某种欲望和需求的产品。分为：A：传统的商品概念。B：扩大的商品概念。（1:核心商品。2:有形商品。3:附加商品
2：简述商品的质量标准？答：A：衣着商品的质量标准：(1：舒适性 2：耐用性 3：安全性 4：方便性 5：美观性 6：经济性 ) B：食品商品的质量标准：(1：营养价值 2：卫生性 3：色、香、味、形俱佳 ) C：电子电器商品：(1：功能性 2：耐用性 3：安全性 4：节能性) D：日用化学商品：(1：适用性 2：卫生安全性 3：经济性)
3：简述商品采购的要素？ 答：A：质量 1：实行全面质量管理2：促进与主要供应商的质量合作3：使供应商合理化 B：价格 1：报价单和公开招标2：谈判 C：品牌 D：包装 1：企业和品牌形象2：包装创新E：规格 F：服务
4：工业品采购行为的类型？及工业品采购的过程？答：类型：A：简单重购B：修正重购C：新任务采购 过程：A：确认需求B：确定所需物品的特性和数量C：拟订指导购买的详细规格D：调查和鉴别可能的供应来源 E：提出建议和分析建议 F：评价建议和选择供应商G：安排订货程序 H：工作绩效的反馈和评价
5：影响采购决策的主要因素？A：环境因素B：组织因素C：人际因素D：个人因素

第十四章现代采购
1．电子采购的优势？答：电子采购是指基于或者至少部分基于互联网技术的采购方式。
A：电子采购的宏观优势1：电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接；2：电子采购冲破了地理有语言障碍； 3：电子采购可以改善资源分配。
B：电子采购的微观优势1：提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家； 2：降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。3：实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作；4：能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享；5：一个成功的电子解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。

2: JIT采购的含义？答：准时制（Just In Time,JIT）采购策略通过建立企业与供应商之间的互利关系，使得企业能在必要的、时候从供应商那里得到优质的、必要的零部件供应，JIT 采购是企业实施全过程JIT 管理的有机组成部分，也是关于采购的一种全新的思路。
A：实施JIT采购策略的步骤 1. 企业内部进行适当的调整，成立JIT采购小组并进行有关培训。1:建立JIT采购小组成立一个由专业采购人员领导的JIT采购小组是实施JIT采购的基础工作；2:决定原材料、零部件进行成组采购；3:JIT采购小组的任务包括：鉴定、评估供应商的信誉,实力,承担对供应商的培训教育工作。 2.:制订计划，确保采购策略有计划、有步骤地实施。1:努力确定双方都能贯彻始终的持久的改进措施2:树立百分之百的优质意识
3:信息与沟通4:做到在必要的时候获得必要数量的货物5:寻求公道的价格6:及早改进产品设计 3:精选少数几家最佳供应商建立伙伴关系1:选择JIT供货的供应商的标准，包括：品质、交付能力、规模、财务稳定性、技术能力、供货价格等；2:开展供应商评估的步骤 3:考察供应商状况4：选择试点 5：对供应商实施充分的培训6：给供应商颁发产品免检证书 7：实现鼓点式交货方式 8：继续改革，扩大成果
3实施JIT采购对采供双方的好处 :灵活性更大b:对场地要求较小c:库存较小d:定期交流、发布信息，有且于双方信息共享；e;品质更优，能更迅速地解决存在的品质问题f:共享技术成果g;各方面的管理能得到持续改善；h:制造柔性更强，能满足更多客户的不同需求i:产品价格具有竞争性。
4.采购作业计算机化的障碍？
答：A：外行人难以了解。无法做到“眼见为实”；B：不易推行。改变做事方法有难度；C：操作不易。必须投入费用、时间、研究以及训练；D：高层主管的支持。需要管理阶层的重视及绩效评估方法的适当配合；E：采购部门的文化。采购工作的计算机化经常被采购及销售人员视为一种威胁；F：计算机化相关法律的问题。首先必须要有一件经由各界认同且说明使用电子协议书；其次，适当的
储存及保持电子文件记录也同样很重要。

5.外包概念：外包就是企业与外部卖方之间的一钟合同关系，由后来承担一项或多项业务 职能的责任．外包的本质是挑选具有独特竞争力的供应商．买方可以利用供应商的优势来提高持续竞争力，从而更关注核心活动．
外包失败的原因可以包括：1 未能进行有效的外包活动和确认最有能力的供应商2对核心活动或自己的显著能力缺乏理解3 选择供应商缺乏标准或合适的选择过程，因而选择了不良的供应商 4签订了具有不正确或不合适条款／条件的合同 5未能有效的管理合同 6将供应关系中的控制权默认给供应商
需要注意：1 清晰的识别候选者的职能和外包原因 2运用一定的技巧和能力清晰的确认潜在供应商3 在合同中确立可测量的主要绩效指标和服务水平协议4合同中要包括清算损害和结果损失条款 5在合同有效期内对合同进行有效管理 6 包括合同终止条款
7 绩效，反馈和评审的测量和评估机制